1、迭新太湖，心智占據百年在港央企，多元化產業集團。環太湖布局，“水泊堂前”珠玉在前，擁有良好的口碑基礎。I.開發實力：港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業之一，涉足領域復合，產品模塊豐富；II.全國戰略：三十年深耕布局全國，實現了珠三角、長三角、京津冀和環渤海中心城市的全國戰略布局；III.蘇州布局：深耕蘇州，根植蘇州熱點板塊，以匠心革新蘇州人居方式；【品牌理解】中正東山，溢價難題作為港中旅環太湖第二子，位于東山正心，半封閉的市場環境，以溢價為核心的營銷命題。1.5萬/1.8萬/項目溢價下的價值支撐和流速保障I.本案入市勢必打破現有的價格體系，從1.5W的板塊均價天花板到1.8W的

2、價格建立，如何制造溢價空間；II.超出板塊價格預期的情況下，如何確保項目流速保障；III.封閉的市場，有限的客戶容量，如何增強產品力，激發客群的置業需求，保證指標完成。【營銷命題】溢價東山博思堂呈正衛中保戰港 中 旅 東 山 項 目 營 銷 策 略 提 報 2 0 2 1 0 4 2 6第壹章市場運行及項目機會分析天 時 加 持壹。本體分析 吳中區地處蘇州市域地理中心和長江三角洲經濟圈腹地，北與蘇州古城、園區、新區接壤，南臨吳江區；地塊位于東山鎮域，小范圍定位新型生活組團，屬東山新鎮南區，鎮域中心。區域定位擇址東山，太湖半島內的江南古鎮太湖度假區光福木瀆胥口吳中太湖新城金庭西山東山臨湖橫涇越溪

3、吳中城區尹山湖&獨墅湖（郭巷）甪直新區姑蘇區園區相城區吳江區吳中區國家農村產業融合發展示范園規劃面積8.1萬畝，以臨湖鎮為核心輻射東山鎮和橫涇。以“農業體驗”為特色高質量推動產業融合發展鎮域東山范圍依托現有自然和產業資源，吳中全域發展農文旅，西南側太湖生態休閑發展片，未來打造具有國際影響力的國家鄉村旅游示范區。片區規劃規劃成型，地緣情結豐富、離塵不離城的生態休閑片區發揮山水、湖泊、濕地生態優勢和林、茶、果農業產業特色優勢，依托光福、西山、東山景區建設，打造具有國際影響力的國家鄉村旅游示范區【太湖生態休閑發展片】以臨湖園博園，借助創建國家農村產業融合發展示范園之際，依托太湖現代農業示范園，推進農

4、業和旅游、休閑等產業融合【沿湖農旅融合示范片】以旺山景區、天池山景區為依托，借住與城區聯系便捷的優勢，發展鄉村呂游、教育、健康等功能，打造近郊鄉村休閑呂游勝地【近郊鄉村體驗發展片】太湖畔太湖鄉村自然與文化遺產體驗帶都市旁都市田園休閑旅游帶澄湖邊江南魚米水鄉觀光帶吳中區鎮村布局規劃東山老鎮及鎮域用地控制性詳規“一鎮五片多點”一鎮：東山鎮區；五片：西部的山林片、東南部的水鄉片（蟹塘）、東北部的農莊片；東南角，時常被湖水淹沒的濕地片；散落太湖中的島嶼片；多點：指散落在山塢田野的多個自然村莊。2km范圍內可達東山景區及太湖沿岸，自然生態資源突出；生活配套以沿街商鋪、小型農貿批發集市為主，教育及醫療僅滿

5、足日常生活需求；以自駕出行為主，屬鎮域腹地、與核心城區存在一定距離感。配套條件配套齊全，居住氛圍醇熟的鎮域腹地對內交通東山實驗小學農貿批發市場東山實驗小學/幼兒園東山農貿批發市場東山人民醫院東山集貿市場東山商業廣場東山中心小學東山景區太湖沿岸地塊位于蘇州國家太湖旅游度假區-東山景區，為延伸與太湖中的半島片區，區域內山水人文資源豐富，文旅休閑景點密集，優質生態資源占有。生態資源太湖視野，山水人文薈萃的宜居宜養之地西山景區東山景區5A太湖太湖板塊緊鄰太湖，生態旅居資源豐富蘇州吳中太湖旅游區，位于蘇州市西南隅的太湖之濱，是國內以“太湖”為主線，串連太湖古鎮、江南山丘、生態自然村落以及半島等文化元素的

6、完整太湖主題景區。蘇州太湖湖濱國家濕地公園漁洋山景區東山景區距離2公里板塊位于東山，距東山景區2公里，山體、湖泊資源豐富，歷史人文氣息濃厚。西山景區同為太湖生態休閑發展片東山景區金庭西山地塊內部土地平整開闊，北側道路閉塞，兩側老舊廠房、自建房及農田分布，未來出行主要依靠南側道路；東南側為農貿批發市場及安置小區，鄉鎮屬性明顯。地塊四至廠區及自建房環繞，村鎮生活屬性突出內部平整開闊老舊廠房、自建房東南側定向河花苑（安置房）定向河、兩車道小路西側小河自建房、農田品牌價值國匠領銜，深耕細作、品質保障城市地產旅游地產商業地產百年在港央企，多元化產業集團：百年在港央企，多元化產業集團：中國港中旅集團公司前

7、身是1928年設立的香港中國旅行社，港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業之一，港中旅已經成為一個多元化產業集團，構建了以七個板塊公司。三十年深耕布局全國，總資產超三千億：三十年深耕布局全國，總資產超三千億：港中旅地產三十載耕耘，實現了珠三角、長三角、京津冀和環渤海中心城市的全國戰略布局，目前，港中旅地產總資產規模300億，土地儲備面積達800萬平方米。項目占地3.44萬方，容積率1.5，規劃14棟8-11F小高層產品，業態稀缺，得房率高，橫廳設計符合主流趨勢，全案僅97/114兩種戶型，定位高端首置型社區。項目規劃奢闊面寬，定義鎮域標桿品質住區項目信息占地3.44萬總建面5.16

8、萬拿地時間2021.2.4樓面價6800元/溢價率13.34%容積率1.5物業類型面積套數占比14棟8-11F小高層9725053%11422246%非標41%合計476100%97 3-2-2戶型方正，采光面充足緊湊3房，舒適3.5面寬走道面積少，利用率高114 3-2-2舒適3房，橫廳設計9米寬景陽臺，尺度開闊主臥套房設計，保障私密性S StrengthstrengthsWWeaknesseseaknessesO OpportunitiespportunitiesT Threatshreats坐落于東山鎮，三面環太湖，國家級5A景區，自然資源得天獨厚，環境優異，未來打造具有國際影響力的國家

9、旅游度假區；地塊處在東山新鎮南區的新型生活組團內，居住氛圍成型；地塊內部平整，限制條件少，基礎條件良好；界面混亂老舊，村鎮面貌突出；小環境內配套能級不高，僅滿足基本生活需求；公共交通不便捷，出行主要依靠自駕；遠城區較為閉塞，外部導客有一定難度，地緣客戶占據絕對主力；8-11F小高層產品，業態稀缺，板塊稀供稀售，置業需求亟需釋放；板塊目前僅萬科項目在售（尾盤），競爭藍海；中旅地產，秉承央企匠心，品質口碑保障；需在產品力、品牌、物業各方面與周邊自建房區隔，弱化小環境界面，注重藝術氛圍打造，給客戶高端體驗感；項目處于置業終點站，交通上受外圍臨湖板塊攔截外部導入客戶。項目總結山水人文匯聚之地，承載政企

10、民共同期盼占位東山核心腹地，鍛造鎮域標桿宅邸，滿足地緣奢闊生活貳。市場分析4月8日，住建部約談廣州、合肥、寧波、東莞、南通等5個城市政府負責人，要求切實提高政治站位，把思想和行動統一到黨中央、國務院決策部署上來，充分認識房地產市場平穩健康發展的重要性。宏觀政策 住建部約談五城市，要求確保市場“三穩”此次被約談的五個城市表示，堅決貫徹落實黨中央、國務院決策部署，認真落實城市主體責任，密切監測市場變化，對苗頭性、傾向性問題果斷出手，確保實現穩地價、穩房價、穩預期目標。據了解，住房和城鄉建設部已將東莞、南通市列入房地產市場監測重點城市名單。政策預判此次五個城市被約談后，勢必后續會強化政策管控。從近期

11、此類城市市場熱點看，哄抬區域市場投資價值、捂盤惜售等現象依然比較明顯，同時二手學區房方面炒作較多，所以預計近期會有各類購房政策收緊和購房秩序的檢查。另外，從長效發展機制的角度看，此類城市后續一手房的備案價公開、二手房的指導價制度建立、土地價格的限制等，都會陸續開展。另外或也會在密集推盤和密集供地方面會有新的動作，進一步促進市場的平穩健康發展。從政策連貫性上看，“三道紅線”政策指向房企融資收緊，“五檔分類”指向居民購房貸款，“兩集中”政策則是從政府角度對土地供應進行調節。“兩集中”政策的出臺補充了調控政策頂層設計中政府參與土地供應的限制。宏觀政策“三道紅線”+“五檔分類”+“兩集中”，自上而下控

