1、IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 0 國內大客戶營銷培訓第一人 中國工業品營銷實戰創始人 項目型營銷與流程管理資深顧問 IMSC工業品營銷研究院首席顧問 丁興良 IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 1 工業品實戰營銷創始人 國內大客戶營銷培訓第一人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學院EMBA IMSC工業品營銷研究院首席顧問 實戰經歷： 世界500強企業Johnson 日本以質量創造神 話:亞洲巨大的市場 使四小龍崛起,西方 跨國公司不再闊綽; 小批量生產, 注重產 品設計及質量,降低 制造周期,適時生產， 整合制造成本，提 高利潤. 70年代 產值中心論 西方大規模 生
2、產,消費; 海外分廠, 零配件加工 供應廠. 降低(勞力密 集)成本, 分工 效率；保證零 配 件 半組裝 件 供應不斷, . 90年代 客戶中心論 信息技術的飛速發 展和普及;管理思 想的涌現與運用； 美國重為經濟龍頭; 亞太經濟低潮; 生產更少批量短 周期;大圈子供應 鏈; BPR;大客戶部 門的建立；組織 扁平化. 利潤中心論 客戶滿意中心論 IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 7 維持并發展客戶的忠誠度維持并發展客戶的忠誠度 世界大型企業聯合會在針對在全球700個領導做了調查表明： CEO所面臨的挑戰有十個方面- 客戶忠誠度與維持管理在全球所占的比重是42%42%； 降低成本在全球
3、所占的比例是38%38%； 真正的成本是老客戶的流失，真正的利潤是老客戶的貢獻度！真正的成本是老客戶的流失，真正的利潤是老客戶的貢獻度！ IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 8 一一. .客戶價值篇：客戶是企業利潤的源泉客戶價值篇：客戶是企業利潤的源泉 二二. .客戶市場篇：客戶細分與策略研究客戶市場篇：客戶細分與策略研究 三三. .客戶銷售篇：客戶關系發展與模型客戶銷售篇：客戶關系發展與模型 四四. .客戶服務篇：建立客戶忠誠度體系客戶服務篇：建立客戶忠誠度體系 IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 9 CRMCRM市場篇：客戶細分與策略研究市場篇：客戶細分與策略研究 客戶細分的標準 客戶的六步 分析法 客戶細分的原則 數據庫建立是數據庫建立是 CRMCRM研究的基礎研究的基礎 IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 10 客戶關系管理研究的基礎數據庫 客戶細分的潛在性估計客戶細分
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