1、第 1 頁，共 8 頁 房地產銷售人員績效考核指標和方法研究房地產銷售人員績效考核指標和方法研究 我國房地產業飛速發展，從行業背景來看，以樓盤概念、賣點為主體的競爭模式已經開始衰退，取而代之 的是房地產企業品牌、資本的競爭；從現實背景來看，2007 年第四季度開始，我國房地產市場形勢逐漸嚴峻， 全國 70 個大中型城市房地產銷售量大幅下降，房地產業面臨著巨大的挑戰。在行業快速發展和嚴峻的房地產市 場形勢雙重背景下，無論是作為品牌競爭的直接載體，還是作為資金回收的重要手段，房地產銷售都顯得十分重 要，打造一支房地產銷售精英團隊，是每一個房地產企業的夢想。 房地產銷售中存在的問題 盡管我國的房地產
2、銷售在不斷的進步，但仍然存在很多問題。第一，銷售人員專業素質不高。目前在我國 房地產銷售人員素質普遍不高，很難在銷售中展現出房地產產品的生命力。第二，銷售人員服務態度不好，廣泛 存在選擇客戶的現象。 由于銷售人員的薪金和其銷售業績直接掛鉤， 導致銷售人員對購房可能性大小不一的客戶 區別對待，在接待客戶時，選擇客戶的現象也十分嚴重。第三，銷售人員流動量大，銷售團隊缺乏穩定性。銷售 人員的流動主要體現在開盤期銷售人員流入和尾盤期銷售人員流出，銷售團隊缺乏穩定的建設。第四，銷售人員 普遍缺乏團隊精神。在房地產銷售中，每個銷售人員都熱衷于自己的銷售業績，從而有效地提升自己的薪水，經 常會出現爭奪客戶或
3、者因為利益分配不均而爭吵的現象。 總體來說，房地產銷售中存在的種種問題，其根源在于房地產銷售員工薪酬體系設計的不合理。一方面， 房地產公司普遍存在過分的注重銷售業績的現象， 使銷售業績與員工薪水高度關聯， 導致銷售人員出現以上種種 問題；另一方面，銷售員工在工作中做出的有益于企業長遠利益的貢獻，沒有在收入上得以客觀的體現，壓制了 員工健康合理發展的積極性。例如銷售員工銷售經驗和技巧的分享、協助和參與策劃工作等等。 房地產銷售員工績效考核 針對房地產銷售中出現的種種問題，本文從房地產銷售員工對企業客觀貢獻的角度構建指標體系，并運用 層次分析法對指標賦權重，對房地產銷售員工的綜合績效進行考核。 考核目標 客觀合理地評價銷售員工在整個房地產銷售過程中創造的價值和為企業創造的綜合效益，包括公司短期的 經濟效益、長期品牌效益，以其對企業客觀的綜合貢獻來確定應得收入，在提升銷售團隊工作效率和團隊意識的
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