1、打造打造中國生產創意服務基地中國生產創意服務基地 開啟中國創造元年開啟中國創造元年XX文化創意產業園總體開發方案報告文化創意產業園總體開發方案報告 CHINA CREATIVE CENTERCHINA CREATIVE CENTERCHINA CREATIVE CENTERCHINA CREATIVE CENTER “中國創造中心中國創造中心”發展愿景發展愿景以創意產業為核心，依托國內外大型企業的設計研發中心，以創意產業為核心，依托國內外大型企業的設計研發中心，集辦公及配套的生活、商業設施為一體的綜合性產業聚集區集辦公及配套的生活、商業設施為一體的綜合性產業聚集區主體主體 identityid

2、entity產業選擇客戶選擇主體主體identity生活生活style空間空間space活動活動activity中國創造中心創意無處不在創意產業引領新時代全球經濟發展，成為國民經濟的創意產業引領新時代全球經濟發展，成為國民經濟的重要組成部分重要組成部分n在英國、美國、日本等國家，文化創意產業已成為經濟發展的支柱產業，增加值超過GDP的。n全世界文化創意產業每天創造220億美元，并以5的速度遞增。在一些文化創意產業發展較早的國家，增長的速度更快，例如美國文化創意產業的增長速度達14，英國為12。（2006年行業資料）n創意產業還有效推動產業結構升級。例如，英國英國經濟依托計算機及軟件服務業、設計

3、業為主的創意產業，實現從制造型向創意服務型的轉變；日本日本動漫藝術及相關產業規模，已經超過汽車工業，成為日本第二大支柱產業。2006年文化創意產業的平均增長速度8%3%文化創意產業占GDP比例中國英國%全球18%日本20%美國文化創意產業人口占總就業人口比例“中國制造中國制造”走向走向“中國創造中國創造”的時代需求下，發展的時代需求下，發展創意產業、特別是生產性創意產業，顯得尤為重要創意產業、特別是生產性創意產業，顯得尤為重要n我國目前已有100多種制造產品數量位居世界第一。如今，全世界銷售一半的攝像機、30%的電視機和空調、25%的洗衣機和20%的冰箱都貼著“中國制造”的標簽。n根據美國全球

4、財經研究公司的預測，中國會在2008年底之前成為世界上制造業規模最大的國家年底之前成為世界上制造業規模最大的國家。n但總總產產值值規規模模僅僅相相當當于于美美國國的的1/5，日日本本的的1/4強強；制造業的人均勞動生產率遠遠落后于發達國家，僅為美國的1/25、日本的1/26、德國的1/20；技術創新能力十分薄弱，產業主體技術依靠國外，有自主知識產權的產品少，依附于國外企業的組裝業比重大，工業增加值率僅為26%，遠低于美國的49%、日本的38%、德國的48.5%；低水平生產能力嚴重過剩。增強自主創新能力，推動經濟增長方式轉型，已成為中國經濟的當務之急！增強自主創新能力，推動經濟增長方式轉型，已成

5、為中國經濟的當務之急！北京市創意產業蓬勃發展，消費性創意產業以傳媒北京市創意產業蓬勃發展，消費性創意產業以傳媒業為代表，生產性則以軟件網絡計算機服務為主導業為代表，生產性則以軟件網絡計算機服務為主導n北京創意產業發展優勢明顯，基礎較好，產值已占到GDP的10.3%；n軟件、網絡及計算機服務，新聞出版，廣播、電視、電影和設計服務等重點行業優勢突出，而且設計服務業增長最為迅速北京市文化創意產業分類北京市文化創意產業分類北京市創意產業聚集區涌現，東西部氣質差異已經顯現，城市西北京市創意產業聚集區涌現，東西部氣質差異已經顯現，城市西部更加側重于發展數字技術以及工業建筑設計等生產性創意產部更加側重于發展

6、數字技術以及工業建筑設計等生產性創意產業業n時尚生活時尚生活 VS 高端產業：高端產業：東西呈現不同特點，東部重點發展重點發展傳媒傳媒產業、古玩藝術、演出展示、產業、古玩藝術、演出展示、時尚消費、設計與咨詢和知時尚消費、設計與咨詢和知識產權服務識產權服務等產業；而西部則側重軟件與信息服軟件與信息服務業、數字動漫游戲、數字務業、數字動漫游戲、數字媒體出版、數字影音、無線媒體出版、數字影音、無線增值內容、網絡內容增值服增值內容、網絡內容增值服務務等基于數字技術的文化創意高端產業，以及工業和建工業和建筑設計筑設計等創意產業環節n成熟創意產業區案例成熟創意產業區案例798和中關村中關村重點產業重點產業

7、：文化藝術產業、時尚休閑娛樂業及傳媒業等依托資源依托資源：CBD及使館區的時尚消費人群；藝術家群體；央視和北京電視臺活動人群活動人群：CBD白領為主，外籍人士未來趨勢未來趨勢：消費性創意產業聚集，時尚消費地，引領消費結構升級重點產業重點產業：網絡、動漫、軟件和信息服務業及設計服務業等依托資源依托資源：中關村科技園，院校科研機構、技術人才，高端產業的產學研一體化活動人群活動人群：中關村技術人員、院校和軍隊政府等大型機構工作人員未來趨勢未來趨勢：偏重生產性創意產業，產業升級的動力源和示范區北京西部的整體氣質以及計算機軟件行業的領先地位，為發展目北京西部的整體氣質以及計算機軟件行業的領先地位，為發展

8、目前還相對薄弱的工業設計類生產性文化創意產業創造了條件前還相對薄弱的工業設計類生產性文化創意產業創造了條件終端文化消費終端文化消費新興高科技新興高科技產業產業提升制造業提升制造業附加值附加值消費結構升級帶來的不斷增長的文文化創意產品的最終消費性需求化創意產品的最終消費性需求產業結構升級帶來的對文化創意對文化創意產業的生產性需求產業的生產性需求文化體制改革帶來的對文化創意文化創意產業的政策性及體制性需求產業的政策性及體制性需求三種需求推動北京文化創意產業發展三種需求推動北京文化創意產業發展 CHINA CREATIVE CENTERCHINA CREATIVE CENTER“中國創造中國創造”中

9、心中心全球化的背景下：全球化的背景下：匯聚全球創造力匯聚全球創造力 發掘中國創造潛力發掘中國創造潛力 讓中國成為全球關注的讓中國成為全球關注的“創造創造”舞臺舞臺助飛中國創造，提升中國制造助飛中國創造，提升中國制造CREATIVITY OF CHINA&CREATIVITY OF CHINA&CREATIVITY IN CHINACREATIVITY IN CHINA支柱產業支柱產業以數字技術為依托，以數字化的工業、建筑設計研發等工業數字設計創意以數字技術為依托，以數字化的工業、建筑設計研發等工業數字設計創意服務業為主要內容，涵蓋汽車及工裝設計、產品設計、平面設計、裝潢設服務業為主要內容，涵蓋

10、汽車及工裝設計、產品設計、平面設計、裝潢設計與環境設計的計與環境設計的生產性創意產業生產性創意產業生產性創意產業生產性創意產業輔助產業輔助產業體驗式商業及休閑娛樂業體驗式商業及休閑娛樂業與支柱產業相結合，突出體驗性、創意性，引領石景山與支柱產業相結合，突出體驗性、創意性，引領石景山CRD的發展，引領的發展，引領北京、全中國的體驗經濟發展北京、全中國的體驗經濟發展結合世界、中國及北京市的創意產業發展背景，確定本項結合世界、中國及北京市的創意產業發展背景，確定本項目的產業定位目的產業定位生產性創意產業為主，消費性為輔，相互促進，推動產業結生產性創意產業為主，消費性為輔，相互促進，推動產業結構升級的

