1、滄州榮盛國際購物廣場項目投標報告2內容1、本體屬性及目標梳理2、項目操作機會點分析3、項目運營及銷售建議4、本案針對性保障建議3PART 1 本體屬性及目標梳理項目資源盤點項目基本屬性項目目標梳理4滄州整體經(jīng)濟運營良好，經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)步上升，房地產(chǎn)步入高速發(fā)展階段小于4%4%-5%5%-8%大于8%萎縮停滯穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展項目基本屬性城市宏 觀 經(jīng) 濟 增 速 與 房 地 產(chǎn) 業(yè) 關 系2006年2007年2008年2009年2010年050010001500200025000%2%4%6%8%10%12%14%16%1,281.671,485.691,716.161,900.002,203.00

2、15.2%13.9%13.0%11.3%14.5%圖：20062010年滄州GDP及增速GDP（億元）增速8000-20000 800-4000美元啟動期生存需求超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展期生存、改善需求兼有以數(shù)量為主，數(shù)量與質量并重穩(wěn)定發(fā)展期改善需求為主以質量為主，數(shù)量與質量并重穩(wěn)定發(fā)展期改善需求為主綜合發(fā)展型人均GDP與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展關系0-800美元滄州階段4000-8000美元滄州階段5區(qū)域規(guī)劃：一軸三線四片區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，西部片區(qū)將致力打造一個新興的商務商業(yè)區(qū)域。西部新城:主要是以行政辦公、教育、體育、住宅為主的新城區(qū)，以高起點打造城市功能，匯集了城市的最優(yōu)勢資源。項目基本屬性城市本案位

3、處滄州城西新區(qū)核心位置，借勢西部新城規(guī)劃及高鐵利好，依托龐大居住社區(qū)規(guī)模及周邊濃厚人文環(huán)境和高品質的居住人群，凸顯片區(qū)稀缺商業(yè)價值，未來發(fā)展看好。本案6項目基本屬性區(qū)域區(qū)域未來住宅開發(fā)量大，未來聚集約12萬中高端人口貽成御景國際皇家壹里金鼎領域天成郡府榮盛阿爾卡迪亞佳苑領域孔雀城萬潤六佰鋪建設御河新城塞納左岸天成明月洲榮盛蘭亭序世貿(mào)國際金城華域金域華庭本案住宅小區(qū)帶有底商的住宅小區(qū)商業(yè)綜合體名稱建筑面積預計人數(shù)金鼎領域28萬4906天成郡府70萬12800皇家壹里41.6萬10720天成&明月洲58萬12000鳳凰城51萬12346御景國際36萬8486塞納左岸30萬7680阿爾卡迪亞70萬2

4、2400錦繡天地35萬9658天成首府1.3萬2068佳苑領域10.2萬3000榮盛蘭亭苑20萬2394金域華庭32.4萬9600陽光國際16.8萬-世貿(mào)國際6萬18007榮盛阿爾卡迪亞本案解放西路黃河西路國際會展中心鯨川路御河路項目地塊三面臨街，主干道開元大道和黃河路為項目提供良好展示面項目四至：東部緊挨開元南大道，西臨迎賓大道，北靠黃河路，南部規(guī)劃鯨川路。配套環(huán)境：北部為滄州中西醫(yī)結合醫(yī)院和滄州國際會展中心；北方西是“名人植物園”和各政府辦公部門；東北方向是阿爾卡迪亞國際酒店；西南方向是“高新教育園區(qū)”。項目配套完善。項目基本屬性自身8項目基本屬性自身品牌房企位于規(guī)劃利好的滄州西部新區(qū) 前

5、瞻性把握商業(yè)價值 符合商業(yè)市場發(fā)展趨勢 大規(guī)模、全業(yè)態(tài)、一站式購物中心 項目屬性界定9項目資源盤點項目基本屬性項目目標梳理PART 1 本體屬性及目標梳理10招商先行，為項目奠定良好的銷售基礎，華潤萬家，銀座等知名意向主力店，提升項目品質建筑本體：地上六層、地下兩層的建筑物。業(yè)態(tài)分布：地下二層車庫；地下一層超市；首層主力店和家電建材；二層和三層主力店、建材和商業(yè)步行街；四層主力店、電玩城、餐飲商鋪和品牌餐飲；五層在四層的基礎上多一個影院；六層為早教、健身和酒樓。招商情況：已經(jīng)完成一大部分，其中包括家樂福、華潤萬家和銀座等世界知名企業(yè)。項目進展情況及招商情況項目資源盤點1111依照中原理解，按照

6、回款及銷售均價指標，粗略估算，本項目需要銷售8.2萬平米純商業(yè)部分項目銷售總任務為10-11億元，按照10.5億元計算：1.預計精裝公寓銷售均價6200元/平米計算，貨值約2.3億元；2.如實現(xiàn)整體銷售任務，則需要從商鋪得到8.2億元回款。按照商業(yè)10000元/平米銷售均價，（暫不考慮價格逐漸提升）則需要銷售82000平米地上商業(yè)面積。可售部分具體數(shù)據(jù)集中式商業(yè)地上約17萬建筑面積，地上共6層公寓2棟，共計3.71萬平米確定項目可售資源和貨值項目資源盤點12項目資源盤點項目基本屬性項目目標梳理PART 1 本體屬性及目標梳理13目標梳理我們的開發(fā)目標是什么？為榮盛探索商業(yè)開發(fā)模式積累經(jīng)驗快速回

7、籠資金，建立轟動效應.2012年底實現(xiàn)回款8億，2013年實現(xiàn)回款2-3億鞏固和提升榮盛在滄州市場的品牌影響力持續(xù)熱銷，實現(xiàn)利潤最大化1432項目目標梳理14目標梳理實現(xiàn)第一個目標是當前工作的重點2012-2013年回款10億多持續(xù)旺銷，利潤最大化提升和鞏固企業(yè)品牌探索新模式，積累經(jīng)驗重要&緊迫實現(xiàn)后的結果1432重要結果項目目標梳理15本項目目標梳理2012年底回款8億，2013年回款2-3億元，這意味著什么？商鋪銷售40以上公寓銷售100本報告重點解決商業(yè)的銷售考慮到銷售均價穩(wěn)步提升Mission項目目標梳理16PART 2 項目操作機會點分析商業(yè)市場認知商業(yè)現(xiàn)狀分析目標客戶分析結 論17

