1、2021年營銷策略報告 廣州院子 2020年11月27日 2020年營銷動作回顧 2020年重大營銷節點及動作回顧 2月 3月 4月 5月 6月 9月 11月 二期疊院加推 以235萬低價入市 華師動工奠基儀式 D區取證開售 全力開展線上售樓部（1）5000元鎖房半年享無理由退房；(2)員工無憂認購，全民推介政策3%商業街開放 紫禁書院線上發布會暨全維配套落地“翰林坊”加推 8月 10月 媒體發布會 2.0全新產品（高層）樣板房開放 業主答謝宴 7月 樹立高端全維配套先行標桿品牌占位，保持市場熱度，順勢而銷 2020年推廣執行回顧 階段一：（1-3月）借助疫情的恐慌轉換購買邏輯 階段二：（4-

2、7月）全維配套先行 圍繞配套進行宣傳 健康人居 中國院望 一席中國院，一座華師附 全維配套先行 院落大城已成 全年營銷推廣執行軸線鋪排 階段三：（8-11月）世茂耕新 疊墅產品加推 世茂耕新 中國院望 院冠灣區 疊院臻品出新 全力發動線上售樓部 623紫禁書院線上發布會暨全維配套落地、華師動工奠基儀式 商業街開放、媒體發布會、2.0戰略升級發布會、高層板房開放、業主答謝宴等 推廣軸線 銷售節點 商業街開放 媒體發布會（高層）樣板房開放 二期疊院加推 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2月 D區取證 華師動工奠基儀式 瀚林坊加推 紫禁書院發布會 線上售樓部開啟 業主答謝宴

3、 推廣主題 推廣宣傳 活動鋪排 分銷全年占比58%，隨著東莞渠道開拓，渠道及成交量逐步增長 渠道維系 4月償還前期傭金 9月舉辦2場渠道誓師大會 1渠道生日宴抽獎送寶馬體驗1個月 競爭機制 實行分銷競爭機制，執行渠道指標達成考核管理制度；獎勵并存，10月高傭+雙重獎勵 開疆拓土 6月引進東莞渠道，針對已成交客戶群居住地圖分析，引進東莞渠道，注入新鮮血液，增加有效客上訪。加強渠道層級關系維護、門店拓展、渠道維護。分銷導客 58%員工介紹 1%來電轉成交 0%全民營銷 18%業主介紹 1%自然來訪 22%來訪途徑全年成交占比 東莞渠道培訓 渠道門店培訓 貝殼專場大會 渠道維系效果：全年累計成交分銷

4、占比58%，超項目總成交一半以上；渠道成交走勢：整體成交走勢呈現M形，有逐步上升趨勢；東莞客戶成交情況：2-6月前基本成交低于5套，6月后開啟東莞渠道后可見有上升，最高峰達22套為東莞客戶成交。05101520253035401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 總成交 東莞客 渠道成交走勢圖 2020年分銷回顧 2020年市場情況回顧 政策解讀 廣州市內放松限購，增城市場下行；外圍城市調控升級，外地客尋找洼地置業 廣州市多區域人才政策加持，購買調控政策逐步放開，南沙、花都、黃埔等均有不同程度放寬；受區位及地理交通等硬性影響，增城吸引力下降、市場下行；深圳、東莞

5、調控升級，深圳“擴容”帶惠州直轄“利好”落空，三地樓市量跌價漲，深莞惠資金尋找規避通脹的方案；增城區因區位較近，成為外地置業者上車廣州房市的優先選擇。廣州市 區域 本市戶籍 非本市戶籍（不含港澳臺、華僑）購房條件 限購套數 購房條件 限購套數 中心六區 無 家庭2套 單身1套 連續5年社保/個稅，可相互補證但不可補交。1套 南沙 市內無房，在本區工作、學習且具有本科及以上學歷/中級及以上專業技術資格/中級及以上職業資格/可聘任為中級及以上專業技術職務的執業資格。黃埔 1、在本區連續工作半年以上的各類人才。2、持人才綠卡或特殊人才的父母、配偶父母、成年子女均可購1套。3、新加坡居民在知識城工作，

6、購房享與本市戶籍居民同等待遇。1、具有碩士學位，或985/211/全球前500名的國外一流大學本科學歷并有學士學位；2、本區就業的中高層管理/技術骨干+年收入超20萬元且年納個稅超1萬元/大專以上；3、區政府認可的特殊人才。花都 增城、從化 不限購 無 1套 周邊城市 惠州 不限購 無 東莞 家庭2套 1、首套購房之日前2年內在本市逐月連續繳納1年以上社會保險證明；2、第二套購房之日起前3年內在本市逐月連續繳納2年以上社會保險證明。2套 深圳 本市落戶滿3年，且能提供購房之日前在本市連續繳納36個月及以上個人所得稅或社會保險證明 家庭2套 單身1套 購房之日前在本市連續繳納5年及以上個人所得稅

7、或社會保險證明 1套 一級市場 1-10月廣州含宅土地出讓成交宗數共59宗，大部分集中在廣州外圍區。其中增城區以土拍成交16宗、土地面積103.7萬平、總建筑面積332萬平的成績奪得土拍數量魁首。今年10月份，合景以樓板單價51462.92/斬獲天河區東圃板塊，刷新今年廣州土拍記錄；增城區土地出讓板塊集中在中新（6宗）、新塘（4宗）、石灘（4宗），土拍最高單價為荔城板塊13769.98/（中海）。增城區含宅用地供給量多，預計未來幾年競品增多，價格競爭激烈 數據來源：克而瑞 2020年1-10月土拍樓板價top10 排名 區域 板塊 總用地面積()總建面積()開發商 成交總價(萬元)樓板價(元/

8、)1 天河區 東圃板塊 50379 94530 合景 486479 51462.92 2 越秀區 越秀區政府板塊 8296.7 49500 城投 235701 47616.36 3 白云區 白云大道板塊 30811 68972 龍光 297571 43143.73 4 海珠區 南洲板塊 34018 114847 中海 443409 38608.67 5 天河區 東圃板塊 17648 58168 金裕 208138 35782.21 6 天河區 五山板塊 64640 94051 鑫保 334889 35607.17 7 番禺區 華南板塊 83319 256886 耀恒 749190 29164.

9、29 8 越秀區 老東山板塊 2227.6 19001 海維實業 49460 26030.2 9 白云區 白云湖板塊 82549 142179 保利 328860 23129.99 10 番禺區 南站板塊 50781 145696.9 城達 256917 17633.66 20年別墅銷售情況 05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年廣州市別墅市場供求價走勢 供應面積 成交面積 成交均

10、價 05,00010,00015,00020,00025,00005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年增城區別墅市場供求價走勢 供應面積 成交面積 成交均價 廣州市別墅市場：受疫情影響，一季度成交價格及成交量呈下滑區域，3-4月迎來一波新增供應，但與市場需求節點錯峰，三季度起樓市逐漸復蘇，成交價格呈“W”形走勢攀升；增城區別墅市場：別墅市場3、4、9月出現集中供應，主要為逸翠莊園、合景花漫里、金地荔湖城等項目新貨入市；市場反應冷淡，購房者普遍觀望，傳統“

11、金九銀十”樓市旺季并未出現。增城區整體別墅項目價格保持平穩，均價維持在20000元/上下小幅浮動。全市及板塊量及價受疫情影響波動加大，傳統金九銀十樓市旺季并未出現 數據來源：克而瑞 20年別墅庫存情況 39.1 15.4 38.8 33.3 19.7 25 42.3 0 0 1.3 21.4 051015202530354045050000100000150000200000250000300000荔灣區 增城區 從化區 番禺區 黃埔區 花都區 南沙區 越秀區 海珠區 天河區 白云區 2020年廣州各區別墅庫存量及去化周期 庫存量 去化周期 20那年全市庫存量約103萬，去化周期23.3月。其