11、同時，引領區域消費，豐富區域生活構升級的同時，引領區域消費，豐富區域生活輔輔主主園區的支柱產業涉及設計、建筑設計、廣告和工藝等創意園區的支柱產業涉及設計、建筑設計、廣告和工藝等創意產業細分產業，輔助產業則主要圍繞數字休閑娛樂和創意產業細分產業，輔助產業則主要圍繞數字休閑娛樂和創意生活等生活等n定義：定義：文化創意產業又叫創造性產業、創意經濟，是源自個人創意、技巧及才華，通過運用知識產權，創造財富和就業潛力的行業。通常包括廣告、建筑、藝術及古董、漫畫、電影、電視、音樂、表演藝術、出版和資訊科技服務等行業。n分類：分類：文化創意產業一般可細分為13大類。工業設計產業工業設計產業內涵豐富，核心是為產

12、品提供高附加值，內涵豐富，核心是為產品提供高附加值，其市場需求隨著工業國家的發展而逐步增強其市場需求隨著工業國家的發展而逐步增強1000美元2000美元發達國家的工業設計發展史3000美元設計在經濟運行中的價值開始被關注設計將成為經濟發展的重要主導因素之一社會進入以創新領導實現價值增值的經濟發展階段工業設計就會成為先導產業，成為創新資源、增加社會財富、增強綜合國力的重要組成部分。u產品設計產品設計：根據產品的功能、性能、形式、價格、使用環境的定位，結合材料、技術、結構、工藝、形態、色彩、表面處理、裝飾、成本等因素，從社會的、經濟的、技術的角度進行創意設計。u企業形象設計企業形象設計(CIS)企

13、業識別系統由統一的企業理念、規范的企業行為及一致的視覺形象所構成。u環境設計環境設計(人與硬件之間的界面設計)環境設計著重解決城市中人與建筑物之間的界面的一切問題，如：信息、信號系統、環保方案等，從而也參與解決社會生活中的重大問題。u設計管理設計管理(DM)設計活動作為企業運作中重要的一部分，在項目管理、界面管理、設計系統管理等產品系列發展的管理中，善于運用設計手段，貫徹設計導向的思維和行為，并將之與戰略或技術成果轉化為產品或服務的過程。工業設計的內容工業設計的內容“就批量生產的產品而言，憑借訓練、技術知識、經驗及視覺感受而賦予材料、結構、構造、形態、色彩、表面加工以及裝飾以新的品質和資格，這

14、叫做工業設計。根據當時的具體情況，工業設計師應在上述工業產品的全部側面或其中幾個方面進行工作，而且，當需要工業設計師對包裝、宣傳、展示、市場開發等問題的解決付出自己的技術知識和經驗以及視覺評價能力時，也屬于工業設計的范疇。”國際工業設計聯合會（國際工業設計聯合會（ICSIDICSID）目前北京乃至中國的工業設計業主要還是依托大型企業，目前北京乃至中國的工業設計業主要還是依托大型企業，因此園區客戶將以國內外大型企業設計研發總部為核心因此園區客戶將以國內外大型企業設計研發總部為核心n工業設計成果仍然依靠少數大戶產出，其他主體的產出與之相比落差很大，大多數中小企業甚至很少有創新成果。例如2002年北

15、京地區的工礦企業專利申請量為1466件，其中聯想（北京）有限公司占538件，中國石油化工股份有限公司有513件，而到第三位的中國天燃氣股份有限公司則一下跌落為146件，到了第十位北京四維-約翰遜保安器材有限公司則只有22件，落差非常明顯。海爾的“三超雙新風”空調獲得了2006年德國iF工業設計大獎；美的榮事達合資公司與臺灣著名工業設計公司浩漢（ROVA）公司簽下了長期的戰略合作協議；美菱特設工業設計研究室，用以專門對冰洗產品的設計研發；聯想擁有自己的工業設計中心，人員過百入駐園區的客戶選擇入駐園區的客戶選擇核核心心客客戶戶輔助客戶輔助客戶“中國創造中國創造”的未來：的未來：成長中的中小創意設計

16、企業成長中的中小創意設計企業“中國創造中國創造”的榜樣：的榜樣：跨國企業的區域性乃至全球跨國企業的區域性乃至全球性設計研發總部性設計研發總部“中國創造中國創造”的領袖：的領袖：國內領先企業的全國總部國內領先企業的全國總部全國個主要城市總部經濟發展能力評價報告全國個主要城市總部經濟發展能力評價報告全國個主要城市總部經濟發展能力評價報告全國個主要城市總部經濟發展能力評價報告中，北京連續三年穩居第一，總部經濟初具規模中，北京連續三年穩居第一，總部經濟初具規模中，北京連續三年穩居第一，總部經濟初具規模中，北京連續三年穩居第一，總部經濟初具規模n總部經濟的核心影響因素為人才優勢、金融環境、政府辦人才優勢

17、、金融環境、政府辦事效率與法規、市場輻射力事效率與法規、市場輻射力，而北京在這幾個方面無疑都有著先天優勢。n北京的總部經濟發展綜合能力最強，對跨國公司和國內大企業集團全國性總部最具吸引力。n北京目前的總部經濟以通訊和IT總部為主。n隨著國外企業設計研發總部進一步外遷和中國企業技術總部尋求進入中心城市的趨勢下，尤其隨著中國企業不斷追求自主創新能力的提高，總部經濟的需求將不斷增強。北京有發展總部經濟的先天優勢，總部經濟已經初具北京有發展總部經濟的先天優勢，總部經濟已經初具規模規模全球化戰略下的海爾需要一個代表中國的北京總部全球化戰略下的海爾需要一個代表中國的北京總部海爾集團目前的國內戰略布局：n青

18、島：青島：總公司總部，管控中心,人力、財務、采購、成本核算、審計等事務n上海：上海：市場中心，戰略、產品、研發、創新、營銷等市場功能n2007年底，海爾電腦營銷、策劃與銷售總部整體遷至北京中關村北京中關村海爾北京總部海爾北京總部海爾北京總部海爾北京總部海爾北京總部：海爾北京總部：海爾北京總部：海爾北京總部：全球管理中心全球管理中心 全球研發設計中心全球研發設計中心 展示體驗中心展示體驗中心世界的海爾，中國的海爾世界的海爾，中國的海爾中國創造的代表中國創造的代表海爾集團的參與，本身就將成為海爾集團的參與，本身就將成為“中國創造中心中國創造中心”最有力的發展支持最有力的發展支持n海爾是國內專利申請

19、數量最多的家電企業。n海爾的身影頻繁出現在國際工業設計的舞臺上：德國iF工業設計大賽、法國列賓國際發明展覽會等等n海爾在自主創新提升企業國際競爭力的過程中，已經能參與國家和國際標準的建設制定。海爾創造海爾創造“雙動力”洗衣機；以高清為技術主導的數字流媒體播放系統；海爾彩屏筆形照相手機；海爾變頻冰箱；自動擋滾筒洗衣機；“防電墻”熱水器；“臭氧消毒”洗碗機；海爾U-home首鋼、海爾強強聯手，推動中國創意產業發展，有利于首鋼未來首鋼、海爾強強聯手，推動中國創意產業發展，有利于首鋼未來新產業的培植，也為二者在今后更廣泛、深入的合作奠定了基礎新產業的培植，也為二者在今后更廣泛、深入的合作奠定了基礎首鋼

20、集團：首鋼集團：n“全國十大鋼鐵企業之一”，國內規模最大的線材生產企業，以鋼鐵業為主，兼營采礦、機械、電子、建筑、房地產、服務業、海外貿易等多種行業。n2007年銷售收入達到1090億元。首鋼集團在國內已有A股公司首鋼股份，同時在香港擁有四家上市公司，即首長國際、首長寶佳、首長四方和首長科技。n集團下設房地產開發公司，同時也與萬年、順馳等專業開發商合作，還是中關村軟件園的重要投資方。品牌優勢品牌優勢資金優勢資金優勢產業優勢產業優勢海爾集團：海爾集團：n全球第四大白色家電制造商，自2002年以來已連續六年蟬聯中國最具價值品牌榜首，2007年的品牌價值高達786億元。n旗下擁有240多家法人單位，