8、從發(fā)展規(guī)律滄州商業(yè)發(fā)展處于由單一業(yè)態(tài)向豐富業(yè)態(tài)發(fā)展的階段1717p滄州人均GDP已近5000美元，消費者對商品需求逐漸從低價向高品質轉變，商業(yè)處于市場細分階段商業(yè)市場認知18商圈現(xiàn)狀18滄州市區(qū)現(xiàn)有主、次兩個商圈，主商圈以小南門為中心，包括華北商廈（新華路店）、滄州商城、頤和商城、金寶地下商業(yè)街、建新大廈、鹽百購物中心、信譽樓等；次商圈以頤和新天地為中心，包括同天購物中心、頤和新天地、華北商廈（解放西路店）等。商業(yè)現(xiàn)狀分析19小南門商圈分布圖19華北商廈國貿(mào)商都報業(yè)大廈金寶地下商業(yè)街鹽百大廈頤和商城滄州商城信譽樓商廈新華東路清池北大道建新大廈廣場街上海街南門小吃城商業(yè)現(xiàn)狀分析20商場業(yè)態(tài)經(jīng)營方

9、式華北商廈負一層：茶葉、禮品、醫(yī)藥保健、超市；一層：珠寶首飾、金鉆飾品、翡翠飾品、化妝用品、鐘表眼鏡；二層：名牌服裝、運動休閑裝、針織/婦女用品、羊絨衫、內衣；三層：精品家電、音響視聽、數(shù)碼器材、廚衛(wèi)用品、家居飾品；四層：東區(qū)/精品男裝 西區(qū)/淑女裝、休閑服飾；五層：精品女裝、職業(yè)女裝、時尚女裝、裙褲女裝；六層：東區(qū)/體服廣場，西區(qū)/名牌童裝，童車玩具，羽絨服飾；七層：餐飲、體育健康、影院、游戲廳、會所；八層：服務區(qū)、健身樂園、會所、動感影院自營+招商滄州商城負一層：超市；一層：小商品；二層：女裝；三層：服裝自營+租賃頤和商城負一層：吉利鞋業(yè)廣場；一層：珠寶、服飾、眼鏡；二層：淑女裝、時尚休閑

10、、運動休閑；三層：時裝、皮草；四層：好媽媽生活館、男裝、女裝；五層：Happy新天地（現(xiàn)被整體收購）出售鹽百購物中心負一層：超市、電器、食品；一層：珠寶、化妝品、鞋；二層：男裝、童裝、針紡、床上用品、小電子、體育；三層：女裝、休閑裝、中老年服飾、毛衫、褲子、羽絨服、皮衣出售建新大廈建新步行街商廈負1層：鞋類、超市；商廈 1 層：化妝品、鞋、包、皮具；商廈 2 層：服裝；步行街：品牌服飾+餐飲自營+租賃金寶地下商街女裝、男裝、外貿(mào)、飾品、通訊出售國貿(mào)商都1-4層：服裝、化妝品、皮包；5-6層：餐飲、娛樂、休閑自持+出售上海廣場步行街服飾、餐飲、休閑出售信譽樓商廈負一層：超市、電子、餐飲、煙酒糖茶

11、、圖書、健身器材、文體、廚具；一層：鐘表、飾品、鞋、箱包皮具、休閑運動、工藝品、化妝品、花卉；二層：男裝、女裝、內衣、床品、孕嬰用品出售小南門商圈各商場業(yè)態(tài)及經(jīng)營方式商業(yè)現(xiàn)狀分析21小南門商圈分析 小南門商圈的整體經(jīng)營業(yè)態(tài)以服飾為主，餐飲、休閑、娛樂比例非常小，業(yè)態(tài)比例失調。張阿姨（頤和商城電梯服務員）頤和商城四樓的兒童娛樂很受大家歡迎，平時來玩兒的人也不少，現(xiàn)在五樓一層都被人整個包下來了，就準備做娛樂業(yè)，太賺錢了。劉先生（國貿(mào)尚街保安）我們五樓的運動健身館和六樓的休閑娛樂場所很受歡迎，人特別多，尤其是年輕人，有些幾乎每天都會來這里玩兒。王友志（國貿(mào)商都招商運營二部部長）我們國貿(mào)商都計劃將五、

12、六樓做餐飲、娛樂、休閑業(yè)，因為娛樂業(yè)在滄州是供不應求的狀態(tài)，很火爆，很有發(fā)展前景。商業(yè)現(xiàn)狀分析22同天商圈分布圖同天商廈B座同天商廈A座華北商廈三期營業(yè)中頤和國際A座滿租頤和國際B座滿租頤和國際C座滿租頤和新天地東商城二三層整頓待業(yè)中頤和神話KTV獅城商廈解放西路朝陽街同天商廈A座同天華北步行街華北商廈三期同天華北步行街商業(yè)現(xiàn)狀分析23同天商圈各商場的業(yè)態(tài)及經(jīng)營方式商場 業(yè)態(tài)經(jīng)營方式華北商廈三期負一層：食品超市；一層：超市，煙酒，藥品，化妝品，KFC；二層：珠寶，鞋，箱包，眼鏡，女裝；三層：男裝，兒童裝，運動裝，養(yǎng)生器材；四層：女裝，內衣，女包；五層：兒童主題樂園，家具，家居用品，美容店；自營