12、中增城區庫存占比32%，庫存壓力較大，整體去化周期維持在15個月以上。其次為花都、南沙等外圍板塊，去化周期普遍較長；截止2020年10月，廣州網簽市場排名TOP10中，項目以321套的業績位居套數第一，業績第二。增城總銷售836套，項目銷量占比約38%。全市庫存量達103萬，增城占比達32%；廣州別墅銷售前十中，增城區域占50%；其中項目位列第一名 數據來源：克而瑞 2020年1月-10月別墅成交前十 排名 項目名稱 區域 成交面積 成交套數 成交均價 成交金額 1 世茂泰禾廣州院子 增城區 41,113 321 23,590 96,987 2 逸翠莊園 增城區 58,170 265 19,1

13、42 111,349 3 祈福水岸花園 花都區 29,449 94 14,286 42,070 4 保利小樓大院 增城區 10,403 63 14,221 14,795 5 金地荔湖城 增城區 11,875 60 22,685 26,938 6 保利半島 南沙區 8,452 57 37,950 32,075 7 龍湖雙瓏原著 黃埔區 9,874 56 39,674 39,175 8 華潤瑞府 南沙區 7,745 56 50,737 39,296 9 龍湖首開云峰原著 黃埔區 7,345 54 57,250 42,051 10 合景花漫里 增城區 8,601 53 16,223 13,954 2

14、0年別墅競品情況 本案位置本案位置 逸翠莊園逸翠莊園 逸翠莊園 產品信息：聯排、獨棟 成交均價：19000元/所在區位：荔城板塊 距本案距離：直線距離13.3km，沿增城大道、廣汕公路驅車約33分鐘共17.7km 截至10月銷售：261套 金地香山湖 產品信息：聯排（166-197）、雙拼（282）成交均價：22600元/所在區位：永和板塊 距本案距離：直線距離27.8km，沿花莞高速、濟廣高速驅車約52分鐘共43km 截至10月銷售：60套 13.3km 27.8km 金地香山湖金地香山湖 競品分析：競品地圖 本次競品選擇標準為：增城別墅銷售前三（逸翠莊園、金地香山湖）競爭產品相近（羅浮山十

15、里方圓）羅浮山十里方圓 產品信息：聯排、獨棟 成交均價：合院25000/所在區位：惠州板塊 距本案距離：直線距離21.1km，沿廣汕路、濟廣高速驅車約31分鐘共22.6km 截至10月銷售：204套 羅浮山羅浮山 十里方圓十里方圓 2020年別墅競品情況逸翠莊園 項目簡介 位置 廣州增城荔城街增城大道292號 開發商 和記黃埔地產（廣州增城）有限公司 占地面積 20.6萬平 建筑面積 10.8萬平 開盤時間 2019年7月 總戶數 325 項目概況 自帶5200會所，半山別墅，森林公園 數據來源：克而瑞、安居客 北三街 加推 北四街 加推 北五街 加推【項目定位】地鐵盤半山花園別墅，科教大城【

16、在售情況】項目開發第三期，主推建面約279半山之芯 花園類獨棟一棟三層五房，獨門獨戶、前庭后院，同時在售建面188 疊墅，均價20000元/【銷售分析】截止2020年10月，逸翠莊園總銷售261套，集中供貨時間在4、7、9月份。4月份新供67套，因價格問題，僅銷售20套，5月采取降價措施后，大幅度增量，7月份新供42套，借助5月份的價格優勢，帶動庫存去化實現銷售61套，9、10月份即使是在9月新供61套以及國慶大節點仍遭遇市場冷淡。3 0 9 20 49 27 61 34 33 25 20,619 20619 20,660 21,080 18,912 18,912 18,912 18,912

17、18,912 18,931 17,50018,00018,50019,00019,50020,00020,50021,00021,5000102030405060701月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1-10月銷售情況 成交套數 成交均價 項目新供較多，降價幅度約2000元/m，只實現短期增量，全年銷售成績不佳 2020年別墅競品情況金地香山湖 項目簡介 位置 廣州市增城區新新公路15號（廣園東路中新出口）開發商 金地(集團)股份有限公司 占地面積 159.7萬平 建筑面積 129.8萬平 開盤時間 2018年7月 總戶數 8928戶 項目配套 高爾夫球場

18、、國際酒店、南香山國家森林公園 數據來源：克而瑞、安居客 3 0 10 10 16 10 2 2 3 4 25,041 25,041 23,200 23,654 22,048 22,047 22,047 22,047 22,047 22,362 20,00021,00022,00023,00024,00025,00026,000051015201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1-10月銷售情況 成交套數 成交均價【項目定位】森林公園+高爾夫景觀大型綜合項目【在售情況】目前在售項目第三期，整個項目開盤至今銷售不溫不火，價格幾乎是處于整個板塊的底部位置，多年

19、來漲幅低；2020年3月推出197山水國院，低密雙花園別墅。【銷售分析】全年共銷售別墅60套，去化量低。3-6月因降價銷售有所上升，其中5月份因節點關系以及再次降價約1500元/m左右，成為截止2020年10月份銷售最好的月份，銷售均價有2.5萬/下調到2.2萬元/，降價幅度搭3000元/總銷售60套，采取連續降價措施，仍無法提升銷售，目前最高銷售為16套/月！項目簡介 位置 惠州羅浮山高鐵站對面約500米 開發商 惠州市安欣置業有限公司 占地面積 11.78萬平 建筑面積 11.94萬平 開盤時間 2018年7月 總戶數 979戶 項目配套 羅浮山國際會展中心、羅浮山國家5A級景區 2020

20、年別墅競品情況羅浮山十里方圓【項目定位】羅浮仙境 高鐵新城 1.0容積率嶺南合院【在售情況】目前主推136-158帶裝修合院別墅在售，合院均價25000/；洋房建面73-97帶裝修，均價10000/；【銷售分析】2020年6月開放深圳平安金融中心城市展廳，受7月深莞政策影響以及8月合院樣板房開放，銷售成交急速上升，8月成交91套，全年共去化204套。6月份借助深圳展廳開售，僅售1套，8月展示面提升后，銷售突飛猛漲 1 9 91 33 70 24,601 23,181 23,045 23,828 24,148 20,00025,00001006月 7月 8月 9月 10月 6月-10月別墅銷售情

21、況 成交套數 成交均價 6月份，深圳設置城市展廳，現場大型活動吸客 2020年別墅市場小結 市場維度 產品維度 受疫情影響，整體廣州別墅銷售市場冷淡，同時受黃埔、南沙、花都的發展規劃沖擊，增城區域客戶嚴重分流，“不限購”不再是區域優勢。2020年底，廣州別墅類產品庫存面臨去化難問題，庫存量一直保持在4500套左右，整體去化周期在20個月以上，增城庫存為1304套，占比32%，去化周期為15.6個月。相對競品，從景觀、規模、周邊配套無明顯優勢，均有獨棟、前后庭院、密度低等賣點，同時目前在售產品結構單一、面對競品以價換量的價格政策無價格優勢，極易流失客戶。客戶維度 別墅類的客戶注重項目自身配套、景

22、觀，戶型舒適度，項目展示面可直接影響客戶購買意愿。受7月份的深莞購房政策影響，別墅類客戶從廣州外溢客戶轉化為東莞、深圳客戶，因地理位置，東莞客戶更傾向于在增城置業，看好增城發展。20年住宅銷售情況 22,00024,00026,00028,00030,00032,0000500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年廣州市普通住宅市場供求價走勢年廣州市普通住宅市場供求價走勢 供應面積 成交面積 成交均價 17,00017,50018,00018,50019,00019,50020,0

23、000100,000200,000300,000400,000500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 20202020年增城區普通住宅市場供求價走勢年增城區普通住宅市場供求價走勢 供應面積 成交面積 成交均價 受春節及疫情影響，1、2月廣州住宅交易量大幅下跌，成交均價在4月份達到最低點（26000元/）；隨著復產復工樓市需求釋放，市場交易逐步恢復，成交均價逐漸回暖上漲；增城區在售項目較多，4月及9月住宅供應量均突破35萬平；全年成交均價呈現“s”型攀升，洋房價格波動較大，平均水平于19000元/，與別墅產品價格相差不大，缺乏競爭力。疫情過后，房地產商入市供貨

