1、營銷制勝渠道為王【*府】渠道營銷拓客方案2021年6月 Part-1 合作建議CHAPTER 2客戶研判CHAPTER 3拓客執行Part-1 客戶是誰？Part-2 客戶屬性Part-1 拓客標準Part-3 客戶地圖Part-2 拓客方式CHAPTER 4商務合作Part-3 拓客準備Part-4 拓客管控CHAPTER 1核心問題Part-1 操盤項目Part-2 企業介紹Part-3 核心問題核心問題壹【2021，*營銷機構有幸結識*地產】并期待以4年操作*市3盤之經驗為*府渠道營銷提供解決之道*營銷機構在*市（近4年）尾盤介入 六個月實現清盤項目至2017年底剩余高層、獨棟等滯銷房源
2、50余套，我司通過一二手聯動等方式，跨界營銷整合資源，六個月實現項目清盤。北部鄉鎮首開去化近70%全程營銷12個月全面清盤2017年8月進場，全程代理營銷，12月內實現項目全面清盤，實現甲乙方全面雙贏。2018年9月進場，在初中搬遷、村莊拆遷安置、進城購房為主流的情況下，首開實現去化超70%。公司核心團隊先后服務于恒大、萬科、中海、融創、綠城等國內一線開發企業及世聯、易居等國內一流代理公司。公司團隊成員操盤經驗豐富，全程操作省內數十個地產項目。在實踐中培養了一支優秀卓越的營銷代理、渠道拓客、營銷顧問團隊，成為山東房地產營銷領域最具開拓力的新生力量。*營銷機構2014年數十個成功案例經驗豐富一線
3、房企公司簡介六大維度覆蓋/全系整合推廣*現公司設立五大全資子公司，致力提供全維度房地產整合推廣服務。渠道拓客提供渠道及圈層拓客，為項目提供高效的客戶增量市場研究跟蹤監控市場動態，以精確縝密研判為項目提供策略基礎商管服務提供全面的商業管理、資產管理服務及顧問活動演藝專業活動策劃團隊擔綱，提供組織性、策略性、傳播性的活動創意及執行營銷代理服務執行部門。專業團隊配置，全方位提供整合推廣服務營銷顧問全方位提供營銷及整合推廣服務顧問公司簡介我們的觀點：*府30萬方總建面國企大盤雙子聯動如何在大盤林立而市場不溫不火的情況下，如何完成營銷使命必須重視渠道！渠道為王渠道為王基于樓市新營銷狀態之下：如何實現“渠
4、道為王”我們的客戶 是 誰？我們的客戶 在哪里？我們的客戶 怎么拓？渠 道 團隊 怎么管？客戶研判貳u我司*市積累的客戶數據首先明確的問題：客戶是誰？客戶研判u競品數據u項目現有意向客戶u國投其他項目客戶信息u我司其他地市類似項目數據客戶年齡分析：以中青年為主 客戶關注點分析：關注地段，注重產品。客戶不僅關注地段和配套，更關心產品。實用舒適的產品帶來的生活品質將影響其決策.目標客群核心屬性：01020304區位價值提升及產品升級，客戶更加注重周邊配套的完善；更加重視品牌及產品形象，重里子，更重面子；關注產品品質、舒適度、物業服務、科技等附加值，對開發商品牌、戶型、產品軟實力更加關注。屬地及周邊
5、進城購房群體為成交主力。有一定的經濟積累，對生活品質有一定追求。客戶特征食酒店餐飲各大商圈住高檔社區老社區鄉鎮行市內交通線出行交通線加油站、車友俱樂部等娛各大商圈Ktv購商圈商家6大方面 精確編織客戶渠道工寫字樓企業總部行業協會、商會客戶在哪里？客戶地圖細分長江路隴海路山路航海路紫荊山路1253647798客戶行動動線客戶居住（工作）地制定客戶地圖我司服務項目參考城區周邊客戶分布縣域客戶分布城區客戶分布文化路南部板塊奎文路東部區板塊西部板塊北部板塊針對客戶的居住區域、工作區域、消費娛樂、重要的交通節點針對性的開展渠道拓客。客戶怎么拓？通過客戶地圖開展對客戶的圍追堵截拓客執行叁 PART 2 拓
6、客方式 PART 1 拓客標準 PART 4 拓客管控 PART 3 拓客準備拓客執行 四大要素五大標準動作精準渠道拓客拓客道具洗腦客戶考核機制 執行到位1.抓領袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相我司拓客七對金扳手1.銷售說辭2.產品手冊3.拓客人員裝備4.拜訪禮物5.巡演、活動支持1.獎罰機制2.PK機制3.監控機制拓客執行四大要素拓客標準拓客方式拓客準備拓客管控拓客標準01拓客執行拓客五大標準摸查渠道中的種子客戶/意見領袖，重點維系，通過其協助組織為圈層/推介會。根據前期摸查，發掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過 圈層/活動等形式進行不斷收客。可選擇傳統派單掃街方式拓客外，
