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房地產(chǎn)營銷銷售傭金底薪提成管理方案（8頁）.doc

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房地產(chǎn)營銷銷售傭金底薪提成管理方案（8頁）.doc

1、前言在一個市場中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng) 經(jīng)過三個階段的發(fā)展：一是市場不成熟，樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個性，開發(fā)較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開市場，就會出現(xiàn)人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，其項(xiàng)目得到認(rèn)可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項(xiàng)目，在沒有整合之前的小項(xiàng)目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應(yīng)

2、該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了。第一部分：房地產(chǎn)營銷中傭金制的優(yōu)劣 1、房地產(chǎn)營銷的傭金制存在的因素 1.1、房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動開發(fā)項(xiàng)目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。 1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來的，銷售人員有可能花費(fèi)自己的許

3、多時間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ?客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她們要陪客戶爬1020層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。 1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場競爭激烈，傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對銷售人員業(yè)績的認(rèn)可。銷售部是公司對外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營銷的舞臺。而銷售員作為公司產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者購買的重要作用。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費(fèi) 者購買產(chǎn)生重要影響，同時也對公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。 1.4、銷售采用傭金制這是國際慣例如今香港美國的房地產(chǎn)市場相當(dāng)成熟，可傭金制度

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房地產(chǎn)營銷銷售傭金底薪提成管理方案（8頁）.doc

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