21、在全球30多個國家建立本土化的設計中心、制造基地和貿易公司，全球員工總數超過五萬人，重點發展科技、工業、貿易、金融四大支柱產業，已發展成全球營業額超過1000億元規模的跨國企業集團。n海爾地產集團成立于2002年。截至2007年底，公司擁有7個房地產開發子公司、1個物業管理公司和1個外地分公司，投資和開發項目從青島開始，正逐步拓展到濟南、北京、重慶、太原和蘇州等多個城市，土地儲備面積300余萬平方米，已建成和在建的項目10余個。支柱產業支柱產業以數字技術為依托，以數字化的工業、建筑設以數字技術為依托，以數字化的工業、建筑設計研發等工業數字設計創意服務業為主要內容，計研發等工業數字設計創意服務業

22、為主要內容，涵蓋汽車及工裝設計、產品設計、平面設計、涵蓋汽車及工裝設計、產品設計、平面設計、裝潢設計與環境設計的裝潢設計與環境設計的生產性創意產業生產性創意產業輔助產業輔助產業體驗式商業及休閑娛樂業體驗式商業及休閑娛樂業體驗式商業及休閑娛樂業體驗式商業及休閑娛樂業與支柱產業相結合，突出體驗性、創意性，引領石景山與支柱產業相結合，突出體驗性、創意性，引領石景山CRD的發展，引領北京、的發展，引領北京、全中國的體驗經濟發展全中國的體驗經濟發展產業產業/客戶定位客戶定位客戶客戶核心客戶：核心客戶：“中國創造中國創造”的榜樣：的榜樣：跨國企業的地區性乃至全球性設計研發總部“中國創造中國創造”的領袖：的

23、領袖：國內領先企業的全國性/全球性總部輔助客戶：“中國創造中國創造”的未來：的未來：成長中的中小創意設計企業“三位一體三位一體”解構解構研發中心研發中心管理中心管理中心展示中心展示中心國內外領先企國內外領先企業的戰略中樞業的戰略中樞大型企業的設計大型企業的設計研發總部研發總部新理念、新產品、新理念、新產品、新品味的綜合展示新品味的綜合展示體驗館體驗館國內外領先企業的創造中心將享受國內外領先企業的創造中心將享受集研發中心、管理中心、展集研發中心、管理中心、展集研發中心、管理中心、展集研發中心、管理中心、展示中心示中心示中心示中心“三位一體三位一體三位一體三位一體”的發展空間的發展空間的發展空間的

24、發展空間花園式辦公環境，獨棟建筑整體（定制）出售，彰顯企業個性，總占地約33萬平米，總建面約60萬平米。管理中心管理中心國內外領先企業全球化發展的戰略中樞國內外領先企業全球化發展的戰略中樞直面國際競爭的舞臺：直面國際競爭的舞臺：n企業高層決策n不同企業高層之間的交流會晤n企業戰略制定和發布n研發中心研發中心大型企業的設計研發總部大型企業的設計研發總部設計研發中心代表了工業、建筑等行業領頭企業的核心競爭力，全球領先企業都有著遍布世界的設計研發中心，以便針對各國的具體情況設計出更貼近市場需求的產品，同時有效利用遍布全球的設計研發人才。SAMSUNG在全球擁有倫敦、東京、舊金山、首爾四個設計中心LG

25、 全球共有五大工業設計中心分布米蘭、紐約、首爾、上海及東京DELL擁有五個設計中心，分布在美國、新加坡、臺灣、印度和上海研發設計人員辦公研發設計人員辦公研發設計人員辦公研發設計人員辦公 測試、實驗測試、實驗測試、實驗測試、實驗 技術信息交流技術信息交流技術信息交流技術信息交流 展示中心展示中心利用地下空間構筑一條的展示大道，匯利用地下空間構筑一條的展示大道，匯聚知名企業的旗艦店，展示企業實力、企業文化聚知名企業的旗艦店，展示企業實力、企業文化n旗艦店的主體位于地下，通過玻璃通道的塑造將概念性產品完美的展示出來，巧妙利用地下空間n產品、服務、理念最前沿、最全面的展示n全球最具規模的展示體驗專區，

26、借助知名企業之力，讓設計創意深入人心旗艦展示大道旗艦展示大道通過產品和服務實現企業和客戶之間最直接的情感聯系新建地標建筑新建地標建筑首鋼中心首鋼中心 海爾中心海爾中心n建筑特色，出自名師之手，具有強烈的工業設計感n與企業文化相得益彰n節能環保，引領未來與周邊建筑完美融合與周邊建筑完美融合 歷史與未來交匯處歷史與未來交匯處首鋼非鋼產業發展中心首鋼非鋼產業發展中心多功能廳：多功能廳：與相關產業其他企業的技術交流合作；內部會議培訓等總部辦公樓：總部辦公樓：非鋼產業管理中心和研發設計中心展館：展館：工業文化展覽、公司歷史展示海爾全球總部海爾全球總部會議交流空間辦公空間綜合展示體驗館“海爾海爾U-hom

27、e”智能家電系統智能家電系統中小創意設計企業將享受中小創意設計企業將享受融入歷史人文的工業遺跡與現代材料融入歷史人文的工業遺跡與現代材料融入歷史人文的工業遺跡與現代材料融入歷史人文的工業遺跡與現代材料結合打造成的創意辦公區結合打造成的創意辦公區結合打造成的創意辦公區結合打造成的創意辦公區“中國創造中國創造”的未的未來：成長中的中來：成長中的中小創意設計企業小創意設計企業將匯集于此將匯集于此工業產品設計公司建筑設計類機構平面設計和裝潢設計公司環境設計公司設計師工作室舊建筑與新功能創造性融合的創意設計區，外部增設空中走舊建筑與新功能創造性融合的創意設計區，外部增設空中走廊，從視覺上分割廠房之間的高

28、大空間，增強整個空間的親廊，從視覺上分割廠房之間的高大空間，增強整個空間的親和力和舒適度和力和舒適度內部在現有廠房基礎上加層，自由構建創意內部在現有廠房基礎上加層，自由構建創意LOFTLOFTLOFT形式，建筑設計感強；形式，建筑設計感強；總占地總占地1515萬平米，建面約萬平米，建面約3030萬平米萬平米生活生活 stylestyle主體主體identity活動活動activity生活生活style空間空間space中國創造中心創意無處不在居住：居住：U-home休閑：休閑：U-experience工作：工作：U-office：“泛在（UBIQUITOUS）”工作的意義更多在于工作的意義更多

29、在于成為生活的不可分割的部分成為生活的不可分割的部分U-office：網絡時代新興工作模式，推動創意產業發：網絡時代新興工作模式，推動創意產業發展，奠定全新生活方式的基礎展，奠定全新生活方式的基礎U-office：借助移動辦公工具，工作空間延伸到辦公室以外，遠程辦公、后臺辦公、家庭辦公興起，創意人群的工作地點可以在家、酒吧、咖啡廳、甚至是公園 U-home：家與世界同步，不僅是產品，更是提供一：家與世界同步，不僅是產品，更是提供一種時尚生活解決方案，是屬于你的更便捷的家居生活種時尚生活解決方案，是屬于你的更便捷的家居生活nU-home讓人們在世界的任何角落都能享受到網絡的便捷服務網絡的便捷服務

