1、第十章第十章 常用經典話術常用經典話術 第十章第十章 常用經典話術常用經典話術 溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因為有時客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不 同意， 但現在同意了， 又不好意思說。 總結“客戶都喜歡自己做的決定但又不會主動作決定， 所以我們要幫助客戶作決定，同時要讓他感覺這個決定是他自己做的決定。” 簽約經典話術簽約經典話術 舉案例、講故事更具說服力（講故事講究時間、地點、人物、事件） ：我之前有一個客戶/ 房東 用第三方來溝通另一方： （對客戶說）房東說， （對房東說）客戶覺得 表示尊重，征求同意：您覺得呢？您說呢？ 把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很
2、不好意思跟您說！/我都 很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意啊！ 建議式的口氣：我建議您/我個人建議是/我想表達一下我的意見，您作參考好 吧 逆向思維回答： （客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎？）我就是想讓您加價，因為這套 房子值這個價，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點買嗎？）我就是想讓 您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。 自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業的經驗看/姐，一定會感 謝我的，我的服務一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。 說心里話： 說心里話/說實話/本來我不方便跟您說這么多， 但我還
3、是相信您/ 我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這是減少溝通成本。 當客戶提出一個過分要求或出價不合適時， 要非常快的“拳”打回去， 先打消對方的念頭， 如果有可能達到，再表示我們去努力，這時對方會更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去 爭取，同時你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒 辦法！ 表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意/說實話，我今天 都給房東打了不下7個電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取， 能爭取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點來給客戶打電話，客戶都罵我了， 也是被我感動了，說我太認真太敬業了，才同意（有時還可以故意在晚11點發條短信） 另外溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因為有時客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了 不同意，但現在同意了，又不好意思說。總結“客戶都喜歡自己作的決定，
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