1、吉利汽吉利汽車營銷車營銷大區大區3-5月月銷銷促行促行動動指南指南銷售促進部/2018.03把握春把握春節節后第一波客源，快速行后第一波客源，快速行動動，開，開門門大吉大吉119.2 19.4 19.5 19.8 20.14.9 14.9 14.9 14.9 14.9 14.9 16.6 16.2 16.3 16.1 16.1 16.4 16.7 17.0 16.9 17.5 17.5 17.7 18.0 18.2 18.4 18.9 8.9 18.8 18.97.5 7.5 7.5 7.4 7.5 7.5 9.2 9.0 9.1 8.9 9.0 9.1 9.3 9.4 9.4 9.7 9.7

2、 9.8 10.0 10.1 10.2 10.5 10.5 10.4 10.5 10.7 10.8 10.8 11.0 11.122284833288134246593706 3052 2804 3143515140363184 3328 2951802642 5704733654 3189 3065 3065781477558庫存預測(萬輛)春春節節后三十天后三十天終終端端銷銷量和量和庫庫存量走存量走勢勢2017年庫存(萬輛)2016年2017年 2018年5379時間時間春春節節初二初二初三初三初四初四初五初五初六初六初七初七初八初八初九初九初十初十十一十一十二十二十三十三十四十四元宵元宵

3、十六十六十七十七十八十八十九十九二十二十廿一廿一廿二廿二廿三廿三廿四廿四廿五廿五廿六廿六廿七廿七廿八廿八廿九廿九初一初一日期日期2月月161718192021222324252627283月月12345678910111213141516172018年春年春節節后后30天天銷銷售形售形勢預勢預判判備注：數據更新到2月23日。春春節節后后30天月平均天月平均銷銷量（量（輛輛）2016年春節后30天銷量267842017年春節后30天銷量548392018年春節后30天銷量預測713002018年春節后30天庫存預測(不含未發）172765保持銷售增長趨勢的關鍵就是：有充足的集客量有充足的集客量3

4、-5月月銷銷促工作關促工作關鍵鍵3-5月，各營銷大區圍繞“集客、促集客、促銷銷、廣、廣宣宣、市、市場場管控管控”4個方面積極開展“吉利春季惠吉利春季惠”為主題的市場活動，提升集客，促進終端主主動動出出擊擊乘乘勢勢而而上上第 4 頁3-5月月銷銷促活促活動動主主題題第一季第一季第二季第二季第 5 頁“吉利春季惠吉利春季惠”map3月月4月月5月月擴擴大觸客大觸客 精準集客精準集客產產 品品 集集 客客 活活動動G網網博越：2018款吉利博越智能品鑒暨交車儀式/2018款吉利博越購車節暨兩周年慶典2018款智能博越互聯城市2018款吉利博越區域帝豪GL區域上市活動 吉利遠景S1：探索熱愛吉利遠景S

5、1上市品鑒會上市暨萬輛交車儀式/區域媒體試駕L網網遠景X3：真質起跑（待定）帝豪GS：2018款帝豪 遠景SUV:幸福向前沖GS區域上市活動 遠景SUV城市挑戰賽機機動動全新博瑞:【35城新博瑞智駕親征駕享會】新帝豪：全新帝豪“向上體驗營”全新帝豪上市品鑒 全新遠景：全新遠景 幸福馭鑒會&全新遠景 春游活動會主主動動促促銷銷 提升成交提升成交優優惠惠產品終端促銷金融金融【尊享0利率 吉刻“貸”回家】置置換換【積極向上“置”享新生活】第 5 頁為新產品活動“吉利春季惠吉利春季惠”map擴擴大觸客大觸客精準集客精準集客車車展展在3-5月開展“品質時代 悅享未來吉利汽車春季購車嘉年華”主題車展活動外

