1、1 目的：目的：加強并規范集團房地產公司的銷售折扣管理。 2 范圍：范圍：適用于集團所屬房地產公司的自售產品情形，不適用于委托代售。 3 職責：職責： 3.1 本辦法由集團財務管理部和企劃部解釋、修訂并對執行情況進行監督。 3.2 各地公司總經理、相關部門負責具體執行。 4.1 遵循的原則遵循的原則 4.1.1 謹慎性原則：銷售折扣方式在促銷的同時也直接減少銷售收入，因此各公司應 謹慎使用，嚴禁銷售折扣的隨意性。 4.1.2 利益最大原則：制定銷售折扣方案應兼顧并處理好增加銷售面積、現金流量和 減少銷售收入及利潤的關系，應以項目綜合收益最大為目的。 4.1.3 例外管理原則：公開發售中作為銷售
2、策略的普遍性折扣為一般折扣，任何超出 一般折扣以外的折扣為特別折扣。特別折扣按銷售特例程序管 理。 4.2 一般性折扣一般性折扣 4.2.1 一般性折扣方案及折扣比例由公司銷售部門和財務部門共同制訂，并報公司總 經理最終批準。 4.2.2 制定折扣方案須經過詳細的市場調查和測算，比較目標價格與折扣后的平均售 價水平，并綜合考慮對公司經營計劃和利潤體現的影響。 4.2.3 制定折扣方案應適當考慮鼓勵一次性付款方式，以減少按揭辦理事務、控制按 揭擔保風險。分期付款方式不享受銷售折扣優惠。 4.2.4 “萬客會”會員的購房優惠視同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并執 行。各公司根據具體情況決定是
3、否給予“萬客會”會員購房優惠。 4.2.5 銷售部門應定期分析銷售折扣對銷售計劃、銷售進度的影響，并及時調整折扣 方案、控制銷售節奏。 4.2.6 銷售折扣作為一種商業折扣，必須按實際成交價及折后價確認銷售收入和應收 帳款的入帳金額。 4.2.7 銷售部門須妥善保管項目歷次的銷售定價表、銷售折扣文件及資料，以便備 查。 4.3 銷售特例銷售特例 4.3.1 銷售特例一般指與公司有業務關系的特殊客戶認購公司產品，其要求的銷售折 扣比例超過一般折扣比例的行為。內部職員認購視同銷售特例。 4.3.2 銷售特例的折扣，由相關的業務部門提出書面申請（內部職員由本人申請）， 銷售人員填制銷售特例審批表，由銷售部門、財務部門審核，公司總經理 最終批準。 4.3.4 關系客戶購房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多 3 個百分點；內部職員 認購的折扣比例，按萬科職員內部購房優惠辦法的規定執行。 4.3.5
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