13、同天商廈A座一層：電器，內衣，化妝品店；二、三層超市；四層：鞋；自營同天商廈B座一層：珠寶玉石，手表，化妝品；二層：內衣，睡衣，襯衣，家紡；三層：男裝，女裝；四層：女裝；五層：兒童服裝自營頤和國際A、B、C座寫字樓已全部出售現(xiàn)租金水平：1元/平米-天231、同天商圈整體業(yè)態(tài)以服裝、飾品為主，休閑餐飲類比例很小，兒童娛樂非常受歡迎；2、頤和國際是目前滄州市檔次較高的寫字樓，現(xiàn)已全部出售，租金為1元/平米-天。商業(yè)現(xiàn)狀分析24小 結1、滄州主要商圈均集中在城市中心區(qū)域，但隨著滄州高鐵規(guī)劃，城西規(guī)劃發(fā)展以行政 辦公、教育、體育、住宅為主，真正意義上的市中心正向西移動；2、目前商圈業(yè)態(tài)以服飾為主，休閑

14、、餐飲類業(yè)態(tài)占比極小，而消費需求較大，存在市 場機會；3、商圈內運營商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、布局不合理，引入知名品牌有限，檔次不高，存在超越 空間。4、滄州現(xiàn)在還沒出現(xiàn)集合“吃喝玩樂購”為一體，注重休閑感受的商業(yè)。商業(yè)現(xiàn)狀分析25從商業(yè)現(xiàn)狀看傳統(tǒng)商圈仍以百貨為主，但整體缺乏特色，滄州現(xiàn)在還沒出現(xiàn)集合“吃喝玩樂購”為一體，注重休閑感受的商業(yè)。25小結26名稱建筑面積售價金鼎領域28萬（商業(yè)9萬）8000元/御河新城80萬（商業(yè)10萬）16000-18000元/萬潤六佰鋪商業(yè)8萬14000元/天成郡府70萬（0.8萬）14000元/皇家壹里41.6萬（商業(yè)0.6萬）15000元/天成&明月洲58萬-御景國際

15、36萬（商業(yè)0.9萬平米）10000元/阿爾卡迪亞36萬10000元/佳苑領域10.2萬（商業(yè)3萬）9000元/世貿(mào)國際6萬(商業(yè)1.5萬）15000元/天成首府1.3萬8000元/項目三公里內，項目商業(yè)多為沿街底商，體量較小，存在競爭力的項目僅有御河新城及萬潤六佰鋪。典型項目1泰大國際：以紅星美凱龍為主力店，定位家具專業(yè)市場。典型項目2泛海國際：純商業(yè)8萬平米，20%銷售，與樂購簽訂合同后暫無進展從待售項目看城市及區(qū)域未來暫未出現(xiàn)集合多業(yè)態(tài)，同時注重休閑感受項目小結27市場小結總結一：滄州商業(yè)發(fā)展處于由單一業(yè)態(tài)向豐富業(yè)態(tài)發(fā)展的階段。總結二：傳統(tǒng)商圈仍以百貨為主，但整體缺乏特色，滄州現(xiàn)在還沒出

16、現(xiàn)集合“吃喝玩樂購”為一體，注重休閑感受的商業(yè)。滄州商業(yè)亟待升級，但市場上暫未出現(xiàn)滿足滄州商業(yè)發(fā)展趨勢下的綜合性、復合商業(yè)小結28PART 2 項目操作機會點分析商業(yè)市場認知商業(yè)現(xiàn)狀分析目標客戶分析結 論29客戶分析原則基于銷售任務量導向，對購買客戶進行分析客戶研究解決的關鍵問題：本項目的客戶是誰？客戶為什么買商鋪？客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？客戶如何做出購買決策？本次報告重點解決商業(yè)銷售問題，從而客戶研究以銷售為導向，一切從客戶需求出發(fā)。開發(fā)目標回顧目標客戶分析30客戶描摹1私營業(yè)主：關注投資回報，品牌開發(fā)商及整體商業(yè)利好u客戶基礎信息：王先生35歲左右，三口之家，從事房地產(chǎn)廣告及玉器經(jīng)營，手

17、上有4套投資物業(yè)，分別為寫字樓和底商。訪談摘要：u我覺得滄州的商業(yè)未來還有很大的發(fā)展，尤其是西部新區(qū)，那本來起點就比較高，近些年來政策對西部也大力扶持；近幾年手里有些閑錢，一直在尋求投資途徑，比較看好商鋪投資；我最看好商鋪，其次為寫字樓和公寓類產(chǎn)品；我能夠接受單價1萬每平米左右的店鋪，自己用和租出去都有較高的回報；我比較關注知名品牌開發(fā)商的產(chǎn)品，認為這樣資金有保障。30置業(yè)關注點u區(qū)域發(fā)展u投資回報u經(jīng)營前景u品牌開發(fā)商目標客戶分析3131客戶描摹2政府官員等：關注升值潛力、投資回報率以及商鋪出租 的便捷度u客戶基礎信息：張女士40歲左右，三口之家，在滄州市人事局工作，考慮進行投資理財訪談摘要

18、：現(xiàn)在人民幣一直在升值，錢放在銀行里也會貶值，還不如拿出來做投資房地產(chǎn)，我覺得商業(yè)比住宅有保障。我考慮買個商鋪什么的，先租出去，等過幾年再賣，肯定不會虧，價格的話在200萬左右我都可以接受，價格高的商業(yè)往往本身價值也高，租金高回本快，最好商鋪周圍小區(qū)人口比較多，人多了生意就好做，商鋪就好往外租。置業(yè)關注點u升值潛力u投資回報u商鋪的租賃難易度目標客戶分析32汽車配件主要產(chǎn)業(yè)石油化工管道裝備制造機械制造紡織服裝食品加工客戶描摹3滄州石油開采、汽車配件、管道裝備制造等產(chǎn)業(yè)迅速 發(fā)展，誕生許多產(chǎn)業(yè)財富人群2010年滄州各下縣GDP（單位：億元）滄州市下縣現(xiàn)已形成許多支柱產(chǎn)業(yè)，誕生了許多相關產(chǎn)業(yè)資源財

