二手房中介公司銷售話術(shù):顧客購買力達不到業(yè)主底價如何成交(8頁).ppt
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二手房中介公司銷售話術(shù):顧客購買力達不到業(yè)主底價如何成交(8頁).ppt
1、情景情景71 顧客購買力達不到業(yè)主底價,如何成交顧客購買力達不到業(yè)主底價,如何成交 1. 顧客購買力達不到業(yè)主底價,很難成交顧客購買力達不到業(yè)主底價,很難成交(的確如此,但我(的確如此,但我 們無論如何也得找個方法再試試看)們無論如何也得找個方法再試試看) 2.讓顧客借錢讓顧客借錢(關(guān)鍵是顧客能否借到錢)(關(guān)鍵是顧客能否借到錢) 3.想方設(shè)法壓業(yè)主價想方設(shè)法壓業(yè)主價(有時也會有效果,“二手房成交,答(有時也會有效果,“二手房成交,答 應(yīng)就是行情”,可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng))應(yīng)就是行情”,可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng)) 引導(dǎo)策略 有些時候,顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買,但其購買實力卻比業(yè)主底價有些時
2、候,顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買,但其購買實力卻比業(yè)主底價 略低一些,而業(yè)主也好像已經(jīng)變得無法再降價了。這時候,置業(yè)顧問略低一些,而業(yè)主也好像已經(jīng)變得無法再降價了。這時候,置業(yè)顧問 拉顧客的還價已經(jīng)沒有辦法,因為顧客到了支付極限,扯業(yè)主的價格拉顧客的還價已經(jīng)沒有辦法,因為顧客到了支付極限,扯業(yè)主的價格 也變得有心無力,因為一路扯價下來,很明顯業(yè)主已經(jīng)沒有空間扯動。也變得有心無力,因為一路扯價下來,很明顯業(yè)主已經(jīng)沒有空間扯動。 遇到這種情況,最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經(jīng)常取得意想遇到這種情況,最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經(jīng)常取得意想 不到的成功。那就是讓顧客向業(yè)主坦白自己的購買力不足,
3、把顧客目不到的成功。那就是讓顧客向業(yè)主坦白自己的購買力不足,把顧客目 前一些較值得同情的狀況告訴業(yè)主,以博取業(yè)主的同情,并要求業(yè)主前一些較值得同情的狀況告訴業(yè)主,以博取業(yè)主的同情,并要求業(yè)主 降價。當(dāng)然,這種坦白式的談價法不是時時有效,置業(yè)顧問應(yīng)在其他降價。當(dāng)然,這種坦白式的談價法不是時時有效,置業(yè)顧問應(yīng)在其他 方法無法取得效果時使用,以求突破。方法無法取得效果時使用,以求突破。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問:“聞小姐,業(yè)主開價是置業(yè)顧問:“聞小姐,業(yè)主開價是126萬元,我一路幫您談,談到萬元,我一路幫您談,談到123萬了。您都知萬了。您都知 道,就道,就123萬元的價位業(yè)主已經(jīng)堅持了快一個星期了,您那萬元的價位業(yè)主已經(jīng)堅持了快一個星期了,您那121萬元的還價也堅持了萬元的還價也堅持了 一個星期了,而業(yè)主的一個星期了,而業(yè)主的213萬元價位可以說是非常超值的市場價了,您