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房地產(chǎn)公司中介經(jīng)紀(jì)新人客戶租單售單成交三十六計培訓(xùn)課件(49頁）.ppt

資源ID：59451 資源大小：2.40MB 全文頁數(shù)：49頁
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房地產(chǎn)公司中介經(jīng)紀(jì)新人客戶租單售單成交三十六計培訓(xùn)課件(49頁）.ppt

1、1 成交三十六計成交三十六計 2 ， 3 ， 4 “兵無常法，水無常勢”兵無常法，水無常勢” 成交是一個系統(tǒng)的過程成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式 5 成交真諦：成交真諦：客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你；客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你； “發(fā)掘發(fā)掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求；客戶需求；做銷售就是做關(guān)系，做銷售就是做關(guān)系，先做朋友再做生意；先做朋友再做生意；我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交讓他們成交。 6 客戶接待客戶接待帶客看房帶客看房談判

2、談判簽約簽約專家原則空城計限時原則 “草船”借箭蘇格接底法則苦肉計代做決定策略附加條件成交策略讓他們獨處原則用事實說話原則與世隔絕法大俠原則中間原則瓜子原則反間計門把手原則兩手抓原則 “賽馬“原則反問成交策略你負(fù)擔(dān)得起原則主人原則起死回生計 “比較”原則 “從眾”原則 “傾聽”原則送人送到西原則別人的錯誤櫻桃樹原則一家人原則打針原則打破吵鍋寵物原則替代性選擇策略 “我以為”策略 7 快、準(zhǔn)、狠、貼、懇快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)五字真經(jīng) 8 客戶接待：客戶接待：目的：目的：建立信任建立信任了解需求了解需求作好鋪墊作好鋪墊 9

3、建立信任建立信任職職業(yè)業(yè) 自自信信與從不同與從不同讓客戶喜歡你讓客戶喜歡你衣衣著著聲聲音音對公司自信對公司自信對自己自信對自己自信對銷售的物業(yè)自信對銷售的物業(yè)自信 10 “三十六計”之一三十六計”之一“專家原則專家原則” 什么是專家什么是專家? ? 針對買家針對買家: : 針對賣家針對賣家: : 真專家（老手）真專家（老手）偽專家（新手）偽專家（新手） “說出來”說出來” 11 客戶接待之客戶接待之了解需求了解需求客戶需求的參考因素客戶需求的參考因素購房目的購房目的家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu) 從事行業(yè)，工作地點從事行業(yè)，工作地點計劃首期計劃首期月供狀況月供狀況業(yè)余愛好業(yè)余愛好看房經(jīng)歷看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地現(xiàn)居住地 12 客戶接待之客戶接待之作好鋪墊作好鋪墊 “三十六計”之空城計三十六計”之空城計 “三十六計”之限時原則“三十六計”之限時原則

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