24、積極，市場供貨量激增，9月份住宅供應量達到最高值；去化周期維持在10個月以上，去化壓力較大 市場復蘇樓市成交恢復，增城區普通住宅供應激增，成交均價逐步攀升 數據來源：克而瑞 8,524,731 8,466,917 8,624,359 9,080,279 9,169,733 9,253,908 9,439,222 9,222,199 10,070,912 9,713,007 12.9 13.2 13.8 14.9 15.1 14.9 14.9 14 14.5 13.2 11.51212.51313.51414.51515.57,500,0008,000,0008,500,0009,000,000

25、9,500,00010,000,00010,500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 廣州全市住宅庫存量及去化周期 庫存量 去化周期 2020年住宅競品情況 保利合錦領秀山 產品信息：復式二居（107-111），二居（100-115），三居（139）成交均價：15000元/所在區位：增江板塊 距本案距離：直線距離3.8km，沿廣汕公路驅車約10分鐘共7.4km 截至10月銷售：18套 保利大國璟 產品信息：三居（75-90）、四居（96-125）成交均價：19700元/所在區位：荔城板塊 距本案距離：直線距離13km，沿增城大道、廣汕公路驅車約29分鐘共16k

26、m 截至10月銷售：841套 敏捷綠湖國際 產品信息：三居（90、104、107、112）成交均價：13800元/所在區位：石灘板塊。距本案距離：直線距離10km，沿新城大道、廣汕公路驅車約27分鐘共17.5km 截至10月銷售：1593套 本次競品選擇標準為：競爭產品相近（保利合錦領秀山）、輻射三級競品相似（保利大國璟）、項目規模相當（敏捷綠湖國際）、競爭位置優勢（東原印江瀾）13km 3.8km 10km 東原印江瀾 產品信息：三居（95-105），三居（115-125）成交均價：15000元/起 所在區位：增江板塊 距本案距離：直線距離4.7km，沿廣汕公路驅車約9分鐘共5.2km 截至

27、10月銷售：約50套 4.7km 競品分析：競品地圖 本案位置本案位置 2020年住宅競品情況保利大國璟 項目簡介 位置 廣州市增城區增城大道471號 開發商 保利、金地、中海 占地面積 13萬平 建筑面積 59.8萬平 開盤時間 2020年10月 總戶數 4440 項目配套 商業街、社區內配套小學（執信小學），泳池球場【項目定位】保利灣區首座“大國系”作品，高端品質的“新中式”社區【在售情況】目前在售72-124三/四房，均價20000元/，在售貨量多，靠近執信學校及地鐵站，市場關注熱度較高，月均去化約120套，項目整體去化約25%。【銷售分析】截至10月保利大國璟共售出842套。3月份開發

28、商加速去化推出“購房98折優惠”，同時廣州市執信中學增城實驗學校落地政策利好，3-6月銷售火熱，8月價格突破2萬元/后，銷售明顯下滑。10 19 143 125 140 125 92 60 47 81 19,472 19,383 18,845 19,708 19,516 19,519 19,520 20,032 20,031 20,327 18,00018,50019,00019,50020,00020,5000501001502001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月銷售情況 成交套數 成交均價 增城2020年銷售TOP8熱門樓盤，3月因執信中

29、學利好銷售大幅度上升，自8月漲價后，銷量明顯開始下滑。2020年住宅競品情況東原印江瀾 項目簡介 位置 廣州市增城區增江街增江小學西側 開發商 東原集團 占地面積 3.9萬平 建筑面積 16.7萬平 開盤時間 2020年9月 總戶數 1032戶 項目配套 幼兒園、項目底商、運動場地【項目定位】東原集團首入大灣區一號作品，高端產品“印”系列落地之作，精裝交付，社區配備東原集團知名子品牌的“童夢童享3.0”。【在售情況】2020年9月開盤，在推建面120低密度花園洋房及建面95-115高層洋房，帶裝修均價15000元/，共推200套；據了解已銷售近50套，后期渠道分銷發動，打出13000元/低價。

30、【銷售分析】周邊有保利合錦領秀山、荔城一品山湖等本土老牌開發商競品，對客源分流較大；重慶開發商新進廣州新項目，品牌市場認可度不夠，銷售情況較差。周末平均來訪30組 重慶開發商新進廣州項目，品牌認知度不高，95-120m的洋房帶精裝出售價格15000元/，配套、面積段、價格在增城無太大優勢，市場反應一般，首開平淡。2020年住宅競品情況保利合錦領秀山 項目簡介 位置 增城廣汕公路增江東側（華立學院西邊1公里）開發商 合錦嘉泓、保利地產 占地面積 112萬平方米 建筑面積 約26.53萬平 開盤時間 2017年6月 總戶數 1238戶 項目配套 寫字樓、商業街、幼兒園 數據來源：克而瑞、安居客 1

31、 0 1 2 3 3 1 1 1 5 14,523 14,523 15,153 15,609 14,882 14,882 14,886 14,890 14,891 15,261 13,50014,00014,50015,00015,50016,00001234561月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月銷售情況 成交套數 成交均價【項目定位】投資+改善型項目【在售情況】目前在售100-139平層、均價15000元/平；目前項目推貨量較多，因周邊競品較多，去化較慢。【銷售分析】截至10月，保利合錦領秀山共去化18套。9月份加推高層洋房入市，因地段關系以

32、及面積段，洋房產品面積屬于改善型產品，市場發聲弱，關注度低，國慶期間僅去化5套，月均銷售低于10套/月；目前主推100-166平/復式洋房，面積大總價高，不符合廣州、增城剛改剛需的客戶購買邏輯，去化困難，即使面臨國慶大節點也僅去化5套。2020年住宅競品情況敏捷綠湖國際 項目簡介 位置 廣州市增城區新城大道旁 開發商 敏捷集團 占地面積 71.3萬平 建筑面積 270萬平 開盤時間 2017年 總戶數 3254戶 項目配套 項目自帶商業配套、運動場所、游樂設施 數據來源：克而瑞、安居客【項目定位】集洋房、商業、別墅等為一體的大型綠色生態社區【在售情況】2020年8月1日5期10棟開盤，主力戶型

33、為85平-127平3居/4居，項目規劃較大，陸續有產品推出，項目開發早，區內生活配套較為成熟，關注度較高。【銷售分析】增城高層銷售銷冠，截止10月份，總銷售1593套，4、7、8月均有新推，同時因低碳產業園二三期/新東站規劃政策利好，項目吸引力增加，市場熱度高，8月價格上調，9-10月份開始銷量有所下滑。104 29 121 197 192 144 225 249 153 179 13,456 13,366 13,166 13,368 13,745 13,745 13,745 14,300 14,300 14,317 12,50013,00013,50014,00014,50005010015

34、02002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月銷售數據 成交套數 成交均價 增城成熟大盤，主力戶型為85平-127平3居/4居，面積、價格符合剛需、剛改客戶心理預期，銷量一直領先。2020年住宅市場小結 市場維度市場維度 產品維度產品維度 截止2020年10月住宅新推約2萬套，去化周期約11個月，深莞惠政策收緊，外溢至廣州，但隨著黃埔、南沙、花都的政策放松，原增城客戶截流嚴重，增加去化壓力，另增城市場對住宅價格敏感，價格變化會直接影響去化率。相對競品，項目高層僅95、140兩個面積段，選擇單一和面積段大總價高因素會影響去化。客戶維度客戶

35、維度 多為剛需、剛改客戶以及東莞、深圳外溢客戶，因預算有限，傾向于面積小總價低的戶型，注重項目周邊生活配套以及交通配套。2020年客戶分析 20年來訪客戶分析 31%19%45%2%1%2%0%意向產品 上疊 中疊 下疊 洋房 別墅 合院 其他 2%6%56%36%客戶等級 A（意向度高）B（認真了解）C（可買可不買）D（隨便看看）61%31%5%1%1%0%0%1%0%來訪區域 廣州 東莞 深圳 佛山 惠州 中山 省內非廣州市內 廣東省外 1%2%20%11%46%20%年齡 25歲及以下 26-30歲 31-35歲 36-40歲 41-50歲 51歲及以上 24%9%1%40%26%0%置