6、展外展巡定展團購團購全系【春季惠 購給利】節節日日借勢3-5月主題節日，展開節日主題活動試駕試駕會會全系【挑戰新駕趣 敢享新生活】自自駕駕游游全系【春田花花吉游惠】主題自駕游活動搶搶客客競品攔截傳傳播播全員傳播精準投放精準投放 提高提高轉轉化化廣宣廣宣廣宣投放建議合理管控合理管控 優優化指化指導導管控管控同城協作管控管控展廳規范第 5 頁行行銷銷、網、網銷銷、分、分銷銷目目錄錄contents、擴擴大觸客大觸客 精準集客精準集客 、主、主動動促促銷銷 提升成交提升成交 、精準廣宣、精準廣宣 提高提高轉轉化化 、合理管控、合理管控 優優化指化指導導2018款吉利博越智能品款吉利博越智能品鑒暨鑒暨

7、交交車儀車儀式式 活活動時間動時間：3月17日-3月31日 活活動動要求：要求：1.各營銷事業部舉辦2-3場大型交車儀式；2.各授權經銷商店頭舉辦小型交車儀式；3.營造百城萬輛交車盛況，傳播持續熱銷氛圍。2018款吉利博越款吉利博越購車節暨購車節暨兩周年兩周年慶慶典典 活活動時間動時間：3月24日-3月25日 活活動動要求：要求：1.經銷商店頭團購會；2.根據2018款吉利博越購車節暨兩周年慶典指 導案；在3月初申報專項方案，經事業部審批后執 行。2018款吉利博越區域上市款吉利博越區域上市暨暨媒體媒體試駕試駕會會 活活動時間動時間：4月1日-5月30日 活活動動要求：要求：1.各營銷事業部在

8、重點城市開展區域上市+區域媒體 試駕活動，持續營造熱度；2.各事業部規劃4場，執行城市由事業部規劃。集客集客|G網網車車型型-2018款博越款博越2018款吉利博越將于款吉利博越將于3月月份份上市，上市，市市場場活活動動以以“推新品、提聲量、促推新品、提聲量、促終終端端”為為目的開展集客活目的開展集客活動動注：標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 9 頁集客集客|G網網車車型型-吉利帝豪吉利帝豪GL2018款帝豪款帝豪GL區域上市品區域上市品鑒鑒會會 活活動時間動時間：3月10日-4月30日 活活動規動規劃：劃：全國24場 省會、核心城市，執行區域上市

9、活動 活活動動要求：要求：圍繞“型、觀、感、趣、馭”五大產品體驗點；包含新車上市、產品體驗、互動品鑒、現場簽單等環節。注：標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 10 頁探索探索熱愛熱愛 吉利吉利遠遠景景S1上市品上市品鑒鑒會會 活活動時間動時間：3月1日-4月30日 活活動規動規劃：劃：華北、華中、華南營銷事業部共計5場未開展城市 活活動動要求：要求：緊扣“熱愛”核心，圍繞“熱愛上市”、“熱愛啟程”、“熱愛探秘”和“熱愛駕趣”四大環節開展活動。集客集客|G網網車車型型-吉利吉利遠遠景景S1注：標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售

10、促進部統一安排。第 11 頁集客集客|L網網車車型型-遠遠景景X3遠遠景景 X3 真真質質起跑（主起跑（主題題待定）待定）活活動時間動時間：4月1日-5月31日 活活動規動規劃：劃：規劃全國三、四線核心重點城市（具體場次待定）活活動動形式形式產品推介+“六百公里有多遠，我的心就有多遠”節油自駕挑戰賽。注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準。活活動時間動時間：4月/5月上市后開展，全國重點城市執行；活活動動形式：形式：以靜態品鑒+動態試駕為主的產品體驗類活動。集客集客|L網網車車型型-帝豪帝豪GS 加快清加快清庫庫速度速度利用現有政策空間，加速庫存車型消化速度；包裝多重禮遇包裝多重禮遇 開展多維度

