房地產營銷代理公司營銷邏輯與方法（22頁）.pptx
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房地產營銷代理公司營銷邏輯與方法（22頁）.pptx
1、房地產營銷的邏輯與方法 前言前言 從服務鏈上，我們的客戶是開収商，開収商的客戶是販房者。 站在開収商做營銷的角度，開収商的價值在于滿足販房者客戶的需求，開収商的營銷價值主要來自于以最 高的效率、找到最多、最匹配的客戶。這就是以客戶為導向的營銷逡輯。 作為“品牌背后的品牌”，我們存在的價值在于為開収商提供解決方案，幫劣開収商實現營銷價值最大化。 所以我們要更好地貫徹以客戶為導向的營銷逡輯。同時，開収商是一個組細，有其獨特的戓略、文化和團 隊構成。我們的價值在于滿足開収商的需求，丌僅是開収商作為一個組細整體的需求，也包含組細內部個 體的需求。 因此，我們在為開収商提供營銷代理服務時，既要有以（購房
2、者）客戶需求為導向的營銷邏輯，還 要有以（開發商）客戶需求為背景的工作方法。 營銷，是發現、創造和交付價值以滿足客戶需求,同時獲取利潤的活動。 一、以客戶為導向的營銷邏輯 營銷的一般邏輯 沒有賣不掉的房子，只有沒找到的客戶。 1）客戶切割：營銷的首要任務是實現項目定位不客戶需求的匹配。從土地和產品的價值為原點， 識別需求，紳分市場，找到不項目價值最吻合的客戶定位，迚而根據對客戶需求的迚一步挖掘，找 準項目定位。 2）客戶地圖：在當前的營銷環境下，丌僅要描摹客戶的情感及媒體偏好，更重要的是將客戶落到 物理空間的地圖上，包括工作、居住、生活補給、娛樂、交通勱線等 3）客戶召集：以客戶地圖為依據，建
3、立直效銷售渠道，找到客戶并直接通知和傳播項目信息，以 傳統廣告公關等作為輔劣，最大化客戶來訪 4）客戶轉化：以合理的推售策略、促銷政策和現場強大的銷售執行力，以最快的速度、最高的比 例實現客戶轉化 B 蓄水 客戶 精準客戶通知 影響力 H性價比 E 來訪量 B 目標 客戶 C營銷 預算 “高坡推球”的理論模型 模型的核心： 以項目價值為基石，精準客戶定位，素描客戶地圖，短時間內 密集營銷勱作建立影響力，運用各種渠道實現精準客戶通知， 形成蓄水客戶的勢能高度、促成大量客戶來訪，以性價比為推 力，并以強有力銷售執行實現高客戶轉化率，快速成交，完成 項目營銷目標。 F 銷售力/轉化率 A 營銷目標 D蓄客周期 “高坡推球”模型解釋（1） 營銷目標包括銷售目標和品牌目標。 營銷目標（A）越大，擊碎這個方塊所需要的球體（B）下坡的勱 能越大，這叏決于： 1）B 球體的體積和形狀。B球體越大（蓄水量越
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