1、市場部電話營銷話術2您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？客戶回答分五類：一、己經裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的您幫忙介紹一下， 介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。二、已在裝修了：請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一
2、個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做??？設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先傳真一份給您看看。
3、一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ/微信號報給我。四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。案例說明：當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大
4、多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕?，F在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1.介紹你和你的公司2.說明打電話的原因3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。引起電話另一端客戶的注意主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.1.
5、能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半”2.用問題來取得對方的注意力“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”3.由衷的贊揚“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15%為高”4.提出問題的嚴重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的”5.用類比方
6、式“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置?！毙^的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注”6.提及客戶熟知的同行已采用“您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓?！?.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。介紹致電目的的方式1.第三方引介“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法”2.直郵跟進“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司
7、介紹是否就是您感興趣的內容”3.提及對方最近的活動“貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了”4.將您的產品與著名專家的論點聯系起來“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了”站在給客戶提供價值的角度設計對話即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們
8、生產X品牌彩色打印機?！比绻愕漠a品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響”在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。六、客戶1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式回答： “您房子多少面積？喜歡
9、什么風格？我們首先會根據您的需求配一個適合您的設計師測量一下，先做設計方設計是很關鍵的，設計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強?！?.正在施工的客戶：“請問您有什么事？”客戶回答：“.”1“我幫你接過去?！?“他現在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機”。手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧！”3 “他現在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你?！逼?、找人電話1.通知本人接電話或轉接過去。2.他現在不在辦公室，您有需要幫忙轉告的嗎？回答：（同客戶類2）八、建材商電話1. 我給你接
10、到我們的材料部（X總）好嗎？2. 你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯系。九、前臺1.“請問你找誰？”回答：“”“您有預約？”(有預約就通知當事人，沒有就請他稍等，進去通知。)(會務室等候)2. “您請進。”3. 人不在辦公室，有預約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯系，或留電話轉告。4. 客戶進門后要倒水，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。十、客戶交談問答1、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收 元到 元，我們施工的話減半，很合理的。2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們為什么要收?答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的
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