二手新房屋租賃買賣銷售公司談判簽約培訓班課件P33.ppt
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二手新房屋租賃買賣銷售公司談判簽約培訓班課件P33.ppt
1、鏈家地產儲備店經理培訓班鏈家地產儲備店經理培訓班 鏈家地產鏈家地產 培訓中心培訓中心 談談 判判 簽簽 約約 課程大綱課程大綱 談判前的準備談判前的準備 談判的布局談判的布局 談判的技巧談判的技巧 應對突發事件應對突發事件 簽約細節與禁忌簽約細節與禁忌 此人此人侯曉昕侯曉昕 北漂大齡青年北漂大齡青年 五年余從業經驗五年余從業經驗 工作履歷：工作履歷： 順馳置業集團順馳置業集團新聞中心主管新聞中心主管 順馳置業集團順馳置業集團店長、區經理店長、區經理 2121世紀不動產世紀不動產管理咨詢顧問管理咨詢顧問 北京鏈家地產北京鏈家地產培訓主管培訓主管 專業職稱：人力資源管理師專業職稱：人力資源管理師
2、個人格言：海納百川，有容乃大個人格言：海納百川，有容乃大 知己知彼，百戰不殆 孫子兵法孫子兵法 何謂談判？何謂談判？ 談判就是讓他人為了他們自己的 原因按你的方法行事的藝術。 談判前的準備談判前的準備 對買、賣雙方信息的掌握對買、賣雙方信息的掌握 準備該房源背景、優劣勢分析準備該房源背景、優劣勢分析 見面前的準備見面前的準備 戰爭的勝負在開始前已經決定 拿破侖 對賣方的信息掌握對賣方的信息掌握 應知應解應知應解 了解出售動機、意愿、急切程度了解出售動機、意愿、急切程度 房屋標的報告、權屬落實房屋標的報告、權屬落實 落實婚姻情況落實婚姻情況 落實決策人、實際簽約人落實決策人、實際簽約人 探試房主
3、的底價探試房主的底價 目的是掌握底牌 還有嗎？還有嗎？ 對買方的信息掌握對買方的信息掌握 應知應解應知應解 掌握客戶背景掌握客戶背景 判斷是來試試還是真正買家判斷是來試試還是真正買家 了解買方購房動機了解買方購房動機 分析客戶的基本需求和隱含需求分析客戶的基本需求和隱含需求 對房源的認可程度（異議所在）對房源的認可程度（異議所在） 目的是尋找談判籌碼 對雙方的性格掌握對雙方的性格掌握 賣方性格賣方性格 霸道型霸道型 溫和型溫和型 優柔型優柔型 死要錢型死要錢型 買方性格買方性格 沖動型沖動型 理智型理智型 求全型求全型 占便宜型占便宜型 房源背景、優劣勢分析房源背景、優劣勢分析 談判桌就是我們的戰場談判桌就是我們的戰場 不帶足子彈上場的人必然是炮灰不帶足子彈上場的人必然是炮灰 我們要十全十美還是十全九美我們要十全十美還是十全九美 有矛？有盾？有矛？有盾？ 為什么要收集帶看資料為什么要收集帶
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