房地產公司住宅項目銷售培訓計劃方案書(143頁）.ppt
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房地產公司住宅項目銷售培訓計劃方案書(143頁）.ppt
1、南昌保集半島項目 銷售培訓計劃 銷售人員的市場定位銷售人員的市場定位 銷售人員正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣 中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區到內地二、三線 城市的房地產營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓、在職培訓、過 程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并逐漸完善。在房地產發 展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，銷售人員的工作性質的重要性 正發生著變化。 正確的認識銷售正確的認識銷售 銷售是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益； 銷售是一種功能，也就是客戶在接受服務之后能滿足他某些方 面 的要求； 銷售是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心 理
2、的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。 只有充分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營 銷工作。 市場銷售的兩種形態市場銷售的兩種形態 1 1、以產品為中心、以產品為中心 以產品為中心就是了解清楚產品的特點（特點不一 定是優點，也包括缺點）特別要指出，優點與缺點是相 對的，可以轉換的，某個客戶可能認為的是優點，但有 些客戶可能認為的就是缺點，所以，在銷售過程中，優 點與缺點要根據具體對象具體分析。 市場推銷的兩種形態市場推銷的兩種形態 2 2、以顧客為中心、以顧客為中心 以顧客為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客 戶的需求。了解客戶的需要是比較困難的，有些人能說 會道，有些人
3、沉默寡言。著就需要有溝通的技巧，咨詢 時，盡可能提開放性的問提。 銷售過程與應對技巧銷售過程與應對技巧 與顧客洽談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的 意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這 種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的 言詞來表達自己的意思。 說話措詞要小心，切勿使用過分嚴厲的言語。人與人的交往是很微 妙的，只是一兩句不當的話便有可能破壞顧客與你之間的感情，待 客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要 使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言詞清楚利 落地說出來。 從心開始從心開始與客戶溝通的一般常識及注意事項 區別對待，不要公式化地對待顧客區別對待，不要公式化地對待顧客 為客戶服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺 得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下 幾點： 看著
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