二手房買(mǎi)賣(mài)租賃公司回報(bào)議價(jià)案件七（5頁(yè)）.doc

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二手房買(mǎi)賣(mài)租賃公司回報(bào)議價(jià)案件七（5頁(yè)）.doc

1、二手房中介勝經(jīng)：回報(bào)議價(jià)案件七二手房中介勝經(jīng)：回報(bào)議價(jià)案件七 31、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是 KEYMAN 等等，探尋客戶(hù)的理想及要求。準(zhǔn)，盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。 32、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)帶證件沒(méi)有，向客戶(hù)表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶(hù)按手印，并給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū) 的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。 33、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。 34、現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過(guò)程所花

2、費(fèi) 的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無(wú) 效帶看”，為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過(guò)程中，即要探測(cè)出客戶(hù)對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn)； 35、至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。 36、指出客戶(hù)容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí) 經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。 37、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，

3、對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí)，說(shuō)話要有底氣，不過(guò)音量不要太高。如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過(guò)正面回答，要能迂問(wèn)。 38、發(fā)現(xiàn)房東和買(mǎi)方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。 39、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶(hù)的選擇，反而適得其反。以壞-壞-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶(hù)自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好。 40、 “說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶(hù) 的反應(yīng)，加深客戶(hù)對(duì)房子的理解。 41、了解客戶(hù)的興趣和嗜好，和客戶(hù)能輕松的引導(dǎo)出客戶(hù)話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶(hù)感興趣的時(shí)候會(huì)：詢(xún) 問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交

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