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1、如何撰寫客戶分析？ 目錄 一客戶歸類總結(jié)目的 二客戶歸類總結(jié)的對(duì)象 三客戶歸類總結(jié)的工具 四客戶歸類總結(jié)的流程 五客戶歸類總結(jié)的技術(shù)要點(diǎn) 一、客戶歸類總結(jié)的目的 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目成交客戶的深度訪談，獲得項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的共同 特征，客戶在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下的置業(yè)目的、置業(yè)心態(tài)的變化，為 營(yíng)銷策略的制定提供客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 二、客戶歸類總結(jié)的對(duì)象 研究對(duì)象為目前XXX項(xiàng)目所有成交客戶。每個(gè)項(xiàng)目訪談根據(jù) 項(xiàng)目自身情況而定，最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 50%-60%，以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度。 三、客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶過(guò)程還原登記表； 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表（包括成交客戶基礎(chǔ)2、信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表） 四、客戶歸類總結(jié)的流程 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步 深度訪 談銷售 代表 結(jié)合銷售代表 訪談結(jié)果初步 填寫成交客 戶調(diào)查問(wèn)卷 篩選、 預(yù)約訪 談客戶 客戶訪 談 整理訪談結(jié) 果到成交 客戶調(diào)查問(wèn) 卷 錄入成交 客戶統(tǒng)計(jì)分 析表 EXCEL表 輸出分析 報(bào)告（ ppt版或 word版） 五、客戶歸類總結(jié)的技術(shù)要點(diǎn) 5.1 5.1 成交客戶數(shù)據(jù)獲取成交客戶數(shù)據(jù)獲取 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷 成交客戶訪談 5.2 5.2 成交客戶歸類統(tǒng)計(jì)成交客戶歸類統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)彔入 圖表數(shù)據(jù)輸出 5.3 5.3 成交3、客戶歸類分析結(jié)果輸出成交客戶歸類分析結(jié)果輸出 5.1.1 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷封閉性問(wèn)題 【要點(diǎn)】： 調(diào)查問(wèn)卷基本分為以下6大模塊： 置業(yè)需求經(jīng)歷：主要包括客戶的置業(yè)經(jīng)歷、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)周期等方面 本次置業(yè)經(jīng)歷：主要包括客戶的置業(yè)目的、付款方式、置業(yè)關(guān)注因素、置業(yè) 抗性因素、置業(yè)后房產(chǎn)未來(lái)規(guī)劃（功能設(shè)置、裝修風(fēng)格、裝修預(yù)算等）、置業(yè)過(guò) 程中對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)、購(gòu)房決策者、購(gòu)房影響者、決策周期、對(duì)建 筑風(fēng)格、園林規(guī)劃等的滿意度等； 物業(yè)及服務(wù)：物業(yè)費(fèi)評(píng)價(jià)、物業(yè)服務(wù)要求、會(huì)所要求（如果項(xiàng)目有會(huì)所的話 ）、配套設(shè)施需求等； 關(guān)于市場(chǎng)和政策：客戶在市場(chǎng)現(xiàn)狀下購(gòu)房的勱機(jī)、政策勱向觀點(diǎn)； 信息獲知渠道：了解本項(xiàng)目的渠道（非常重要）、日常地產(chǎn)信息獲知渠道 、報(bào)媒、廣告、網(wǎng)絡(luò)等渠道的偏好； 客戶基礎(chǔ)信息：包括客戶年齡、家庭結(jié)構(gòu)、教育程度、孩子個(gè)數(shù)及年齡、居 住區(qū)域（非常重要）、工作區(qū)域、行業(yè)性質(zhì)、工作