11、促銷傳播，多形式促銷禮遇包裝，包裝續享禮、金融禮、春節禮包等優惠信息。2018款帝豪款帝豪GS區域上市活區域上市活動動注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準；標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 13 頁幸福向前沖幸福向前沖遠遠景景SUV城城市挑市挑戰戰賽賽 活活動時間動時間：3月15日-5月15日 活活動動要求：要求：1.要求全國遠景SUV授權經銷商必做，經銷商申報月度 專項方案，經事業部審批后執行；2.每場次活動邀約區域媒體數量不得少于10家，邀約意 向客戶不得少于80組。集客集客|L網網車車型型-遠遠景景SUV注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準。

12、第 14 頁新博瑞智新博瑞智駕親駕親征征駕駕享會享會 活活動時間動時間：3月1日-5月31日 活活動規動規劃：劃：省會、一、二線城市開展35場 活活動動形式：形式：圍繞“躍級舒適配置”、”同級獨有ACC+AEB“、“智能語音領航系統”三大核心開展競品靜態品鑒、動態對比試駕活動。集客集客|全網全網車車型型-新博瑞新博瑞注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準；標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 15 頁向上體向上體驗營驗營全新帝豪上市品全新帝豪上市品鑒鑒會會 活活動時間動時間：3月1日-4月30日 活活動規動規劃：劃：全國重點三、四線城市20場 活活動動形

13、式：形式：新車上市品鑒+動態趣味試駕+千人交車儀式。集客集客|全網全網車車型型-全新帝豪全新帝豪注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準；標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 16 頁集客集客|全網全網車車型型-全新全新遠遠景景全新全新遠遠景景 春游活春游活動動 活活動時間動時間：3月-4月 活活動動要求：要求：要求各經銷商在全國三、四線城市開展產品 推介+旅行試駕+節油挑戰+景區游玩+互動游戲+團購活動。全新全新遠遠景景 幸福幸福馭鑒馭鑒會會 活活動時間動時間：3月-5月 活活動動要求：要求：要求各事業部全國共開展20場，以區域 重點城市為主開展產品講解

14、+靜態品鑒+動態試駕+銷售促訂+交車儀式活動。注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準；標的項目由區域執行公司執行，市場平臺給予一定費用支持，由銷售促進部統一安排。第 17 頁活活動時間動時間：3月1日-5月31日活活動動要求：要求：1.3-5月經銷商應積極參與當地主流媒體、行業協會舉辦 的各類型車展會；2.參展主題統一為“品質時代 悅享未來吉利汽車春 季購車嘉年華”；3.參展形式以產品系列組團參展方式為主；4.車展現場產品需開展促銷內容；5.通過車展活動，增加拓客線索量，提升客流，促進銷 售轉化。集客集客|車車展展春春節過節過后，需拓后，需拓寬寬客源渠道，通客源渠道，通過過參與各參與各級別車級別

15、車展，展，搶搶占市占市場場份份額額，促，促進銷進銷售售轉轉化。化。品品質時質時代代 悅享未來悅享未來吉利汽吉利汽車車春季春季購車購車嘉年嘉年華華第 18 頁品品質時質時代代 悅享未來悅享未來吉利汽吉利汽車車春季春季購車購車嘉年嘉年華華 活活動時間動時間：3月1日-5月31日 活活動動要求：要求：1、定展地段：推薦春節期間人流量密集的商圈；例如萬達廣場、銀泰、天街等等自然客流大，調性較為精致的商業中心；2、定展要求：要求各個經銷商利用好春季，積極開展定巡展，每月開展場次不低于2場；3、巡展路線：所屬城市社區、商業廣場巡展+周邊鄉鎮定展。集客集客|巡定展巡定展通通過過廣泛開展巡定展，廣泛開展巡定展

16、，宣宣傳傳吉吉利利汽汽車車品品牌，牌，展展示吉示吉利利3.0時時代代車車型，型，活活動現動現場場集客集客，最大最大化化挖掘挖掘潛潛在客在客戶戶。第 19 頁 活活動時間動時間：3月1日-5月31日(周末)活活動動要求：要求：1.要求各事業部在3-5月內開展至少1場大型團購活動；2.要求各經銷商在店頭配合開展至少2場小型團購活動；3.要求經銷商同時在垂直媒體與自媒體上進行傳播。集客集客|團購團購利用好年后第一波利用好年后第一波購車購車潮潮，積積極極開展開展團團購購，促促進進意意向向客客戶戶成成單單；保保證證上上半半年年銷銷量量目目標標。春季惠春季惠 購給購給利利第 20 頁集客集客|節節日活日活