30、：可以隨時隨地的了解到家庭里邊各種電器的運行狀態，無論在哪里都可以通過網絡、打電話、發短信與智能家電對話；足不出戶便可網上購物；可以獲得家電維修服務網絡的主動關照，從而始終保持家用電器的最佳狀態；不用去醫院便可享受到醫療網絡的主動關懷。nU-home讓人們以全新的方式進以全新的方式進行娛樂行娛樂：不僅僅可以看到電視臺提供的節目，更可以通過網絡從內容提供商處獲得節目資源，從原來的被動的接收電視節日到主動選擇電視節目。nU-home讓人們享受到除防盜門外的治安網絡的主動保衛主動保衛，使家有了雙重防衛系統。n充滿創意的建筑設計、環境設計、園林設計n保留部分工業遺產，鐵路、管道等，追憶似水年華n分散在

31、園區中，居住、辦公混合，與產業區穿插分布，逐年開發n總占地約300畝，容積率2.7，總建筑面積54萬平米，約5000戶（預計區域未來就業人口6萬，其中管理人員約占20%，即1萬人左右，配套居住區可以滿足其居住需求）U-home，家與你的心同步，屬于你的人本空間，設，家與你的心同步，屬于你的人本空間，設計和情感無處不在，示范未來人居計和情感無處不在，示范未來人居以住宅及基本的生活設施為載體，延續工業精神，展以住宅及基本的生活設施為載體，延續工業精神，展現產業成果，讓創意設計深入生活現產業成果，讓創意設計深入生活 Experience in the shops and barsU-experien

32、ce：歷史的回歸、人文的延續、創造力的：歷史的回歸、人文的延續、創造力的蔓延，無處不在的創意休閑體驗蔓延，無處不在的創意休閑體驗 Experience in the flagship stores體驗式消費的旗艦店體驗式消費的旗艦店后工業特色的休閑設施后工業特色的休閑設施體驗過去，體驗未來體驗過去，體驗未來體驗中國，體驗世界體驗中國，體驗世界體驗科技，體驗文化體驗科技，體驗文化 Experience in the hotelsn 舊廠房改造的精品特色酒店舊廠房改造的精品特色酒店n 集建筑設計大成的五星級商務酒店集建筑設計大成的五星級商務酒店“工業文化之路工業文化之路”交通：交通：步行道步行道

33、空中廊道空中廊道 觀光鐵路觀光鐵路 多種交通聯系方式可以步行可以乘坐觀光小火車地面交通為主，輔以空中跨越步行道步行道步行道步行道空中廊道空中廊道觀光鐵路觀光鐵路觀光鐵路觀光鐵路“工業文化之路工業文化之路”帶你深入體驗創意空間，為你講述帶你深入體驗創意空間，為你講述“中國制造中國制造”到到“中國創造中國創造”的故事的故事景觀特色：景觀特色：利用園林造景手法將歷史人文遺跡和原有利用園林造景手法將歷史人文遺跡和原有植被資源融入景觀規劃中，成為園區的特色景點植被資源融入景觀規劃中，成為園區的特色景點Experience on the way在CCC，人在空間上是完全自由的，無論何處，我們都在生活工作與

34、休閑相融工作與休閑相融:在休閑中工作，工作中休閑在休閑中工作，工作中休閑創意重構我們的生活，工作、休閑、居住相融，新的創意重構我們的生活，工作、休閑、居住相融，新的生活方式造就創意行業時尚一族生活方式造就創意行業時尚一族MO族族活動活動 activityactivity會議展覽節慶賽事國際招標大賽教育培訓主體主體identity活動活動activity生活生活style空間空間space中國創造中心創意無處不在l貝聿銘貝聿銘l庫哈斯庫哈斯l保羅保羅 安德魯安德魯l安安藤忠雄藤忠雄l赫爾佐格赫爾佐格 l皮埃爾皮埃爾德德梅隆梅隆 l“中國創造中心中國創造中心”的規劃建設國際招標，邀請國際知的規劃建

35、設國際招標，邀請國際知名機構和大師參與，使之成為國際創意界關注的焦點名機構和大師參與，使之成為國際創意界關注的焦點l美國美國SOMl美國美國KPFl英國英國FOSTERl日本日建設計日本日建設計l阿特金斯國際有限公司阿特金斯國際有限公司l澳大利亞柏濤（墨爾本）建筑設計公司澳大利亞柏濤（墨爾本）建筑設計公司l美國易道設計公司美國易道設計公司l不間斷的設計展覽、論壇和研討會，樹立行業領袖地位不間斷的設計展覽、論壇和研討會，樹立行業領袖地位維持活力，激蕩創意靈感，形成產業氛圍：維持活力，激蕩創意靈感，形成產業氛圍：各種規模、內容各異的會議會展競相登臺l漢諾威工業論壇漢諾威工業論壇l丹麥哥本哈根國際家

36、具展丹麥哥本哈根國際家具展l中國國際工業設計高峰論壇中國國際工業設計高峰論壇l全國工業設計學術大會全國工業設計學術大會l中韓設計論壇中韓設計論壇l 確立行業領袖地位：確立行業領袖地位：形成如漢諾威工業論壇、丹麥哥本哈根國際家具展等定期召開、國際知名的會議會展活動開創工業創意設計類論壇、賽事、節慶活動：開創工業創意設計類論壇、賽事、節慶活動：“中國創造論壇中國創造論壇”“首鋼首鋼海爾國際工業設計大賽海爾國際工業設計大賽”“國際設計節國際設計節”德國博朗國際工業設計大賽 德國紅點產品設計大賽 德國漢諾威iF Design Awards設計大賽法國工業設計院Janus大賽歐萊雅工業設計大賽倫敦設計節

37、東京國際設計節新加坡設計節展示評選互動開閉幕大型PARTY聚集人氣聚集人氣 提升知名度提升知名度內容豐富、形式靈活的教育培訓活動內容豐富、形式靈活的教育培訓活動長期與短期專業與非專業當面授課與遠程教育內容以工業、建筑設計為主創意活動的中心地標創意活動的中心地標創意創意會展中心會展中心總建面2萬平米大型展廳和會議中心，保留現有建筑的高空間、高跨度特點，加以裝修利用小型展廳、設計實驗室及配套部分，在現有建筑基礎上加建、改建，或在內部加設廊道、玻璃隔斷，分割成為多個較小的靈活空間，便于利用歷史的空間空間 spacespace生活生活style空間空間space主體主體identity活動活動acti

38、vity中國的未來的中國創造中心創意無處不在44工業遺跡或抽象或具象的體現，成為園區的標志性存在，處處工業遺跡或抽象或具象的體現，成為園區的標志性存在，處處體現空間的歷史感體現空間的歷史感空間處理上采用中國式園林伸縮自如、曲徑通幽的創作手法，空間處理上采用中國式園林伸縮自如、曲徑通幽的創作手法，盡顯中國意境盡顯中國意境后現代主義連接起過去、現在與未來，蘊含著中國與世界面對后現代主義連接起過去、現在與未來，蘊含著中國與世界面對未來的姿態未來的姿態未來的方向：于簡約中有無窮韻味未來的方向：于簡約中有無窮韻味源自歷史源自歷史 把握今天把握今天 創造未來創造未來采用裝飾手法達到視覺上的采用裝飾手法達到

39、視覺上的觀賞效果，提倡滿足現代社觀賞效果，提倡滿足現代社會人們豐富的心理需求，而會人們豐富的心理需求，而不僅僅是單調的功能主義不僅僅是單調的功能主義中國古典主義與后現代主義都中國古典主義與后現代主義都注重對傳統的回歸注重對傳統的回歸中國古典主義與后現代主義融合，筑就情感空間中國古典主義與后現代主義融合，筑就情感空間會展中心會展中心旗艦展示大道旗艦展示大道特色酒店特色酒店體驗式商業體驗式商業新建五星級酒店新建五星級酒店園區各種活動的中心地標園區各種活動的中心地標總建面約2萬平米，主要為利舊改造舊廠房改造而成，展現區域舊廠房改造而成，展現區域特有的歷史、人文、地理的特有的歷史、人文、地理的積淀與內