12、金融風險紅線一剔除預收款后的資產負債率大于70%紅線二凈負債率不得大于100%紅線三“現金短債比”小于1 四檔房企有息負債年增速“紅色檔”三條紅線全踩不得新增有息負債“橙色檔”踩中兩條紅線5%“黃色檔”踩中一條紅線10%“綠色檔”三條線都未踩15%銀行業金融機構分檔類型房地產貸款占比上限個人住房貸款占比上限第一檔：中資大型銀行中國工商銀行、中國建設銀行等7家40%32.5%第二檔：中資中型銀行招商銀行、農業發展銀行等17家27.5%20%第三檔：中型小型銀行和非縣域農合機構1城市商業銀行2、民營銀行22.5%17.5%大中城市和城區農合機構第四檔：縣域農合機構縣域農合機構17.5%12.5%第

13、五檔：村鎮銀行村鎮銀行12.5%7.5%注：1.農合機構包括：農村商業銀行、農村合作銀行、農村信用合作社。2.不包括第二檔中的城市商業銀行。一：集中發布出讓公告二：集中組織出讓活動穩地價、穩房價、穩預期三道紅線五檔分類兩集中蘇州屬政策領先型城市，監管從嚴、“四限”齊全；房住不炒大基調下穩字當先，嚴控房價抑制投資；短期內以結構性調整、微調為主，促進市場健康發展。蘇州政策調控四限從嚴、政策企穩，結構微調、人才放寬城城市市限價政策明細限價政策明細限貸政策明細限貸政策明細限售政策明細限售政策明細限購政策明細限購政策明細蘇蘇州州1.政府價格部門嚴格成本核算確定備案價格2.一次性公開全部準售房源及每套房屋

14、價格，實際銷售價格不得高于備案價格3.同一批次分批銷售時，不得提高銷售價格。下一批次備案價格不得高于上一批次同類型房產成交均價1.首次購房，最低首付款比例不低于30%；2.首次購房，有貸款已結清，首付為50%；有貸款為結清，首付為80%；3.二次購房，有貸款已結清50%，有貸款未結清80%；4.兩套以上，停貸新房：蘇州市區自取得不動產權證之日起滿3年后方可轉讓；二手房：蘇州市區自取得不動產權證之日起滿5年后方可轉讓。本地戶籍：1.暫停向本地戶籍三套及以上居民家庭出售新商品房和二手房（禁售第四套房）非本地戶籍：1.首套房：3年內連續繳滿2年社保或個稅，園區人才購房要求最近1年社保和個稅須在園區繳

15、納；2.暫停向非本地戶籍已有一套及以上居民家庭出售新商品房和二手房相城限購：自2018.11.19日期，非蘇州戶籍家庭在相城區購買商品住宅須600積分才能購房，若出具人才證明可不受戶籍和積分的限制。公積金使用次數公積金使用次數公積金可貸額度公積金可貸額度第一次使用家庭最高70萬，個人最高45萬計算方式：個人賬戶余額的10倍備注：首貸購房面積90（含）總價低于110萬的，貸款最高限額為總價的80%。（蘇州大市范圍內）第二次使用家庭最高50萬，個人最高30萬計算方式：個人賬戶余額的6倍貸款利率：按首套房貸款利率上浮10%執行落戶方式落戶方式落戶條件落戶條件憑學歷落戶大專（35歲以內+六個月社保）；

16、本科（45歲以內）；碩士（50歲以內）；博士（55歲以內）憑職稱落戶正高（55歲以內）；副高（50歲以內）；高級；中級（45歲以內）憑置業資格落戶一級；二級（45歲以內）；三級（35歲以內）房企在中央“三道紅線/五檔分類/集中供地”等一系列政策綜合引導下，龍頭地產進一步聚焦一二線城市；從蘇州新一年土拍表現來看，房企拿地熱度延續，亦對二三級市場持續傳遞積極信號。土地市場丨全市集中供地正式落地，蘇州土拍熱度延續，向二三級市場傳遞積極信號新區園區吳江區吳中區姑蘇區相城區 剛需地塊進一步擠壓至城市外圍區域；地價對比板塊基本持平，限價下未來新房入市價格企穩；裝標趨勢化，注重人居品質；戶型面積設限，改善占

17、據主流2021土拍形勢120.55.4108.0103.094.329.6相城區26%新區23%吳中區20%園區6%姑蘇區1%吳江區22%2021年蘇州市區商品住宅用地計劃供應460.8公頃，將于2021年4月、7月、10月分別掛出。成交面積：203萬方成交金額：195億元平均成交樓面價：9604元/平均溢價率：10.53%2021土地市場2017年至2020年商品住宅供應呈增長態勢；2020年受疫情影響，市場節奏被打亂，核心區集中供應高價項目熱銷，全年價格漲幅較大，整體價格格局基本確定；2021年步入后疫情時代的買方市場，需求充足。住宅市場丨全市新房供應加速，整體供過于求，庫存中位盤整0.0

18、00.601.201.800400800120016002016年2017年2018年2019年2020年2021年1-3月供應（萬方）成交（萬）供求比0%10%20%30%40%01000020000300002016年2017年2018年2019年2020年2021年1-3月成交均價（元/）價格漲幅量價供求比1.24:12020年供求失衡供過于求成交均價25968元/2020年 價格漲幅最高環比上浮18%2020年吳中區太湖新城、度假區、尹山湖、甪直、木瀆、城區等板塊全線開花，年度供應推高，帶動需求上漲；東山板塊供應有限，購房需求旺盛。住宅市場丨區域板塊吳中區供求齊漲、庫存承壓，東山板塊供

19、應相對有限供求供求比1.24:1持平全市2020年供求比供過于求東山2020年至今供應量4.01萬方2020年至今東山供應稀缺需求旺盛0.000.501.001.500.00100.00200.00300.002016年2017年2018年2019年2020年2021年1-3月供應（萬方）成交（萬）供求比04080供應（萬方）成交（萬）東山2020年至今僅湖山觀云庭一盤供應東山2014年至今政府供地節制，推盤節奏穩健，臨湖承擔主要市場熱度，承接東山外溢客戶。住宅市場丨東山臨湖近年來供應集中于環太湖大道沿線，新房漸入尾聲、迎來市場窗口契機地塊編號土地用途占地萬方容積率總建萬方成交年份開發商溢價率

20、樓面價元/項目名稱銷售條件2009-B-80住宅3.471.24.172010 蘇州城建52%2281 萬科山湖云廬/2011-B-57住宅3.891.87.012011 吳中城建0%1500 萬科伴湖花園/2013-G-37住宅4.141.14.552013 宇誠10%2240 林清苑/2016-WG-56住宅3.2026.412016金輝103%8135花漫四季期房2016-WG-80住宅3.5427.092017金輝43%7788金輝悠步臨湖現房2016-WG-79商住8.881.513.322017創元26%6591創元臨瀾墅封頂2017-WG-75住宅5.081.89.142018興

21、隆28%8970奧園觀云悅苑現房2019-WG-16住宅11.861.3516.012019融信1%7044旭輝和岸期房2020-WG-57住宅3.722.28.192020創元14%8539未開工期房東山臨湖歷年主流地塊分布東山地塊分布林清苑2013-G-37住宅/2240元/萬科伴湖花園2011-B-57住宅/1500元/萬科山湖云廬2009-B-80住宅/2281元/奧園觀云悅苑2017-WG-75現房住宅/8970元/金輝悠步臨湖2016-WG-80現房住宅/7788元/創元臨瀾墅2016-WG-79封頂商住/6591元/創元地塊2020-WG-57期房住宅/8539元/花漫四季201

22、6-EG-56期房住宅/8135元/臨湖地塊分布旭輝和岸2019-WG-16期房住宅/7044元/東山臨湖萬科湖山觀云庭（尾盤）紫竹云山墅（售罄）萬科伴湖花園（售罄）東山板塊二手房（不含別墅）均價在15000-18000元/，居住體驗感一般，性價比不如新房，板塊近3個月成交活躍度較低，整體帶看量偏低，僅萬科項目小戶型產品單總價優勢明顯，品質品牌加持，成交凸出。二手房市場丨東山成交活躍度不足、置換周期偏長林清苑精裝洋房17000元/和昌紫竹云山墅疊加18500-24000元/聯排18500-20800元/萬科伴湖花園精裝小高層15000-18000元/景園獨棟18000-20000元/項目名稱價