17、動動（選選做）做）注：本頁主K僅為示意，以實際下發為準。1.要求各經銷商借勢節日氛圍，開展線上線下同步活動；2.要求經銷商根據自身實際情況，結合節日活動開展團購促銷活動；3.要求經銷商積極配合統一的節日主題活動，展開線上垂直媒體傳播攻勢；4.要求經銷商積極展開全員傳播與UGC內容的制作與傳播。借借勢節勢節日氛日氛圍圍，線線上上線線下下配合配合開開展主展主題題節節日日活活動動，提提升品升品牌牌形象形象，促促進進終終端集端集客客。3月2日元宵節：花燈鬧歲喜迎元宵3月8日女神節：智慧女神購致惠3月12日植樹節：齊心添綠創蔚藍3月18日龍抬頭：抬頭隨手拍馭見你的美5月13日母親節：感恩母親節春暉漫心田

18、挑挑戰戰新新駕駕趣趣 敢享新生活敢享新生活 活活動時間動時間：3月1日-5月31日(周末)活活動動要求：要求：1.要求各經銷商在3-5月內在店頭開展至少2場試駕會 活動；2.要求經銷商試駕會統一以“挑戰新駕趣，敢享新生 活”為活動主題；3.要求經銷商同時在垂直媒體與自媒體上進行傳播。集客集客|試駕試駕會（會（選選做）做）借助小型借助小型試駕試駕活活動動吸引潛在客吸引潛在客戶戶參與活參與活動動體體驗驗，以完成，以完成試駕試駕及相關活及相關活動動挑挑戰戰，贏贏取禮品取禮品進進行集客行集客；配合政策，促配合政策，促進銷進銷售。售。第 22 頁 活活動時間動時間：3月1日-5月31日(周末)活活動動要

19、求：要求：1.要求經銷商積極開展以“春田花花吉游惠”為主題 的自駕游活動；2.要求經銷商聚集第一季度新購車車主，一起進行探 春之旅，持續制造熱點話題；3.要求經銷商在垂直網站與各自媒體平臺進行相應的 傳播宣傳。集客集客|自自駕駕游（游（選選做）做）聚集第一季度新聚集第一季度新購車車購車車主，一起主，一起進進行探春之旅；將此次活行探春之旅；將此次活動動作作為為展展廳廳促促銷誘銷誘因，刺激意向客因，刺激意向客戶訂車戶訂車，促，促銷銷量、消量、消庫庫存存。春田花花吉游惠春田花花吉游惠第 23 頁集客集客|競競品品攔攔截截戰術戰術3：人海人海攔攔截截經銷商安排銷售顧問到人流量較大的汽車城、汽車商圈入口

20、處等客戶集中的地方進行截客。戰術戰術4：深挖工事深挖工事通過細分到縣鄉鎮街道的銷售數據，確保優勢區域；建立鄉村聯絡點、優化三四線渠道質量。要求各要求各營銷營銷事事業業部、部、經銷經銷商密切關注商密切關注競競品品動動向，向，針對針對性的制定性的制定營銷營銷策略及策略及熱熱點點Q&A；進進行行競競品品攔攔截。截。戰術戰術1：廣告廣告攔攔截截時時關注競品廣告投放，有針對性的對區域核心競品的線上廣告投放頁面進行攔截廣告投放（例如：在相關網站搜索的哈佛H6的頁面，用戶進入長城H6的頁面，就能看到博越的廣告）。線線上上戰術戰術2：隱隱跡跡攔攔截截經銷商互聯網專員到競品論壇進行集客，潛入競品QQ群集客，經銷