36、業目的 改善 投資 資產配置 自住 自住兼投資 其他 截止2020年11月19日來訪客戶為5396組，來訪成交395組，來訪未成交5001組，轉化率約為7%來訪客戶A級客戶占比僅為2%，C級客戶占比最高為56%，2021年需針對C級客戶深化購買邏輯，爭取成交提高轉化率。2020年度的來訪區域集中在廣州及東莞兩地，其中廣州最高占比61%，東莞占比31%，因此2021年，整體營銷應以廣州為主，加強東莞的推廣力度。客戶年齡主要集中在41-50歲占比46%，其次是31-35歲和51歲及以上，占比均為20%，屬于改善或者自住兼投資型客戶。意向產品以下疊為主占比45%，其次為上疊院占比31%，而中疊客戶接

37、受度相對較低，僅占比19%，需針對中疊戶型產品進行一定的展示及促銷手段，以達到去化目的，避免庫存積壓。客戶的置業以自住、自住兼投資、改善為主要目的，均帶自住屬性，因此2021年的推廣應強調項目居住舒適度及未來生活藍圖的描繪，提高客戶認可度。2020年未成交客戶分析 31%19%45%2%1%2%0%意向產品 上疊 中疊 下疊 洋房 別墅 合院 其他 62%31%5%1%1%0%0%0%0%來訪區域 廣州 東莞 深圳 佛山 惠州 中山 省內非廣州市內 廣東省外 其他 13%53%18%11%5%置業情況 無 一套 二套 二套及以上 三套及以上 13%60%17%5%3%2%置業預算 250萬以內

38、 250-300萬 300-350萬 350-400萬 400-450萬 其他 31%18%14%5%12%7%1%3%0%3%1%0%0%0%5%未成交原因 地段偏 價格 戶型格局 對比競品 決策人未到場 總價預算低 交付時間 區位交通 規劃配套 傾向其他產品業態 截止11月19日來訪未成交客戶5001組，其中C客戶2854組，占比57%，需深化項目的購買邏輯，爭取成交。2020年度的未成交來訪區域集中在廣州及東莞兩地，其中廣州最高占比62%，東莞占比31%，因此下一年度，需針對這兩個區域做分類有效性的信息輸出 已購置房產一套的客戶占比最大為53%，即項目為客戶的第二套選擇，不屬于剛需產品，

39、客戶的選擇顧慮更多，需加強項目的持有價值輸出，刺激客戶的購買欲望。客戶的置業預算集中在250-300萬之間，占比60%，主要購買意向為下疊產品占比45%，而中疊的購買意向為19%，需優化產品組合，價格相互調配，促進銷售達到快速去化目的。未成交原因較多，主要集中在地段偏，占比31%，這個因素拉低了客戶心理預期，因此價格、戶型、低總價預算都成為影響成交的因素，需盡快完善項目配套，以大城落定的形象爭取成交客戶。2020年成交客戶區域分析 0 0 37 27 43 16 12 18 8 11 7 0 1 3 2 6 2 11 43 44 43 15 1 1 50 34 53 19 23 66 60 6

40、1 27 0204060801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2020年度成交客戶區域匯總 廣州 東莞 總成交數 2020年度，受市場影響，整體廣州客戶與東莞客戶發生結構性的改變 截止2020年11月19日成交客戶395組，其中廣州客戶成交179組占比45%，東莞客戶成交170組，占比43%，廣州與東莞客戶受市場影響，整體成交比例接近。2020年度遭遇疫情的緣故，1、2月份成交跌至谷底，整體銷售受市場影響，波動較大。受7.15深圳、7.25東莞兩地的政策調控影響，從2020年8月份開始，東莞客戶成交反超廣州客戶，成為三季度重要成交客戶區域。南沙、花都、黃埔相

41、繼放寬限購，其中黃埔放寬限購范圍更廣直接對增城形成攔截，廣州客戶成交一路下滑，客戶截流情況嚴重，區域客戶大量減低。東莞主要分布于東城及南城，沿街地鐵2號線分布客群；廣州客戶主要是以黃埔大道沿線，貫穿越秀天河板塊 南城 東城 東莞客戶地圖 廣州客戶地圖 天河 越秀 2020年成交客戶分析 31%29%40%購買產品 中疊 上疊 下疊 8%7%38%35%12%年齡段 25歲以下 26-30歲 31-40歲 41-50歲 51歲及以上 9%36%5%39%11%家庭結構 單身 三口之家 兩口之家 四口之家 五口之家 32%44%11%13%置業目的 自住 自住/投資 投資 改善 4%18%15%6

42、%27%1%11%4%7%1%4%2%成交原因 交通配套(地鐵)發展商品牌 園林景觀 贈送率 社區配套 價格 人文文化 地段價值 戶型產品 疊墅設計 成交客戶群體特征明顯，成交原因呈多樣性，進一步提升項目在目標客戶群體的形象，深化購買邏輯 截止2020年11月19日成交客戶395組，主要年齡段集中在31-50歲之間，整體占比為73%，有一定的經濟基礎，主要為改善性客戶。家庭結構以三口、四口之家為主，整體占比為75%，家庭生活氛圍需求明顯 客戶置業目的傾向自住，同時考慮投資價值，整體自住及自住兼投資客戶占比76%，純投資客戶較少僅占比11%。購買產品多為下疊，占比40%，而中疊的接受程度較低，占

43、比為29%，需針對中疊產品進行強化購買邏輯。客戶購買因素較多，交通配套、發展商品牌、園林景觀、人文文化等，說明項目打造的文化大城概念受客戶歡迎，對價格敏感度略低。2020年成交客戶描摹 目前居住地：天河區 來源：廣州天河區 年齡：38歲 行業：個體戶 家庭結構：三口之家 置業目的：改善自住 置業邏輯還原 客戶背景還原-目前已有一套房，從事服裝批發，考慮接老人家一起居住，有購買預算 需求戶型-南北通透、下疊 為什么選擇本小區：喜歡新中式設計風格，項目配套完善，環境好，增送空間大、花園也大私密性強而且帶私家電梯，滿足別墅的需求。蘇小姐（廣州客戶）置業動機：改善自住，追求生活品質，注重項目規劃配套

44、陳先生（東莞客戶）置業動機：投資，注重項目規劃配套及發展前景 目前居住地：東莞 來源：東莞石碣鎮 年齡：45歲 行業：個體戶 家庭結構：五口之家 置業目的：純投資 置業邏輯還原 客戶背景還原-二次置業，從事電子行業，計劃再投資多一套，有購買預算。需求戶型-南北通透、下疊 為什么選擇本小區：項目自身配套、院子產品的稀缺性、認可開發商實力以及灣區發展前景。關注環境生活舒適度、項目規劃配套、項目升值發展空間 區域壁壘 區域認知度低、缺乏發酵 地段問題 地段偏遠，導客難度較大 產品問題 結構單一，目標客群有限 價格問題 單價較高，倒掛式 品牌問題 泰禾負面，短期難以更新 配套問題 項目配套體驗稍，展示

45、少 解決思路 2020年營銷總結難點 2021年營銷核心思路 區域價值 項目價值 世茂泰禾廣州院子 灣區核心 廣州東進珍藏級灣區資產 品牌價值 產品價值 三甲醫院匯聚：前海醫院、增城人民醫院、婦幼保健院、南方增城院區 千億級產業集群：金融-平安金融硅谷等；汽車-北汽、本田等；電子-阿里巴巴、富士康等；增城低碳總部 生態宜居環境：羅浮山5A級景區、礁石嶺生態公園、增江十里畫廊、大埔圍水庫及花海、掛綠湖 政策支持：一線城市，不限購，價值洼地 9573立體交通網：地鐵21號線、28號線規劃中、新塘TOD+廣州新東站規劃中、增城高速30分鐘到天河 教育資源豐富：廣東工業大學華立學院、增城第一中學、增江

