1、目目 錄錄 第一章 小區介紹小區介紹 第二章 置業顧問基本概念置業顧問基本概念 第三章第三章 房地產基本知識房地產基本知識 第四章第四章 市場調研市場調研 第五章第五章 如何掌握顧客如何掌握顧客 第六章第六章 如何成為一名優秀的業務員如何成為一名優秀的業務員 第七章第七章 銷售過程與應對技巧銷售過程與應對技巧 第八章第八章 客戶類型與對應技巧客戶類型與對應技巧 二、置業顧問二、置業顧問 基基 本本 概概 念念 （一）（一）置業置業顧問職責：顧問職責： 1、公司形象代表. 作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形 象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象， 增加對公司的信心，拉
2、近雙方距離。 2、公司經營傳遞者. 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公 司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者，專業顧問. 銷售人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從 而引導顧客購樓。 4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司. 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力. 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品. 這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活 動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到 公司的經濟效益、社會信
3、譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推 銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心 去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客， 相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣 就可以認定自己是推銷樓盤的專家。 5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇 的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是 最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場的收集者. 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知 識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房 地產市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。 8、具有創新精神、卓越表現的追求者. 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求， 才能有卓越的表現。 （二）銷售狀元的分
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