7、可使用如產品手冊、PPT、精美高端畫冊等給重點客戶先行反復洗腦。拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴為主，如茗茶、紅酒會、戶外拓展、高規格巡演等。全面提升拓客團隊及兼職團隊形象！“重”形象“高”亮相“強”洗腦“精”渠道“抓”領袖拓客方式02我司拓客七對“金扳手”綜合運用精準鎖定客戶拓客執行拓客方式整合中小渠道以我為主（中心）整合沖量（外圍）+我司渠道團隊：以我司自建渠道團隊為主，形成骨干帶動作用，起到領頭羊作用。整合本地中小渠道：通過整合本地中小渠道，達到迅速增量，形成項目口碑的作用。拓客執行拓客方式我司自有渠道團隊金扳手之 1售樓處坐銷渠道拓客殺客（高轉化率）拓客（持續帶訪）+售樓處
8、坐銷：主要以項目推廣、樹立高端項目形象，現場堅決殺客為主，積極轉化到訪客戶。渠道行銷：通過渠道行銷，最大限度發現客戶，接近客戶、發掘客戶、開拓客戶。拓客執行拓客方式金扳手之 2異業聯盟主動串聯借力打力+圈層營銷：易經系辭言“物以類聚，人以群分”。圈層營銷讓項目目標客戶互相影響，互相融合，形成更多的共同特性，從而使客戶產生購買黏性，形成廣泛客帶客，樹立項目良好口碑。異業聯盟：通過異業聯盟、強強聯合、資源交換、借力打力、不斷拓展圈層。拓客執行拓客方式圈層營銷金扳手之 3精拓海拓四個堡壘雙陣地+精拓打法（4個堡壘）：主要以競品攔截、專業市場、老社區、商超為四個城堡，采用精準拉訪的形式進行，保障客戶量
9、。海拓打法（雙陣地、定點游擊戰）：在重要路口及商圈進行舉牌、敲車窗派單的形式進行宣傳推廣。拓客執行拓客方式金扳手之 4定展巡展營銷中心/臨時展廳/城市展廳社區巡展+鄉鎮巡展+定展：主要視項目情況，設置臨時展廳或者城市展廳，以較長時間短內展示項目、獲取客戶。巡展：以短兵相接的方式，持續滲入客戶地圖標定的相關客戶集中區域，采用巡展的方式擴大項目影響獲取客戶。拓客執行拓客方式金扳手之 5上門拜訪電話call客上門推介 發展團購+電話營銷：主要以集中call客的方式進行電話營銷。上門拜訪：通過上門拜訪的形式，最大限度發現客戶，這是發展團購最基本的操作。拓客執行拓客方式電話營銷金扳手之 6渠道攔截渠道反
10、攔截主動出擊強化保護+渠道攔截：主要以采用關鍵區域客戶攔截的方式，獲取客戶。渠道反攔截：加強對項目客戶的保護。拓客執行拓客方式金扳手之 7如何尋找客戶？著力點在哪里？將營銷主要力量集中到渠道工作，實現渠道工作覆蓋,深挖客戶背景與人脈網，大力儲備客源。客戶在哪里？1政府部門/學校/事業單位等泛公務員群體2駐地各種大中小型企業3各種專業市場檔口4汽車4S店5商業中心、商業街、門頭房6金融、證券等行業7保險行業經紀人8村鎮領導及經商人員9房地產一手房銷售、二手中介人員10當地的媒體從業人員拓客10大關鍵群體（著力點）拓客執行渠道組織方式。排查+鎖定+精準+發展種子客戶經驗的總結：通過10大渠道著力點
11、，重點采取具體措施，不斷排查、反饋鎖定、拜訪，發展種子客戶，不斷發展裙帶客戶。圈層組織對象：部門領導、校長、院長、企事業單位負責人、工會主席、房產管理部門 組織方式：1.推介會：在單位或組織到項目做專門推介會；2.活動聯合：聯合組織單位活動，以打入單位內部，包括聯合舉辦公益活動；3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現項目環境，加強維系；4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內部；5.部門資源：利用政府部門或事業單位宣傳品牌及項目信息。拓客執行渠道組織方式范公務員群體：對象：企業工會、后勤部、辦公室組織方式：1.會議植入：利用企業招商會、年會、月會等進行植入或者拓展；.場地提供：利用企業的會
12、議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動；.夜宴邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部；.常規方式：企業擺展、上門拜訪、微信群、公眾號、短信覆蓋內部員工等。駐地各種大中小型企業：拓客執行渠道組織方式對象：個體老板 組織形式：.名片收集：專業市場老板一般收入較高，可現場溝通，也可收集電話，后期電話邀約.老帶新：專業市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業領頭人進行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業如：可邀請在項目 舉辦展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入展點廣告。各專業市場檔口：拓客執行渠道組
