1、家裝電話營(yíng)銷法與實(shí)戰(zhàn)技巧： 要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 下列開(kāi)頭很容易讓客戶拒絕你：您好！王先生，我是西航裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝拒絕） 您好，王先生，我是西航裝飾公司，我們（好，我知道了）您好，王先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是西航裝飾公司，我們（對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間）我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1： 首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是西航裝飾公司市場(chǎng)部的楊建華，不知道

2、您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 （客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） 示例2： 銷售員：“您好，陳先生，我是西航裝飾公司市場(chǎng)部的楊建華，我們是專業(yè)提供裝修設(shè)計(jì)的，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在開(kāi)始裝修了嗎？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。 2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是西航裝飾的楊建華，前幾天前我有發(fā)宣傳頁(yè)資料

3、給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是西航裝飾的楊建華，我們是提供專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。 2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 （這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)今天請(qǐng)客。 a.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成

4、功； 改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？(）上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。 c.在改一下，“，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口 我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 2.我打電

5、話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 我們舉一個(gè)比較正確的示例： a.“喂，陳先生嗎？我是西航裝飾市場(chǎng)部的楊建華，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的：設(shè)計(jì)工地及服務(wù)100%的取得客戶的所有認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У姆?wù)，而且我們還給他們節(jié)省了一個(gè)月的裝修時(shí)間，另外還贈(zèng)送（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)？我想請(qǐng)您明天(周末)來(lái)做個(gè)具體參觀”b.跟已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的客戶，再次電話聯(lián)系時(shí)的第一句話：“*先生/小姐，您好，我是西航裝飾的楊建華。上次跟您聯(lián)系過(guò)您上次說(shuō)這個(gè)周末有空到我們公司/您上次說(shuō)您打算在4月份的時(shí)候裝修/您上次讓我這個(gè)時(shí)間跟您聯(lián)系一下（總之根據(jù)上次聯(lián)系

6、的內(nèi)容來(lái)說(shuō)話）。” 重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種： 1、相同背景法。“王先生，我是西航裝飾公司的楊建華，我打電話給你的原因是許多您單位的同事都成為了我們的顧客，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的裝修時(shí)間和金錢，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大客戶的需求。能請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的包干價(jià)最新裝修模式了解嗎？2、緣故推薦法。“王先生，您好，我是西航裝飾公司的楊建華，您的好友諸葛亮先生介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的(材料價(jià)格設(shè)計(jì)工藝）比較符合您的裝修

7、要求，也想請(qǐng)您了解一下，本周末您是一個(gè)人來(lái)呢還是和家人一起來(lái)？” 3、你是誰(shuí)，做什么的？開(kāi)頭就能吸引客戶：您好，王先生，我是西航裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對(duì)我有什么好處），活動(dòng)是這樣。打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是裝修信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容 4、為什么給客戶電話？你家準(zhǔn)備裝修了嗎？不知道您對(duì)西航裝飾公司有了解嗎？a：呵呵，是這樣的我們公司現(xiàn)在*小區(qū)征集樣板房，公司這邊的指標(biāo)是2個(gè)名額。大家都知道，樣板房肯定是以價(jià)格最優(yōu)，質(zhì)量最好，性價(jià)比最高的

8、高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求的。所以*先生小姐能參與到我們的樣板房征集活動(dòng)嗎？ b：嗯，是這樣的要不我們約個(gè)時(shí)間來(lái)公司初步洽談一下，樣板房的相關(guān)事宜，也了解一下公司的基本情況?，F(xiàn)在呢？對(duì)這活動(dòng)感興趣的客戶也蠻多的，現(xiàn)在我們其他同事都約好將近13家業(yè)主報(bào)備到公司了，我們是以最早達(dá)成協(xié)議兩家客戶來(lái)定。我是想你那邊要是方便的話，要不我們抓緊時(shí)間來(lái)公司溝通一下。把你的一些具體要求和想法跟我們專業(yè)設(shè)計(jì)師溝通一下。然后可以到你現(xiàn)場(chǎng)先實(shí)地測(cè)量一下，幫你做個(gè)初步方案？那你看是約今天還是明天呢？我這邊也跟設(shè)計(jì)師預(yù)約一下，他們也挺忙的，所以你這邊訂個(gè)時(shí)間，我來(lái)協(xié)調(diào).c、我們公司最近推出一款促銷優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)力度非常大，基本上是我

