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廣西房地產(chǎn)開發(fā)公司整合營銷部項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理方案（17頁）.doc

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廣西房地產(chǎn)開發(fā)公司整合營銷部項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理方案（17頁）.doc

1、廣西越洋房地產(chǎn)開發(fā)廣西越洋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司有限公司文件編號(hào)：文件編號(hào)：NCFC/WI-16 版版次：次：A 日日期：期：年月年月5 日日整合營銷部現(xiàn)場(chǎng)銷售管理規(guī)程整合營銷部現(xiàn)場(chǎng)銷售管理規(guī)程分發(fā)號(hào)： A 0 版版次次修改狀態(tài)修改狀態(tài) 擬擬制制審審核核批批準(zhǔn)準(zhǔn) 生效日期生效日期 1 1 目的目的為了確保現(xiàn)場(chǎng)銷售和服務(wù)符合項(xiàng)目策劃的要求，確保現(xiàn)場(chǎng)銷售和服務(wù)令顧客滿意并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，特制定本規(guī)程。 2 2 適用范圍適用范圍本規(guī)程適用于整合營銷部現(xiàn)場(chǎng)銷售的過程和質(zhì)量控制。 3 3 職責(zé)職責(zé) 3.1 整合營銷部銷售人員、銷控員、資料員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售和服務(wù)工作的執(zhí)行。 3.2

2、整合營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售和服務(wù)的過程和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。 4 4 工作程序工作程序 41 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程是否 4.1.1 接聽電話 4.1.1.1 基本動(dòng)作 a)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“你好！海景號(hào)”，而后開始交談。 b)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、付款方式等方面的問題，銷售人員接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤客戶尋找新客戶應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。 c)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

3、第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 d)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 e)馬上將所得資訊記錄在電話接聽記錄表上。 4.1.1.2 注意事項(xiàng) a)銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 b)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 c)廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 23 分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。 d)電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 e)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 f)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、廣告策劃人員充分溝通交流。 4.1.2 迎接客戶 4.1.2.1 基本動(dòng)作 a)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 b)銷售人員立即上前，熱情接待。

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