19、富客戶。石油開采目標客戶分析33客戶描摹3周邊下縣：關注回報期限，品牌開發(fā)商及整體商業(yè)發(fā) 展?jié)摿χ脴I(yè)關注點u回報期u升值潛能u租賃難易程度u客戶基礎信息：l張先生l50歲左右，四口之家，在河間經(jīng)營兩家服裝加工廠，在滄 l州有投資u訪談摘要：我現(xiàn)在在河間經(jīng)營著兩家服裝加工廠，比起河間來滄州的商業(yè)發(fā)展要好得多，升值保值都挺好，現(xiàn)在在頤和有一套公寓用于出租，收益還可以，就是回錢慢了點。想再買套商鋪投資，比較關心多少年能夠回本。我身邊還有一些朋友手里也有些閑錢，如果有好的項目，大家可以一起買，最好是那處好出租也好出售的，將來不那么麻煩。目標客戶分析34本項目的客戶是誰？Q:A：公務員、私營業(yè)主及下縣老

20、板區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α⑵放崎_發(fā)商等資產(chǎn)保值和升值投資回報，性價比，升值潛力目標客戶分析客戶為什么買商鋪？影響客戶購買的關鍵因素？客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？Q:A：Q:A：Q:A：35客戶基本屬性主要來源客戶分布：滄州市內行業(yè)特征：各行業(yè)私營業(yè)主客戶分布：滄州市內行業(yè)特征：政府官員客戶分布：滄州市外行業(yè)特征：下縣產(chǎn)業(yè)客群他們是滄州市財富客戶目標客戶分析小結36客戶置業(yè)動機特征投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策因素 因素投資能力 用途出處主要需求購鋪決策視角千萬級-接近億投資投資機構/大型私營業(yè)主獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風險保障增值性、長期性百萬級近千萬自用或投資中等私營業(yè)主獲得資產(chǎn)沉淀，風險保障回報

21、率、增值性、長期性數(shù)百萬投資小型私營業(yè)主/高級公務員/企業(yè)高級管理層獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、長期性過百萬自用小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/中高級公務員/企業(yè)中級管理層風險保障回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性商業(yè)銷售市場：以投資客戶為主，自用客戶為輔；一般而言，財富等級越高，越關注回報的長期性；財富等級越低，越關注短期快速回報及安全性；商鋪投資客戶最為看重投資回報和回報周期;商鋪經(jīng)營者最看重商場人氣、名氣.目標客戶分析小結37PART 2 項目操作機會點分析商業(yè)市場認知商業(yè)現(xiàn)狀分析目標客戶分析結 論38項目發(fā)展方向研判將“前瞻性”優(yōu)勢轉變?yōu)樯a(chǎn)力，最大化客戶投資回報預期本案屬性品牌房企于規(guī)劃利好的

22、西部新區(qū) 前瞻性把握商業(yè)價值，定位市場發(fā)展趨勢 打造的大規(guī)模、全業(yè)態(tài)、一站式購物中心市場機會滄州商業(yè)亟待升級；傳統(tǒng)商圈以及在售項目無法拉動滄州商業(yè)；客戶機會投資客戶尋求最具“投資和回報”價值的項目；傳統(tǒng)商圈以及在售項目無法拉動滄州商業(yè)；本項目可以拉動滄州商業(yè)升級、滿足投資客戶投資回報需求，將“前瞻性”優(yōu)勢轉變?yōu)樯a(chǎn)力為本項目發(fā)展方向！結論39高租金物業(yè)升值身份象征項目發(fā)展方向研判本案帶來前瞻性優(yōu)質物業(yè)可持續(xù)的投資回報運營投資回報預期客戶需求潮流人流消遣消費炫動心動品牌品味上映上癮銷售火爆滿足結論40項目發(fā)展方向研判“運營”與“銷售”兩手抓，最大化客戶投資回報心理預期 運營層面：項目整體運營成功

23、，滿足投資客戶消費心理和投資預期。銷售層面：銷售良好，滿足財務目標和保證開發(fā)落地。商場人氣、名氣投資回報、回報周期投資客戶自用客戶結論41項目銷售建議項目運營建議PART 3 項目運營及銷售建議對標項目借鑒42六佰本基本情況項目位置：北京市朝陽區(qū)望京區(qū)域開 發(fā) 商：中弘集團建筑面積：約10萬平方米項目定位：六佰本商業(yè)街項目定位是“望京隨便消費區(qū)”。從物理上說：“隨便消費區(qū)”是“空間隨便、動線隨便、業(yè)態(tài)隨便”的開放、半開放式的新概念的消費場所，是由六佰本的物理建筑形態(tài)所支持的；從心理上說：“隨便消費區(qū)”代表了包容、全面、率性的消費態(tài)度，是由望京年輕化的消費人群所支持的。定價策略：六佰本的大體量以

24、及吸引注意力的產(chǎn)品外觀和獨特的商業(yè)主題都是競爭者無法比擬的，因此在價格方面采取的是望京區(qū)域最高定價原則。六佰本租售并舉策略，大主力店自持，保證后期運營，促進投資客戶購買。出于經(jīng)營考慮，60面積自持，主要是地下一層、地上三、四層面積較大的超市、餐飲、娛樂鋪位；40面積銷售，主要是一、二層小面積服裝、零售、百貨等業(yè)態(tài)的商鋪。對標項目借鑒43六佰本營銷推廣策略推廣策略：差異化的推廣策略：首先體現(xiàn)在特色鮮明的推廣主題，“望京隨便消費區(qū)”根據(jù)項目定位確定了“隨便消費”的推廣主題，并產(chǎn)生了“六佰本”案名、“每個商鋪都臨街”等獨具特色的推廣語；其次體現(xiàn)在圍繞“隨便消費”主題的體驗式推廣方式和內容，如 200