9、們公司成立以來(lái)力度最大的一次促銷活動(dòng)，活動(dòng)詳情.要不這樣吧(同上)。5、你怎么知道我的電話號(hào)碼的？ a.我是聽(tīng)朋友說(shuō)你那邊要裝修，然后我們這次有這優(yōu)惠活動(dòng)，所以想跟你溝通一下，看我們能不能幫到你。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格很便宜 b.是我公司家裝信息部給的同時(shí)與你打電話主要是提供最新裝修模式叫套餐價(jià)而且性價(jià)比非常高 c.xx先生，在哪得你的電話并不重要可能我不是第一個(gè)給你電話的人但是我們是第一家做套餐價(jià)的公司也是目前最新型的一種裝修模式你對(duì)套餐價(jià)了解嗎？ d.你聽(tīng)完我給您紹介完裝修活動(dòng)或包干價(jià)我就告訴您(我們家裝信息部給的) e.為什么您的電話很多裝修公司都有我想會(huì)有三個(gè)來(lái)源：1.房管局2.房開(kāi)商3.物業(yè)

10、管理.xx先生小姐我給您打電話主要是為了讓你在裝修方面省錢省時(shí)省力因?yàn)槲夜臼琴F州首家開(kāi)創(chuàng)包干價(jià)裝修最新模式?f.這個(gè)是我們領(lǐng)導(dǎo)給我的，具體情況我也不太清楚。呵呵6、為什么要找你裝修？你們與其他公司相比優(yōu)勢(shì)在那里？ 哈哈，那你還真(找對(duì)公司了)要找我們公司才是明智的選擇哦。這要從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)了，那就打攪你幾分鐘吧。反正你也要裝修，找不找我們不重要，重要的是可以從以下這幾點(diǎn)可以來(lái)衡量家裝公司的標(biāo)準(zhǔn)。話說(shuō)回來(lái)，現(xiàn)在家居公司上千家，我們能一直處于行業(yè)之最而且穩(wěn)步發(fā)展那還是有生存優(yōu)勢(shì)的。a、我們有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富，設(shè)計(jì)工齡至少4年以上。加上專業(yè)施工隊(duì)伍技術(shù)精湛，質(zhì)量嚴(yán)格要求。b.我們公司性價(jià)比

11、高，全是菜單式報(bào)價(jià)，簡(jiǎn)單、明了、直觀，讓我們客戶明明白白消費(fèi)，清楚知道你花的每一分錢的用途，再加上我公司的F2C。還加上我們這次活動(dòng)更是公司開(kāi)創(chuàng)以來(lái)最給力的一次(僅有三天)，你一定要來(lái)我們公司看看，不管你是否找我們，多一家公司多一個(gè)比較嘛，呵呵，不是有句話說(shuō)的好“貨比三家，自己就是專家”。所以你千萬(wàn)千萬(wàn)要給我們彼此一個(gè)機(jī)會(huì)。呵呵7、你們公司，我怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？ a.哦，這樣啊。呵呵，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)聽(tīng)過(guò)不要緊。 b.現(xiàn)在開(kāi)始你就聽(tīng)過(guò)了。我們都用實(shí)力說(shuō)話有句話不是說(shuō)的好：“羊毛出在羊身上“，呵呵，那一部分費(fèi)用自然而然還是出在客戶身上的。所以我們這一部分利益實(shí)實(shí)在在的讓給我們廣大的客戶。(更何況貴陽(yáng)裝修

12、公司有3653家，您不可能每一家都知道對(duì)吧)8、a.沒(méi)空，忙？ 哦，這樣啊，很忙嗎？要不這樣吧，就耽誤你寶貴的幾分鐘時(shí)間。呵呵，放心啦，找不找我們裝修沒(méi)關(guān)系，重要的是你能從這幾分鐘內(nèi)得到好的相關(guān)信息也不錯(cuò)嘛。最近我們公司推出一款促銷活動(dòng)，或者樣板房。(內(nèi)容綜合上述）。 b.不好意思我真沒(méi)時(shí)間。那這樣吧，你是中午有時(shí)間還是下午有時(shí)間呢，我到時(shí)候我在給你打電話。必須是封閉式提問(wèn)：二選一c.我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的或我在給您一個(gè)電話10、那你們價(jià)格怎么樣？ a.價(jià)格啊，這個(gè)在電話里面也說(shuō)不清楚，不過(guò)我敢向

