二手房買賣租賃公司如何引導客戶談價快速逼定（4頁）.doc
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二手房買賣租賃公司如何引導客戶談價快速逼定（4頁）.doc
1、如何引導客戶談價快速逼定如何引導客戶談價快速逼定 （一）引導客戶還價之前的準備工作：（一）引導客戶還價之前的準備工作： 置業顧問在開始接待客戶時， 應時刻觀察客戶的心態轉變及喜惡， 我們其實可以從客戶的言 談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現。 （購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表 達對有興趣之樓盤，出現購買意欲及念頭的反應） 言談： 1.業主這套房價格可降多少？實收多少？ 2.房子附近晚上嘈雜嗎？ 3.鄰居的素質如何？ 4.交通配套完善嗎？（如果乘車到要多久？） 5.傭金可否打折？ 6.這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？） 7.有沒有漏水，滲水的情況？ 8.管理費多少？ 動作
2、行為： 開關水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度） 、查看走廊端的“防 火門”及走火通道。 如果是租盤，客戶有機會問： a)業主為人怎樣？是否住在附近？ b)租金及押金一共多少？ c)這套房空置了多久？ d)上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？ 舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？ 我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現在不妨還個價錢，讓我向業主試 價，好嗎？（從客戶角度觀點出發，第一套房可省下點裝修費用） 舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反 正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，
3、我嘗試跟業主談一下，盡量為你爭取吧。 （二）讓客戶下誠意金（訂金）（二）讓客戶下誠意金（訂金） 置業顧問在談判過程中，應明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細節，都是空談的， 客人可以隨時反悔。置業顧問應了解誠意金在談判時的重要性。 a)可以了解客人之實在程度。 b)客人交付誠意金后，再四處找其他地產公司的機會不大。 c)向客人解釋業主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人 已簽妥預售/租合同，并繳付誠意金，業主在看到現金及合同后，通常都會著實談價錢的。 d) 誠意金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內） 舉例一:王先生：你還的價錢業主現階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正 你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向業主爭取一個實在一點的價錢，好 嗎？ 舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業主爭取低一點價錢，因為通常業主看到 現金
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