25、6 年 9 月 16 日六佰本南區(qū)開盤公關活動名為“激醒”的感官派對，激醒了數(shù)十萬望京人和更多的“隨便消費者”。“廣”與“高”相結合的推廣策略：“廣”就是知名度，“高”就是獨一無二的、入人心的價值觀主張。有了獨特和深入人心的“隨便消費”的價值觀主張，使發(fā)布量上的廣具備一定深度，從而使六佰本達到一定的市場知名度；同時充分的“曝光量”和“知名度”，使“隨便消費”價值主張高得起來。營銷手段：平面報廣、雜志專刊、電視媒體、廣播媒體、網(wǎng)絡媒體、公關活動、戶外廣告、DM 直投、短信等。“廣”與“高”相結合的推廣策略：同時打造“知名度”與“價值觀”。多手段、多渠道推廣，1年銷售6億元。對標項目借鑒44項目銷

26、售建議項目運營建議PART 3 項目運營及銷售建議對標項目借鑒45項目運營關鍵動作具體動作1：規(guī)劃合理業(yè)態(tài)比例，進行合理業(yè)態(tài)布局；具體動作2：合理規(guī)劃租售策略，自持大主力店，給投資客戶心理保障。項目運營建議通過合理的業(yè)態(tài)比例，主力店布局和租售策略，配合招商工作，作項目整體操作思路，引入能夠集聚客戶的主力店，保證后期；配合工程及銷售節(jié)點，組織項目操作思路主軸。運營操作原則將項目前瞻性優(yōu)勢轉變?yōu)樯a(chǎn)力，最大化客戶投資回報心理預期46運營建議1業(yè)態(tài)比例：參照滄州現(xiàn)有商業(yè)中餐飲和休閑業(yè)態(tài)占比過低，借鑒優(yōu)秀商業(yè)成功案例業(yè)態(tài)比例，建議本案提升能夠迅速帶來人氣的“餐飲”及“休閑娛樂”業(yè)態(tài)比例購物中心業(yè)態(tài)業(yè)種

27、配置比例參考數(shù)據(jù)購物中心業(yè)態(tài)業(yè)種配置比例參考數(shù)據(jù)名稱名稱零售零售餐飲餐飲休閑娛樂休閑娛樂配套商業(yè)配套商業(yè)港匯廣場港匯廣場65%65%22%22%11%11%2%2%萬達廣場萬達廣場54%54%25%25%17%17%4%4%大悅城大悅城48%48%41%41%7%7%4%4%上海大寧國際上海大寧國際43%43%30%30%20%20%7%7%百百聯(lián)南方聯(lián)南方79%79%17%17%3%3%1%1%50-60%20%-30%10-30%建議本項目主要業(yè)態(tài)比例：零售：餐飲：休閑娛樂約為5：3：2.項目運營建議47運營建議1業(yè)態(tài)落位建議：為保障后期運營各層人流，建議本項目四層AB區(qū)域（KTV和餐飲）

28、與六層家具區(qū)域進行置換，盡量利用主力店將人流引入各層和每層的各個角落零售、餐飲和休閑三大業(yè)態(tài)關鍵業(yè)態(tài)落位建議：1：零售類的百貨類大主力店縱向分布，將人流盡可能引入不同層2：零售類的日常超市租金較低，但能吸引大量人流，布置在地下3：高樓層引入餐飲和影院等能夠集聚人流的業(yè)態(tài)，在首層設置獨立直梯和入口，但不設立直接出口，引導人流從頂層逐漸流向底層。本方案建議：將四層A區(qū)域KTV和B區(qū)域的品牌餐飲與六層家居進行位置置換。原因：六層無大主力店，對人流集聚能力低的缺點，容易造成家居類死鋪；同時將休閑類向高樓層，將人流引入高樓層6F5F4F3F2F1F-1超市百貨類縱向分布餐飲和影院項目運營建議48項目整體

29、銷售任務為10-11億元，,如實現(xiàn)整體銷售任務，按照商業(yè)均價10000元/平米，公寓6200元/平米估算，需要集中式商業(yè)有8.2萬平米用于銷售，占地上17萬平米的48%左右。運營建議2租售策略：根據(jù)銷售任務倒推及成功案例借鑒，建議本案自持與銷售比例不小于1：1項目名稱營業(yè)面積主力店次主力店主力店占比（營業(yè)面積）租售方式華潤萬象城13萬4940%只租不售保利文化廣場8.52453%只售街鋪五洲風情mall11萬2459%30%返租銷售根據(jù)專家驗證，購物中心主力店前期均自持，比例超過50%的運營都比較成功，為保障商業(yè)良好運營，從而促進銷售，建議項目前期至少自持50%營業(yè)面積。項目運營建議1249運

30、營建議3返租銷售策略建議：建議采取回報率遞增，給予投資者租金增值預期，確保投資者信心49現(xiàn)有方案：返租10年，每年依照10%的固定回報率建議：返祖10年，但投資回報率依照8%，8%，9%，9%，10%，10%，11%，11%，12%，12%進行遞增。原因：同樣十年回本，但滿足客戶投資租金遞增心理l較長的返租期可以增強其投資信心，打消經(jīng)營回報擔憂的顧慮；l同時商家做旺需要一段時間培育，滿足消費者投資回報遞增的心理；l將獲得更大的主動權把商場整體運營成熟，達到預期設想。項目運營建議50具體動作1：規(guī)劃合理業(yè)態(tài)比例，進行合理業(yè)態(tài)布局具體動作2：合理規(guī)劃租售策略，自持大主力店，給投資客戶心理保障。具體

31、動作3：確定合理的返祖模式，滿足客戶“投資回報”心理預期。整體操作思路西城規(guī)劃利好高端人士聚集區(qū)域滄州首個全業(yè)態(tài)大型綜合體體驗式商業(yè)休閑廣場榮盛開發(fā)，信心保證專業(yè)代理，您的“資金”經(jīng)理項目價值長期回報客戶需求安全/穩(wěn)定升值前景美好錢景保障系統(tǒng)品牌主力店進駐，帶旺人氣客戶需求項目運營建議項目價值回顧51整體操作思路結合項目銷售目標及運營思路，配合工程及招商節(jié)點，組織項目操作思路主軸512012-42012-62012-92013-22013-52013-12招商線2012-22012-52012-82012-102012-122013-3銷售線2012-22012-102013-122014-1