23、格情況目前掛牌套數近90天成交套數近30天帶看和昌紫竹云山墅疊加18500-24000元/聯排18500-20800元/4213萬科伴湖花園精裝小高層15000-18000元/4430林清苑精裝洋房17000元/500景園獨棟18000-20000元/300萬科伴湖花園林清苑市場總結地緣情結突出、購買力夯實，外圍競爭板塊對客戶分流吸附力有限鎮域腹地斷供多年，周邊新房競品漸入尾聲，板塊新房市場迎來新一輪窗口契機政策企穩政策企穩，以吸附人才落戶為突破口，夯實市場需求基底；房企拿地熱度延續熱度延續，并向二三級市場傳遞積極信號；年后項目來訪熱度延續，客戶觀望情緒有所下降，市場呈現“小陽春”之勢，市場預

24、期抬頭市場預期抬頭；整體市場整體市場板塊市場板塊市場東山供地節制，新房稀售，自住需求旺盛供地節制，新房稀售，自住需求旺盛，新項目入市激活去化，搶占收割泛地緣客戶；板塊熱度低，臨湖承擔外溢，剛需低總價實現熱銷剛需低總價實現熱銷；二手房年限長，較新房性價比低較新房性價比低，成交低迷；叁。競爭格局競爭判定：競爭判定：綜合板塊屬性、市場運行、客戶流向等情況本案核心競爭主要集中于東山內部，二級競爭存在于臨湖及太湖度假區少量分流競爭格局主力競爭來自板塊內部，外圍少量干擾分流東山臨湖15600-17400元/太湖度假區16000-22000元/太湖一級競爭（內部競爭）二級競爭（外部競爭）東山 城市遠郊區域，

25、區位偏弱，交通閉塞 自建房多，居住體驗感一般 村鎮強地緣屬性，成交占比較高 板塊內客戶剛需首置需求強烈臨湖 地理區位較近 低價項目承接剛需首置客戶 交通上截流東山客戶太湖度假區 剛需外溢首選，客戶動線存在差異湖山觀云庭旭輝和岸臨瀾墅創元地塊奧園觀云悅苑東山萬科湖山觀云庭2021.3.19首開入市，當天去化率80%；臨湖板塊項目分布集中，以90/108左右的剛需首置產品為主，價格集中15000-17400元/，中低容積、產品同質化特征突出。競品概況板塊迎來新房空窗期，但客群基數有限、需進一步挖掘釋放板塊項目名稱總建面（萬）容積率樓面價入市時間物業類型主力面積交付標準售價可售存量（萬）總存量（萬）

26、20年至今月均流速（套）東山湖山觀云庭4.171.22281（二手地塊）2021.3.195-6F洋房95/106精裝成本約1100元/，硬裝+萬科負壓式新風系統精裝150001.631.63首開認購320套，去化率80%臨湖旭輝和岸16.011.3570442020.5.298F小高層88-90/108部分精裝無三大件毛坯16200精裝174005.8211.2852臨瀾墅11.241.565912020.8.30雙拼聯排15-18F高層雙拼218-314聯排198-228高層88/106/122毛坯雙拼400-560萬聯排350-420萬高層15600-160008.758.7526奧園觀

27、云悅苑9.141.889702019.10.308-11F小高層13F高層小高層90/109-119/136/187-292高層92/117/136毛坯小高層16800高層166003.423.0637創元地塊8.192.28539/18F高層規劃要求90規劃要求1000元/預計17000/8.19/合計48.5919.6224.72本案預計2021年9月入市，屆時湖山觀云庭售罄，板塊內無項目在售；外圍臨湖板塊旭輝和岸、臨瀾墅進入持銷期，創元地塊與本案入市時間重疊，對本案產生競爭分流。存量鋪排外圍板塊對本案核心客戶影響力有限，東山鎮域為本案客戶主陣地板塊項目名稱總存量2021Q22021Q32

28、021Q42022Q12022Q22022Q32022Q4東山湖山觀云庭1.63臨湖旭輝和岸11.28臨瀾墅8.75奧園觀云悅苑3.06創元地塊8.19本案入市時間本案清盤時間（預估）東山目前唯一新房項目，早期取地現由萬科開發操盤，全案僅規劃95/106兩戶型，針對地緣品質首置客戶，5-6F精裝洋房客戶認可度較高，3月首開入市，精裝售價15000元/。競品分析丨湖山觀云庭萬科打造，湖山低密住宅，以品牌及現場體驗驅動市場業態面積全案套數占比洋房5-6F9521654%10618446%合計400100%湖山觀云庭地址吳中區東山鎮湖濱路南側、規劃道路西開發商萬科總建面4.17萬容積率1.2樓面價2

29、281元/物業類型5-6F洋房戶型面積95/106售價精裝15000元/106 3-2-295 3-2-2全案取證項目臨近園博園，由融信、鑫苑、偉業、旭輝聯合開發，打造42棟純小高層智能社區，部分精裝配置，采用方太、科勒、摩恩等主流品牌，核心訴求為低總價小高層；月均流速52套，為板塊流速標桿項目。競品分析丨旭輝和岸低總價小高層，置業門檻較低、鎖定首置客群業態面積供應套數成交套數去化率小高層8F69201260%88-9086042149%1082568433%合計113651746%旭輝和岸地址吳中臨湖鎮環鎮路東側、南城頭路北側開發商融信、鑫苑、偉業、旭輝總建面16.01萬容積率1.35樓面價

30、7044元/物業類型8F小高層戶型面積88-90/108售價備案均價毛坯16200元/，精裝17400元/，（1-2%優惠）108 3-2-289 3-2-1已取證未取證打造新中式東方美學社區，復合高層、別墅、商鋪及酒店多維業態，2020年8月30日首開，周邊配套一般且公共交通匱乏，板塊存在一定的封閉性，品牌影響力有限，對外區域客戶吸引力度較弱，去化表現一般，月均流速26套。競品分析丨臨瀾墅復合多業態，高低搭擴圍受眾面業態面積供應套數成交套數去化率高層15-18F882929733%1051462014%12214685%聯排198-2282355423%雙拼218-31416638%合計83

31、518522%臨瀾墅地址吳中臨湖鎮銀藏路890號開發商創元總建面11.24萬容積率1.5樓面價6591元/物業類型雙拼、聯排15-18F高層戶型面積雙拼218-314聯排198-228高層88/106/122售價雙拼400-560萬，聯排350-420萬高層15600-16000元/88 3-2-1105 3-2-2122 4-2-2全案取證聯排、雙拼高層公寓、商業奧園高端悅府系作品，新中式建筑風格提升項目整體調性，產品以高層92-117、小高層90-112首置首改為主，以學校為核心賣點吸引泛地緣首置客戶，月均流速37套，高層-小高層價差較小，客戶更傾向于選擇小高層。競品分析丨奧園觀云悅苑悅府

32、系作品，更近城區、承接外溢業態面積供應套數成交套數去化率高層12-13F92-93806784%115-117691725%132-1372500%小高層8-11F90-92124124100%109-11234229586%1361044745%187-29254713%合計79855770%奧園觀云悅苑地址吳中臨湖實驗小學北側開發商興隆、奧園總建面9.14萬容積率1.8樓面價8970元/物業類型8-11F小高層13F高層戶型面積小高層90/109-119/136/187-292高層92/117/136售價小高層16800元/，高層16600元/90 3-2-1118 4-2-2112 4-

33、2-2136 4-2-2全案取證戶型對標丨97首置產品橫廳+2衛設計，身份感更佳、體驗感更強湖山觀云庭 95 3-2-2奧園觀云悅苑 90 3-2-1旭輝和岸 89 3-2-1戶型方正，空間利用率高；單陽臺設計，采光不足；南向約6米雙景觀陽臺，采光充足；戶型緊湊，舒適度低；雙開間朝南，兩房朝北，舒適度不足；次臥面積小，實用性低。VS本案973-2-2 5.65.6米橫廳，符合主流；米橫廳，符合主流；衛生間干濕分離，提高利用率；衛生間干濕分離，提高利用率；多飄窗設計，附加值提升。多飄窗設計，附加值提升。戶型對標丨114首改產品搭載南向奢闊陽臺，填補區域空白、尺度感更優臨瀾墅 122 4-2-2獨

34、立門廳，私密性強；戶型方正，空間利用率高；4房2衛，三開間朝南，兼顧功能與尺度；單陽臺設計，采光不足；雙陽臺設計，通透實用；北向書房面積小，實用性低。雙廳聯動，空間尺度感強；9米三聯觀景陽臺，采光面充足；舒適三房，得房率高。奧園觀云悅苑 118 4-2-2湖山觀云庭 106 3-2-2VS本案1143-2-2板塊去化表現85-90&110-115產品去化最佳，125-200萬產品為絕對主力2019年至今東山臨湖商品住宅成交交叉分析面積總價75以下75-8080-8585-9090-100100-105 105-110 110-115 115-120 120-144 144-160 160-18

35、0 180以上合計占比100萬以下3013037650000281%100-125141176019010000001124%125-15000108591133171331000101937%150-1750001091584189309433100084331%175-2000000001002091079600051219%200-22500000007048001562%225-25000000000012281231%250-300000000000002310331%300-40000000000000069693%400以上00000000000065652%合計17128103