21、商在百度貼吧、知乎、以及汽車之家、易車網等垂直媒體網站論壇，提升區域核心競品的線上攔截力度。線線下下第 24 頁全全員員 傳傳播播集客集客|傳傳播播緊緊跟流行跟流行趨勢趨勢，利用，利用熱門傳熱門傳播渠道，以點成網播渠道，以點成網擴擴大大傳傳播功效。播功效。活活動動策略：策略：全國所有經銷商制定全員傳播計劃，以點成網式擴大傳播功效。一、要求經銷商根據活動規劃在公眾號轉發官文、傳播活動微信稿；二、要求經銷商管理、維護、檢核區域微信群；三、要求經銷商加強汽車之家、易車網等論壇口碑維護；區域企劃專員區域經理經銷商監督/檢核轉載、分享官 方微信內容區域經理建立微 信群朋友圈再次分 享官微內容活活動動策略

22、：策略：隨著移動互聯網快速發展，人人都成為內容的制造者、傳播者，目標用戶越來越年輕化，用戶習慣發生變化，所以要強化UGC的傳播工作：每家經銷商至少有5個平臺的注冊會員賬號，形成自媒體的傳播群，同一內容可組團發布；UGC落實到人，每個賬號每天最少一次更新傳播內容素材。渠道建議：【必選】（1）微信（2）汽車之家（3）易車網（4）抖音（5）火山【可選】（6）斗魚（7）豆瓣（8）知乎（9）快手（10）太平洋汽車網（11）微博（12）愛卡汽車第 25 頁目目錄錄contents、擴擴大觸客大觸客 精準集客精準集客 、主、主動動促促銷銷 提升成交提升成交 、精準投放、精準投放 提高提高轉轉化化 、合理管控

23、、合理管控 優優化指化指導導促促銷銷|產產品品終終端端銷銷促促博越：第 27 頁吉利春季惠吉利春季惠 越享豪禮越享豪禮 最高3000元置換補貼+最高 6000元金融補貼+價值1000元 春季禮包全新帝豪：全新帝豪全新帝豪 進進取新生取新生 購車即享萬元鉅惠：現金直降 8000元+2年0利率（至高免息4000元）帝豪GL：智智領領升升級級 煥煥新登新登場場 2年0利率+置換補貼+2年 免費流量新博瑞：吉利春季惠吉利春季惠 瑞享豪禮瑞享豪禮 8000元現金優惠+2年0利 率金融+3000元（限牌 7000元）置換補貼全新遠景：遠遠景新景新時時代代 惠聚新幸?；菥坌滦腋?現金禮4000元+金融禮（2

24、 年0利率）+2000元購車禮 包（經銷商自行包裝）；通通過產過產品品終終端端銷銷促政策，促政策，進進一步提客一步提客戶購買戶購買意向，刺激意向，刺激現場現場客客戶簽單戶簽單。根據根據“吉利春季惠吉利春季惠”主主題題，以，以及及具體具體車車型金型金融融優優惠惠政政策，策，結結合各合各經經銷銷商商自自身情身情況況包裝包裝銷銷促政促政策策進進行行宣宣傳傳。促促銷銷|金融政策金融政策車型3-5月金融政策新博瑞2年0利率博越18期0息遠景SUV18期0息帝豪GS2年0利率全新帝豪2年0利率帝豪GL2年0利率全新遠景2年0利率遠景S118期0息遠景X118期0息 活活動時間動時間：3月1日-5月31日

25、活活動動要求：要求：1.要求經銷商要積極開展“吉利春季惠”主題 置換活動；2.吉利品牌及其他品牌的車主均可進行置換；其中吉利品牌車輛享受置換補貼3000元，其他品牌車輛2000元，費用由各經銷商支 付；3.經銷商根據主題置換活動做相應的電臺置換 廣告投放。促促銷銷|置置換換活活動動做好相做好相應應置置換類換類活活動動宣宣傳傳，通，通過過置置換換政政策，策，最最大化大化挖挖掘潛掘潛在在客客戶戶，提高提高銷銷售售轉轉化化。積積極向上極向上“置置”享新生活享新生活第 29 頁目目錄錄contents、擴擴大觸客大觸客 精準集客精準集客 、主、主動動促促銷銷 提升成交提升成交、精準投放、精準投放 提高

