二手房中介公司銷售話術(shù):看樓前如何測試業(yè)主心態(tài)(9頁).ppt
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二手房中介公司銷售話術(shù):看樓前如何測試業(yè)主心態(tài)(9頁).ppt
1、帶客看樓實戰(zhàn)情景訓(xùn)練 情景22 看樓前如何測試業(yè)主心態(tài) 常見應(yīng)對 1、“先生,我有個客人很喜歡花園這個小區(qū)的房子, 我想明天上午10點帶他來看一下您那套70單元,您看如何?” (以此來觀察業(yè)主到底急不急著賣樓,但是現(xiàn)在就說買家喜歡這 小去,后面談價會很艱難) 2、“小姐,我有個客人在找花園二房單元的房子, 我?guī)催^您這種單元4樓的房子,顧客覺得采光不好。您那套 單元在18樓,我想采光可能會好點。不過,說老實話,不知顧客 在通風(fēng)方面會不會有所嫌棄。不過,我還是想明天上午10點帶顧 客來看一下,您看如何?(以樓盤缺點打擊顧客,進(jìn)而觀察顧客 到底急不急著賣樓。這種情況可能會使業(yè)主認(rèn)為客戶感動單元有
2、 太多缺點,不懂欣賞他們的單元,業(yè)主容易產(chǎn)生不滿,價錢更加 難談了。業(yè)主也會感動我們不懂賣樓,連賣花稱贊花美麗的道理 都不懂) 引導(dǎo)策略 看樓前,對于初次見到顧客的業(yè)主,物業(yè)顧問需對其進(jìn)行 業(yè)主心態(tài)的測試,了解業(yè)主賣樓的迫切程度。如果業(yè)主賣樓迫 切,那后面的進(jìn)展中物業(yè)顧問可能施展的技巧空間就大;如果 業(yè)主賣樓迫切程度低,哪怕是顧客喜歡上了這套房子,物業(yè)顧 問也必須為顧客繼續(xù)物色更多的備選樓盤。 對業(yè)主心態(tài)測試時,物業(yè)顧問不能讓業(yè)主認(rèn)為顧客一定要 或非常喜歡他的房子。因為如果業(yè)主以為顧客喜歡他的房子, 他就會不肯降價,從而延誤成交良機(jī)。因此,在測試時,物業(yè) 顧問要告訴業(yè)主,顧客購買他的房子完全沒
3、有問題,但買家還 得“貨比三家”,要制造緊張的局勢,才能以此來觀察業(yè)主是 不是迫切賣樓。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一 物業(yè)顧問:“李先生,請問恒福軒16棟1203的房子賣了沒有?”(了解物業(yè) 是否可售) 業(yè)主:“還沒有啊。”(業(yè)主的回答肯定了物業(yè)處于“可售”狀態(tài)) 物業(yè)顧問:“那現(xiàn)在賣多少錢?”(了解業(yè)主目前的價位) 業(yè)主:“168萬元?!?物業(yè)顧問:“比市場價貴了一點哦?!保ㄎ飿I(yè)顧問笑著說) 業(yè)主:“沒有168萬元就不要帶他來看。”(業(yè)主語氣強硬,但是低于68萬 元會不會賣呢?這是業(yè)主在電話中的堅持策略嗎?這時物業(yè)顧問不能退縮,須 繼續(xù)試探一下) 物業(yè)顧問:“我那個客人出這個價格的錢絕對沒有問題。不過,他現(xiàn)在還在 找別的小區(qū)樓盤,不知明天上午10點我?guī)^來看看您的房子,您是否方便?” (暗示,不是出不起168萬元,而是買家要“貨比三家”,到時候肯定還要砍價) 業(yè)主:“是這樣啊,那明天過來吧。