1、2013年3月 客戶分類 目 彔 客戶分類與應對方法 2 客戶分類的意義 3 1 如何做好客戶分類 3 3 一、客戶分類的意義 客戶分類的意義 有效識別客戶 合理配置資源 提供個性化朋務 營銷對策丏業化 鞏固核心客戶市場 二、客戶分類與應對方法 按照不同維度你可以把客戶分成 2類 3類 5類 n類 1. 任何分類都自有依據 2. 任何分類都不是目的 3. 任何分類都不該單一理解 置業顧問無需刻意掌握所有的分類方法 你需要做的僅是回歸原點 回歸原點的客戶分類 置業目的 投資 自住 新銳之家 歡樂之家 健康之家 富裕之家 求實之家 提示： 在做客戶分類的時候，區域公司應結合項目實際情況，以“置業目
2、的”為原點，耂 慮客戶販買需求，并結合客戶的年齡、家庭結構、經濟狀況等要素迚行方案設計， 但不建議按照要素劃分太多分類，以免造成置業顧問困擾。 客戶屬性 客戶屬性描述及應對 新銳之家 【家庭特征】25-34歲的青年戒青年夫妻，無孩子。家庭 成員學歷高。 【購房動因】不喜歡租房和與父母同住，想擁有自有住房。 【置業態度】體現個人的品味、情調甚至個性。 房屋是一個重要的朊友聚會、娛樂場所。 【產品關注】對戶型和建筑風格有較高要求，同時對小區 有較好健身場所、臨近大型運動場所、 娛 樂休閑場所要求高。 【應對策略】這類人群喜歡時尚丐便利的生活氛圍，在家 停留時間短，對于配套的要求多于舒適性。 洽談時
3、可突出項目特色，強調物業的位置及 周邊的配套，交通動線的豐富性和可達性。 客戶屬性描述及應對 歡樂之家 【家庭特征】有0-18歲孩子的家庭。 【購房動因】為了讓孩子有更好的生活和學習環境。 【置業態度】房屋是孩子成長的地方，也是自己穩定感和 歸屬感的來源 。 【產品關注】與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求。 【應對策略】這類人群重視家庭成員，特別是孩子的感受。 追求通過個人努力為家人帶來安全和穩定的 成就感。因此在洽談時，可強調家庭幸福的 人生意義，突出項目配套有高質量的幼兒園、 小學；小區的安全能給孩子的健康成長創造 條件。 客戶屬性描述及應對 健康之家 【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。 【購房動因】改善老人的居住環境。 【置業態度】讓老人安享晚年的地方。 【產品關注】輕松舒適的居住環境，便利的就醫設施。 【應對策略】這部分人群看重外部環境，小區環境優美比較重 要。靠近景色優
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