40、涵積淀與內涵總建面約2萬平米，偏休閑性最新產品和概念產品等設計體驗最新產品和概念產品等設計體驗總建面約1萬平米，地下為主入駐品牌如海爾、美的、吉利、三星、豐田等生活休閑和商務休閑設施，突出空間的生活休閑和商務休閑設施，突出空間的歷史感歷史感總建面約3萬平米具體業態如餐飲、咖啡廳、特色零售等作為區域產業發展的配套，集中體現先進的建筑作為區域產業發展的配套，集中體現先進的建筑技術和建筑藝術技術和建筑藝術總建面約3萬平米，偏商務性功能構成及主要規劃指標功能構成及主要規劃指標首鋼、海爾聯手締造首鋼、海爾聯手締造“中國創造中心中國創造中心”（CCCCCC）全球獨一無二的創意產業集群全球獨一無二的創意產業

41、集群中國創造與世界創造交融的核心地帶世界與中國的靈感與激情在此碰撞新的生活、新的世界從此起步創意聚焦創意聚焦“中國創造中心中國創造中心”之于首鋼和海爾之于首鋼和海爾企業營銷窗口、與世界巨頭的強勢對話平臺、雄踞國際舞臺的資本企業營銷窗口、與世界巨頭的強勢對話平臺、雄踞國際舞臺的資本首屆首鋼首屆首鋼海爾國際工業設計論壇海爾國際工業設計論壇n品牌影響深入人心，實現有效的企業營銷n為開發主體在城市運營及房地產開發領域樹立領袖形象首鋼首鋼海爾海爾 創創 新新 城城 SHOUGANG-HAIERINTERNATIONALDESIGNFESTIVAL“中國創造中心中國創造中心”之于石景山區之于石景山區 立足

42、于區域經濟基礎，示范區域未來，開啟區域可持續發展立足于區域經濟基礎，示范區域未來，開啟區域可持續發展貢獻于區域產業、稅收、就業貢獻于區域產業、稅收、就業和環境建設和環境建設“中國創造中心中國創造中心”示范首鋼搬示范首鋼搬遷后的石景山區域發展遷后的石景山區域發展石景山石景山“以工立區以工立區”的重化工業之路使其產業結構畸形發展：的重化工業之路使其產業結構畸形發展：2003年首鋼北京地區實現工業增加值68.5億元，占石景山區GDP的55%，上繳稅金占區財政的50%以上以上，從業人員占全區從業人員的40%左右。2004年首鋼北京地區實現工業增加值90億元，占石景山區總工業增加值的60.8%；上繳稅收

43、28億元，約占石景山區財政收入的55.4%。文化創意產業畝產值達到1350萬元：根據初步測算，本園區成功運營之后，年產值預計將超過年產值預計將超過100億元。億元。通過國內外領先企業的設計研發總部、知名品牌的旗艦店入駐，提升區域整體形象，確定區域地位。根據案例表明，創意產業園區平均每萬平米建筑面積每年上繳稅收為約300萬元，比率為1：300預計本項目創意產業園預計年上繳稅收將達到年上繳稅收將達到3億元，億元，地稅過億元。地稅過億元。文化創意產業1萬平米建面直接帶動750人就業，智力密集型企業與就業關系是1萬平米建面帶動1000人就業，綜合間接就業帶動比率為：1：1000本項目產業建面約本項目產

44、業建面約8080萬平米，未來預計能夠為本區萬平米，未來預計能夠為本區域吸引高素質人才約域吸引高素質人才約6 6萬人，帶動綜合就業將達到萬人，帶動綜合就業將達到7 7萬萬5 5千人。能有效解決首鋼富余人員就業問題。千人。能有效解決首鋼富余人員就業問題。稅收就業產業綠色綠色GDP，從環境上提升區域價值，從環境上提升區域價值“中國創造中心中國創造中心”之于北京之于北京 打造城市全新競爭力，掀起城市發展的又一輪高潮打造城市全新競爭力，掀起城市發展的又一輪高潮更科學的規劃，更巨大的產業影響這里是北京創意產業新一極，北京經濟新引擎，北京城市競爭力的新體現n2007年北京人均GDP已經突破7000美元n國際

45、經驗表明，人均GDP超過5000美元之后，經濟活動的商務成本將不斷提高，經濟的發展將會主要依靠自主創新n而創意產業的發展可以形成新的產業集新的產業集群群，提高傳統產業的附加值和區域競爭力；可以吸引來自全中國和全世界的創創意產業人才和創意產業機構意產業人才和創意產業機構，優化城市人才結構；改變北京的城市面貌和形象，加強城市活力城市活力，通過對獨創、原創、首創和再創成果的組織，在未來的經濟發展城市建設和社會進步方面進一步走在全國的前面這里不是798這里不是中關村中國創造中心中國創造中心時尚消費地時尚消費地數字產業先鋒數字產業先鋒生產創意服務生產創意服務“中國創造中心中國創造中心”之于中國之于中國

46、發展工業設計為主的生產性創意產業，有效引領發展工業設計為主的生產性創意產業，有效引領中國創造中國創造中國創造中國創造創意復興中國創意復興中國關注中國制造，提升中國制造，關注中國制造，提升中國制造，以設計創造附加值以設計創造附加值集聚全世界的創造力，改變高能集聚全世界的創造力，改變高能耗、少創意、低利潤的中國制造耗、少創意、低利潤的中國制造現狀現狀n日本NEC的統計大約銷售增加值的51%來自工業設計；n據統計，美國工業設計行業的投入產出比為1：2500，即投入1美元能帶來2500美元的回報，英國的投入產出比為1：2100，即1英鎊的投入能帶來2100英鎊的回報。“中國創造中心中國創造中心”之于世

47、界之于世界 順應世界發展趨勢，助推順應世界發展趨勢，助推創意經濟時代創意經濟時代創意經濟時代創意經濟時代“創意都市創意都市”“創意經濟創意經濟”“創意時代創意時代”中國創造中心中國創造中心創意世界的新焦點創意世界的新焦點創意經濟的新起點創意經濟的新起點n在英國、美國、日本等國家，文化創意產業已成為經濟發展的支柱產業，增加增加值超過值超過GDP的的。n全世界文化創意產業每天創造220億美億美元元，并以5的速度的速度遞增。（2006年行業資料）n依托計算機及軟件服務業、設計業為主的創意產業，英國英國經濟實現從制造型向創意服務型的轉變。n日本日本動漫藝術及相關產業規模，已經超過汽車工業，成為日本第二

48、大支柱產業。n需要政府的相關政策支持建議需要政府的相關政策支持建議作為首鋼工業區改造的先行示范區域，請求市政府幫助加快和簡化相關的前期工作及專項規劃工作，以便項目盡快啟動；項目周邊的環境和配套設施還比較差，請求市政府協調改善園區周邊環境，包括交通及市政配套；請求市政府給予政策及資金支持：1、土地出讓金和招拍掛土地的溢價部分予以返還；2、將園區納入中關村科技園石景山園，享受科技園區的產業、稅收優惠政策；3、以首鋼調整搬遷地區發展文化創意產業為契機，向市政府申請文化創意產業集聚區認定，爭取市政府文化創意產業專項資金的支持；4、因涉及利舊改造，請求協助北京市工業促進局給予工業發展資金支持請求國務院的

49、資金支持：以加強文化軟實力建設的名義，爭取國務院、文化部的撥款經濟測算前提經濟測算前提n首鋼和海爾合作模式：從一級開發開始以合作項目公司形式合作，首鋼以土地入股，折合資產額取二通廠破產成本10億元，一級開發的拆遷及搬遷成本由海爾支付，二者共享一級開發收益（開發成本加增值部分）；二級開發繼續由二者合作項目公司執行，一級開發收益也全部投入二級開發，其他開發費用均由海爾承擔；股權和分紅比例取最初投資比例，10億元比9.382億元，合首鋼首鋼51%、海爾、海爾49%；n2008年開始進行土地一級開發，首鋼出地，價值合破產成本10億元；海爾出拆遷及搬遷成本，以及獲取土地使用權證的8820萬元，約9.38

50、2億元，土地成本共計18.5億元；n2009年開始，分六年進行開發建設，土地按照年開發進度進行招拍掛進入二級開發，2009年取地成本取700萬元/畝，之后每年漲幅假設為5%；n測算中假設年初支付土地出讓金，年末政府返還出讓金，一級開發以后每年實際產生的土地相關費用為一年中出讓金的財務費用；n自有資金為0，100%銀行貸款,財務成本計入項目成本；開發結束后分紅，其間每年滾動開發不分紅；n辦公物業中非總部辦公的30萬平米均用于出租，居住和60萬平米總部辦公物業出售初步經濟測算初步經濟測算從一級開發開始，項目分七年進行投資，投資額達從一級開發開始，項目分七年進行投資，投資額達到到177.91177.

