1、銷售技巧一銷售技巧一 由于房地產買賣金額很大， 而且不像一般商品一樣能夠擁有統一之售價。 因此， 銷售技巧 （談 判策略） 愈高明， 愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。 房源附近大小環境之優缺點房源附近大小環境之優缺點說服客戶心動說服客戶心動 1、客戶心動之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認可價值價格（覺得物超所值之后才會購買） 2、 針對所銷售房源之缺點， 客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優美理由” （準 備答客人疑問問題） ，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。 銷售前針對房源的優缺點、銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經
2、濟形式等各方面慢慢說服客戶市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優點充分表達。 （1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞） 。 （2）附近市場、交通、學校、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。 （3）附近大小環境之優缺點 （4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。 （5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格） 。 （6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產 前景之影響，各區域房價及房租之比） 。 （7）個案地點（增值潛力值超其價） ，大小環境之未來有利動向。 （8）經濟、社會、政治、行政
3、命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答） 。 （9）相關新聞報道對房樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥 帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。 3、增加談話內容和素材。 針對附近房源作比較針對附近房源作比較面積、規劃、價位面積、規劃、價位 1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。 2、看房的時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、 學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。 3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致 交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒 下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客
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