二手房買賣租賃公司看房后應注意的問題（6頁）.doc
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二手房買賣租賃公司看房后應注意的問題（6頁）.doc
1、第三部分第三部分 看房后應注意的問題看房后應注意的問題 （一）探詢（一）探詢 開放式問句與封閉式問句開放式問句與封閉式問句 A、 開放式為什么 有什么 是什么 多用 做什么 怎么樣 B、 封閉式是不是 好不好 對不對 少用 有沒有 行不行 探詢的技巧探詢的技巧 1、聆聽 開放式問句 讓顧客自由發(fā)揮 與顧客的現(xiàn)狀相關(guān) 2、非言辭性的技巧 A、眼神接觸 方法：前額及其他部位、臉、眼 避免把視線離開對方太久 B、非言辭性的提示 鼓勵 點頭（偶爾使用） 臉部表情、適時皺眉 緘默 C、開放的交談姿勢 正直面對 不要交叉手臂 上身稍微前傾 言辭性的技巧言辭性的技巧 A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；
2、C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關(guān)鍵語；F、澄清疑問 環(huán)境環(huán)境/定位的技巧定位的技巧 A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛 聆聽四要素 1. 接觸身體語言、目光接觸 2. 確認用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言 3. 鼓勵點頭/表示贊許，讓客戶多說 4. 總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象 聆聽的十大敵人 1、 只聽愛聽的；2、惡其人及其言；3、白日夢；4、認為所言并不重要；5、外界干擾；6、 謹下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒空聽；10、他著想怎么回答，提示 對方你想傾聽他說的話；4、去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；1
3、6、要有耐 性。 （二）如何促成（二）如何促成 1、常見信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； 開始與朋友低語商量； 開始頻頻喝茶或抽煙； 開始討價還價； 提出“我要回去考慮時”； 激勵提出反論后突然沉默不語時； 反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。 2、促成的方法： 1） 推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動。 A. “先生，我看三樓那一套好了；” B. “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。” 2） 二選一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶 任選其一，如： 置業(yè)顧問： “你是喜歡 A 單元還是 B 單元； ”客呢： A； 置業(yè)顧問： “房子登記時落誰的名。 ” 3） 反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應堅持不懈，克服并一而再、再而三的 提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 （三）如何處理客戶常見的問題（
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