51、91億元億元資金來源與運用資金來源與運用本項目2008年開始投入開發，08年一級開發一次性投資10.2億元，09年開始二級開發，開發成本29.6億元，當年實現回款；2012開始不再需要銀行貸款，項目可以依靠自身收益滾動。項目現金流量表項目現金流量表本項目2008年開始投入開發，動態投資回收期為2.56年；折現率取行業普遍水平，8。項目利潤總額約項目利潤總額約96.6496.64億元，稅后凈利潤億元，稅后凈利潤72.4872.48億；稅前億；稅前成本利潤率為成本利潤率為51.85%51.85%，稅后成本利潤率，稅后成本利潤率38.89%38.89%價格策略及價格表的制作價格策略及價格表的制作1.

52、課程類別：正合地產策劃基礎課程2.課程時長：3小時（上、下）3.重點：a.掌握常用的價格策略；b.熟練運用市場比較法、收益還原法制定項目均價c.熟練掌握EXCEL，并建立價格體系2.d.掌握價格檢測的常用方法3.定定 價價 定價是從定價是從用戶的角度用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。精確衡量一個產品價值的完整過程。定價是一種定價是一種“藝術藝術”，是需求和供給的平衡，是競爭，是需求和供給的平衡，是競爭態勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡態勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡。定價的原則從實際操作上來說，能達到目的的價格才是最佳方案。（計劃性和可行性）從實際操作上來

53、說，能達到目的的價格才是最佳方案。（計劃性和可行性）從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現在不同單位的價格差值關系上。從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現在不同單位的價格差值關系上。均價代表什么？1.1.從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業質素的綜合評價；質素的綜合評價；2.2.在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期；預期；整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業檔次。整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業檔次。房地產市場核心均價確定流程房地產市場核心均價確

54、定流程選擇定價目標客戶意向競爭市場12354選擇定價方法選定最終價格均價確定應遵循的原則：價格目標選定均價確定應遵循的原則：價格目標選定定價目標定價目標利潤導向利潤導向數量導向數量導向競爭導向競爭導向利潤利潤投資回報率投資回報率銷售速度銷售速度市場份額穩步增長市場份額穩步增長避開競爭避開競爭挑戰、擊敗挑戰、擊敗領導市場領導市場選擇定價方法選擇定價方法價格定得太低就不能產生利潤，定得太高又不能產生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規定了某價格的最低底數競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產品特點是其價格的最高限度低價格低價格高價格高價格在這個價格上不

55、可能獲利在這個價格上不可能有需求成本成本競爭者的價格競爭者的價格和代用品價格和代用品價格顧客評估顧客評估獨特的產獨特的產品特點品特點通過在這通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。定的價格。選擇定價方法選擇定價方法3C3C需求、成本、競爭目標收益定價目標收益定價認知價值定價認知價值定價市場比較定價市場比較定價成本加成定價成本加成定價拍賣式定價拍賣式定價 收益風險定價收益風險定價 房地產市場核心均價確定方法房地產市場核心均價確定方法市場比較法

56、市場比較法收益還原法收益還原法價值定價法價值定價法上限法上限法定價常用方法市場比較法 選定參照目標，權重很重要。相同條件相同條件下，參照目標的權重關系如下：下，參照目標的權重關系如下：高檔盤：同檔次高檔盤：同檔次同目標客戶類型同目標客戶類型同樓盤所在區域；同樓盤所在區域；中低檔盤：同樓盤所在區域中低檔盤：同樓盤所在區域同檔次同檔次同目標客戶類型；同目標客戶類型；市場比較法市場比較法確定市場調查確定市場調查的范圍和重點的范圍和重點對影響價格的各因素以對影響價格的各因素以及權重進行修正及權重進行修正對每個重點調差對每個重點調差項目進行調差項目進行調差交易情況修正交易情況修正比較結果表比較結果表比準

57、價比準價格格綜合、分析、提出核心綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價范圍和建議核心實收價實收價123465確定市場調查確定市場調查的范圍和重點的范圍和重點a.以項目為核心，半徑以項目為核心，半徑3KM的范圍是的范圍是重重中之重中之重。若范圍內不夠，可再擴大。若范圍內不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.重點調差項目應不少于重點調差項目應不少于6個。個。d.二手樓價格也應適當考慮二手樓價格也應適當考慮。對影響價格的各對影響價格的各因素以及權重進因素以及權重進行修正行修正a.不同類型物業的價格，影響因不同類型物業的價格，影響因 素不同（可以總

58、結）素不同（可以總結）b.不同階段、同一類型物業的各不同階段、同一類型物業的各個價格影響因素權重不同，個價格影響因素權重不同，（最好是與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是在同一區域賣樓的銷售人員座在同一區域賣樓的銷售人員座談、聽。）談、聽。）對每個重點調差對每個重點調差項目進行調差項目進行調差a.最好是有經驗的銷售人員，最好是有經驗的銷售人員，5人人左右一起打分左右一起打分，再綜合，再綜合，絕不絕不能一個人能一個人“搞掂搞掂”。b.討論時，調差樓盤的資料要確實，討論時，調差樓盤的資料要確實，不確實的馬上補，不能對付過。不確實的馬上補，不能對付過。c.小組打分專人記錄，負責人要開小組打分專

59、人記錄，負責人要開放，鼓勵大家談經驗，需要一個市放，鼓勵大家談經驗，需要一個市場感覺好的人歸納。場感覺好的人歸納。交易情況交易情況修修正正a.以本盤預計發售的形象進度為基以本盤預計發售的形象進度為基礎，對調差樓盤形象進度的工期礎，對調差樓盤形象進度的工期進行修正。為此，要了解調差盤進行修正。為此，要了解調差盤發售時的發售時的 形象進度形象進度形象進度形象進度。b.以本盤的目標銷售速度為基礎，以本盤的目標銷售速度為基礎，對調差樓盤的不同銷售速度進行對調差樓盤的不同銷售速度進行修正。為此，必須了解調差盤發修正。為此，必須了解調差盤發售的售的時間時間時間時間和和銷售率銷售率銷售率銷售率。c.必要時對

60、廣告投入進行修正。必要時對廣告投入進行修正。d.各樓盤發售的形象進度、發售時各樓盤發售的形象進度、發售時間、廣告投放，最好有記錄間、廣告投放，最好有記錄。a.每個調差盤進行的調差每個調差盤進行的調差包括：最低價、最高價、包括：最低價、最高價、平均實收價、特別樓層平均實收價、特別樓層價（高、中、低價（高、中、低，每，每5 層一個）層一個）b.形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。調調 差差結果表結果表綜合、分析、提出綜合、分析、提出核心實收價范圍和核心實收價范圍和建議核心實收價建議核心實收價a.分析可比性，分析可比性，確定范圍。確定范圍。b.眾眾 數，數，縮小范圍。縮小范圍。c.權權 重。重。