36、1290103145441581882311462760100%占比1%0%1%37%11%0%11%20%6%7%0%1%5%100%東山臨湖板塊新房成交面積以85-90&110-115為主，剛需主導區域市場；總價以125-200萬為絕對主力，控面積控總價產品為區域市場主流。新房空窗契機/位居鎮域核心/板塊標桿/奢闊面寬，多維疊加助力本案價值突圍本案本案湖山觀云庭湖山觀云庭旭輝和岸旭輝和岸臨瀾墅臨瀾墅奧園觀云悅苑奧園觀云悅苑產品類型洋房洋房小高層聯排、雙拼、高層小高層、高層開發商中旅萬科融信、鑫苑、偉業、旭輝創元興隆、奧園外立面現代簡約現代簡約新蘇式新中式新中式精裝標準建議三大件+智能科技系

37、統成本1100部分精裝，成本800毛坯毛坯外部配套學校、商業、醫療、生態配套齊全沿湖景觀蘇州太湖園博園悅達生活廣場臨湖實驗中學板塊購買力夯實，需落地品牌高端形象、強化客戶體驗、提升軟性服務打造區域品居標桿社區，把握窗口期快進快出，實現口碑紅盤熱銷競爭總結肆。客群定位客群借鑒丨湖山觀云庭55%17%12%7%5%4%客戶來源東山臨湖胥口/木瀆/光福園區新區其他區域價格品牌產品物業管理生態環境升值潛力置業關注點品質首置置換首改純投資/投資兼自住置業目的0%10%20%30%客戶年齡東山東山55%臨湖地緣臨湖地緣17%外區外區28%本地72%（東山55%，臨湖泛地緣17%），外區28%，地緣為主，關

38、注物業、品牌及現場體驗客戶來源：以東山地緣客戶為主，輔以臨湖泛地緣客戶，部分外區域投資、養老客戶；置業關注點：對價格較敏感，其次萬科品牌及物業服務給客戶尊享體驗感，內部社區打造迎合客戶喜好，促進成交；客戶年齡：25-35歲年輕首置群體為主。客群借鑒丨旭輝和岸52%31%3%5%3%6%客戶來源臨湖/浦莊胥口/木瀆/光福東山園區新區其他區域價格品牌產品物業管理生態環境升值潛力置業關注點品質首置置換首改純投資/投資兼自住置業目的0%10%20%30%40%客戶年齡臨湖臨湖52%臨湖地緣臨湖地緣34%外區外區14%客戶來源：以臨湖、浦莊地緣客戶為絕對主力，城西外溢客戶補充；置業關注點：購買力低，對價

39、格較敏感，主力需求90小面積產品；客戶年齡：25-35歲年輕剛需首置為主。本地86%（臨湖52%，臨湖泛地緣34%），外區14%，剛需首置為主，價格敏感度高客戶置業驅動分析-1地緣情結重，認可傳統生活區，鎮域腹地供應相對稀缺，當地居民購買力可觀東山原住居民，從事農文旅相關產業，時令產品（白玉枇杷、楊梅、碧螺春、橘子等）季節性強，家庭年收入穩定；生活工作距離近，因地緣情結不愿離開東山，人脈圈固定，已習慣當地生活，板塊新房稀缺，項目入市帶動置業熱度。當地個體戶、從事從文旅相關產業，經濟基礎雄厚客戶置業驅動分析-2高品質驅動+尊崇體驗+繁華配套，全方位滿足陣地身份標簽及置業需求年輕三口之家，不愿與父

40、母同住自建房，渴望對生活品質進行提升與改善，本案位于東山鎮域中心，配套齊全，生活氛圍十足，外部條件及社區品質具備吸納此類訴求客群。東山實驗小學/幼兒園東山農貿批發市場東山人民醫院東山集貿市場東山商業廣場東山中心小學東山景區太湖沿岸繁華配套、高端標桿社區、圈層提升、地位象征客戶置業驅動分析-3自建房/老小區集中且缺乏管理，泛地緣居住體驗感改善型客戶基礎夯實國家推進農村住宅確權，保護土地資源，不允許自建房，板塊早期自建房年代久遠，同時早期商品房破舊，居住體驗感較差，存在迫切改善居住空間及品質的需求，且地緣客戶基數大，基礎夯實。自建房/老小區立面破舊，物業管理不足，劣勢凸顯自建房/老小區范圍廣，客戶

41、基數大本案客戶策略面積套數占比9725053%11422246%非標41%定位鎮域品居標桿社區定位鎮域品居標桿社區深挖深挖東山地緣客東山地緣客，沿太湖大道導入大城西外溢客戶（少量補充）沿太湖大道導入大城西外溢客戶（少量補充）結合當前東山板塊客戶容量、競品客戶特征及本案產品面積配比，綜合考慮項目年內清盤指標結合當前東山板塊客戶容量、競品客戶特征及本案產品面積配比，綜合考慮項目年內清盤指標地緣品質自住客群占據絕對主力，臨湖、太湖度假區及少量大城西偶得客戶作為補充，共同實現熱銷目標地緣品質自住客群占據絕對主力，臨湖、太湖度假區及少量大城西偶得客戶作為補充，共同實現熱銷目標品居寬宅、鎮域標桿，引爆陣地

42、口碑內耕外拓擴大客群基數本案客戶地圖結合競品成交客戶表現及周邊客戶調研預判本案客戶 占位鎮域核心主陣地，補充輻射臨湖/度假區及大城西客群核心客戶：75%東山地緣原住居民為主、少量工作地緣補充 置業目的：品質首置/改善、與父母分戶而居、為子女購房等；置業特征：當地個體戶、從事農文旅相關產業，地緣情結較重，生活及工作距離近補充客戶：25%臨湖/浦莊外溢客戶 置業目的：工作泛地緣品質首置/改善；置業特征：當地個體戶、廠區員工，部分在東山工作，小面積需求為主胥口/橫涇/越溪等周邊板塊 置業目的：外溢首置為主，有部分東山地緣親戚朋友，對東山有歸屬感；置業特征：購買力普遍偏低，對價格敏感度較高全市范圍內跨

43、區置業 置業目的：宜居益養；置業特征：第二居所偏多，看中板塊生態資源，少量投資屬性胥口橫涇、越溪全市投資第貳章項目營銷策略及價值分析價 值 迭 代I.品牌溢價：水泊堂前珠玉在前，環太湖第二子落位東山正核心，如何依托于水泊堂前的口碑基礎，以品牌溢價賦能項目溢價；II.項目溢價：位于東山正心區位位置，建立東山全新價格體系，如何以相應的產品價值支撐本案入市價格，尤其突破萬科項目的產品價值體系，帶給東山客戶更高能級的產品體驗感。本案營銷關鍵揚長（水泊堂前的口碑借勢）補短（萬科項目產品體驗感超越）緊貼客戶置業需求，實現產品體驗越級提升港中旅東山項目兩大溢價關鍵我司在應標后對本案開展了實地調研訪談工作銷售

44、團隊兩天共收集132組有效客戶信息深入挖掘客戶實際需求、為后期拓客提前打好基礎（重點關注客戶對本案所在區位及價值的看法，對板塊價格認知、品牌認可度、置業動機、置業關注點等方面進行了全方位研判）地緣首置客戶（48組）地緣改善客戶（50組）外區域客戶（34組）客戶描摹樣本姓名：劉先生籍貫：東山人職業：旅游景點客棧老板年齡：年齡51歲置業動機：養老、改善、子女置業關注重點：環境、物業客戶訪談：問題：劉先生，可以采訪一下目前的購房打算以及看中未來的房子的居住方面的一些功能或者空間劃分之類 回答：我在東山住了很多年，一直住的自家的宅基地，現在子女大了，總歸想要換個居住環境，能最好在鎮中心的位置，然后還得

45、有電梯，年紀大了，爬樓也不喜歡的，最好物業能很好，之前萬科的也有去看過，但是覺得面積還是有點小了，而且位置也不是很好，雖然說后面會很好，但是我們東山人還是喜歡在鎮中心的，雖然距離不是很遠，但是我們還是覺得現在的中心好，港中旅開發的這塊地，其實我們都有點期待的。中心地段的認知，對產品和物業升級的需求客戶描摹樣本姓名：張女士籍貫：東山人職業：東山村民，果農種植戶年齡：年齡45歲置業動機：子女婚房關注重點：居住環境、戶型尺度客戶訪談：問題：張女士，可以采訪一下目前的購房打算以及看中未來的房子的居住方面的一些功能或者空間劃分之類 回答：有的，最近女兒交了男朋友，有了結婚的打算，那肯定要準備一套嫁妝的，

