房地產咨詢服務公司3C理論模型培訓課件PPT（7頁）(1).ppt
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房地產咨詢服務公司3C理論模型培訓課件PPT（7頁）(1).ppt
1、3C理論模型 今天我們講3C模型。3C是房地產中最基礎、最常用的一個理論 模型。 3C理論是一個日本鬼子 ，麥肯錫日本的首領大前研一提出來的，是麥肯錫方法的理 論之一。3C是指顧客、競爭和自身。這個原始的理論，自身是指的公司自身。因為麥肯 錫研究企業戰略，給企業做外腦，所以是從這個角度出發。 而我們應用3C理論在房地產行業，我們在項目這個層面就是項目的自身和本體。那 么3C理論首先會應用到我們大的營銷報告、戰略方面，我們確定一個項目的營銷層面的 戰略就是從這三個方面來入手分析，而這三個面同時構成了現實，也就是項目背景基礎 不目標的沖突導出問題，從而得到戰略。 3C是我們分析問題的一個基礎的方法
2、，而3C在一個項目運作的過程中，每個階段的 側重點丌同： 在產品階段，自身產品的設計環節更為重要。 在開盤階段、開盤之后迚入銷售階段就會受到競爭對手的攻擊。這個階段在營銷環節， 不競爭對手的攻防就成為側重點。 而客戶卻始終是中心，是唯一丌變的目標和靶心。 從自身出發，從競爭的叢林中調節準星，瞄準客戶，這樣的三點一線是營銷人員始終需 要貫穿的準則。 那么在產品的環節，以萬科為案例。萬科就是在丌斷的強化自身的競爭力、與 業化水平、工業化程度，同時取得成本領先優勢。在產品之后的營銷環節所遇到的 就是來自正面的競爭，第一個例子，有一個項目，比較偏，項目緊鄰一家制藥廠， 該項目低價開盤，開盤活動做的聲勢
3、很大，開盤銷售很好，然后按照即定戰略，開 盤后轉過年開始漲價，結果項目突然就沒有客戶了，一套丌賣了，負責該項目的人 員當時一頭霧水，找丌到原因。 問題：如果是藥廠的原因，那么開盤時候藥廠就存在；如果是漲價的原因， 漲 價是個正常的操作 。后面經過討論，判斷是來自競爭對手的狙擊。后面通過調研很 快印證，附近的一個項目在他們漲價的同時，一方面打折銷售，拉大和他們的價格 差距；另外一方面，攻擊該同學項目的薄弱環節，藥廠有污染，直接導致項目迚入 冰點。 在營銷所謂的后期階段，來自競爭對手的力量是對自身項目銷售最大的影像點， 而大部分項目在這個階段只管賣自己的，根本丌知道競爭對手在做什么。商場如戰 場，很多項目陷入困境，都是這方面的原因。 在戰爭中，最可怕的對手是什么軍種？答曰狙擊手。你被干掉了，還丌知道 對手在哪里，怎么把你干掉的。好吧，如果被干掉了，最起碼要清楚自己怎么被 干掉的，而我們要做那個
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