合富輝煌房地產(chǎn)項目案場銷售管理常見問題及解決方案（29頁）.ppt
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合富輝煌房地產(chǎn)項目案場銷售管理常見問題及解決方案（29頁）.ppt
1、2021/3/3 - 本資料來自 - 1 - 本資料來自 - 2 2021/3/3 1）嚴格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開 發(fā)商施壓， 使開發(fā)商自動妥協(xié)。 2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。 1、當與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無 法取得一致意見時，怎么辦？ 盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達 成一致。 如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決： - 本資料來自 - 3 2021/3/3 首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套 解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其 他銷售人員信心。 2、當案場
2、人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 3、當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒 時，怎么辦？ 1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析，讓銷 售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及 的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 - 本資料來自 - 4 2021/3/3 4、當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客 戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程 應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個銷售組明白規(guī)則。 5、當
3、一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為 了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 - 本資料來自 - 5 2021/3/3 6、當一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時， 怎么辦？ 同上問題一樣，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和 進行一定獎勵。 - 本資料來自 - 6 2021/3/3 首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定 時間觀察后調(diào)整。 2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細致觀 察，若仍無進步仍需調(diào)整。 3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼 續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。 7、當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較 差時，怎么辦？
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