房地產銷售業務人員培訓教材之培訓電話篇補?。?0頁）.doc
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房地產銷售業務人員培訓教材之培訓電話篇補?。?0頁）.doc
1、第一章第一章 電話的功效電話的功效 電話篇電話篇 一個高明的房產銷售員他的客戶總是比其它同事來得多， 往往他的客戶在第 一次與他見面之前就對他頗有好感， 更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶 的來意，當他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什 么呢？仔細的你不難發現，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工 作效率， 增加與客戶的接觸， 不見面就能取得信任， 坐在售樓處也能找到新客戶。 我們知道做房產銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習 慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實現銷 售，其實我們一直很被動，很多銷售員因為每天
2、等不到幾組客戶，而長時間的在 案場消磨時間無所事事， 業績不好就怪運氣不好， 這種銷售好比釣魚等愿者上鉤， 要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了。 一個高明的房產銷售員是個撒網者，不會坐等客戶上門，因為他知道等待就 等于浪費，時間就是商機，時間就是金錢，拿起電話主動出擊，客戶不來，打電 話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個電話跟 他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實 質性的見面實現銷售，就必須在未見面時就給客戶留下深刻印象，這一些都與電 話有關，讓我們總結一下電話的功效。 一、通過電話留給客戶的第一印象，內容包括產品和銷售人員
3、本身。 二、通過電話邀請客戶盡快上門。 三、通過電話了解客戶來現場之后的情況。 四、通過電話再次邀請客戶上門。 五、通過電話找尋潛在客戶，開發新客戶。 六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離。 七、通過電話運用 SP 技術，促進銷售早日達成。 八、通過電話讓你感覺工作更充實。 實現以上功效的電話技術我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發 技巧、電話追蹤技巧和電話 SP。 第二章第二章 電話接聽技巧電話接聽技巧 第一節第一節 電話接聽技巧的重要性電話接聽技巧的重要性 房產銷售最常用的是通過廣告對樓盤進行介紹，引起購房者的興趣，一旦產 生興趣，購房者一般會發生兩種行為 ： 一、打電話問一下樓盤的基本情況。 二、直接到現場看房，往往由于房產廣告鋪天蓋地地讓購房者無從選擇，不可能 每一樓盤都去現場看房，所以一般會先打電話問一下，那么這樣做得到的結 果又上三種行為： 1、很感興趣，立刻安排時間
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