61、1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2、確定權重、確定權重3、打分、打分4、比準價形成、比準價形成產品結構相似、區域接近產品結構相似、區域接近目標客戶相似，銷售期重合目標客戶相似，銷售期重合根據與項目的競爭關系。評定指標：根據與項目的競爭關系。評定指標：1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近）和項目距離的遠近 29項比準指標：項比準指標：區位類：區域印象區位類：區域印象/發展前景發展前景/周邊環境周邊環境/交通規劃交通規劃/生活便利性生活便利性規劃設計指標類：項目規模規劃設計指標類：項目規模/容積率容積率/商業配套商業配套/車位數量比車位數量比/園園 林規劃林規劃/會所規劃會所規劃/梯戶

62、比梯戶比/實用率實用率/設備及智能化設備及智能化戶型結構類：實用性戶型結構類：實用性/采光通風采光通風/贈送面積贈送面積/戶型創新戶型創新景觀及視野：景觀內容景觀及視野：景觀內容/景觀面寬景觀面寬品質展示類：建筑外觀品質展示類：建筑外觀/園林效果園林效果/公共部分品質公共部分品質/物管形象物管形象/樣樣 板房效果板房效果/交樓標準展示交樓標準展示項目品牌類：發展商品牌項目品牌類：發展商品牌/專業陣容專業陣容/前期推廣形象前期推廣形象例：市場比較法進行步驟例：市場比較法進行步驟比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當的同期樓盤比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當的同期樓盤1、篩選

63、可、篩選可 比樓盤比樓盤2、確定、確定 權重權重3、打分、打分4、比準、比準價形成價形成片區自然升值片區自然升值市場同期項目比較市場同期項目比較客戶投資收益客戶投資收益在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：3580元元/平方米平方米客戶分析法收益反推法投資者關注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關注月供與租金比值關系，此類客戶需要進行測算；當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。分析客戶構成分析客戶構成分析置業目的分析置業目的客戶價格取向分析客戶價格取向分析確定均價確定

64、均價分析客戶構成分析客戶構成分析置業目的分析置業目的客戶價格取向分析客戶價格取向分析根據根據3月月25日日4月月8日登記的客戶群分析來看，本項目日登記的客戶群分析來看，本項目90%以上的客以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居住），因此他們戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居住），因此他們較關注的是租金和投資回報率。因此本區域內同類產品的租金頗具較關注的是租金和投資回報率。因此本區域內同類產品的租金頗具參照意義。參照意義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例比例10%40%50%構成構成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活

65、環境的客戶為子女買房的客戶初次置業的客戶全市范圍內投資的客戶對價格的關注點對價格的關注點總價首期月供與租金的 關系投資的穩定性投資收益率550050004500本項目客戶構成圖示本項目客戶構成圖示本項目客戶構成圖示本項目客戶構成圖示例：某項目例：某項目投資客戶關注點：投資回報率投資客戶關注點：投資回報率片區自然升值法片區自然升值法市場比較法市場比較法投資收益法投資收益法按市場住宅投資回報率按市場住宅投資回報率5%-8%之間計算，一般投資客戶預期于之間計算，一般投資客戶預期于10-15年內年內收回成本。收回成本。設：本項目均價為設：本項目均價為P 面積：面積：60平米的兩房平米的兩房 現租金：現

66、租金：1500元元/平米平米（參照好旺角）（參照好旺角）則：月供則：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200Pmax4949元元/平方米平方米 收益反推法收益反推法是制定價格表的一個重要方法，適用是制定價格表的一個重要方法，適用范圍：無直接可比物業；寫字樓、商場物業；投資范圍：無直接可比物業；寫字樓、商場物業；投資型物業，包括投資型住宅。型物業，包括投資型住宅。結論三：結論三：根據投資收益法推算，得出本項目根據投資收益法推算，得出本項目合理價格應小于合理價格應小于4949元元/平方米；平方米；上限法項目有市場新產品類型，無法直接定價項目有市場新產品類型，無法直接定價以

67、上游的可替換產品為上限以上游的可替換產品為上限創新產品定價原則創新產品定價原則 以上游的可替換產品為上限以上游的可替換產品為上限0成本成本客戶感知價值：客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）客戶愿意支付的最高價（上限）售價售價客戶驅動力營銷的作用：營銷的作用：1 1、提升客戶的感知價值；、提升客戶的感知價值；2 2、找到愿意支付更高價格的、找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分）客戶（市場細分）萬科城寬萬科城寬HOUSEHOUSE的上游產品為城市核心區域的上游產品為城市核心區域100100萬元總價的準二次置業單位，因此萬元總價的準二次置業單位，因此130130平方米的寬平方米的寬HOUSEH

68、OUSE的高限單價為的高限單價為75007500元元/平方米；平方米；第五園第五園TOWNHOUSETOWNHOUSE的上游產品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在的上游產品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在230-230-250250萬元；萬元；第五園合院第五園合院THTH面積區間為面積區間為180-200180-200，合院合院THTH定價為定價為1.15-1.251.15-1.25萬元萬元/價值定價法價值定價法項目有市場新產品類型，無法直接定價項目有市場新產品類型，無法直接定價以片區外其他項目的該類產品與其他產品的比值作為參照制定本項目中該以片區外其他項目的該類

69、產品與其他產品的比值作為參照制定本項目中該產品的價格區間產品的價格區間價格策略價格策略價格策略價格的核心：技術重要，策略更重要價格的核心：技術重要，策略更重要價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率折扣率折扣率促銷促銷銷控銷控價格走勢價格走勢市場供應市場供應內內容容策略的考慮因素策略的考慮因素u 市場競爭性夠不夠市場競爭性夠不夠u 保證近期目標完成保證近期目標完成u 保證銷售走勢與目標吻合保證銷售走勢與目標吻合u 最終目標實現最終目標實現我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并

70、且作出相應的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。當信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設置變得非常關鍵 均價策略的方式均價策略的方式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位不同質量價格戰略不同質量價格戰略高高高高中中低低低低中中產產品品質質量量價格價格各玩各的各玩各的競爭戰略競爭戰略騙取戰略騙取戰略不同策略的選擇不同策略的選擇價格表制作價格表的意義所有策略的數字表現，實現價值的實際工具1.體現外部競爭性。2.體現內部均好性將內部競爭做到最小。二者必須緊密結合。內部競爭往往比外部更直接和殘酷，制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程

71、中的外部環境。價格表分類價格表分類實收價格表（底價）出街價格表（面價）面價底價促銷優惠付款方式的折扣率付款方式的折扣率為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間，最小折扣在為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間，最小折扣在95、96折以下為宜（通常為折以下為宜（通常為90-96折）；折）；在在某某些些樓樓盤盤，為為突突出出檔檔次次，可可將將折折扣扣增增大大，使使價價目目表表價價格格提提高高，以以提提升升樓樓盤盤表表面面上上的的“尊尊貴貴感感”；反之，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認同度；反之，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認同度；平均折扣率需考慮的因素平均折扣率需考慮的因素開盤

72、促銷的比例；開盤促銷的比例；銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例；銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例；開發商的人情折扣；開發商的人情折扣；為增加開盤氣氛，可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現；為增加開盤氣氛，可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現；1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主打的付款方式。打的付款方式。2、設計折扣率時注意：一般在、設計折扣率時注意：一般在85折折95折之間，超折之間，超過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。3、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜、根

73、據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。合折扣。4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣率。率。考慮因素考慮因素發展商關系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調折扣比例和范圍價目表制作六大步驟核心實收均價核心實收均價分棟分功能分期分棟分功能分期實實 收收 均均 價價平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價價 目目 表表著重市場把握著重市場把握著重階段性策略著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現著

74、重價值體現著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開售正式開售后，隨時后，隨時總結銷售總結銷售成果，及成果，及時進行調時進行調整整。整體實收均價獲得的方法 先定出整體均價，再進行分解先定出整體均價，再進行分解分棟（分組）：分棟（分組）：中海國際社區（從所處位置、景觀等因素）中海國際社區（從所處位置、景觀等因素）分物業類型（物業類型較為類似）：分物業類型（物業類型較為類似）：萬科雙水岸（多層、小高層）萬科雙水岸（多層、小高層）分期推出：分期推出：上行東方上行東方分功能分功能/分棟分棟/分期的核心均價分期的核心均價1、功能不同的分別調差。、功能不同的分別調差。2、分棟、分棟/分期之前，先將各棟分期

