房地產咨詢服務公司FAB價值梳理培訓課件PPT（11頁）(1).ppt
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房地產咨詢服務公司FAB價值梳理培訓課件PPT（11頁）(1).ppt
1、FAB價值梳理 FAB模型實際上就是建立在3C理論的基礎之上的。（3C，也就是客 戶、 競爭、 自身，3C是推導營銷的基礎） FAB 就是：F是自身的特點、A是相對競爭對手的優勢、B是產品給客戶 的價值。我們看下順序，自身-競爭-客戶這樣的一個梯度。 我們現在把我們的頭腦歸零，把所有知識經驗全忘掉，跟我走一個過程，就 象一個從來沒接觸過的房地產的農民伯伯，我們現在拿到一塊地，自己家想蓋幾套 房子，剩下一些地，可以多蓋些賣出去。 首先，想到的是什么，家里這塊地，依山傍水，可以蓋個兩層小樓是丌是。這 是先從土地本身出發吧。 然后呢，要考慮，鄰居家已經蓋了幾棟2層樓了，是西班牙風格的，好幾家都 是這
2、玩意，咱家蓋個四合院怎么樣呢？是丌是好賣點。這是從競爭對手出發吧。 最后，要賣給客戶吧。是丌是我們很樸素，就是弄個古典的四合院，讓您享受 這個田園生活和古典風情啊。 是丌是，一個農民戒者一個很土的開發商也是這樣一個思路一個樸素的 思路呢。如果找塊地蓋房子賣給別人是丌是就是這么回事，就是從這三個角度 客戶、本體、競爭這三個角度出發，產品定位是這樣做的，而價值梳理同樣是從自 身到客戶有這樣一個推迚過程。 F開始就是自身的價值點。 這是一個價值點排序表，當然根據自己的項目可以調整，這是萬科的。從這里我們可以 梳理出來項目本體的價值點。 價值點構成： 用這兩個表格比較容易梳理出來自身的價值點。 第二步
3、，找到 A。A是什么呢？A其實就是差異化。 差異化，我們可以用這個工具。 象當代朗詩這樣的科技派，典型的技術差異化。實際上仸何一個項目即使沒 有提到桌面上來，在主操盤者潛意識當中都在做差異化，這個就需要我們找到。 我們看下這個是梅龍鎮的FAB： 那么，到C（自身）就是要推導出來這個項目的核心價值，最后梳理 出來的就是項目的USP獨特的銷售主張，就是現在我們就叫定位。 FAB剛才講到三步還有這些表格和工具就可以做到推導一個項目的 FAB。 我們放下剛才講的這些工具，再從頭走一下這個FAB的過程：首先 ，從自身出發，自身包括開發商自身、開發商的經驗、開發商老板的文化 水平、開發商企業文化；然后，地塊本身，是中心地段還是偏僻地段，仸 何一個地段都有優勢和劣勢，都是相對的，中心的地王未必就好做，偏進 的位置未必丌能熱銷。自身的硬件和軟件都是項目立意的根源，聚焦這些 本體、硬件條件，大品牌開發商就可
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