32、工程線銷售進場第一次開盤任務額：3.0億元二次開盤任務額：2.7億元三次開盤任務額：1.8億元四次開盤任務額：3.1億元百貨及超市兩大主力店意向簽約商業(yè)整體20%招商LV等奢侈品意向簽約整體招商30%整體招商70%-80%2013-5電玩休閑意向簽約整體招商50%餐飲/數(shù)碼廣場意向整體招商60%施工期交付開業(yè)項目運營建議2012年2013年52項目銷售建議項目運營建議PART 3 項目運營及銷售建議對標項目借鑒53營銷目標銷售任務：兩棟公寓+集中式商業(yè)可售面積40%左右銷售周期：2012.32013銷售進度：2012年，完成8億元目標 2013年，完成2-3億元目標實現(xiàn)均價：商業(yè)銷售均價100

33、00元/項目銷售建議5454高舉高打 深挖客源 逐點爆破站在城市發(fā)展前沿實現(xiàn)本項目形象提升深挖本地客戶和周邊客戶，滿足對本項目的持續(xù)需求；中期進行外拓和圈層活動，精準對位項目客戶。節(jié)點逐點爆破式手法實現(xiàn)價格的逐步提升項目銷售建議營銷策略55營銷節(jié)奏55項目第一次開盤任務額：3.0億元30000平米鋪位二次開盤任務額：2.7億元1棟公寓+15000平米鋪位三次開盤任務額：1.8億元15000平米鋪位四次開盤任務額：3.1億元1棟公寓+15000平米鋪位銷售線推廣線項目官網(wǎng)網(wǎng)絡詳情頁關系戶及業(yè)內客戶少量市場客戶市場客戶老帶新客戶市場客戶老帶新客戶關系客戶人員招聘團隊進場接待中心開放商業(yè)發(fā)展高峰論壇

34、主力店簽約啟動圈層推廣現(xiàn)場銷售中心開放項目區(qū)域巡展老業(yè)主推介老業(yè)主短信發(fā)送每周10萬條紙媒軟文炒作新浪、搜房、焦點網(wǎng)絡打包占位短信全城覆蓋，10萬條/天持續(xù)段信、報廣，力度減弱，老帶新為主全城工程監(jiān)督活動縣市售樓點開放商業(yè)運營團隊進駐亮相客戶線52012.2-35122013.3711698104各個縣市高端客戶LV等奢侈品主力店簽約鋪王拍賣圈層推廣項目亮相期二次強銷期持續(xù)熱銷期項目收官期項目銷售建議5656第第1 1階段階段20122012年年3 3月月-2012-2012年年6 6月月目標n 實現(xiàn)階段銷售額3.0億元n 渠道受眾高度認知項目價值營銷關鍵點n 能量積聚，借開盤之勢，高舉高打，

35、全面覆蓋；n 高調樹立項目品牌、市場形象，項目價值無限擴展。n 推廣時間短，蓄客時間緊湊，需要我們深挖客戶資 源，廣泛擴大客戶基數(shù)，確保首批開放房源蓄客量；形象形象導入導入項目銷售建議57階段主題3月：企業(yè)品牌形象項目如何在市場上亮相，選擇什么樣的形式進入市場，成為項目前期推廣的關鍵。建議以“商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇”形式進行亮相。活動時間：2012年3月5日滄州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會十年造城，財富盛宴滄州缺什么中心區(qū)西移，城市資源即將全面整合，誰來顛覆一個城市的商業(yè)？以軟文的手筆描述滄州在迅速發(fā)展的今天，市民的生活質量也需要得到全面的提升，殘舊的商業(yè)格局已無法滿足城市的需要。政府在新區(qū)的大量規(guī)

36、劃力造城市新中心區(qū)，整個城市缺乏一個資源整合體。通過與政府聯(lián)辦的商業(yè)研討會，引出“城市經(jīng)濟整合運營體”這一全新商業(yè)概念。項目銷售建議58高峰論壇前（連續(xù)1周）進行戶外、紙媒等多途徑炒作高峰研討會后（連續(xù)12天）研討會第二天開始系列的新聞報導 報道主題圍繞榮盛與滄州十年，榮盛商業(yè)發(fā)展理念，阿爾卡迪亞酒店模式，滄州城市發(fā)展新中心，城市新坐標等進行企業(yè)及項目品牌形象導入階段主題企業(yè)品牌形象項目銷售建議59階段主題4月：顛覆傳統(tǒng)商業(yè)，城市整合運營體通過前期近半個月媒體和戶外炒作，形成探討熱潮，借勢輿論，進行企業(yè)形象和項目形象的升級活動時間：2012年3月25日榮盛國際購物廣場，滄州經(jīng)濟整合運營體十年造

37、城，財富盛宴滄州人，久等了顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，縮短滄州與世界的距離！城市經(jīng)濟整合運營體，改變了城市，改變了你！該階段主要炒作新商業(yè)模式和城市經(jīng)濟整合運營體的概念，通過對項目價值梳理，進行項目形象的塑造。同時，通過能夠引起轟動的大主力店簽約儀式，進行炒作，引爆市場。項目銷售建議60一個滄州一個新中心一個銀座/沃爾瑪一個國際購物廣場！延伸前期規(guī)劃炒作點，回到項目將知名主力店進駐及項目形象定位全力推出。階段活動支持主力店簽約儀式，即售樓處開放儀式本案的銷售中心將是全市獨一無二，本身就是一個營銷亮點，借助認籌，將銷售中心正式對外開放體驗，讓全市人民來現(xiàn)場通過模型、3D影片、推薦講座來感受項目的未來前景，

