1、銷售現場的組織與管理銷售現場的組織與管理 李李 丹丹 楊楊 現場銷售是房地產營銷中直接面對客戶的關鍵一 環，房地產開發目標只有通過銷售才能得以實現。 良好的現場管理是展示項目和企業品牌形象的窗 口。 推廣策劃如同中場組織，現場銷售好比臨門一腳。 再漂亮的組織也是為了進球。 一銷售現場管理范疇 二銷售現場管理工作 三聯合代理銷售實踐 四案例討論 講義大綱講義大綱 一、銷售現場管理范疇 （一）、不同視角看現場管理 （二）、銷售現場管理的作用 （三）、現場管理工作基本原則 （四）、銷售現場經理素質要求 、從時間的角度來看， 銷售現場管理涵蓋從與客戶建立第一次聯系到 收房入住的整個過程。 現場管理工作
2、無時不在。 （一）、從不同的視角看現場管理工作、從不同的視角看現場管理工作 、從空間的角度來看， 銷售現場管理涵蓋從接待大廳、樣板房到簽約 室等涉及銷售流程的各個區域。 現場管理工作無處不在無處不在。 、從空間的角度來看， 銷售現場管理涵蓋從接待大廳、樣板房到簽約 室等涉及銷售流程的各個區域。 現場管理工作無處不在無處不在。 、從流程的角度來看， 銷售現場管理涵蓋從接待、認購到簽約、回 訪、收房的各個環節。 現場管理工作環環相扣環環相扣。 、從業務關系的角度來看， 銷售現場管理對外表現為對銷售代理公司的 管理，對內表現為與工程、技術、物管、財務等 部門的溝通。 現場管理工作內圓外方內圓外方。
3、（二）、銷售現場管理的作用 現場管理是房地產營銷管理的重要組成部分，是連接市 場與企業，企業與客戶的橋梁。 現場管理直接與市場和客戶接觸，可以為市場分析及定 位提供第一手信息。 現場管理通過具體的執行實現營銷推廣的目標。 通過銷售成果檢驗營銷策略，為制定下階段推廣策略提 供依據。 簡而言之，銷售現場管理就是臨門一腳。 (三)、現場管理工作的基本原則 原則1： 銷售第一 原則2: 有章可循 原則3: 快速反應 原則4： 不偏不頗 原則1： 銷售第一 一切行動的出發點是為了銷售，因此不管是現場處 理，還是客戶權屬爭議，均應本著銷售最大化的原則。 銷售第一的本質是客戶第一，因為只有客戶滿意， 才能實現銷售。 原則2： 有章可循 完善的現場管理制度是銷售成功的保障。 一方面為代理公司及銷售員的行為準則提供參照，另 一方面是處理違規行為的標尺。 原則3: 快速反應 成交需要時間，但這些時間是用來與客
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