13、你保證，相對(duì)于同行業(yè)，性價(jià)比絕對(duì)是最高的。要不這樣吧，我們約個(gè)時(shí)間來(lái)公司具體了解怎么樣？你看是今天下午還是明天上午呢？ B.希望您在了解價(jià)格的同時(shí)也了解我們的產(chǎn)品(產(chǎn)品包括：設(shè)計(jì)，工藝，材料，管理，服務(wù)等)家裝電話營(yíng)銷四步法：第一步：引起客戶的興趣 第二步：吸引客戶的注意力 第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約 第四步：促使客戶做出承諾引起客戶的興趣 :如果沒(méi)有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開(kāi)頭就能吸引客戶，讓他不得不聽(tīng)下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽(tīng)你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。 常用開(kāi)頭方法 ： 以促銷導(dǎo)入直接告訴客戶，最近有什么促銷活動(dòng)，對(duì)客戶有哪些好處 以回

14、訪導(dǎo)入假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過(guò)，以回訪的名義與客戶溝通 以調(diào)查導(dǎo)入以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營(yíng)銷的主題，此為以迂為直之法。a.要有禮貌。當(dāng)你表現(xiàn)得越謙和禮貌的時(shí)候，就越會(huì)給客戶留下好感。要記得使用禮貌用語(yǔ)，如：請(qǐng)問(wèn)，您好，謝謝，抱歉打擾了，再見(jiàn)，祝您天天快樂(lè)。b.要執(zhí)著.當(dāng)客戶的回答比較模糊的時(shí)候，給你的信息不是很充分，比如客戶說(shuō)“我有空的時(shí)候過(guò)來(lái)”，“我現(xiàn)在不需要”。那么你就需要想辦法得知確切的一個(gè)答案?？梢岳^續(xù)問(wèn)客戶，比如“請(qǐng)問(wèn)您大概什么時(shí)候得空呢？是周末的時(shí)候么”，“請(qǐng)問(wèn)您是不是打算過(guò)2個(gè)月，等雨天過(guò)了，或者是下半年裝修呢？”。根據(jù)你獲得的信息，然后再保持跟客戶的聯(lián)絡(luò)。要邀請(qǐng)客戶過(guò)

15、來(lái)看樣板房，量房才算是成功了。c.要跟客戶保持不間斷的聯(lián)系。很多客戶在你打電話的時(shí)候，暫時(shí)不會(huì)需要裝修，他們是要過(guò)一段時(shí)間裝修。那么你就要把他們的名字記錄下來(lái)，在后面的幾個(gè)月里面，保持一定頻率的聯(lián)系。比如每半個(gè)月發(fā)送一次周末祝福短信。跟他保持比較長(zhǎng)久的聯(lián)系的時(shí)候，特別是別墅業(yè)主，那么會(huì)大大提高你簽單的成功率。d.要做好客戶記錄。所有的準(zhǔn)客戶和潛在客戶都需要用一個(gè)本子記錄下來(lái)。記錄的內(nèi)容如下：王先生，御花園3-401，135xxxx9999 150平方（要把客戶的姓名、該客戶房子的具體地址、聯(lián)系方式，包括手機(jī)、固定電話、qq號(hào)碼、msn、email等）? 2008.5.20? 說(shuō)要過(guò)兩個(gè)月裝修。

16、態(tài)度較好。（要包括聯(lián)系的時(shí)間、聯(lián)系的內(nèi)容、業(yè)主的態(tài)度。如果業(yè)主的態(tài)度比較好的，那么你在跟他聯(lián)系的時(shí)候，可以多跟他通兩次電話。如果態(tài)度不好的，那么可以多用發(fā)短信的方式、qq等跟他聯(lián)系。一些具體問(wèn)答：電話銷售：*先生/小姐，您好！我是西航裝飾的。請(qǐng)問(wèn)您*小區(qū)的房子最近有裝修的打算么？客戶：不裝修。 （客戶也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧。客戶也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）?當(dāng)客戶說(shuō)目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃的時(shí)候a：請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？客戶：不知道，目前沒(méi)有打算。 （這種時(shí)候，就需要分辨客戶是因