46、小學 區域商業配套繁華：增城萬達廣場、東匯城、增江商業廣場 世茂：被業界成為豪宅教父、地標締造者 泰禾：亞洲十大超級豪宅締造者，院子系創造者 院子IP：三大造院體系-宅門、院落、坊巷；門頭十大專利營造工法 八大全維配套 一站式優質生活 爆款戶型：124m全南朝向五層疊院，5房3廳1庭院，地下百變空間隨心切換 正宗院子：院子專利基因，獨門獨院+私家電梯+私家車 位 進階新中式院子至尊生活 超高拓展：贈送率高達160%，贈送地下室、地上庭院、屋頂露臺等 頂級服務：國家一級物業，國際金鑰匙服務+空乘+三軍儀仗隊，頂級物管品質 十二則例匠心工藝運用 坊巷規劃布局：一街一甸三御苑兩府五坊三十六巷 風水寶

47、地：三面環山、背山面水、藏風聚氣 千畝低密大盤 新中式人居 價值體系梳理 價 值 體 系 維 度 廣州東部樞紐新城搶占灣區超級紅利 價值1：【廣州東進】天河珠江新城-黃埔科學城-增城交通新城，廣州東進勢不可擋 價值2：【交通樞紐新城】廣州新東站+新塘TOD，國家級規劃利好 價值3：【1小時生活圈】1小時通達港深莞的核心，增天高速30分鐘直達天河 價值4：【名企云集】三大千億產業匯聚，前20強開發商進駐，高端人居板塊崛起 價值5：【不限購區域】一線城市唯二不限購板塊，上車一線城市最后機會 一江兩岸新格局，全新山水宜居千畝城邦 價值1：【5A景區腹地】緊鄰羅浮山風景區、十里畫廊、鶴之洲公園等，生態

48、環境優質 價值2：【風水寶地】背山面水，千年增江龍脈所在，灣區風水寶地 價值3：【產業匯聚】低碳總部園、北汽研發基地、影視文化等創新產業集聚，引領板塊高質量發展 價值4：【全齡名校】名校教育資源環繞，坐擁華師附、裕達隆國際學校、華立學院 價值5：【便捷交通】交通中心接駁21號線萬達廣場站，5分鐘直達高速入口，暢達廣州城央 灣區改善型首選廣州院子 價值1：【最強品牌】豪宅及地標締造者世茂攜手院子鼻祖泰禾，地產超級院子IP巨著獻禮廣州 價值2：【最正院子】院子專利基因，獨門獨院+私家電梯+私家車位，進階新中式院子至尊生活 價值3：【最優爆品】124五層疊院，5房3廳1座院，最高贈送率超160%價值

49、4：【最齊配套】華師附名校領銜全齡配套，八大配套構筑一生之城 價值5：【最大規模】千畝院落，183萬方大城，灣區新中式院落封面 價值6：【最奢物業】國際金鑰匙服務+空乘+三軍儀仗隊，頂級物管品質 理由1：【超高性價比】千畝超級大盤，分期開發逐步溢價，早期價格最優惠 理由2：【置業窗口期】疫情黑天鵝事件后，市場最佳置業窗口期，價格回歸理性 理由3：【增城起步期】增城是灣區最大潛力區域，廣州成交大戶，未來發展無限 為什么來此區域買？為什么在此地段買？為什么要買本項目？挖掘客戶價值需求痛點 4個問題 為什么現在要購買？2021年營銷價值梳理 2021年營銷主要面臨著三大難題：持續廣州東進、灣區發展炒

50、作，強化項目的價值洼地 千畝大城大配套已逐步兌現炒作+大城院式生活場景沉浸式體驗 塑造全城置業典范 世茂海峽品牌實力打造、對標北京院子塑造項目的稀缺性以及身份的象征 如何解決客戶對于區位抗性、板塊不成熟的抗性？市場競爭激烈，如何實現保量溢價的營銷目標？品牌、項目形象提升，如何快速市場高占位？大城推廣 高舉高打 價值有效落地 大城道具 配套落地 銷售力提升 大城活動 聯合政府、造城項目 大城產品 升級產品力 產品突圍 大城文化 凝練業主社群雛形 大城印象 升級展示面 打造移步換景 大城團隊 拓銷一體 合力突圍出擊 造城：打造2021年中國院落品質標桿大城 2021年營銷解決思路 七大造城 動作

51、2021年度銷售目標18億 項目銷售業績壓力大 地處偏遠 不可逆因素 客戶區位認知固化 周邊環境不佳 配套未成 年度價值傳播原則：樹形象+造IP+塑熱銷 產品類型多 客群層次多 疊院/合院/高層受眾不一 物理區位落位：世界灣區 僅此一城一院 商業運營+業主社群運營 一事一議 一院一路 針對不同產品 發不同聲音 困境涅槃重生 四記重拳出擊 針對項目4大難點 點對點線上攻破 IP 價值戰略升級 中式院落紅盤形象升級 區位價值戰略升級 灣區的廣州院 稀缺性 配套價值戰略升級 商業街資源導入 營氛圍 產品價值戰略升級 定制化產品推廣方案 大城推廣 1、以世界灣區的發展趨勢進行炒作，強調增城是廣州東進的

52、核心發展區域 2、將品牌、項目提升至國際角度，展示世茂品牌打造千畝大城的實力 1、彰顯項目已具備一座大城屬性，城市級的配套已在兌現 2、一院即說明項目的獨特性，同步打造項目的稀缺性 不限購利好 一線價值洼地 東部價值版圖 千億產業集群 立體交通路網 1小時交通圈開啟 廣州東進戰略 灣區珍藏資產 世界灣區 僅此一城一院 賦能區位 灣區弄潮 大城院子 世茂締造 院落耕新 賦能品牌 千畝大城 低密人居 賦能項目 獨門獨院 超享院居 賦能產品 八維配套 一生之城 賦能配套 三大造院體系 十大專利工法 雙龍頭房企 聯袂打造 中式院落IP 一城一院 廣州唯一院子項目 坊巷制空間布局 十二則例匠心工藝 18

53、3萬方千畝大城 低密舒居生活 約2萬平商業街 約4000平大草坪 約2000 社區服務中心 省一級華師附 裕達隆國際學校 124320 超高贈送率 產品全面業態 疊院合院高層 國家一級物業 國際金鑰匙服務 進階院居生活 獨門獨梯獨院 灣區第一院 文化第一院 中式第一院 全能第一院 進階第一院 大城推廣 去化走量關鍵點 形象升級關鍵點 擴充客群關鍵點 一城國風院 一座華師附 （疊院產品）強調“中式IP+學位價值”促走量 撐業績 去庫存 不止于院子 更是門第（全盤）強調“高端性+稀缺性+低密性”項目形象整體升級 提高價值 學府高閣 如院以藏 （高層產品）強調“學位+價值洼地+人文圈層”擴充項目客群

54、受面 去化高層 基于項目價值體系分解，針對不同客群，有異質化地展開疊院及高層展開不同的價值推廣 雙曲齊鳴：圍繞中式院落IP+華師附學位價值，兩大產品同抓同放，受眾異質化價值推廣 塑造高端院落標桿，夯實中式文化底蘊，提升傳播文化品位，全力擴充目標客群 1 2 3 大城推廣/一城國風院 一座華師附/樹立國風院落標桿，凸顯名校價值 疊院產品推廣建議：第一階段（1-3月）：打造階段性“新春當置院 只為故鄉來”推廣主題，塑造家鄉休憩院落系列推廣，結合階段優惠政策，凸顯學位價值 第二階段（4-6月）：階段性主題“比鄰省級名校 難得準現樓”，結合B區收樓節點進行推廣 第三階段（7-9月）：結合華師附開學節點

55、 主推“一城國風院 一座華師附”主題，凸顯學位價值 第四階段（10-12月）：結合感恩節打造感恩主題，“全城爭藏 只為一院”大城推廣疊院產品 核心節點 1-3月（造勢期）4-6月（爆發期）7-9月（持銷期）10-12月（升級期）推貨動作 高層G9G10棟 高層加推 高層持續去化 高層持續去庫存 推廣主題 華師附旁 價值高地 強調 學位+價值洼地 學府高閣 如院以藏 樹立市場異質性 名校高閣 逐席珍藏 塑造熱銷IP 營造緊張 搶灘高位 高端洋房 主打社區圈層 產品賣點 學位價值稀缺 一線價值洼地 雅院高層 產品價值釋放 網紅高閣 爭相競藏 高端社區 人文圈層 視覺形象/學府高閣 如院以藏 /新中

