家裝公司家裝渠道拓展推廣策略培訓(xùn)課件（19頁(yè)）.pptx

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家裝公司家裝渠道拓展推廣策略培訓(xùn)課件（19頁(yè)）.pptx

1、家裝渠道拓展策略家裝渠道拓展策略01為什么要做家裝渠道為什么要做家裝渠道02家裝公司、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者分類分類03如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道為什么要做家裝渠道為什么要做家裝渠道1 1、為什么要做家裝渠道、為什么要做家裝渠道家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，家裝業(yè)務(wù)每年以穩(wěn)定的速度增長(zhǎng)市場(chǎng)需求、行業(yè)趨勢(shì)，我們不做好家裝渠道機(jī)會(huì)就給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α⒅取⒚雷u(yù)度家裝公司設(shè)計(jì)師的推薦對(duì)最終消費(fèi)者購(gòu)買影響很大，做好家裝渠道對(duì)提升業(yè)績(jī)十分重要家裝公司家裝公司/設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師/消費(fèi)者的分類消費(fèi)者的分類2.12.1、家裝公司的分類、家裝公司的分類這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司（個(gè)體

2、戶）。同這類公司合作時(shí)，返利給家裝公司。但對(duì)其公司的設(shè)計(jì)師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時(shí)適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計(jì)師2-3個(gè)返點(diǎn)，因?yàn)檫@類公司都有幾個(gè)品牌放在那里給設(shè)計(jì)師推薦這類公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時(shí)，家裝公司一開(kāi)始也是說(shuō)要控制主材的，我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)師了解到它控制不死，因此同這類公司談時(shí)一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否則的話設(shè)計(jì)師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司5%左右的返點(diǎn)，其余的全部給設(shè)計(jì)師。同這類公司合作時(shí)，返利全部給設(shè)計(jì)師。但業(yè)務(wù)或者老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。完全控制不完全控制完全不控制2.22.2、設(shè)計(jì)師的分類、設(shè)計(jì)師的分類想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)

3、計(jì)定材料，有創(chuàng)意，冒險(xiǎn)型，需要地位名譽(yù)尊貴抄設(shè)計(jì)抄設(shè)計(jì)看設(shè)計(jì)看設(shè)計(jì)想設(shè)計(jì)想設(shè)計(jì)看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型，攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng)。抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義，剛畢業(yè)入門。2.32.3、消費(fèi)者的分類、消費(fèi)者的分類完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)1 12 23 3參與選材、半委托，到展廳付錢如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道如何來(lái)做家裝渠道隊(duì)伍組建制作合作政策尋求突破分析客戶尋找客戶注意事項(xiàng)后期維護(hù)組建隊(duì)伍組建隊(duì)伍經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)尋找客戶尋找客戶查找當(dāng)?shù)刈钚掠嘘P(guān)行業(yè)的年冊(cè)，工商黃頁(yè)等。與相關(guān)朋友、同行溝通及了與相關(guān)朋友、同行溝通及了解解通過(guò)對(duì)新開(kāi)

4、樓盤小區(qū)地毯式通過(guò)對(duì)新開(kāi)樓盤小區(qū)地毯式掃樓，了解在其裝修的公司掃樓，了解在其裝修的公司或包工頭或包工頭,及在其小區(qū)駐點(diǎn)及在其小區(qū)駐點(diǎn)的家裝公司的家裝公司平時(shí)多留意路上裝飾公司的廣告平時(shí)多留意路上裝飾公司的廣告了解在裝飾協(xié)會(huì)登記的家了解在裝飾協(xié)會(huì)登記的家裝公司裝公司每周報(bào)紙及裝飾類雜志上的行業(yè)廣告及信息分析客戶分析客戶1234567該公司是以家裝為主，該公司是以家裝為主，還是以工裝為主還是以工裝為主該公司的裝修定位是該公司的裝修定位是以高檔為主，還是中以高檔為主，還是中檔、低檔檔、低檔該公司哪些人是設(shè)計(jì)該公司哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？師？哪些人是老板？聯(lián)系電話聯(lián)系電話該公司哪些設(shè)計(jì)師目前主要