17、為什么不裝修，因?yàn)檫@個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。也可提出裝修貸款服務(wù)）?a：請(qǐng)問(wèn)您是打算自己住還是做投資用的呢？客 戶：做投資用的?a：那么對(duì)不起打擾了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！b:這塊我也可以幫您我朋友是中介公司的請(qǐng)問(wèn)客 戶：自己住的a：那么請(qǐng)問(wèn)您今年會(huì)裝修么？客 戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的?a：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）呵呵，我們公司目前做的房子蠻多的，XXX小區(qū)正在做的有17套，您可以過(guò)來(lái)看看。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過(guò)）?客戶：還沒(méi)

18、有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的?a：（如果客戶語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他，過(guò)1個(gè)星期）對(duì)不起，打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！客 戶：可能還要過(guò)段時(shí)間裝修?a：那么您大概要到什么時(shí)候裝修呢，是過(guò)2個(gè)月/到下半年裝修么？（最好能確定客戶裝修的時(shí)間，方便在客戶要裝修的時(shí)候，能跟客戶進(jìn)行有效接觸）客戶：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修?a：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。另外我們公司在*論壇上有公司做過(guò)的案例展示，包括效果圖啊、施工過(guò)程照片什么都有，您可以到*論壇去看一下，先對(duì)我們有個(gè)了解。更歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。客戶：好的，我會(huì)去的?a：打擾您了，祝

19、您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！客戶：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧?a：（一般這種回答都是在敷衍）我們公司在*論壇上有公司做過(guò)的案例展示，包括效果圖啊、施工過(guò)程照片什么的，您可以到*論壇去看一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)?。ㄟ@種客戶是遇到的客戶里面比較多的一種，需要每?jī)蓚€(gè)星期跟他打個(gè)電話。）a：您好！我是西航裝飾的。請(qǐng)問(wèn)您*小區(qū)的房子最近有裝修的打算么？(能少用這條盡量少用)客戶：最近需要裝修的?a：我們公司目前在貴陽(yáng)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有十幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，到我們公司來(lái)看看？另外，我們公司在*論壇上有公司做過(guò)的案例的展示的，

20、包括效果圖啊、施工過(guò)程照片什么的，您可以到*論壇去看一下。這個(gè)時(shí)候，客戶也許會(huì)問(wèn)你們的樣板房在哪兒，在他那個(gè)小區(qū)有沒(méi)有做過(guò)，或者你們?cè)诰W(wǎng)上的哪個(gè)論壇有案例展示。這個(gè)時(shí)候你就把相應(yīng)的信息提供給他。客戶：你們?cè)谖疫@兒小區(qū)做過(guò)沒(méi)有？a：如果在這個(gè)小區(qū)做過(guò)，那么就實(shí)事求是的回答，“我們?cè)?小區(qū)做過(guò)十幾套/我們有一套剛剛交付/我們?nèi)ツ曜隽?套，今年有一套還在談的”。如果沒(méi)有在這個(gè)小區(qū)做過(guò)，那么就說(shuō)“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)還沒(méi)有做過(guò)，不過(guò)我們?cè)谄渌^(qū)做過(guò)的很多啊。我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。”客戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）?a：那么您大概什么時(shí)候得空呢？客戶

21、：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）a：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧?？蛻簦汉玫摹＃ù_認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）?a：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)a：那么您大概什么時(shí)候得空呢？客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。a：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得怎么樣？客戶：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。a：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？a：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得怎么樣？客戶：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。a：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙?。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么

22、地方呢？客戶：要看樣板房：a）問(wèn)清楚客戶需要看哪種房型，什么風(fēng)格的樣板房。比如客戶是3房的，喜歡現(xiàn)代風(fēng)格的。如果公司正好有客戶需要看的類型，那么你就可以告訴客戶：“我們公司目前正好有2套3房的房子，是現(xiàn)代風(fēng)格的。”如果沒(méi)有客戶想看的類型，但是公司正好有可以替代的，那么就可以說(shuō)：“您目前需要看的3房的現(xiàn)代風(fēng)格沒(méi)有，房子剛剛做好交給業(yè)主了，不過(guò)我們有2房的/復(fù)式的現(xiàn)代風(fēng)格的，您看可以么？”如果公司沒(méi)有客戶需要看的類型，那么就跟客戶說(shuō)：“您要看的這種風(fēng)格的房子，我們目前沒(méi)有/以經(jīng)交工了，不過(guò)我們做過(guò)的一些照片跟效果圖可以看的。其實(shí)也不一定要看這個(gè)風(fēng)格的，您可以看看我們其他風(fēng)格的房子，了解一下我們公司