56、式高層洋房 樹立市場異質性 以新中式作為VI系統基底，結合項目高層及原有VI元素進行優化 推廣渠道 投放類推廣：朋友圈定投、廣州房產、東莞大V、城市戰爭 KOL推廣：教育類KOL、房產類KOL、投資類KOL 官方公眾號/視頻號/抖音號運營 世界灣區 僅此一城一院 強化粵港澳大灣區 深化廣州東區位價值 灣區珍藏資產 廣州東進戰略深化 城市發展軸線向東 一線不限購洼地 廣州東進戰略 增江創新板塊 粵港澳大灣區戰略深化 處于灣區A字頂端節點 灣區一城一院 價值稀缺性 東部增江創新板塊 產業交通配套升級 大城推廣 廣州第一中式院落廣州第一中式院落 有天有地有院子有天有地有院子 向往生活方式演繹向往生活

57、方式演繹 【中式國風院落 層峰生活品味】中式IP+文化底蘊+圈層發聲 提升形象【中國第一院系 產品異質性】獨特院落布局+十大專利工藝+產品價值 【院冠灣區 熱銷千畝盤】營造熱銷大盤形象 向外傳輸房源緊張氛圍 大城推廣 工藝價值 產品賣點 情境演繹 以三大造院體系、十大工法等特質化工藝化產品亮點持續輸出，強化“灣區第一院”“廣州中式第一豪宅”等價值點，對外強塑院子產品IP 疊院方面，以突出124320高贈送率、獨門獨梯獨院、精妙空間布局等賣點；高層方面，以突出方正空間布局、精裝修、高層美景等產品賣點 用生活化、情景化的生活情境演繹、用業主或者潛在客戶的角度闡述項目中式文化底蘊、項目園林、商業配套

58、、社區配套等多種產品賣點 大城院子多媒體矩陣搭建 重塑紅盤院落IP 自成媒體大V 老業主社群運營 關系維溫 官方價值通稿發布 權威發聲 全民營銷活動推薦 促老帶新 自創大V 官微發聲 官方視頻號 視覺導流 官方抖音號 品牌升級 官方頭條號 資訊導流 悟空問答+趣味文章 自創頭條信息流廣告 增強自身發聲平臺 精準投放地區 受眾瞄準 世茂品牌傳輸 院子IP文化 搭建項目官方視頻號 借勢投放媒體及自身項目 擴大項目信息傳播增量 大城推廣 2021年營銷思路-大城活動 新品墅質板房面世 完美交付，大城已成 東部升級 經濟論壇 華師附開學 豐茂之野農場 5月 7月 9月 10月 公交站運營 健身中心 環

59、形跑道 世茂耕新，大城院子 千畝院 華師附 世茂造就中國品質院落大城標桿 推廣線 配套線 活動線 1-3月 紅動新春 返鄉置業 4-6月 院主歸家 完美交付 6-7月 東部升級 經濟論壇 8-9月 華師附開學、公益行 10-11月 公交站運營 12月 國風社群雛形 12月 社群雛形 世茂耕新，大城院子 月月有節點，時時有更新，天天有新聞 促銷導客 溢價線 現場體驗 疊院板房新品 實景交付區 高層配套體驗 華師附參觀 公交站配套 社群活動場所 東莞 現樓面世，一線上車 院冠灣區，疊院臻品出新 廣州 拔高價值，第一居所 不負久候，學府高閣將至 灣區 學府大城，全齡配套 擇千畝院落，一生之城 從目標

60、客戶最關心的話題-曾江的未來發展，引發目標客戶對于切身利益的關聯故而引發活動興趣。懸念期（1天）不同形式-圖文、軟文、單圖、視頻、H5、彈窗、通欄等轟炸式集中釋放內容。揭秘期（6天）現場活動直播，現場活動小視頻，現場活動組圖，現場活動后一圖速覽，使得整個活動達到高潮，燃爆灣區。高潮期（1天）復盤活動、關聯項目，硬性導入，二十余家媒體及聯合發聲，價值落地到項目。收尾期（7天）大城活動-經濟論壇【廣州東進】經濟論壇【大咖背書】政府類【大咖背書】專業類【大咖背書】媒體類 同樣一句話，銷售說是推銷，但權威說就是信條 大城活動-政府站臺【華師附】落成【公交站】投用 示意圖 增城東部教育升級 政府定點華師

61、附落地 增城東部交通升級 路網樞紐無縫連接軌道 活動流程 1、政府代表、教育局代表、世茂代表致辭 2、政府主導授牌及委任儀式 3、辦學規劃及啟動新聞發布會 4、學校參觀體驗 活動流程 1、公交站落成 東部戰略意義升級 2、政府主導揭牌及線路公示 3、媒體通稿及新聞發布會“東部配套升級”廣州院子配套兌現 全年結合兩個大型配套落地【公交站運營】【華師附開學】，升級東部配套做展示活動，宣告東部配套落地、院子造城功力。大城活動-世茂品牌公益活動 公益古風市集活動 活動地點：廣州院子大門（商業街）活動流程：1、紫禁書院、二十四膳房、豐茂之野、茂物社商家促銷體驗；2、公益古風市集活動，美食、文創、吃喝玩樂

62、一條龍。“灣區世茂公益行”廣州院子公益活動 結合入駐商業街造勢，同時結合B區交付以及豐茂之野農場展示，升級世茂品牌做公益活動，宣告品牌實力，配套落成、大城已成。公益院落徒步活動 活動地點：廣州院子交付B區/豐茂之野農場 活動流程：1、一進門集合拍照；2、領取徒步裝備；3、彩煙起跑；4、完成打卡，領取獎牌。不做公益性，就做業主維穩，提升到品牌高度。包括業主行，深坑+武夷山的那些行程游 社區配套落地 文化運營雛形 商超中心 健身中心 中心園林 物業維溫 文化社群 業主圈層“完美交付 發酵業主”廣州院子大城院落標桿 全年項目承諾配套結合售樓節點逐步落地，增強項目業主信心誘發后續發酵，同時在廣州東部及

63、穗莞深形成大城之勢。大城活動-完美交付【新展示區規劃】華師 裕達隆 入口 幼兒園 B區 豐茂之野 國風里 售樓部 從院子大盤經營角度入手 新規劃展示區著重關注【交付】、【配套】、【邊界】打造“大城印象”整體動線往返程調整：沿著【廣汕公路】打造 華師裕達隆主入口形象界面 沿著【次入口車道】打造 幼兒園公交站配套界面 沿著【B地塊東側環路】打造 交付區落地界面 沿著【B地塊西側環路】打造 高層架空層康樂設施基本農場社群運營界面 沿著【售樓部內部環路】打造 疊墅合院高層樣板房展示界面 沿著【國風里商業街】打造 二十四膳紫禁書院商業界面 大城印象【大城界面整體打造】沿廣汕公路為廣州院子項目主要形象界面

64、，隨著華師入口展示和B區交付，進一步完善邊界打造【大城印象】建筑紅線 圍擋采用中式景墻噴繪，仿交付院墻；步行道仿交付巷道景觀風格 裕達隆界面段 主入口形象界面段 大城印象【新展示區動線組織】重新規劃帶客動線，經配套區-交付區-社群區-運營區四個板塊到達售樓部，讓客戶充分感受大城生活豐富度。幼兒園 公交站 售樓部（山水園）B區交付區 國風里 健身場地 架空層 社區運營 豐茂之野 社區康樂 新展示區范圍 進城動線（動線一）進城動線（動線二）出城動線 入口 觀光車/銷售接待點 交付板塊 配套板塊 社群板塊 運營板塊 啟動CG1012高層，打造架空層及健身場地設計，開發農場二期以康養為主題，整體打造服