5、合作的該公司哪些設(shè)計(jì)師目前主要合作的建材品牌有哪些？他們與合作品牌建材品牌有哪些？他們與合作品牌的回扣、結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、花的回扣、結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、花色款式、服務(wù)等方面的了解以及建色款式、服務(wù)等方面的了解以及建議議該公司每年的營(yíng)業(yè)額該公司每年的營(yíng)業(yè)額是多少？在當(dāng)?shù)氐囊?guī)是多少？在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模模該公司的實(shí)力、地理該公司的實(shí)力、地理位置、內(nèi)部人事關(guān)系位置、內(nèi)部人事關(guān)系等了解等了解業(yè)主購(gòu)買材料時(shí)，起到業(yè)主購(gòu)買材料時(shí)，起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師？關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師？是該公司的老板？還是是該公司的老板？還是材料負(fù)責(zé)人或工程監(jiān)理材料負(fù)責(zé)人或工程監(jiān)理尋求突破尋求突破尋找與自己同姓的家門，同地方的老鄉(xiāng)尋找雙方

6、都認(rèn)識(shí)的朋友尋找喜好我們（柚尊）的材料和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師尋找對(duì)自己品牌有些了解的設(shè)計(jì)師對(duì)目標(biāo)家裝公司的所有設(shè)計(jì)師有一些了解后，注意力側(cè)重設(shè)計(jì)師主管，主筆設(shè)計(jì)師，首席設(shè)計(jì)師，這類客戶是目標(biāo)家裝公司的主力軍，業(yè)務(wù)能手，不止單基本在他們手中，而且，他們?cè)谄涔居泻軓?qiáng)的號(hào)召力，并先與其簽訂合作協(xié)議尋求突破尋求突破公司規(guī)模公司規(guī)模公司文化公司文化產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性發(fā)展前景發(fā)展前景制定合作政策制定合作政策制定具有競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力的返利政策，與設(shè)計(jì)師簽訂合作協(xié)議，讓設(shè)計(jì)師清楚本公司的返利政策、支付方式及相關(guān)的合作規(guī)則；簽訂協(xié)議是為了表明我們是規(guī)范操作的有實(shí)力公司，給其安全的感覺(jué)針對(duì)有潛力及實(shí)力的核心裝飾公司

7、，與其設(shè)計(jì)師主管簽訂季度或年度的額外返利，目的使這些負(fù)責(zé)人在其公司多宣揚(yáng)本品牌，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力及業(yè)績(jī)對(duì)所有設(shè)計(jì)師發(fā)放VIP卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來(lái)購(gòu)買時(shí)給予門店最低價(jià)的XX折的優(yōu)惠,建立檔案。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計(jì)師生日等重要節(jié)日業(yè)務(wù)員要給家裝公司老總、采購(gòu)、設(shè)計(jì)師發(fā)信息祝賀。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)給設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)要及時(shí)，承諾要兌現(xiàn)價(jià)格、返利政策不能輕易更改，促銷期的調(diào)整，業(yè)務(wù)員應(yīng)提前知會(huì)設(shè)計(jì)師送貨及時(shí)，處理好客訴、售后等問(wèn)題后期維護(hù)后期維護(hù)情感活動(dòng)利益文化維護(hù)情感的溝通，投其所好，吃飯、聊天、送小禮品定期開(kāi)展活動(dòng)（羽毛球、足球、籃球、短線旅游、聚會(huì)），增進(jìn)與設(shè)計(jì)師的友誼，并及時(shí)掌握設(shè)計(jì)師的最新情形勤于拜訪，攜帶產(chǎn)品資料，宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，寓意，利用新品上市，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師參加。利用新店開(kāi)業(yè)、新品上市、節(jié)日促銷的契機(jī)，向設(shè)計(jì)師贈(zèng)送現(xiàn)金券，設(shè)定現(xiàn)金券的使用期限及顧客所購(gòu)產(chǎn)品的最低金額。根據(jù)設(shè)計(jì)師年度/季度總業(yè)績(jī)進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。謝謝!

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