23、的做工，管理，服務(wù)。至于風(fēng)格的話，我們?cè)O(shè)計(jì)師水平都很不錯(cuò)相信能把您的房子設(shè)計(jì)得稱心的?！?a）問(wèn)清楚客戶想什么時(shí)候看，這樣方便你安排。因?yàn)椴皇撬械臉影宸慷伎梢噪S時(shí)看的?？梢赃@么跟客戶說(shuō)，“請(qǐng)問(wèn)您大概什么時(shí)候有空呢。因?yàn)檫@套房子我們已經(jīng)做好交給房東了，所以要先預(yù)約一下的。”客戶：價(jià)格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品/公司比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌小公司，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。客戶：你們的價(jià)格是多少？答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品

24、是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否物超所值，能不能達(dá)到你的要求？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和施工工藝，我想你就了解我們的價(jià)格?？蛻簦簝r(jià)格為什么這么低？答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，主材總代理，從工廠直接到客戶(F2C)降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低?。∪绻x擇了我們，那我們可以在談價(jià)格，畢竟我的價(jià)格有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的?？蛻簦耗銈兊牟牧虾貌缓?，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保

25、證，我還敢開(kāi)門?。课覀冏黾已b主要做的就是口碑，我們做得好需要您幫我們介紹。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):a、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是設(shè)計(jì) (材料和工藝，設(shè)計(jì)水平非常優(yōu)秀)，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。b、我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。客戶：出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)槠渌膯?wèn)題,影響到質(zhì)量，我們會(huì)仔細(xì)分析，立即解決，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)?？蛻簦涸趺礇](méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？答：現(xiàn)在市場(chǎng)上有近3000家裝修公司，品牌就更多了，這里沒(méi)什么名氣很正

26、常，還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)家喻中策星藝那卻實(shí)是貴陽(yáng)的品牌，但是會(huì)有多少客戶找他們裝了，即使裝了，它有多少利潤(rùn)大家都知道?？蛻簦赫覄e人了，我選定公司了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對(duì)比，看看是他質(zhì)量?jī)r(jià)格設(shè)計(jì)好，還是我們做得好？我們能為你節(jié)省多少？他們的項(xiàng)目是不是比我們少？客戶：你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a免設(shè)計(jì)服務(wù)，b設(shè)計(jì)師一對(duì)一服務(wù)，c監(jiān)理不離工地服務(wù)，d多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，e整體售后服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)？ 客戶：你們可能墊資嗎？墊資多少？答：有啊，首期款可以少交點(diǎn)，中期在補(bǔ)齊，也可以為你提供無(wú)抵押裝修貸款。客戶

27、：質(zhì)量跟XX比怎么樣啊？ 答：a.我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中高檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。 b.說(shuō)到質(zhì)量那可就說(shuō)到我們的強(qiáng)項(xiàng)了客戶：你們工作人員(設(shè)計(jì)師工長(zhǎng)監(jiān)理）是不是天天都在我的裝修現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)？ 答：a.設(shè)計(jì)師：每個(gè)工序都在，因要與工人交接B.工長(zhǎng)：每個(gè)工人的管理和安排，材料的進(jìn)場(chǎng)，與客戶現(xiàn)場(chǎng)交流C監(jiān)理每個(gè)工段(前，中，后)都會(huì)把控質(zhì)量和工藝客戶：聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不好？ 答：a.??？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴

28、經(jīng)驗(yàn)啊。 b.不知道您是聽(tīng)同行說(shuō)的還是誰(shuí)說(shuō)的我們公司裝修了236家從來(lái)沒(méi)有一家會(huì)在工程質(zhì)量這塊有質(zhì)疑客戶：你們的價(jià)格能不能在低些呢？答：可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的，在時(shí)間上觀念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。知道你想節(jié)省點(diǎn)錢辦別的事但有句話叫：錢不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的關(guān)于裝修價(jià)格：裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪強(qiáng)化地板的，全包

29、的價(jià)格大概每平方700-800元。人工費(fèi)毛估估在120-150元/m2問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢？答1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的?！贝?：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”?問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢？答：那么請(qǐng)問(wèn)您房子的面積是多少呢？一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如128m2.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問(wèn)清楚客戶