13、織方式對象：4S店銷售經理/車友會組織形式：.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等.發展編外：將汽車銷售發展成為編外經紀人汽車4S店：對象：金融保險經紀人 組織方式及技巧：組織保險各級經紀人開展專場宣傳，執行有刺激性的激勵措施，包括：高額推介傭金、快結傭、額外優惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發動成為編外經紀人，轉介投保客戶。金融/保險行業拓客執行渠道組織方式對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和地產相關人士組織方式及技巧：渠道人員設編外發展目標，用競品銷售編外發展辦法，開展一對一宣傳，
14、介紹傭金政策，發展成為編外。村鎮領導及經商人員對象：“村鎮領導”及“經商人員”組織形式：針對村子里的“人脈廣”群體，渠道人員攜禮陌拜“村鎮領導”及“經商人員”拜訪，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶拓客執行渠道組織方式房地產一手、二手中介人員對象：當地的媒體從業人員組織方式及技巧：收集各類媒體資源，把媒體朋友發展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。拓客執行渠道組織方式當地媒體從業人員（含地產自媒體）成功案例尾盤介入六個月實現清盤項目至2017年底剩余高層、獨棟等滯銷房源50余套，我司通過整合中介公司，一二手聯動等方式，跨界營銷整合資源，六個月實現項目清盤。*市*項目成功案例渠道增量半年累計
15、成交150套2020年10月進入項目進行渠道增量合作，通過一二手聯動抓種子客戶等方式組織微山人民醫院、熱電及街道辦事處等多批團購，已累計成交150套。*苑成功案例營銷顧問+渠道增量月平均成交10套左右本項目為我司營銷顧問項目，在有多家渠道公司合作的情況下，我司發動精干力量，以客戶攔截、項目巡展、商業區逐戶上門拜訪、夜拓等形式，形成了比較穩定的成交。*城拓客準備03拓客物料巡展資料走進客戶地圖圈定的各個節點一張客戶地圖一支拓展團隊制作一張全面覆蓋的泛客戶地圖，打造一張網羅的客戶渠道網，直接快速獲取客戶資源！準備工作拓客執行拓客準備產品解說 銷售說辭 產品手冊 口袋手冊拜訪禮物到訪禮品（定制型）拓
16、客人員 裝備（服裝、背包等）建議提升拓客道具以加強拓客能力，凸顯項目形象及品牌實力 強力洗腦，提升溢價。一對一培訓，考核上崗，避免造成信息輸出不專業；所有銷售道具內容要全方位展示價值體系，高調性、高定位；要求拓客執行拓客道具拓客管控04渠道經理后勤（2）（車輛、物料支持）策劃（1）（方案支持、推廣對接）監督考核組（1）對拓展過程進行直接監督拓展組（1）專業市場組老社區組商超組競品組精拓人員？人精拓人員精拓人員？人？人精拓人員？人商超派單？人海拓人員路口攔截？人海拓人員拓客執行組織架構獎罰 機制以到訪為依據,超標獎勵;未達標分級批評處罰PK機制1.組內PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客
17、精英進行獎勵2.組組PK：完成數量及質量最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰監控機制監控機制：按職能及權限進行監控，每天公布排行情況1.組內自檢，組長檢查組員完成情況2.組與組之間交叉檢查，審核完成質量拓客執行管控機制拓展客戶：精拓以拉訪意向客戶為主海拓以釋放項目信息為主禮品邀約：增加渠道客戶到訪有禮吸引客戶到訪。直接帶看：增加市區流動看房車，在重要商圈增設上車點位，定時帶看客戶。拓展客戶當天統一回訪成功轉化為認籌客戶后期跟進邀約到訪參與活動二次講解做到每日、每周收客。日收客是每天晚上對當天拓展客戶進行統一分析并回訪，周收客通過暖場、圈層活動、周末特價房等形式集中收客。通過層層嚴密組織，形成
18、動態數據，來實現渠道-收客閉環及優化。對每天拓展客戶進行統一回訪檢查拓展效果拓客執行每日管控商務合作肆合作方式：合作內容：1.負責拓客團隊組建、負責整合本地渠道分銷團隊；2.負責項目巡展與巡演、圈層活動；3.項目call客、舉牌、汽車插頁、派單、精準拉訪、客戶攔截客戶上門拜訪、單位上門推介等渠道日常。合作費用：合作方式及商務條件以上渠道拓客方案基于初步分析的提案 待深度溝通并正式合作后，將通過市場研究制定更具可執行性、更深入的方案更為重要的是，我們希望以更開放的合作方式、更深度的資源聯動為本項目的營銷帶來持續增益！從渠道拓客，到營銷顧問，到廣告推廣，皆有成功經驗希 望 有 幸 攜 手*地 產我們將用更真誠的服務去實現*府的熱銷傳奇
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