46、我們東山這邊房子本來就不多，之前買了一套紫竹云山墅，但是時間長了，物業嘛也不是很好，隔壁老王的兒子的買了萬科，我是不喜歡那個房子的，太小了，住的還有外地人的，認識的人都沒有的，-不少我們這邊外地人買的；我女兒喜歡那種寬陽臺的，說好看，采光也好；我女兒也有說你們那個港中旅開發的房子，說之前在度假區那邊做的別墅很好，我們也在等這個樓盤出來的，位置好，就是不知道戶型咋樣了；中心地段的認知，對配套和尺度的要求較高東山置業特征I.中心置業觀念明顯，對于東山傳統的鎮中心執念依舊；II.雖偏居一隅，但是對于居住環境更為挑剔，空間感，儀式感，尺度感，更為看重；III.家庭結構變化衍生的置業，子女婚房配置；IV

47、.鄉鎮置業的風氣，跟風置業，攀比心理，心中絕對的優越感；V.顯性的置業觸動，整體呈現的物業尊崇感以及儀式感；中心、儀式、尺度、跟風、攀比圍繞溢價目標，本案價值優勢I.最契合東山客戶的“”地段價值+產品打造”，地緣客戶高度認可的中正地段，契合客戶需求改善手筆產品打造；II.圍繞溢價目標，給予客戶顯性的價值標簽，對味陣地客戶置業層面的門面需求（跟風與攀比），承接水泊堂前的口碑基礎，從社群、精裝兩大維度，給到客戶領先的人居體驗。溢價目標之下，本案營銷命題解題最東山：中正而居，寬閱煙火最中旅：借勢堂前，領先人居源于山水，歸于田園，物阜民豐，歷史風物之萃東山，又稱洞庭東山，三面環水，萬頃湖光連天，漁帆鷗

48、影點點；境內低山丘陵，綿延起伏，從北到南，還有一眾歷史名勝古跡，更滋生了許多充滿創意的游玩體驗。山水人文，蘇式生活精髓。東山是延伸于太湖中的一個半島，三面環水，萬頃湖光連天，漁帆鷗影點點，與洞庭西山、光福鄧尉等72峰交匯而成綺麗寬廣的太湖風景區國家5A級風景區。歷史文化底蘊深厚，名人輩出，古跡名勝不勝枚舉，區域生態環境優越，天天有魚蝦，季季有花果，擁有豐富的地下深層天然礦泉水資源，洞庭山礦泉水主要水源地就坐落于此，同時東山還是唯一保留蘇州荷花節的區域，文化正統；最東山藏富東山東山鎮心區位，正統地段價值，成熟配套資源，斷供下（供應集中于環太湖大道）置業需求明顯本案擇址東山鎮區中心區位，東山近期供

49、應集中于環太湖大道，本案所處的中心存在一定的空檔期；正統地段存在一定的溢價能力：生活氛圍濃厚；配套資源優質，本案近靠學區。項目地處蘇州市東山鎮吳巷村，西臨東山景區，北臨太湖；項目附近有雕花樓、紫金庵等著名景點。距離東山鎮府 2KM;距離太湖 2KM，距離蘇州市區約 30 KM，距離蘇州新區站 34KM，車程 1個小時。場地周邊 2km 內有多所學校、人民醫院及自然景區，教育資源、醫療資源、自然文化資源較完善；同時配套大型超市，生活條件便利。最東山中正而居環太湖東山中心板塊微差異性優勢居住板塊VS旅度投資為主板塊屬性配套集中VS無生活配套承襲蘇式造景風韻，極簡現代建筑風格，定調東山人居范本簡潔大

50、氣的外立面打造現代低奢感；客群身份認同尊貴儀式感體驗；高雅格調輕奢現代品味；景觀空間植物氛圍營造。本案整體設計采用現代簡約風格，植物運用各場景轉換節點的差異化設計，注重植物的色彩、肌理、層次、季相的變化與融合，注重人在不同空間場所中的心理體驗與感受的變化，根據不同的場地性質和功能要求，通過全方位的景觀視角，對喬木、灌木、地被進行合理搭配來豐富園區景觀效果，營造開合有度，具有差異化體驗感受的宜居空間。最東山蘇式風韻真正尊重當地需求的產品打造，洋房社區+寬居尺度，突破東山市場剛需格局相較環太湖大道一眾項目，本案97-114產品規劃：產品配比適當放大了面積及尺度，真正尊重東山客戶的產品設計；橫廳設計

51、、寬居陽臺，在人居體驗層面舒適度、尊重感上實現產品力超越。97，相對萬科湖山觀云庭，功能布局上，萬科產品次衛布局不合理，而本案更貼合人居考慮，5.6M面寬陽臺，橫廳設計，尺度感更佳；114對比萬科104，尺度面積更為優越，9M面寬陽臺，市場少見的三聯陽臺設計，采光度、居住舒適度皆做到同面積段產品的極致。最東山改善手筆本案97萬科95本案114萬科106風水不佳橫廳陽臺干濕分離三聯陽臺動靜干擾延續社群口碑+精裝體驗突圍，革新東山人居溢價目標之下，以顯性驅動對味陣地客戶的門面需求1.萬科以產品及物業體驗贏得東山客戶的價值認同，本案如何更進一步，實現產品層面越級提升，給到客戶具象的價值驅動；2.基于

52、東山的板塊定義，人文薈萃、經濟門楣，契合、引領東山塔尖的生活方式和審美主張。水泊堂前溢價珠玉在前社群營銷+環太湖口碑基礎定調東山人居方式人文盛地/科創產業/經濟革新針對東山地緣客群，人居儀式感更強、講究美學、生活智能、高端圈層的生活領地百年在港央企，大國重器，人文開發理念與東山精神的不謀而合央企背書，實力護航，百年匠心成就國之棟梁；港中旅遵循“城市核心、資源共享”的設計理念，專業致力于綠色旅游地產與城市休閑地產的開發，成為中國旅游休閑地產領跑者。中國港中旅集團公司前身是1928年設立的香港中國旅行社，港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業之一，港中旅已經成為一個多元化產業集團，構建

53、了以七個板塊公司；港中旅地產三十載耕耘，實現了珠三角、長三角、京津冀和環渤海中心城市的全國戰略布局，目前，港中旅地產總資產規模300億，土地儲備面積達800萬平方米。最中旅人文開發最中旅借勢堂前堂前會珠玉在前，影響力及口碑兼備，定向東山“知貴”圈層升級。環太湖布局第一子，水泊堂前項目通過自身的社群運營，實現項目溢價和流速的兼備。并且在環太湖實現了良好的影響力、品牌口碑建立。延續堂前會平臺概念，針對東山客戶進行對味圈層建立。九大社群：攝影社、登山社、讀書社、觀影社、跑步社、羽毛球社、瑜伽社、兵乓球社和美食社。目前中旅水泊堂前的社群經歷過1.0、2.0后已經到了3.0的階段，從組織、策劃、會員參與

54、、資源導入等方面都能運轉自如，相當的成熟。水泊堂前-堂前會9大社群攝影社、登山社、讀書社、觀影社、跑步社、羽毛球社、瑜伽社、兵乓球社和美食社四點半學堂/盒子健身/萌寵天地/音樂館/藝術館/瑜伽室/知趣館等空間設計強調國際知貴社群 湖山觀云庭湖山觀云庭 耶魯指紋鎖，集指紋檢驗、安全按鈕等功能Legrand（羅格朗）電子貓眼3M直飲水潔具才用德國高儀、唯寶等品牌Q3洗碗機灶具、油煙機、烤箱一體機德系精工品牌博世策略對標萬科，精裝體驗全面升維，真正品質精裝更新東山生活場景對標萬科，通過精裝層面全維度的提升，真正帶給東山“品質精裝”的產品體驗。本案精裝層面，建議采用一線品牌，耶魯指紋鎖、灶具等廚房設施

55、采取德系精工博世品牌，潔具等衛浴產品采取德國高儀唯寶等品牌，在精裝附加值層面，更考量人性化以及身份儀式感；片區內精裝產品較少，客群對于精裝認知度較低，建議本案在精裝層面實現產品突破，體現本案最大產品價值；最中旅精裝突圍精裝交付，品牌硬裝精裝交付，品牌硬裝+萬科負壓式新風系統，預估成萬科負壓式新風系統，預估成本本11001100元元/，廚電、衛浴潔具采用主流品牌，廚電、衛浴潔具采用主流品牌策略智能家居體系融入，通過樣板體驗給與客戶顯性驅動結合博思堂“日知其新”智能家居模塊資源，通過智能化樣板體驗，帶給陣地客戶全新的置業體驗。精裝體系中融入科技智能，中央空調系統、新風系統、均實現智能化一體控制。同

56、時在部分客戶敏感區域融入“黑科技”，如衛浴中的鏡面電視、馬桶設備、電動窗簾等，引領科技潮流，激發客戶興趣日知其新是由攜住科技與博思堂聯合創立的的智能家居品牌，根據客戶需求定制個性“精智生活”。通過面板控制、語音智控、手機智控、體感智控、場景智控五大交互設計，滿足家庭全齡段智控需求。最中旅精裝突圍智能健康馬桶空調新風智慧記憶控制智能電動窗簾衛浴魔鏡智能監控系統指紋識別、人臉識別系統最中旅陣地體驗陣地包裝制造領域感，文化感、國際感兼備陣地包裝，賦新正心的價值塑造藝術圍擋，陣地小品、導視系統，制造項目的領域感。通過項目外圍陣地包裝，凸顯項目氣質，增加初體驗好感度，以生活領地、城央中心塑造時尚感的陣地