65、務業主，由業主自由分配的活動空間；結合原泰禾輸出“街坊巷院”概念，對庭院及巷道景觀做重點打造，關注景墻材料及苗木選型的落地選擇；幼兒園及公交站的亮相強化項目本身配套屬性，以成熟配套姿態展示給后期業主，作為整體大區去化保障；結合國風里商業街及豐茂之野農場，增加大草坪戶外社區運營。增加器械設施及運營方介入，豐富交付業主社區活動體驗；大城印象【交付區展示落地】2021年年中即將實現B區完美交付，幼兒園、華師附中、豐茂之野農場兌現承諾配套落地；B區交付 華師附中 幼兒園 豐茂之野 落實“一府一坊九巷”，關注品質感提升及園區內導視系統打造 把控節奏爭取9月份開學前完美交付，關注形象入口及精神堡壘落地 保

66、證園區前場景觀觀感及兒童體驗感，狠抓外立面形象及質量 突破規劃約束，增加農場體驗設施，關注后續農場開發及大區銜接 大城印象 大城產品疊院新產品出新 新疊院樣板房打造，重新打造上中下疊新板房；打造新中式以及輕奢型疊院板房；獨門獨戶獨院，進行新疊院板房展示，提升整體形象展示 重新打造上疊、下疊板房，結合more+打造中疊板房 下沉庭院 疊院組景 板房內飾 地下改造 大城產品高層展示保證 高層板房提升展示，提升現場園林展示；園林提升 門頭提升 針對高層進行整體展示提升，從園林內進行整體改造，打造一步一景的展示空間，針對門頭進行中式升級，針對室內軟配新增情景化打造。軟配提升 大城團隊組織架構 組織架構

67、 管控模式 業績、積分排名制：內、外團隊實行小組、個人業績PK或積分PK，業績、積分的高低，決定公共資源分配及獎罰政策；內、外組長負責制：組長有事物權、人事權、財務權，除個人成交業績外，提組內公傭，激發團隊作戰良性發展；末位淘汰制：每兩個月為一個周期，以業績、綜合能力對人員進行淘汰和撤換；獎罰結合制：另設公傭作為組長、銷售及其他人員的獎勵。拓客動作 高密度巡展、全面地推、圈層推介、企業群推介、精準電CALL 預實行內、外結合戰略，做到銷、拓團隊各重心一致 營銷負責人 銷售經理 企劃負責人 銷售后臺 內、外場組長（6人）企劃（4人）銷售支持（3人）銷售經理 內場一組 內場二組 內場三組 內場四組

68、 外場五組 外場六組 推廣 活動 制作 圈層 銷控 銷支 文員 內：銷售團隊主供精準，確保銷售能力的專業、專一、專注；（四小組，每小組組長1名+7名銷售）外：拓展團隊主職拓展客戶、維護分銷資源，一心一用；（兩個小組，每小組組長1名+5名銷售）2021年營銷思路-大城兵團作戰 天河 本案 東莞 30km 60km【商超拓展】【社區拓展】【企業拓展】【專業市場】派單掃街：覆蓋式派單傳播，擴散項目宣傳面 看房車：增設看房車，全天候接送客戶往返營銷中心；廣告植入：與個體商家洽談合作，植入項目廣告物料；禮品吸客：通過派送小禮品，有效收集客戶信息；廣告植入：與物業處洽談，在社區內植入項目廣告物料；定制禮品

69、：在社區門口派送定制禮品，給客戶留下印象；圈層專場：與物業洽談，組織農家樂、一日游等圈層活動；貼心早餐/下午茶：為各企業派送定制早餐，或下午茶；定制禮品：為客戶定制筆記本、鋼筆、水杯等專屬禮品；企業圈層專場：針對員工組織酒會等專場活動，宣講推介；員工購房專場：為企業增設購房專場，享受額外購房優惠；廣告植入：與個體商家洽談合作，植入項目廣告物料；設置咨詢點：設置簡易咨詢點，推廣項目信息；看房車：增設看房車，全天候接送客戶往返營銷中心；定制禮品：增加定制禮品，便于吸客，收集客戶信息；“銷售走出去”拓展渠道全面開花【渠道拓展動作】誓師大會：作戰團隊組建，沖刺目標下達，誓師大會軍 令狀簽署儀式。項目宣

70、講：定時對中介門店業務員進行項目宣講，及時更新項目動態之余，保持中介人員對項目的認知度；廣告物料：植入廣告物料（展架、海報等），加大項目信息擴散力度；渠道專場：每周定時舉辦渠道專場活動，有效促進渠道人員帶客上訪；渠道維溫：節假日對合作中介門店進行拜訪，贈送禮品，維系與渠道關系；2021年營銷思路-大城兵團作戰“渠道引進來“分銷合力 創業績 大城團隊轉化率提升 只有上周開單的銷售次周才能在內場接待來訪客戶，其余銷售全部外拓，只能接待自己自拓的客戶 每周排崗，能者居上 設置與銷售之間的對賭機制，通過押金對賭、壓指定單位對賭提高銷售積極性；（二單500，三單1000，500/單遞增不封頂）押金對賭，

71、提升動力 細化銷售個人轉化率，各個渠道接待統計數據，如分銷、自然來訪、老帶新等細分到訪客戶與成交客戶，根據轉化率進行銷售業績排名 數據排名，績效掛鉤 現場通過熱銷音樂、氛圍展示、禮品堆頭、成交禮炮營造熱銷場面，提升現場賣壓，刺激客戶搶房緊迫感；賣壓提升，刺激感官 降低客戶首付比例門檻，將資金不充裕的客戶轉化為成交客戶。（按揭客戶：首付10%，最長6個月、全款客戶，最長一年分期）降低門檻，首付分期 進行新銷售的招聘，從舊小組提拔新組長，已招聘三名銷售擬定下周入職，入職后設立新的銷售小組與舊的小組進行PK，激發活力 吸納新人，鯰魚效應 大城道具配套落地 商業街運營 01 華師附宣傳 公交站落地 0

72、2 03 提展示：商業街示范區做展示提升，豐富外擺強化商業氛圍，提升配套兌現形象；強運營:開發商業運營小程序，完成引流、交易、宣傳，接入，實現客戶二次發酵；塑立體：多維展示學校價值，強化門頭、模型、展板等道具，塑造學位價值IP；多聯盟：緊密溝通校方，聯合政府、學校、家長等多方資源，高密度輸出宣傳學位價值；保落地：加速施工及兌現進度，確保項目公交樞紐站落地，強化運行兌現；密宣傳：聯合區政府等單位，發酵本地媒體，強化宣傳推廣，打造樞紐運輸。力保商業、學位、交通三大配套落地，強化產品力，提升軟實力 云社群雛形 04 活業主：結合交樓節點和項目屬性，根據不同類型業主形成不同社群組織；強文化：匹配項目調

73、性及傳統中式文化輸出，前期組織旗袍、茶藝、國畫文化社群。2021年營銷思路-硬性銷售道具“硬性銷售力”全方位展示產品實力 豐富產品道具線，多角度闡釋產品特點，內場外場釋放項目價值點和大城配套屬性。電子樓書 區域模型 產品單頁 戶型折頁 價值折頁 華師附外展模型 2021年營銷思路-軟性銷售道具“軟性情感力”通過情感維系獲得客戶認可 從項目最新動態到銷售最新政策，從給客戶送禮到給客戶送溫暖，全方位給予客戶溫馨歸屬感。全民營銷福利 星座生日宴 節假日問候 業主家書 物業體驗日 宮廷私宴 加上物業的提升，三軍儀仗隊，金鑰匙那些鬼東西【社群建設雛形】2021年年中B區完美交付后，組織業主形成各類社團充

74、分利用基本農田、健身場地、架空層實現文化類社群建設雛形；幼兒園 公交站 國風里 健身場地 架空層 社區運營 豐茂之野 社區康樂【聲入人心】社團【攀登者】社團【假日營地】社團【瑜伽】社團 大城文化社區建設 2021年營銷思路-大城文化 鼓勵多樣化社團的建立，培育多類型社群文化活動，包括宜居類-蘭花會、旗袍會、國畫會、京劇會等，運動類-健美操、街舞、長跑、競走等，親子類-少兒輪滑、少兒英語、少兒演講、親子教育、兒童早教等。漢服群 醫療養 生群 話劇群 旗袍群 家居裝 飾群 國畫社群 茶藝群 慈善群 農場群 高爾夫群 水上運動群 滑雪群 “社群培育 文化運營”樹立院落文化標桿 國潮群 紫禁書友會 琴

