二手房買賣租賃公司看房過程中應注意的問題（2頁）.doc
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二手房買賣租賃公司看房過程中應注意的問題（2頁）.doc
1、第二部分第二部分 看房過程中應注意的問題看房過程中應注意的問題 主要注意是以下幾點：主要注意是以下幾點： 1、看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。 2、牢記自己的角色定位進行配合。 3、必需準備好看房時的有關資料與簽合同的必需品。 4、注意社區保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。 5、在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。 （一）了解客戶需求（一）了解客戶需求 成功的置業顧問要善于察言觀色， 注意客戶的一言一行， 利用引導和提問技巧充分了解客戶 的需求。 1. 以朋友的角度去發問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立 互信關系以充分了解
2、客戶需求。 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘， 友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態。如：行業、投資金額、投資習慣。 （二）看房介紹（二）看房介紹 1. 介紹資料， ：提供真實、準確的資料及專業的參考意見。 2. 應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。 3. 看房路線上應先看缺點再看優點，將重點放在購房關注的焦點問題上。 4. 進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環境、周邊行情、發展前景、鄰里關系 等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當的時機，向客戶進行必要的提 示和提問，對發現的問題進一步化解
3、。增加客戶的購房欲望。 5. 應充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出， 倒不如置業顧問自己主動提出，但置業顧問應有充分準備，以提出處理方法。 6. 置業顧問對可以肯定或否定的問題， 應給客戶以明確的答復， 但要注意分寸與表達方式。 7. 置業顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業顧問的嚴肅、真誠，這將有利 于了解客戶需求和問題所在。 8. 置業顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。有 利于搞清楚問題的實質。 9. 只要客戶的異議有一點道理，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行 耐心解釋。 10. 對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。如一時拿不準，可先進行解釋，然 后及時進行落實才回復。 （三）協商談判（三）協商談判 1. 原則： 平等、互利、互相尊重、意見容易接近； 合法原則，使買方感到
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