1、二手房中介勝經：回報議價案件六二手房中介勝經：回報議價案件六 22、不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問 式成交， （特點、優點、存在優勢、舉證）法則來解決客戶疑問。 23、對參觀的房源現場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業人員的信任，因 為客戶在聽了營業員， 對該房源解說其好處的說詞后很容易產生先入為主的觀念， 所以一旦 發現到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。 24、帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經紀人的 時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。 2
2、5、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看 的過程中要把握。 26、對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周 圍的環境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。 27、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當的促銷，很多客戶往往都會迅速交納 意向金。 28、帶看的時候避免太多專業術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。 29、認真傾聽客戶的評價無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和 希望。 30、帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下， 給房東留下好印象。 帶看中對于客戶的
3、五個教育： 行情教育：進行二手房市場分析。 意向金教育：概念教育。 傭金教育：我們的服務是有償的。 促銷 SP 教育：加強購買方的購買意向。 卡位教育：價格卡死下限。 帶看五大內容： 1）大的社區環境介紹（交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹） 2）小區環境的介紹（物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如游泳池/健身設施等的介紹， 經紀人也可以了解一下小區的水電氣等相關費用） 3）戶型介紹 包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復強調房子的優勢。 講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環境的方式進行； 重點：在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理 房屋的劣勢， 有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優勢， 要仔細觀察并判斷客戶的心理。 4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認存在這樣的事實，最后重點 是弱化劣勢、
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