房地產咨詢服務公司客戶細分和產品線培訓課件PPT（19頁）.ppt
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房地產咨詢服務公司客戶細分和產品線培訓課件PPT（19頁）.ppt
1、客戶細分和產品線 今天我們講下萬科的客戶細分和產品線。 萬科把客戶分成了5種11類。這五種實際上是第一條線就是生命周期。 青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕階層和務實階層，是按收入劃分的。 萬科的客戶細分是從哪里來的呢 ？萬科的標桿企業是美國的PULTE公司， 也就是帕爾迪。帕爾迪是美國最大的房地產公司，在美國就象現在的萬科一樣。 萬科剛起步的時候，把PULTE公司作為自己的標桿，也就是榜樣。萬科所有的 東西都是在效仿PULTE公司。 這是五種人群的描述，很容易理解。 大家看下這個表，就是11類的細分了。 萬科對客戶的細分，實際上來源于帕爾迪的客戶細分。 下面我們講萬科的產品系列，萬科的產品
2、系列是對應于客戶細分的。 大家看下這個表格。萬科產品細類分成8大類，四大類，8小類 也就是金色,城市,四季,高檔系列，這四個系列又細分成8小類 。 萬科的4個系列，前3個是按照區域劃分的，也就是城市-城郊-郊區這樣劃 分的 。GOLDEN-CITY-TOWN 這樣劃分的。TOP是按照資源占有劃分的。 就萬科的系列劃分來看，基本涵蓋了目前所有項目的產品劃分。他的細分 覆蓋面非常廣。這個系列的劃分，實際上對任何一個開發商都有作用，對任何 一個項目基本都能涵蓋。而且，萬科產品丌但形成了系列，更形成了強大的復 制功能。 也就是說，萬科拿到地，看符合那個系列，把產品直接裝進去就行了。這 也是萬科最強大的
3、地方。 我們看下更詳細的情況，產品細類：GOLDEN系列。系列。 那么G系列分成了G1,G2,G3細類。也就是城市住宅，有分成了三 類。這是大家最可能接觸到了。先說G1 G1基本就是城市中心品質公寓的概念，代表作金魚華庭 G2有點城市邊緣的概念和感覺 G3 ，這種就是比較象城市新城的中心類似的概念，以低總價為優勢。 以上就是萬科的G細類。GOLDEN系列，這個GOLDEN系列的產品比較 多，大家可能都有所接觸了。 大家看下CITY 系列也就是城郊項目。 每個系列產品的都按照客戶細分做了相對的對應。也就是從客戶出發，然 后對應到產品系列。 CITY系列產品，洋房類比較多。 萬科城系列是比較常見的 ，比較有名的深圳第五園也屬于這個系列。 TOWN系列分兩種，也就是有景觀和沒資源兩種。 T1的表沒有。T1也比較常見，象長陽半島，四季花城都屬于這個T1的 范疇。我們在看下T2 。 T2的主要就是有
全部分類
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