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房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材之市調(diào)培訓(xùn)（3頁）.doc

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房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材之市調(diào)培訓(xùn)（3頁）.doc

1、市調(diào)培訓(xùn) 1、市調(diào)的內(nèi)容和意義市調(diào)顧名思義就是市場調(diào)查，調(diào)查各競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)房地產(chǎn)市場的情況，市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習(xí)各競爭的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄行氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接的有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場情況的同時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處狀態(tài)和位置。 2、市調(diào)內(nèi)容個案分析（1）地理位置、區(qū)域圖（2）公建配套，周邊的公用設(shè)施配套、交通狀態(tài) （3）外部的景觀，總平面的排布（4）產(chǎn)品本身：總平面排布、建筑形態(tài)、內(nèi)部的綠化、立面、房型及智能化物業(yè) （5）分析客源，優(yōu)劣

2、勢詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容一、模型要仔細(xì)看（1）資料如占地面積、建筑面積、開發(fā)商、設(shè)計單位、容積率等等（2）有多少高層，多少多層，具體幢數(shù) （3）總共戶數(shù) （4）總共多少戶型（5）正在賣的哪幾棟，哪些已售完（6）層與層之間比差價有多少（樓層費）（7）垃圾房、變電站等配套在哪里二、看合同、物管公司的管理費三、看價格表四、看易拉寶，看銷控表五、模型圖是否清楚，是否可以改變六、看工地，承建單位，看立面、外墻、屋頂、窗色彩材質(zhì) 市調(diào)過程中 1、角色的設(shè)定（如給老板、親戚看房等） 2、裝出一種神秘感 3、裝傻（對什么都不懂） 4、在業(yè)務(wù)員介紹過程中不打斷對方

3、的銷講 5、單一問一種房型（設(shè)定自己的面積需求） 6、折扣、付款方式，貸款的事宜 7、留下對方的電話，以便后期追蹤 8、看樣板房 9、 9+1 原則，90%題外話+10%專業(yè)語 10、不要主動去找業(yè)務(wù)員 11、拿齊資料，便于在資料中了解樓盤信息 12、給同事留有余地（即使被拆穿，不要跟業(yè)務(wù)員發(fā)生矛盾，便于給同事留余地） 13、在有條件的情況下，付定金看合同市調(diào)注意事項市調(diào)方法有很多種，是按調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。主要方法有：定位自己為購房者，定位自己為企業(yè)職員為公司看房，定位自己為中介公司定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以適用于各個樓盤心理處理：資金來源先確定下來語言處理：不要有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題（如會所

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房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材之市調(diào)培訓(xùn)（3頁）.doc

房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材之市調(diào)培訓(xùn)（3頁）.doc