57、視覺傳播，強化現場觀感，迎合東山客戶的購買心理。在項目東山大道以及環山公路，加設道旗、精神堡壘、導視系統，塑造項目領地感。奢闊智能元素的融入，強化項目領域感，東山自此不同的高端生活場正居東山契合需求品牌賦能擇正址最東山最中旅歷史風物人文東山源于山水物阜民豐改善手筆生活氛圍配套匯集緊鄰學校品質服務品牌口碑堂前借勢精裝升級近年來東山開發集中于環太湖大道；東山正核的開發多年斷供，需求壓抑；集萬千地段資源與品質生活形制于一體，致敬東山核心，文化兼顧、場景升級，落位東山人居需求東山正核學府旁人居迭代之作定位明確之后，本案推廣執行關鍵本案推廣策略切口:I.項目客群地緣屬性突出，中心概念明確，營銷推廣勢必投

58、其所好，放大本案的區位優勢，創造圈層搭建機會；II.通過文化想和、頭羊搭建等手段，快速建立與當地客戶的聯系；III.利用港中旅于環太湖的品牌影響力和口碑基礎，借勢“堂前會”實現與陣地客戶的價值認同和話題營造；IV.客群鄉鎮屬性突出，持銷時期以實利活動為主，維系客群關系，發展全民經紀人，保障項目指標完成。四兩撥千斤，迅速建立高端形象品牌加持，口碑借勢文化相和，話題引領自上而下，頭羊搭建推廣節奏建議4月5月6月品牌借勢外展點開放&頭羊拜碼頭場景營銷示范區公開、產品發布會I.項目7月20日售樓處公開，8月30日示范區開放，9月20日開盤，建議本案5月初啟動，板塊借勢，品牌樹立；II.第一階段品牌登峰

59、（5-7月），第二階段產品造極（7-9月），第三階段體驗為王（9-10月）；III.以板塊中心、品牌高度、產品打造，服務升級四個層面，層層解讀，利用營銷活動保持客戶粘性。推廣節點銷售節點圈層經營實利+堂前會圈層活動認籌配合蓄客期售樓處公開7月8月9月10月項目啟動示范區公開開盤STEP 1：品牌借勢時間2021年5-7月節點巡展點開放，頭羊拜碼頭策略頭羊圈層搭建、以“人”對味，彰顯項目形象高度Setp1：尋味東山“洞庭人物考”系列上線，傳播發酵東山當代名流及歷史偉人，進行“洞庭人物考”系列開發及線上傳播Setp1：尋味東山“洞庭人物宴”致敬東山人物自上而下，抓取東山頭部的話語權，助力項目于定向

60、圈層的話題發酵：方式一：以小型推薦會形式開展 方式二：點對點邀約，并且滲透其背后圈層關鍵人高端定制私宴，顯懷項目的高端身份標簽；故宮宴贈送定制具備東山特色的文創禮品，兼具收藏意義，品鑒文化大宅；中式文創伴手禮專場家宴，禮獻東山層峰，專場私宴及推薦會層峰私會STEP 2：場景營銷時間2021年7-9月節點示范區公開、產品發布會策略借助兩大節點，逐漸釋放項目領先人居理念現場通過場景營銷拉高客戶價值預期大境開篇，風華東山-示范區公開暨東山荷花節攝影大賽Step 2：示范區開放1、示范區公開節點與東山荷花節重合，組織攝影大賽，前期線上評選，示范區公開作為決賽節點；2、利用東山重視傳統文化的習俗，打入東

61、山當地客群，與東山傳統文化捆綁，滲透東山客群；文化相和，迭代之作-產品發布會Step 2：產品發布會1、邀請東山當代的書法大師為項目案名題字，通過文化相和為本案增加文化厚度，提升項目的價值預期；2、講述時代迭代之作的產品價值：社群理念、精裝升級，為后續開展堂前會圈層活動進行助力。文化大亨項目題字舞臺劇蓮首次登陸蘇州設計師解讀項目先進理念STEP 3：圈層經營時間2021年9-10月節點強銷期，項目蓄客策略利用堂前會持續圈層開發、客戶滲透通過實利好活動、項目人氣聚焦中旅堂前薈-圈層活動體驗，助力形象升級Step 3：體驗期1、針對東山項目國際社群的理念植入，進行系列的資源整合和圈層活動助力；2、

62、包括早教、餐飲、運動、寵物等機構的合作，進行資源的嫁接落地，實現項目形象升級。親子智趣空間早教資源導入運動主題瑜伽社群落地文化主題星巴克教室寵物樂園寵物機構嫁接實利活動-吃喝玩樂拿專場活動Step 3：體驗期1、定制契合鄉鎮客群屬性的專場活動，吃喝玩拿為主，保證項目熱度，維持客戶關系；2、活動建議：家電拍賣、燒烤音樂節、雀神大賽等。第叁章項目銷售策略及執行解 題 溢 價壹。推售建議售價建議比較內容比較因子權重湖山觀云庭旭輝和岸奧園觀云悅苑擬合程度擬合程度擬合程度地段資源0.5地段區位0.111.11.1道路軌交0.051.11.21.2商業配套0.150.911教育配套0.1111景觀資源0.

63、11.10.90.9產品價值0.5戶型設計0.150.950.950.95產品形態0.05111社區配套0.05111物業管理0.1111品牌認知度0.1110.90建筑年代0.05111權重分合計0.99250.98250.9725當前成交參考價格（毛坯價格）140001620016800權重0.50.250.25毛坯定價15494板塊項目名稱拿地樓面價（元/）備案均價（元/）備案空間（元/）東山湖山觀云庭22811472612445臨湖旭輝和岸7044165479503太湖度假區新力云語鉑園89571984710890碧桂園伴山瀾灣93391973410395新希望閱湖山915119853

64、10702綠城明月江南9230180488818胥口旭輝公元萃庭93682088811520建發春江泊月92681992910661華地青樾庭102442155011306甪直旭輝和風112172262911412望湖玫瑰園90001946410464維度一：市場比較法維度二：限價因素 根據蘇州目前的限價政策，全市價格紅線4萬/平不可突破，東山、臨湖備案價14726-16547元/，吳中區內其余剛需板塊，可實現備案空間0.88-1.15W；目前市場背景下，本案實現整體毛坯價格約為15500元/；綜合板塊實際市場情況，本案毛坯售價水平預計在1550015500元元/水平水平售價建議結合市場、營銷

65、、產品力、精裝升級等因素判斷本案精裝實現售價預期本案精裝實現售價預期1800018000元元/維度三：產品力對比維度四：精裝策略 區隔競品，以品質升級、品牌效應、智能系統及完善的人性化功能體驗疊加助力項目調標桿性 新房空窗契機/位居鎮域核心/板塊標桿/奢闊面寬，多維疊加助力本案價值突圍；2021年實現8億銷售額6億回款指標 銷售目標 貨值盤點1234567891011121314項目總貨值：住宅共計476套，總面積約5萬方，住宅貨值90025萬元，另有可售車位457個，貨值2742萬元；全盤合計貨值92767萬元。匯總表匯總表推案時間樓棟 產品類型合計（套）面積（）均價（元/）供銷貨值（萬元）

66、2021.9.20 首開1、2、3、4、5971421382618000560276、7、8、1111415217300合計9幢2943112618000560272021.12.20 加推9、1097666426180003399712、13、1411411612461合計5幢182188871800033997總計47650014 18000 90025802021.42021.62021.112021.22021.122021.32021.52021.102021.92021.82021.7營銷節點推廣鋪排渠道鋪排活動鋪排包裝鋪排方案鋪排前期策劃定位方案確定項目推廣方案確定項目營銷策劃方

67、案及價格策略確定價格報批事業群審批項目首開執行方案確定7.20售樓處開放8.30示范區開放9.20首開項目案名確定主VI系統方案；銷售物料設計定稿線上、線下媒體畫面、主推廣畫面設計制作出街首開、熱銷氛圍前后宣地推、展點、競品話單call、種子客戶挖掘售樓處開放活動示范區開放首次開盤活動工地圍擋畫面包裝陣地包裝、案場展示包裝產品發布會2021年營銷計劃營銷節點12.20加推加推活動加推、熱銷氛圍前后宣推盤思考：整體銷售周期預計8個月；兼顧：銷售速度與價格利潤平衡推案原則銷售期：2021年9月-2022年4月；分為兩批次推案推案原則：萬科項目售罄，區域內洋房新房產品存在一定窗口期，緊靠節點，快速入