75、瑟和鳴會 京劇社 女子禮儀協會 阿那亞業主公約 2021年營銷具體鋪排 2021年重要節點 廣州客戶：以巡展的形式，配合小禮物，在目標客群地段擺展拓客 東莞客戶：設置第二展廳，安排車輛接送意向客戶 高端私宴、主題性宴會、院子體驗日等各類形式舉辦各圈層活動、協會活動、業主活動等 營銷階段 推貨動作 核心炒作 返鄉首選，當擇院子 推廣主題 熱銷領軍 一院當前 客戶策略 推廣渠道 活動配合 返鄉客戶活動 春節活動 業主賀年活動 線下：戶外大牌、社區廣告（電梯框架/道閘）、藍白牌、高速攔截（跨線橋/高炮）、收費站包亭、社區接駁巴士 線上：廣州大V號、安居客、朋友圈定投、今日頭條、房天下、百度攔截 持銷

76、期（1月-3月）升級期（4月-6月）爆發期（7月-9月）火爆期（10月-12月）一城璀璨 一院當先 一城國風院 一席華師附 一城繁華匯 一街國風里 疊墅升級新開+合院展示“大城印象”形象升級 華師附交付開學熱炒教育大盤概念 業主收房話題熱炒 B區交付示范區活動 大城生活升級品鑒會“世界灣區，僅此一院一城“明星合院亮相 華師附中一日游活動“樊登草坪讀書會”“嗨，國風里”國慶游園會 廣府廟會 國風草坪音樂節 重要節點 5月疊墅樣板房新開 7月B區交房 9月華師附開學 10月公交車站運營 公交車站運營炒作 大草坪戶外運營炒作 高層G9G10棟+疊院 高層G9G10棟+疊院 疊院+高層加推 疊院+高層

77、 持銷期（1月-3月）營銷動作 線上炒作 推廣主題 客戶策略 活動配合 2020年度，實力封王，灣區紅盤-廣州院子 灣區紅盤，再出鉅作-高層驚艷首開 高層開盤活動 銷動全城 再次驚艷 重要節點 1月 高層G9/10棟首開 2月 3月 春節促銷推動高層、疊院去庫存 疊院加推“閱遍繁華 歸于一院溫馨”締造美好生活 “灣區紅盤 再出鉅作”高層首開 高層 開盤 返鄉置業優惠活動 始出發，終歸家 返鄉院禮 返鄉活動“一城風華 一院耕新”疊院加推 閱遍繁華，唯有院子能滿足游子的歸家心 從2020年一直紅到2021年，疊院為何如此鎖定目光 疊院新推活動 元年始發，新院為君啟 疊院開盤 廣州客戶：深入越秀、天

78、河老舊社區，與商家合作派送牛奶、米、油等活動拓客，重點商圈巡展以漢服舞蹈快閃活動吸引眼球，結合線上互動活動進行吸客 東莞客戶：打造城市展廳，配置物業服務，提高客戶的體驗感，同時發展東莞種子客戶，為其量身打造主題私宴。老帶新：業主私宴、業主生日宴 線上推廣：以2020年銷售炒作灣區紅盤的熱銷話題，形成市場口碑，結合春節返鄉話題炒作院落置業的情懷。客戶導入：根據不同區域客戶的置業需求，針對性的開展拓客活動 推廣渠道 線下：戶外大牌、社區廣告（電梯框架/道閘）、藍白牌、高速攔截（跨線橋/高炮）、收費站包亭、社區接駁巴士 線上：廣州大V號、安居客、朋友圈定投、今日頭條、房天下、百度攔截 營銷動作 線上

79、炒作 推廣主題 客戶策略 活動配合“大城印象”全面升級有沒有驚艷到你？經濟論壇 大城印象升級 權威有話說 重要節點 4月 高層、疊院去庫存 5月 6月 疊院加推+高層去化 高層、疊院去庫存“艷絕全城 唯此一院”疊院樣板房新開 世界灣區，僅此一城一院”大城印象升級 大城活動 疊院樣板房新開 疊院，不僅是疊院 板房開放“城主歸家，滿院風華靜候”締造美好生活 疊院，不僅是疊院！對標北京院子，傳統合院震撼全城！你想和XXX明星做鄰居嗎？一城之主，院子喊你來入住了！大城已城，灣區院式生活開啟！B區業主收樓 一城之主，一院為開 收樓盛宴 廣州客戶：線上全面覆蓋，媒體大咖合作引流，利用公眾號進行明星見面會門

80、票限定抽取。東莞客戶：展廳登記認購的客戶可領取明星見面會門票。老帶新：業主邀請雙方可增加門票抽取機會一次、業主私宴、業主生日宴 線上推廣：大城印象升級、疊院新開、合院示范開放三個方向利用明星效應熱炒，借助B區交房熱度，全面輸出大城已城的品質大盤形象。客戶導入：結合明星效應，對不同區域的客戶級別進行線上線下導入 推廣渠道 線下：戶外大牌、社區廣告（電梯框架/道閘）、藍白牌、高速攔截（跨線橋/高炮）、收費站包亭、社區接駁巴士 線上：廣州大V號、安居客、朋友圈定投、今日頭條、房天下、百度攔截 升級期（4月-6月）合院示范區活動 灣區68席 明星鄰居 疊院開盤 營銷動作 線上炒作 推廣主題 客戶策略

81、活動配合 擇校，永遠是家長躲不開的話題！華師附交付活動 重磅，增城教育再升級 重要節點 7月 高層、疊院去庫存 8月 9月 高層、疊院去庫存 高層、疊院去庫存“一城文化 始于大院”商業配套落地“一城國風院，一席華師附”華師附交付 大城活動 灣區世茂公益行 古風市集、徒步行 大城活動“一脈傳承 終于一城”締造美好生活 院子再一次刷新全城擇校標準 華師附開學了！廣州客戶：越秀、天河老舊社區商家廣告植入、補習培訓機構合作活動導入。東莞客戶：重點商圈拓展、主題私宴、古玩、書畫集市活動邀約 老帶新：配套優先體驗、業主私宴、業主生日宴 線上推廣：以新生入學擇校話題、華師附開學在即熱炒，全面鋪開塑造教育優質

82、大盤形象。客戶導入：借助華師附聲勢，精準導入客戶群體 推廣渠道 線下：戶外大牌、社區廣告（電梯框架/道閘）、藍白牌、高速攔截（跨線橋/高炮）、收費站包亭、社區接駁巴士 線上：廣州大V號、安居客、朋友圈定投、今日頭條、房天下、百度攔截 爆發期（7月-9月）豐茂之野開放 業主首體驗 草坪大撒歡 業主活動 營銷動作 線上炒作 推廣主題 客戶策略 活動配合 重磅！公交車運營了！公交車運營活動 出入院子，便捷全城 重要節點 10月 高層、疊院去庫存 11月 12月 高層、疊院去庫存 高層、疊院去庫存“灣區院式生活，盡在一城”締造美好生活 “一城璀璨 一院當先”大城已至 配套落地 陽光跑道、健身中心開放

83、嗨，院子的24小時！配套落地“一城繁華匯 一街國風里”締造美好生活 灣區的院式生活，你想要的這里有 2021，廣州院子升級時代已到！廣州客戶：越秀、天河重點商圈進行配套落地形象展示，結合公眾號互動吸引客戶關注來訪 東莞客戶：結合展廳、重點商圈進行配套落地利好消息釋放吸引客戶來訪、種子客戶主題私宴舉辦 老帶新：社區活動召集、業主私宴、業主生日宴 線上推廣：2021年配套落地炒作，打造灣區紅盤形象，熱銷口碑形成，完成市場高占位。客戶導入：針對不同區域客戶的痛點進行活動導入 推廣渠道 線下：戶外大牌、社區廣告（電梯框架/道閘）、藍白牌、高速攔截（跨線橋/高炮）、收費站包亭、社區接駁巴士 線上：廣州大V號、安居客、朋友圈定投、今日頭條、房天下、百度攔截 火爆期（10月-12月）院城家 草坪音樂節、草坪讀書會 大城活動