房地產銷售業務人員培訓教材之培訓銷講篇補丁（15頁）.doc
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房地產銷售業務人員培訓教材之培訓銷講篇補丁（15頁）.doc
1、第 1 頁 共 15 頁 銷講篇銷講篇 第 2 頁 共 15 頁 銷講即銷售講解，包括標準接待說詞。一般銷講內容可分為：環境篇和產品篇。 銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內部條件，內涵與外 延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業特征到購房心理， 無處不體現銷售講解。 一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆 下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視 的細微之處都散發著迷人和誘惑。 剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力， 聯系可能有關的所有外延條件，展開充分的想象空間，體現著
2、虛與實完美結合的 無限魅力。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現對房產銷售的悟性，是想象能力和 語言能力的表現。 第 3 頁 共 15 頁 第一章第一章 環境篇環境篇 我們做房產銷售的，常常把房子說成是賣一種生活，而對于生活而言，人們 常常又會說，生活質量來源于生活的環境，就象我們生活在上海，開放的經濟、 高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業充滿機 遇，所以環境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活住房。正因為如 此，環境的研究十分重要，對環境的講解是把一般客戶變成區域性的客戶最重要 的一個環節。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，
3、就 算那個樓盤有多么優秀，反之對我們銷售者來說賣房子是一個套口袋的游戲，第 一個口袋就是地段環境，讓客戶只在這一區域，或這類區域選擇，接著層層深入， 最終達到目的。所以環境對雙方而言都是第一性的。 第一節第一節 產品與環境產品與環境 環境地段不是絕對性的，對房產而言沒有絕對的好地段或壞地段，其好壞都 是相對而言的。在一個精明的房產商眼中，每一個準地段都可以創造財富。 （所謂 準地段必須符合兩個條件，如政府規劃建設范圍內或有基本交通環境） 。地段的好 壞決定于地段上的小區規劃是否符合這一地段的特性，使其發揮到最高潛力，吸 引最多的客戶，創造最大的價值。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把 我們的社區最好的溶入環境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。這樣解 說，環境地段已經發揮到了可能達到的最高境界，環境也就是最具說服力，所以 我認為環境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產品。 那么是如何緊扣
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