68、市，搶占東山鎮域腹地；兩批次推售：地緣屬性明顯，對于客群，以區位、產品等優勢進行牽引，吸引置業；價格策略：結合項目位置、產品類型，制造東山洋房稀缺，搶購熱銷氛圍，形成銷售壓迫感；方案特點：集中開盤+重點爆破，確保高去化率兼顧去化周期與利潤平衡。首次入市：2021年9月，盤活東山鎮核心關鍵人，啟動老帶新、新帶新機制，形成熱銷趨勢；打造高品質樓盤，建立市場口碑；后期推案：利用開盤熱度短期蓄客，頻繁加推補足戶型存量，快速均勻去化。推售策略1234567891011121314首開：首開：1#1#、2#2#、3#3#、4#4#、5#5#、6#6#、7#7#、8#8#、11#11#2021年9月20日第

69、1批次；9棟共計294套，總貨值5.6億；主力戶型：97/114套數：97142套，114152套；第二批次：第二批次：9#9#、10#10#、12#12#、13#13#、14#14#2021年12月20日第2批次；5棟共計182套，總貨值3.4億；主力戶型：97/114套數：9766套，114116套；推售節奏項目兩批次開盤，2021年9月首開，貨值5.6億；二批次加推12月20日，貨值3.4億；推售節奏首次開盤2021年9月20日首次開盤推出洋房，共294套房源1、制定差異化價格段，滿足不同客戶需求，做到客戶轉化最大化。2、高姿態入市，定調項目高端屬性，貼合東山人的人居需求;按開盤去化率為

70、70%，即開盤當天完成銷售206套；按預約成交比例2：1，達到預約升籌412組客戶。按來訪轉預約比例4:1，達到蓄水1648組有效客戶；推售金額為5.6億，開盤當天成交目標金額為4億。批次樓幢號戶型樓幢戶數總面積（）均價（元）總貨值（萬元）第一批次1、2、3、4、5971423112618000560276、7、8、11114152合計294套1234567811推售節奏加推2021年12月20日加推洋房，共182套房源1、首批開盤后，蓄客周期較短，維系首批未購客戶，短蓄短爆；2、同時啟動老帶新，關鍵人推薦，促進前期剩余貨值的去化；按開盤去化率為70%，即開盤當天完成銷售127套；按預約成交比

71、例2：1，達到預約升籌254組客戶。按來訪轉預約比例4:1，達到蓄水1016組有效客戶；推售金額為3.4億，開盤當天成交目標金額為2.4億。910121314批次樓幢號戶型樓幢戶數總面積（）均價（元）總貨值（萬元）第一批次9、10976618887180003399712、13、14114116合計182套時間節點：營銷動作驗資、購買資格確認優惠釋放開盤當日99折認籌第四周第三周第二周2021年7月2021年8月簽約 回款客戶購買力篩選：初步客戶預約登記第二周第一周2021年9月第四周第三周第二周第一周按揭優惠99折、一次性優惠98折第一周第三周2021年8月示范區開放首次開盤蓄客節點2021

72、年7月售樓處開放2021年9月開盤根據首開及加推開盤套數476套，按照70%去化率，目標333套，倒推客戶量8:1，有效客戶量需達到2664組。第一、二批次去化目標批次樓幢戶數去化目標去化戶數首次開盤1、2、3、4、5、6、7、8、1129470%206加推9、10、12、13、1418270%127合計1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、1447670%333首開目標達成首開渠道客戶分解類別要求有效轉來人轉化比成交巡展展位展位登記1500組5148:178派單派發單頁40000份，登記700組2507:150Call客Call客65000組，登記1300組45011:

73、150企業拓展拓展10家，登記1000組40010:150全民經紀人關鍵人推薦1500組8008:1150公司其他資源公司平臺推薦，登記700組2507:150合計登記6700組26648:1428首開前總體有效客戶（到訪）指標分解認購目標（套數）有效來訪成交比合計有效客戶（到訪）數量3338:12664自然到訪銷售團隊拓客來訪16001064年度銷售目標分解批次批次一批次一批次二批次二批次銷售時間9月10月11月12月1月2月3月4月銷售情況去化率70%15%15%70%10%10%5%5%銷售套數20644441271818109銷售金額39219840484042379734003400

74、18001600合計銷售套數294182銷售金額5602733997項目兩批次開盤，2021年9月首開，2022年4月實現清盤，全案去化周期8個月，去化貨值476套，約9.0億；貳。渠道執行本案執行保障團隊部署：地緣布局，外圍牽引作業模式：資源整合，主動出擊I.深耕東山深挖本地土著，廠區剛需，及旅居資源；價格優勢搶占外溢客戶，攔截臨湖競品客戶等，同時借助博思堂資源客戶及平臺，實現外部客戶導入；II.博思堂于本案采取拓銷一體的團隊管理策略，主動出擊圍剿意向客戶，保證項目的蓄客指標。溢價目標之下，如何實現流速的預期可控地緣渠道執行策略追本溯源，頭羊引領I.本案量價關系和流速保障，精細布局，實現東山

75、資產圈層的全面封鎖。II.東山人際關系網相對簡單緊密，存在明顯的口碑引領和群羊效應，未來渠道以頭羊圈層營銷開發為核心，實現圈層內部的不斷滲透。商住政醫學產商頭部商業東山民生商業覆蓋占領東山鎮區消費商業，釋放項目聲音，借助商業體對全鎮人群的虹吸效應，進行客戶抓取執行地點：什物谷購物中心、悅達商業廣場（輻射臨湖片區）；執行策略：與商場內部中高端消費商家合作，獲取客戶名單，提供內部優惠。小蜜蜂派單，擴散項目信息的同時，集聚人氣，激發潛在置業客群。展廳現場參與活動，朋友圈集贊，售樓處開放領取實利禮品，裂變式營銷，快速鏈接東山客群圈層；東山、臨湖片區什物谷購物中心東山大道悅達商業廣場商意見領袖東山旅游商

76、業的領頭羊東山屬于旅游型的小鎮，大量的旅游商業背后是東山資金優渥人群，掌握東山的意見權執行對象：東山旅游商業的老板以及當地民生企業老板等；執行策略：定期組織飯局營銷，成立中旅東山俱樂部，嫁接中旅品牌資源，構建圈層平臺；組織小型推介會，以圈層帶動圈層，深挖地緣客戶資源；項目資源互換，店內擺放項目宣傳展架，節約成本，提高費效比；東山旅游景點住老小區&自建房原住民以產品力激發資產置換優化的需求東山存在大量次新小區以及自建房，存在置換品質高，有良好物業服務，同樣的生活氛圍，更好的居住體驗執行地點：東山鎮自建房區、老小區執行策略：投放社區內部廣告。如：小區入口擺放易拉寶，鋪排社區的公告欄、社區看板、燈箱

77、、停車閘廣告。社區巡展及派單。初步摸排意向客戶，贈送拓客禮品，建立聯系，為后續信息釋放打好基礎。建立“老帶新看房”激勵制度。刺激老小區客戶換房的跟風購買心理。對應序號社區名單拓展人員拓展物料1莫厘二村業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品2村委會業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品3東山鎮中心業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品4林清苑業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品5新義村業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品6古村業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品7銀杏路業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品8東山鎮銀湖路業務員2名+小

78、蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品9長圻碼頭自建房業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品10擺渡橋邊上自建房業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品11吳中區湖濱花園業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品12東山鎮莫利村業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品13吳地雅舍業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品14村委會業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品15東山鎮中心業務員2名+小蜜蜂巡展點位/展架/海報/小禮品政東山話語權滲透東山政務人群，激發圈層討論群東山鎮政府以及各轄區的村長話語人，置業需求以生活舒適度為重，并更加青睞于彰顯身份的品質社區，也擁

79、有較強的經濟實力實現物業升級。執行地點：東山鎮各轄區政務人群執行策略：群羊營銷，定期組織飯局營銷，從上而下，掌握東山的絕對圈層，激發身份儀式感；對于東山的民俗節日，冠名贊助，尊重并宣傳東山的文化，塑造項目文化形象IP感；培養項目的營銷關鍵人，推薦成交給予一定的現金獎勵；三連村沙港圩朱河村渡橋村尚錦村陸巷潦里村朱茂村吳巷村油車巷碧螺村石橋青蛙村楊灣村屯灣村灣里南望湖沙政東山金融掌舵者銀行/保險機構資源開發，全面截獲高凈值人群針對銀行、保險等金融行業，高額理財客戶，具有開闊的眼界及高端財富持有者。執行地點：東山鎮金融機構以及保險行業等執行策略：發展關鍵人。以私宴形式宴請陌拜，拉攏領頭羊，熟悉圈層內

