二手房中介公司銷售話術：顧客購買需求的鑒定（11頁）.ppt
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二手房中介公司銷售話術：顧客購買需求的鑒定（11頁）.ppt
1、房地產熱銷絕招之一房地產熱銷絕招之一 情景情景12 顧客購買需求顧客購買需求 該如何鑒定呢？該如何鑒定呢？ 1.某某先生，請問您要買哪個區的哪里的房子？某某先生，請問您要買哪個區的哪里的房子？ （詢問顧客對區位（詢問顧客對區位/路段的需求）路段的需求） 2.請問您需要買幾房的單位，大概面積是多少？請問您需要買幾房的單位，大概面積是多少？ （了解顧客對戶型和面積的需求）（了解顧客對戶型和面積的需求） 3.請問您這次買房的預算是多少？請問您這次買房的預算是多少？ （了解顧客購房承受能力）（了解顧客購房承受能力） 引導策略 物業顧問在對顧客購房需求進行把控時，通物業顧問在對顧客購房需求進行把控時，通
2、 常用上述經典三段式提問，作為對顧客需求常用上述經典三段式提問，作為對顧客需求 的鑒定。其實，這只是一個非常大概的了解，的鑒定。其實，這只是一個非常大概的了解， 對真正掌握顧客需求相差甚遠。這種做法通對真正掌握顧客需求相差甚遠。這種做法通 常的結果是顧客看來看去，還是那句“我需常的結果是顧客看來看去，還是那句“我需 要考慮考慮！要考慮考慮！” 顧客的購樓需求包括隱性需求和顯性需求，顧客的購樓需求包括隱性需求和顯性需求， 顧客很明確表達出來的，那是顯性需求；而顧客很明確表達出來的，那是顯性需求；而 顧客有時并不清楚自己要買什么樣的房子，顧客有時并不清楚自己要買什么樣的房子， 或者說圍繞其購房目的
3、，什么樣的房子真正或者說圍繞其購房目的，什么樣的房子真正 適合他，這就是顧客的隱性需求。正確了解適合他，這就是顧客的隱性需求。正確了解 顧客的需求，物業顧問必須按部就班地了解顧客的需求，物業顧問必須按部就班地了解 顧客這兩方面的需求。顧客這兩方面的需求。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 物業顧問：“吳先生，請問您現在住哪里物業顧問：“吳先生，請問您現在住哪里? ？”（了解？”（了解 顧客目前居住情況）顧客目前居住情況） 顧客：“我就住在顧客：“我就住在XX 花園。”（顧客用疑問的眼光回答，不知物業顧花園。”（顧客用疑問的眼光回答，不知物業顧 問問這干嘛）問問這干嘛） 物業顧問：“好地方啊，我有個同學也住在這小區？”（套近乎，通物業顧問：“好地方啊，我有個同學也住在這小區？”（套近乎，通 過有朋友住在小區來認可顧客，拉近與顧客的關系，同時了解顧客對過有朋友住在小區來認可顧客，拉近與顧
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