30、這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算(公攤不一樣)。當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100m2，可以跟客戶說(shuō)，“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，全包的價(jià)格大概每平方700-800元。按照您房子的面積，這套房子裝下來(lái)大概在7-8萬(wàn)左右吧?！?客? 戶： 你們公司付款是怎么付的？ a： 我們公司是根據(jù)貴陽(yáng)市裝修協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)合同的規(guī)定

31、，分段驗(yàn)收，分段付款的，一共是分期付款。也就是在施工合同簽訂之后，水電工進(jìn)場(chǎng)之前，付50%，水.電.泥.木驗(yàn)收合格之后，油漆(涂工)工程開(kāi)始前付45%，整體工程驗(yàn)收合格之后，付5%的尾款。客? 戶：其他公司都是先墊資，后付款的，為什么你們公司不這樣呢？ a：先墊資后付款的那種形式，其實(shí)也是一個(gè)噱頭的。像有的公司說(shuō)全程墊資，其實(shí)還是要業(yè)主先把錢存到指定的一個(gè)帳戶里面，然后等全部驗(yàn)收合格了，再由銀行把錢打到裝修公司帳戶上，其實(shí)還是一樣的。墊資與否其實(shí)并不是很關(guān)鍵的問(wèn)題，最重要的還是要看這個(gè)公司是不是講誠(chéng)信，質(zhì)量、服務(wù)是不是有保障的。當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)

32、告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。?另外，可以告訴客戶，如果單純比價(jià)格的話，那么度創(chuàng)跟其他公司比起來(lái)，是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。目前度創(chuàng)不能說(shuō)比同等規(guī)模的公司貴，但也絕不會(huì)比他們便宜。度創(chuàng)現(xiàn)在不是靠?jī)r(jià)格取勝的，而是靠管理、服務(wù)、設(shè)計(jì)來(lái)取勝的，同時(shí)我們公司的性價(jià)比是很高的?？? 戶：你們公司設(shè)計(jì)收費(fèi)么？? a：我們公司收設(shè)計(jì)費(fèi)的。根據(jù)設(shè)計(jì)師的等級(jí)不同，每平方在25-125元。緊接著說(shuō)：如果交給我們施工的話，設(shè)計(jì)費(fèi)打?qū)φ刍蛎馐?，同時(shí)連搬運(yùn)費(fèi)，管理費(fèi)，成品保護(hù)費(fèi)都不收取(因?yàn)槲覀兿Ｍ涯@個(gè)戶型做為我公司的第一套樣板房)。客? 戶：其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)的，你們?cè)趺词杖≡O(shè)計(jì)費(fèi)

33、呢？? a：羊毛出在羊身上，其他公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)，那么他們肯定要在其他地方把利潤(rùn)賺回來(lái)。我們公司收取設(shè)計(jì)費(fèi)(各項(xiàng)單價(jià)明細(xì))，就是讓客戶消費(fèi)得明明白白。而且收取設(shè)計(jì)費(fèi)，更能保障業(yè)主的權(quán)益。當(dāng)收取了設(shè)計(jì)費(fèi)之后，對(duì)設(shè)計(jì)師肯定就提出了更高的要求，就需要設(shè)計(jì)師去不斷的充電，去學(xué)習(xí)更多的東西。這樣長(zhǎng)久下來(lái)，也就讓業(yè)主得到了更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)流程：客戶咨詢，上門了解，提供設(shè)計(jì)方案，明確裝修項(xiàng)目及價(jià)格，交量房定金(去實(shí)地測(cè)量)，出效果圖與施工圖，簽合同，開(kāi)工。?其他：可以跟客戶說(shuō)，如果覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)不滿意，可以不選擇度創(chuàng)。如果覺(jué)得我們的施工不滿意，可以不選擇度創(chuàng)。如果覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)不滿意，可以不選擇度創(chuàng)。當(dāng)你跟客戶說(shuō)了這3個(gè)不滿意不選擇之后，客戶一般會(huì)對(duì)公司比較有好感(前提一定要對(duì)客戶建立了信賴或部分信賴)要跟客戶說(shuō)，我們公司所使用的材料都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，連地漏的牌子也都有的。（用的是菲時(shí)特。其他材料的具體的品牌可以在材料型號(hào)表里面找到。）客? 戶：你們公司做清包么？ a：我們公司清包工一般是不做的。現(xiàn)在大部分業(yè)主都是采用半包的形式的啊。這樣一方面控制成本，另外一方面也節(jié)省精力。