房地產銷售代表人員培訓計劃方案（152頁）.doc
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房地產銷售代表人員培訓計劃方案（152頁）.doc
1、1 銷售人員培訓計劃表銷售人員培訓計劃表 課 程 主 要 內 容 時間 （日） 講 述 人 致 詞 公司簡介、公司規章制度 房地產開發 基本知識 房地產與房地產業、房地產開發經營的程序、房地產開 發經營的風險與開發項目的可行性研究、房地產開發建 設土地使用權的取得、房地產開發建設工程經營管理、 房地產價格與房地產價格管理、房屋買賣經營管理、房 地產物業管理 建筑與規劃 基本知識 建筑一般知識、城市規劃（小區規劃）一般知識、建筑 結構與構造、建筑材料、建筑裝修、建筑風水、住宅新 技術的應用 房地產營銷 房地產市場調研、房地產產品定位、房地產價格策略、 房地產項目推廣 房地產經紀 中外房地產經紀制
2、度、房地產經紀人素質、現行考試制 度 房地產銷售流程 尋找客戶、現場接待、談判、客戶追蹤、簽約、入住 房地產銷售技巧 銷售人員的禮儀與形象、如何塑造成功的銷售員、 如 何跟蹤客戶、如何引導客戶看房、如何電話接聽、如何 了解客戶需求、如何根據不同顧客類別進行相應客戶處 理、如何處理客戶異議并說服客戶、客戶心理（人體語 言） 房地產銷售 的其它相關問題 房地產銷售常見問題及解決方法、按揭及相關稅費的計 算、商品房交易的有關政策法規 市場調查 競爭樓盤調查和分析、區域市場分析、潛在客戶分析 第一階段考試第一階段考試 房地產基礎知識 關于具體項目 的統一說辭 開發團隊、建筑規劃、小區配套、設備、裝修、
3、物業管 理、項目 SWOT、項目營銷策略等 業務演練 針對具體銷售的樓盤 市場調查 競爭樓盤調查和分析、區域市場分析、潛在客戶分析、 客戶積累 第二階段考試第二階段考試 房地產基礎知識結合具體銷售的樓盤 現場考試現場考試 綜合考試 備注 共 22 天 2 第一章第一章 房地產開發基本知識房地產開發基本知識 第一節第一節 房地產與房地產業房地產與房地產業 一、房地產一、房地產 1、地產業的概念和分類 房地產是房產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上有三種存在形態：單純的土地、單純的房屋、土 地房屋的綜合體。 房地產是房屋及其權利的總稱。 地產是土地及其權利的總稱。 房地產是由土地、 附著在土地上的各類建筑物、 構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。 房地產按照不同的標準可以劃分為不同類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營 用房地產、行政用房地產、其他專用
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