38、并贈送精美禮品。在項目一面市便引起市場關注，同時增強項目在人群傳播中的美譽度。在滄州最知名的報紙做售樓處倒計時預計在每次新聞稿的頁腳下連續(xù)倒計時顛覆一座城市的商業(yè)還剩12天、11天、10天、9天、1天第一輪引爆項目滄州商業(yè)12級地震，商業(yè)巨艦震撼上市榮盛國際購物廣場重塑滄州商業(yè)元素，滄州財富中央正在改變項目銷售建議61挖客策略以榮盛老客戶及招商資源客戶為主要客群，以市內投資 客戶為輔助客群61配合動作：短信、業(yè)主DM直投、圈層活動等地點:阿爾卡迪亞酒店時間:預計2012年2月啟動，向客戶發(fā)出邀請，配合3月份項目亮相，活動于3月底舉行目的:增進業(yè)主感情，充分利用已有資源主題：老客戶答謝，新品內部

39、認購榮盛集團項目銷售建議62挖客策略短信、DM直投多管齊下，全面釋放項目信息，挖掘客戶戶外媒體的攔截、電梯轎廂、業(yè)主短信DM直投極具視覺沖擊力戶外電子屏廣告項目銷售建議6363第第2 2階段階段20122012年年7 7月月-2012-2012年年9 9月月目標n 實現(xiàn)階段銷售額2.7億元n 項目價值進一步提升，實現(xiàn)快速銷售營銷關鍵點n深入挖掘客戶，進行外拓動作 ；n 大力宣傳，提高項目知名度，更精準地定位項目的價值點；n 招商與銷售并舉，以招商進展拉動成交量。二次二次強銷強銷項目銷售建議64階段主題英雄所見略同英雄所見略同！政治家、資本家、企業(yè)家三強聯(lián)手，引發(fā)城市財富磁場效應。以政府的城市規(guī)

40、劃理念、發(fā)展商的整體運做思路及銀座等知名商家的發(fā)展策略做人物專訪，通過三方合作對話，配合活動事件，貼近大眾打動客戶，引出項目投資價值點。項目銷售建議65階段活動支持影院、KFC、休閑娛樂主力店簽約儀式招商進度通 報會時間：2012年6月-7月目的：進行其他主力店簽約，以招商進度通報，增強投資客戶購買信心，進行多渠道配合宣傳。項目銷售建議66挖客策略目標客戶：全市范圍投資客在市內14個縣市售樓點同時開放，同時開放這14個銷售點則使項目形成全面開花的推廣局面，并在在滄州市內以及周邊縣市掀起榮盛熱潮。目標客戶：各個縣市政府官員、產(chǎn)業(yè)客戶。任丘市青縣黃驊市滄州市南皮、東光縣泊頭市孟村回民自治縣海興、鹽

41、山縣滄縣河間市東光、吳橋縣項目銷售建議67挖客策略在星級酒店舉行大型推介會，并利用媒體進行炒作67推介會1.活動地點：滄州14個縣市的豪華飯店。2.參與人員：區(qū)域地產(chǎn)行業(yè)影響者，輿論領袖，榮盛老業(yè)主、榮盛會員、意向客戶、中原高端客戶、媒體。3.媒體配合：樓市、網(wǎng)站(軟文配合)。4.活動目的：在業(yè)內，榮盛會員老業(yè)主中傳播項目內涵，小眾帶動大眾，在媒體中宣傳項目典藏優(yōu)勢，制造輿論興奮點。5.活動內容：由滄州市規(guī)劃局相關人員、榮盛相關領導介紹產(chǎn)品賣點及核心價值并解答聽眾的相關問題；進行客戶積累，樹立項目高端形象，傳播項目口碑。項目銷售建議68挖客策略相關產(chǎn)業(yè)協(xié)會和高端會所進行推介，挖掘高端客戶68相

42、關產(chǎn)業(yè)協(xié)會1.活動地點：相關協(xié)會及會所。2.參與人員：相關產(chǎn)業(yè)領導者，輿論領袖，相關產(chǎn)業(yè)俱樂部會員、媒體。3.媒體配合：網(wǎng)站，雜志4.活動目的：在相關業(yè)內，通過娛樂活動傳播產(chǎn)品內涵，帶動眾人 興趣，以及在價值上的認同，引爆媒體，制造輿論興奮點。項目銷售建議6969第第3 3階段階段20122012年年9 9月月-2012-2012年年1212月月目標n 實現(xiàn)階段銷售額1.8億元n 項目價值持續(xù)提升，實現(xiàn)品牌價值營銷關鍵點n引爆媒體輿論，提高知名度，拉升項目形象；n展示項目持續(xù)升值潛力；n打造階段性賣點，形成價值標竿。持續(xù)持續(xù)熱銷熱銷項目銷售建議70推廣主題安全持續(xù)的升值驅動力1.一站式購物，吃

43、喝玩樂購，必隆！2.自主控制產(chǎn)權，統(tǒng)一運營管理，全局在握，必興！3.得先機者得天下，必利！4.該階段主要通過系列推廣，對項目賣點逐一闡述，雖然為實際賣點，但不采用以往的世俗表現(xiàn)手法，尤其在文案的表現(xiàn)上要鏗鏘有力，大氣脫俗中帶出項目實際賣點，既可攻入買家內心又可有效擊破市場。項目銷售建議71階段活動支持LV等奢侈品首次入駐滄州71活動方式：新聞發(fā)布會、大規(guī)模開業(yè)慶典活動目的：引爆媒體輿論，提高知名度，拉升項目形象活動配合：明星、市領導、企業(yè)領導、業(yè)內知名人士等項目銷售建議72階段活動支持鋪王拍賣鋪王選擇規(guī)律一、商鋪價值全體現(xiàn)。（昭示性強、人流必經(jīng)之路）二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。