80、部購房導向及抗性，建立獎勵機制，帶動關系營銷。SVIP資源置換以贊助相關活動為契機，進行尖端客戶資源的收錄；項目政務圈層功能釋放，帶動現場熱度，借此建立圈層影響力。序號銀行/保險名單執行動作關鍵人1中國建設銀行圈層私宴形式公關，拉頭羊，自帶流量圈層，擴大項目東山高凈值人群影響力；發展關鍵人資源，進行定向活動邀約，資源互換，同時借助項目示范區功能，嫁接活動平臺2中國銀行3蘇州銀行4中國工商銀行5中國銀行6珠江村鎮銀行7蘇州農村商業銀行8泰隆商業銀行9寧波銀行10中國人民保險11車友維修保養保險醫社會脊柱醫護精英，公職人員醫護高公積金人群，康養代言人，親友資源導入；醫療人群購買力強，大多對居住品質

81、、舒適度、功能性均存在一定要求，執行地點：東山鎮醫療機構等；執行策略：醫院內部做推介會，針對醫院相關人員推介客戶成交給予高額獎勵提供醫院團購優惠，三人成團，參團人數越多，優惠力度越大，全面抓取醫護潛在客戶與醫院合作，針對后期項目活動為意向客戶贈送免費體檢券或者針對鄉鎮客戶進行下鄉體檢金灣區衛生服務站王家徑衛生服務站東山人民醫院東山鎮衛生服務中心醫院推介會免費早餐學學府教師深入拓展、挖掘人脈關系網，以一拓十教師群體公積金繳納額高，房產購買力強，本案契合教師群體文化素養；同時該類人群人脈廣泛，可發展為項目種子客戶/關系戶；執行地點：東山鎮學校；執行策略：與校方合作，贊助學校教職工運動會，并提供印有

82、項目logo的運動服&器材，將項目信息最大化擴散活動期間冠名運動會休息站，作為項目宣傳臨時展點，現場結合微信吸粉，派發單頁、禮品、物資公益捐助學習用品，同時學校員工可留電贈送禮品，后期邀約至項目參與暖場；金灣區衛生服務站王家徑衛生服務站東山人民醫院東山鎮衛生服務中心蘇州農學院東山校區東山幼山小學東山實驗小學東山中學東山莫厘中學東山實驗小學冠名校運會捐贈學習用品臨湖廠企產企業中高管新晉中產，鎮心置業、生活尺度更進一層東山存在大量的廠企資源，對于此類資金優渥的客群，發展關鍵人資源，滲透廠企圈層執行地點：東山鎮廠企、臨湖廠企等；執行策略：拜訪企業對接人，定向合作，密集性廠區派單，介紹產品信息，發放項

83、目資料及隨手禮品，率先登記意向客戶名單，利用產品優勢及居住環境優越，誘導客戶成交，定向團購優惠，搶團體關注；整合東山片區以及臨湖片區廠企，成立廠企協會，定期組織廠企交流會以及運動會，形成廠企圈層平臺；東山鎮部分廠區展翅電器容城機電園林營造工程鴻翔紙品恒祥機械振興機械東滬電纜康福包裝渡口生態農業和好塑業優技自動化設備蒙仕速達電器科技果樹科學研究所鼎嘉工貿美盛塑業宏大彩印包裝東金精化技術特博爾光沃客名家具鑫葉自動化宇園機械恒祥機械東山友華機械東山電商產業園東山鎮渡口工業區東滬電纜蒙仕速達電器。博思堂資源人際傳播，經紀人模式，充分發揮群羊效應住哪兒平臺+獎金制度撬動2萬人平臺經紀人蘇州高端資源沉淀與

84、梳理作業期間開發主城資源項目專屬推頁面經紀人銷售聯盟，項目推薦&成交喜報等及時性發布項目專屬推薦群經紀人模式成功案例獅山上瑞閣項目內部推薦利用住哪兒平臺，以經紀人模式整合關鍵人資源，頭羊開發實現高端圈層的信息滲透。博思堂資源村長資源（輻射背后政企、事業單位）農家樂資源集錦名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人陸巷古村酒店式農家樂李先生聚思源農家樂李經理外婆橋農家樂譚經理古巷軒湖景農家樂王先生太歡喜農家樂張經理嚴式家園農家樂王總太湖竹緣農家樂李先生蘇越生態園谷經理石橋農家樂楊總湖光山色精品民宿農家樂喬女士射鶴山莊楊經理湖韻農家樂飯店范小姐山水灣精品民宿農家樂郭先生太湖灣農家

85、樂陸總周灣里農家樂飯店郭經理望湖樓農家樂陳先生洞庭山莊張經理金灣農家樂陸經理陸巷古村農家樂王先生臨湖緣農家樂劉經理大咀山農家樂張經理果農之家農家樂李先生山水間農家樂白經理好運來農家樂朱先生真不同湖鮮坊農家樂趙先生白沙農家樂鄒老板莫里大酒店李小姐畔山庭民宿農家樂李先生斌斌農家樂宋總湖韻食府譚經理東山東湖家庭農場王先生折樂居農家樂李老板老振興酒樓王總博思堂獨家政府關系，區域絕對的頭羊引領，對背后政企事業單位的強大輻射能力依托于核心關鍵人，頭羊資源池初步梳理完成，未來針對政企事業單位實現拓展落地企業/產業園/制造業渠道資源集錦名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人東滬電纜呂總東山偉榮華總渡口生態農

86、業陳總漁洋鞋業鄧總優技自動化設備趙總佳中環保機械設備汪總果樹科學研究所陶總九珍堂健康藥業范總鼎嘉工貿李總日薪模具廠王總宏大彩印包裝黃總鼎佳機械電器廠夏總特博爾光張總東山照明有限公司陳總鑫葉自動化朱總蘇富林精密機械公司楊總裕源機械梁總吳中區教育印刷廠趙總和好塑業王總東山精密保羅廠區林總東山電商產業園查總欣鑫開關配件廠金總博思堂資源東山旅游&當地商業資源（餐飲為主的陣地宣傳資源）農家樂資源集錦名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人陸巷古村酒店式農家樂李先生聚思源農家樂李經理外婆橋農家樂譚經理古巷軒湖景農家樂王先生太歡喜農家樂張經理嚴式家園農家樂王總太湖竹緣農家樂李先生蘇越生態

87、園谷經理石橋農家樂楊總湖光山色精品民宿農家樂喬女士射鶴山莊楊經理湖韻農家樂飯店范小姐山水灣精品民宿農家樂郭先生太湖灣農家樂陸總周灣里農家樂飯店郭經理望湖樓農家樂陳先生洞庭山莊張經理金灣農家樂陸經理陸巷古村農家樂王先生臨湖緣農家樂劉經理大咀山農家樂張經理果農之家農家樂李先生山水間農家樂白經理好運來農家樂朱先生真不同湖鮮坊農家樂趙先生白沙農家樂鄒老板莫里大酒店李小姐畔山庭民宿農家樂李先生斌斌農家樂宋總湖韻食府譚經理東山東湖家庭農場王先生折樂居農家樂李老板老振興酒樓王總依托于前期項目作業經驗，圍繞東山旅游業積累的關鍵人資源，第一時間進行再度聯系，為本案的宣傳進行助力。當地居民的資源拓展；旅度型偶得客

88、戶的機會抓取。包括關鍵人圈層滲透、項目物料的陣地植入等方式民生商業關鍵人明細名稱名稱對接人對接人名稱名稱對接人對接人東山商城薛經理憨憨農副產品商行張老板東山聯華生活購物廣場李老板三山島茶行徐老板林林商行胡老板鴻升糕團店范老板長發西餅鄧老板新南國酒樓郭老板紅楓服飾劉老板幸福藍海國際影城(蘇州東山店)周經理來伊份王老板華潤萬家曹老板萬寶緣鄭老板中國移動楊經理雷允上國藥徐老板中國體育彩票蔡老板雨潤發鄒老板韓風造型曹老板上海逐木鳥周老板采芝齋郭老板東山土特產經營部楊老板。博思堂資源東山陣地項目沉淀陣地置業客戶，頭羊客戶的抓取；前期客戶池的再梳理，意向客戶及背后圈層的機會抓取。依托于東山項目的陣地資源進

89、行客戶的精準開發部分頭羊客戶名單，再次盤活東山天境客戶資源池高達1279組和昌紫竹云山墅客戶資源池高達2563組雨花涵月樓客戶資源池高達189組1、項目沉淀2、頭羊客戶博思堂資源臨湖+太湖度假區資源補充博思堂環太湖板塊的領頭羊，全線精耕環太湖板塊，重點鎖定臨湖+太湖度假板塊的剛需項目2004年 胥香園2007年 中信太湖城2009年 黃金水岸2006光福西溪里溫泉18582013 錦澤苑/相王府2016紫竹云山墅2018大湖世紀開啟博思堂的太湖奇跡賦予了太湖板塊新的意義太湖區域塔尖標桿銷售奇跡2010太湖天城旅居產品太湖板塊首個日光奇跡常年穩居板塊銷售榜前列東山板塊啟勢之作熱銷奇跡再續.2021碧桂園&奧園項目2022北辰觀瀾府臨湖+度假區剛需1、臨湖項目沉淀1、臨湖項目沉淀合景未名園奧園觀湖悅府優步臨湖蔚藍四季觀瀾府相王府