26、提高轉轉化化、合理管控、合理管控 優優化指化指導導第 31 頁置置換類換類/金融金融類類活活動動投放建投放建議議：置換類活動的宣傳推廣側重于當地收聽率高的交通 廣播、音樂廣播、新聞廣播等電臺媒體；例如：杭州FM91.8、FM105.4、FM93等；投放時間：推薦投放早晚高峰，短周期高頻次投放；集客集客類類活活動動投放建投放建議議：所有集客類活動側重于垂直網站宣傳推廣；例如：汽車之家、易車網、今日頭條、1點咨詢、太平洋汽車網、愛卡汽車等登陸頁面廣告、攔截廣 告、軟性廣告等；投放時間：推薦投放時間在晚9點左右；UGC類傳類傳播建播建議議：UGC宣傳類活動更側重于熱門自媒體;例如：微信、汽車之家、易

27、車網、抖音、火山直播 等；投放時間：即時投放；廣宣廣宣|廣宣投放建廣宣投放建議議更具更具針對針對性的活性的活動動廣宣投放，合理利用廣宣廣宣投放，合理利用廣宣資資源，最大化提升源，最大化提升轉轉化率?；?。廣播廣播電電臺臺汽汽車專業車專業媒體媒體自媒體自媒體目目錄錄contents、擴擴大大觸觸客客 精精準準集集客客 、主主動動促促銷銷 提提升升成成交交 、精準投放、精準投放 提高提高轉轉化化、合理管控、合理管控 優優化指化指導導規規范各范各經銷經銷商商經營經營行行為為、保障、保障經銷經銷商利益，商利益，營營造公平、有序、良性的造公平、有序、良性的經營環經營環境。境。同城經銷商會議第 33 頁1

28、.要求駐外人員在3月初到崗后立即召開經銷商會議，做好3-5月 重點工作部署；2.要求區域經理定期組織召開同城經銷商會議，分析本月銷售數 據，深度剖析原因；3.要求全體與會人員研究本區域競品動態，并制定應對Q&A；4.要求區域經理組織各經銷商制定區域銷量提升方案及各經銷商 下月銷量目標。市市場場管控管控|同城同城協協作作市市場場管控管控|能力提升能力提升第 34 頁導購員能力提升2018年新年伊始，要求各年新年伊始，要求各經經銷銷商商迅迅速開速開展展導購導購人人員員能能力力提升提升工工作，作，保保障障終終端端成交。成交。2018新年伊始，各經銷商要做好崗導購人員的培訓工作，尤其是新到崗員 工的能

29、力提升：1.2.3.4.做到：“親和、專業、自信、真誠”的素質要求；熟練掌握各車型產品的產品手冊內容、競品知識及本品優勢；做到對熱點Q&A的熟練背誦與運用，著重各產品的價值引導；通過模擬實戰鍛煉導購能力，培訓針對本品知識、競品知識、試駕 規范、報價成交、欣喜交車等全流程能力，固化標準銷售流程。注：具體項目由區域經理協調并監督執行，相關物料設計完成后統一下發物料物料規規范范展展車車出出樣樣率率活活動規動規范范按照吉利汽車展廳布置規范執行吉利汽車終端活動執行規范直營店、專營店、合作店展車 出樣率須符合標準（必做）（必做）主動開展店頭活動、品鑒活 動、老客戶維系活動等（必做）（必做）市市場場管控管控|展展廳規廳規范范第 35 頁要求要求經銷經銷商商嚴嚴格按照展格按照展廳廳布置布置規規范要求范要求執執行，塑造良好的品牌形象，行，塑造良好的品牌形象，進進一步提升一步提升產產品牌檔次。品牌檔次。均i11/飛造 每 個 人 的 精 昂 草