44、三、面積最大，價格極為昂貴，銷售價格為整體均價的3-5倍活動日期：2012年10月目的：提升項目形象，形成價值標竿鋪位：選擇1個外街鋪和1個2層大鋪項目銷售建議73挖客策略圈定客戶的消費關注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破會館、酒店、高端俱樂部等高檔場所的長期傳播效應項目銷售建議7474第第4 4階段階段20132013年年1 1月月-2013-2013年年6 6月月目標n 實現(xiàn)階段銷售額3.1億元n 項目價值進一步提升，實現(xiàn)快速銷售營銷關鍵點n 擴大項目品牌效應，形成口碑效應；n圈層活動，精準定位客戶資源。項目項目收官收官項目銷售建議75推廣主題滄州人的商業(yè)驕傲，得先機者得天下滄州人商業(yè)的驕傲！滄州

45、商業(yè)，示范中國，牽手榮盛，續(xù)寫輝煌！該階段將收獲前期猛烈炒作的成果，在市場上樹立項目供不應求的熱銷形象，同時大肆宣揚發(fā)展商在銷售中所體現(xiàn)的“責任心”（只拿出少數(shù)鋪位銷售，并且都是在主力店旁的鋪位，無須擔憂日后經(jīng)營風險）。項目銷售建議76階段活動支持工程社會監(jiān)督活動時間：2013年3月內容：利用封頂、各層的施工完成、廣場完工、樣板鋪、情景鋪等工程節(jié)點，定期將項目進展在當?shù)刈罹哂绊懥Φ男侣劽襟w上公布，與政府相關部門聯(lián)合邀請全市人民監(jiān)督本項目工程進度上的每一環(huán)節(jié)。參與的市民不但享受認購折扣還可獲得XX購物中心三日游。目的：體現(xiàn)發(fā)展商對城市發(fā)展的責任心及力造第一商業(yè)的決心，讓市民真正的關心項目、認可項

46、目、期待項目，確立項目口碑，為招商銷售提供價值點。其他主力店簽約儀式時間：2013年4年內容：在強推時期，進行與第三批主力店簽約，增強市場信心，輔助銷售招商項目銷售建議77階段活動支持締造百年繁榮成立滄州首個六星級商業(yè)服務會時間：2013年5月目的：榮盛商業(yè)經(jīng)營公司簽約及亮相，確定項目日后經(jīng)營決心，推動招商銷售。同時成立滄州首個“六星級商業(yè)服務會”陸續(xù)開啟各項增值服務，樹立項目軟件形象。例如：對商戶-制定消費期刊免費宣傳商家、定期舉辦品牌展示會、定期在公共媒體宣傳推廣等。對消費者-免費接送、新品試用、商品租賃及二手商品代交易、上門講解調試等與消費者利益相關的服務 這個服務會的成立將是在滄州商業(yè)

47、界史無前例的，它意味著滄州商業(yè)的一種全新革命開始，不但給項目在形象上、口碑上、經(jīng)營上及理念上的升華，更將震驚整個商業(yè)界，是真正的從實質上的顛覆。項目銷售建議78挖客策略通過網(wǎng)絡團購擴大客戶基數(shù)，通過圈層活動精準鎖定客戶商鋪團購擴大基數(shù)1.活動地點：搜房狂2.媒體配合：網(wǎng)站，報紙。3.活動目的：引起網(wǎng)民關注，利用團購手段，吸引大 量客群，提高成交量。4.活動內容：在項目網(wǎng)站上設置團購專欄，可以直接 點擊進入“搜房狂”。項目銷售建議79挖客策略圈層活動，口碑營銷銀行VIP室資料擺放/禮品贊助，游說實力財富精英項目銷售建議80PART 5 項目銷售保障實 力 保 證資 源 優(yōu) 勢組 織 架 構品 牌

48、 優(yōu) 勢81品牌優(yōu)勢中原地產(chǎn)房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關服務領域的先行者和市場引領者，業(yè)務發(fā)展遍布香港、澳門、臺灣、中國內地、新加坡；已在國內三十個城市成立分公司，公司總人數(shù)超過30000人，是國內最大的地產(chǎn)代理商之一；33年鑄就“王牌代理”品牌。82連續(xù)多年金牌綜合地產(chǎn)服務商連續(xù)多年金牌綜合地產(chǎn)服務商與知名開發(fā)商豐富的合作經(jīng)驗與知名開發(fā)商豐富的合作經(jīng)驗品牌優(yōu)勢北京中原北京中原成立17年來，服務過400余個項目，成為北京市場上公認專業(yè)能力最強、服務質量最優(yōu)秀、市場口碑最佳的綜合服務商，并以為客戶創(chuàng)造最佳的價值為己任！83項目督導組（公司領導組成）技術中心（技術控制組）方略中心（監(jiān)督與甲方溝通反饋）項目

49、組（總監(jiān)負責）甲方高層甲方操作團隊溝通報告文件把握方向參加關鍵會議意見建議商業(yè)樓宇部商業(yè)地產(chǎn)部三級市場外部專家綜合部門進行專業(yè)服務售后服務第一時間反饋甲方意見至公司相關部門工作內容中原工作甲 方住宅部全程跟進的質量保障體系華北營銷中心實力保證全程跟進的質量保障體系84n中原三十年之成熟一體化管理模式 n一二手高端房屋信息聯(lián)動銷售通路系統(tǒng)n中原10余年積累的高端客戶數(shù)據(jù)庫行銷系統(tǒng)n完善的全國戰(zhàn)略服務平臺n“專家”制項目五星級服務系統(tǒng)n獨家香港銷售渠道nCRM客戶分析跟蹤系統(tǒng)n獨特的電子專業(yè)性刊物業(yè)內直投銷售通路系統(tǒng)n全程專業(yè)媒介部強勢媒體服務系統(tǒng)n獨特的資本市場展示窗口資源優(yōu)勢-中原十大保障系統(tǒng)85北京中原組織架構北京中原董事局投資顧問部北京中原董事局總經(jīng)理總辦人事行政部財務部信息技術部對外合作部華北營銷中心媒介公關部營銷方略中心住宅部商業(yè)樓宇部三級市場部工商鋪部