75、之前，先將各棟/期面積及占總面積比期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3、分棟、分棟/分期的思考出發點：分期的思考出發點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？價格表的框架 1：建立建立“總控表總控表”概念概念 2：以以“棟棟”為單元，分表盡量簡單為單元，分表盡量簡單 3：以價目表（含折扣）為定價基礎以價目表（含折扣）為定價基礎 4：以以“一個一個”基礎鏈接；避免循環鏈基礎鏈接；避免循環鏈接接 5：有規律可尋有規律可尋 6：插入插入“批注批注”說明調整原因；說明調整原因；7：盡量不合并單元格；8：避免循環鏈接；9：樣板房

76、、保留單位銷控（現場確認位置）；10：避免將不同執行階段的價格表放在一個文件內；11：設置頁眉、頁腳；規范命名；12：保留備份。確定價格表架構確定價格表架構只有在精準的價格表結構中做的價格敏感分析才是有意義的！單價形成單價形成=基準價+平面差+層差極差、權重跳差朝向差（平面差）朝向差（平面差）著重價值體現。綜合朝向打分綜合朝向打分不同的樓盤，各項權重都必須重新考慮；不同的樓盤，各項權重都必須重新考慮；各權重的制定原則是：各權重的制定原則是：將各因素按照對價格的影響程度進行排序將各因素按照對價格的影響程度進行排序（賣點組織和劣勢規避）（賣點組織和劣勢規避）極極 差差同層中最高單價和最低單價的差距

77、同層中最高單價和最低單價的差距一般情況下，極差以不大于均價的一般情況下，極差以不大于均價的20%為適宜。為適宜。如果要提交幾個不同均價的價目表，其朝向差不應該是一個固定值，而需要等比例地展開。如果要提交幾個不同均價的價目表，其朝向差不應該是一個固定值，而需要等比例地展開。（不適用于層差）（不適用于層差）平面差平面差分戶型價值排序分戶型價值排序ABCDE1.打分表（明確標準）2.SALES分戶型價值排序（明確極差）分項分項景觀景觀景觀景觀噪音噪音噪音噪音朝向朝向朝向朝向面積面積面積面積戶型戶型戶型戶型采光采光采光采光通風通風通風通風權重權重30%30%30%30%25%25%25%25%20%2

78、0%20%20%10%10%10%10%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%1、根據景觀、朝向、（采光、通風，根據情況可以單列）、根據景觀、朝向、（采光、通風，根據情況可以單列）、遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做表圖。必要時，每套房都看看。表圖。必要時，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景觀時尤為重要。觀時尤為重要。總結高層、多層、小高層、寫

79、字樓案例總結高層、多層、小高層、寫字樓案例。3、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，4、老是不開單的要進行處理，特快的要調整。、老是不開單的要進行處理，特快的要調整。層差（縱向差）層差（縱向差）著重開盤策略和最終銷售率層差層差樓體樓體低低層層內內庭庭中中 層層高高層層外外庭庭遠景遠景園景園景15F20F內圈逐漸變窄內圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚外圈逐漸開揚園景園景:高高-中中-低低高中低越過遮擋海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景：中遠景：中-高高-低低1、關注最低

80、層和最高層（除開頂層復式的標、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標準層）的總差距：準層）的總差距：差距特大時（4000元/高層，？/小高層，？/多層要總結），一般從中低層開動。差距特小時（1500元/高層，？/小高層，？/多層要總結），一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價格，不論是15還是1015還是2530，通過層差的反復試算，可以達成。2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是，可以是1000，甚，甚至更高，至更高，完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要 ，層差大幅跳動的層差大幅跳動的可能點是：可能點是：景觀突變

81、的樓層吉數8、9、22、28等心理數，例如：9層和10層之間，19層和20層之間等3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低4、根據不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方、根據不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊考慮。考慮。6、恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花。、恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花。層差敏感度層差敏感度在低樓層、中間樓層敏感度較大在低樓層、中間樓層敏感度較大;

82、高樓層敏感度小高樓層敏感度小;這是一個基本狀況，但需要結合景觀、戶型來具體分析和調整。這是一個基本狀況，但需要結合景觀、戶型來具體分析和調整。敏感分析敏感分析意義：意義：在于考察均價變化對銷售結果的影響程度。在于考察均價變化對銷售結果的影響程度。溢價的可能性溢價的可能性方法：方法：如果均價的變化引起敏感價位以下的單位數量的變化在如果均價的變化引起敏感價位以下的單位數量的變化在15以內，視為不敏感，可接受。以內，視為不敏感，可接受。不同均價低于不同均價低于6100的套數比例的套數比例敏感分析之敏感臨界點的選取敏感分析之敏感臨界點的選取低檔盤、小戶型：客戶對單價敏感；低檔盤、小戶型：客戶對單價敏感

83、；中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價、總價都較為敏感；中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價、總價都較為敏感；高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價敏感；高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價敏感；敏感分析之敏感方向的選取敏感分析之敏感方向的選取1.來自市場的反應（來自市場的反應（VIP卡客戶意向或銷售人員意見）卡客戶意向或銷售人員意見）2.常規常規75分位的價格敏感點。分位的價格敏感點。1）關鍵詞）關鍵詞 1：鏈接鏈接 2：Round 3：單變量求解：單變量求解 4：MIN&MAX 5：&SUM 6：粘貼粘貼2）常見錯誤）常見錯誤低、中、高層面積鏈接錯誤：核：查丈面積（綠景新美域、潛龍華城）核：現場交叉復核過程文件

84、命名不規范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數點單位與查丈報告不一致3）幾個經驗數值）幾個經驗數值 極差：極差：1520%層差：層差：10%折扣率：折扣率：1.5-2%臨主干道物業，噪音權重可適當調高臨主干道物業，噪音權重可適當調高20-30%調整調整/審核的依據審核的依據我們的主流客戶（是目標客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？我們的主流客戶（是目標客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現我們的策略？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現我

85、們的策略？價目表實施過程中是否能支撐價格的價目表實施過程中是否能支撐價格的“爬坡爬坡”，并由此實現最終的銷售率？，并由此實現最終的銷售率？示例調整調整/審核的方法審核的方法市場修正。將項目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個參照樓盤的同質單位進行點對點的比較，反復試算調整，以獲取全面的競爭優勢；（客戶會這樣去比）價格表審核 查丈報告查丈報告-分戶、分棟、總面積；分戶、分棟、總面積；-戶型分布（樓層）戶型分布（樓層）分戶型、分層統計分戶型、分層統計-交叉核對交叉核對電子復核電子復核+手工計算手工計算 價格表調整 總價調整總價調整-調整折扣率；-調整價格表（實表面價）分棟調整分棟調整-調

86、整基準價分戶型調整分戶型調整-調整平面差銷售預估銷售預估對開盤階段（一個月為宜）的銷售單位作出趨勢性的預估，以盡量掌控整個項目的銷售進程。主要目的主要目的是對銷售策略的回顧和驗證；是對銷售方向的指導和確認；是對價格表的反思和梳理；其其 他他一個好的價格表，應從銷控表上看到銷售的均好性；充分了解市場是做好價格表的前提條件；做價格表前，項目組成員必須“爬樓”，如無現樓，必須“爬”周邊物業；開盤后，必須立即調整價格表；1.小心！小心！價格表上的數字就是錢，價格表上的數字就是錢，一個小數點一個小數點都不能差。都不能差。2.如果你用過于復雜的方式制訂價格表，一定如果你用過于復雜的方式制訂價格表，一定是是方式方式錯了！錯了！