家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)之促進(jìn)成交的15種技巧（2頁）.doc

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家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)之促進(jìn)成交的15種技巧（2頁）.doc

1、初步列出“家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)之成功邀約客戶上門的3種技巧”后，我們幾個(gè)按目標(biāo)細(xì)分法，對這個(gè)課題從橫向細(xì)分和縱向細(xì)分兩個(gè)方向再做進(jìn)一步的錘煉。橫向方向，從邀約前的準(zhǔn)備、邀約中的細(xì)分，再到邀約后的跟進(jìn)等。縱向方向，把邀約流程的前、中、后再做一步一步的更深入的挖掘。完成上面的課題后，我們又對”家裝業(yè)務(wù)員促進(jìn)成交的15種技巧”這個(gè)課題，進(jìn)行歸納、整理、提煉：1、制造熱銷的氣氛：我們公司的施工工程訂單都排到下個(gè)月5號了，今天是7月4日，如果現(xiàn)在簽定設(shè)計(jì)合同的話，剛好出平面方案、效果圖、施工預(yù)算等也要一個(gè)月的時(shí)間，剛好就排到您家施工了。因?yàn)槲覀児静幌霝榱硕嘟訂危庇跀U(kuò)招不好的施工師傅而不顧及工程的質(zhì)量、所

2、以目前產(chǎn)能有限，不能接太多的單，只能排單了。2、先入為主促成法：李總，您覺得什么樣的價(jià)格合理呢，您說一下您的預(yù)算，我們會根據(jù)您的預(yù)算幫您設(shè)計(jì)和配置主材的，因?yàn)橐环皱X一分貨，價(jià)錢是關(guān)系到材料品質(zhì)、裝修的質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。3、時(shí)間限制法：李總，我們這次促銷活動是這樣的，在本月10號之前，可以享受8.5折優(yōu)惠，10號之后只能9.5折優(yōu)惠了。今天是8號，您現(xiàn)在就簽約的話，才能享受8.5折優(yōu)惠。如果現(xiàn)在能夠交點(diǎn)定金，我馬上幫你登記報(bào)備。4、名額限制法：李總，我們這次裝修樣板房的活動，名額只有10個(gè)，現(xiàn)在只剩下2個(gè)名額了，我們同事手上也有幾個(gè)意向很高的業(yè)主想簽約裝修樣板房，您看我現(xiàn)在幫你開張裝修定金的收據(jù)，

3、好嗎？5、講故事法：李總，我們公司之前也有一個(gè)跟你住在同一小區(qū)的業(yè)主，找我們裝修，他對比了十幾家裝修公司，后來終于選擇了我們公司，我們就問他原因，他說：我暗訪了十幾家裝修公司在建的施工工地，只有你們公司的工人在談起老板時(shí)，都說老板好，而其它公司的工人對公司都有不同程度的不滿和抱怨。你們公司的工人對業(yè)主都挺上心的，我相信這樣的工人沒有理由做不好工地的，所以第二天立馬來你們公司簽約。6、直接要求法：李先生，我們這里有一份合同的樣板，您先看看，如果沒有什么問題的話，那就走下流程，簽個(gè)字、交下定金，可以嗎？7、虛心請教法：李總，非常感謝您抽出寶貴的時(shí)間來我們公司了解，最后，我想請您幫個(gè)忙。請您指出我

4、的不足，讓我知道在以后的工作中有哪些急需改進(jìn)的地方，好嗎?8、利益引導(dǎo)法：這段時(shí)間正值十一國慶節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動, 剛才和您一起分析、計(jì)算出來的報(bào)價(jià),是比平時(shí)便宜好幾千元,今天機(jī)會真是難得啊,您是想先交付定金，還是直接簽合同呢。9、二選一法：李總，您好，您一般是周末時(shí)間才有空的，那您是希望在周六還是周日到我們公司簽合同呢？10、損失厭惡法：李總，你知道的，每年開春過后，裝修師傅的工資和部分裝修材料都是在不斷漲價(jià)的，為了省錢，我們應(yīng)馬上簽單施工，好嗎？這樣可以幫你避免損失幾千元錢呢？11、優(yōu)惠過期法：李總，我們公司這個(gè)月為了慶祝公司成立十周年，特別推出力度很大的優(yōu)惠活動，所以您才

5、可以享受這么優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就按原有的價(jià)格收費(fèi)的 , 如果您現(xiàn)在簽約就可以節(jié)約8000元、您是否馬上確定呢？12、勾勒藍(lán)圖法：您看我們這設(shè)計(jì)，太有意境了，您閉上眼睛想象一下，海南黃花梨餐柜在柔和的燈光下，透出的貴族的氣息，整個(gè)室內(nèi)空間舒適、靈動，置身其中，有一種對生活的滿足感和淡淡的喜悅。這個(gè)設(shè)計(jì)對高品位的您再合適不過了，您看，我們今天就把設(shè)計(jì)合同定下來？13、數(shù)據(jù)分析法：李總，裝修好的房子我們是要天天住在里面的，而且一住就是幾十年吧，所以是值得為之投入的。比如您投入30萬元裝修的話，這個(gè)房子按照住20年來算，您每天只需花41元不到，卻可以換來好的居住品質(zhì)。您看，我們今天就把合同定下來？14、省心法：李總，有的人家的裝修雖然是低價(jià)裝修，但發(fā)生設(shè)計(jì)粗糙、偷工減料的事情太多了。為了避免以后產(chǎn)生得不償失的麻煩。您還是花錢買省心，值得。15、對比法：李總，您好，我們的價(jià)格和當(dāng)?shù)匾恍┬」鞠啾却_實(shí)是高了一點(diǎn)，但我們價(jià)格高的原因是為您提供更高品質(zhì)的質(zhì)量和服務(wù)。一分錢，一分貨嘛。而且你是需要高品質(zhì)的家居服務(wù)的，我們也不希望為了簽單，降低價(jià)格的同時(shí)去降低服務(wù)的品質(zhì)，這個(gè)價(jià)格也是我好不容易跟領(lǐng)導(dǎo)申請才批準(zhǔn)下來的最優(yōu)惠價(jià)格，您可以放心啦。在家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)中，想要邀約客戶并促進(jìn)成交就一定要多多學(xué)習(xí)并了解這話術(shù)的精髓，找到客戶想要了解的一些問題并解答，這樣會達(dá)到很好的效果。

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