1、非常時期的營銷大課忙，能代表你勤奮把正確的事做正確，才代表你的價值忙因為有很多“動作”啊上訪通過渠道的話，那么10類事情可以做誓師大誓師大會 會N N種渠種渠道獎勵道獎勵渠道人渠道人員活動員活動渠道手渠道手冊冊渠道專渠道專車車渠道禮渠道禮品 品城市聯城市聯動 動老客戶老客戶活動活動自建渠自建渠道道賣場互賣場互動動單純說推廣也有幾件套陣地包陣地包裝 裝通路攔通路攔截 截線上線下線上線下體驗館體驗館大數據大數據直投直投日常暖日常暖場活動場活動大 大V V炒 炒作 作HTM5HTM5游戲游戲病毒營病毒營銷 銷業主答業主答謝宴謝宴圈層活圈層活動動微信公微信公號號朋友圈朋友圈廣告廣告案場管控，也有5大標
2、準動作客戶管客戶管理線理線談判管談判管控控日周月考日周月考核核培訓和培訓和團建團建刺激措刺激措施施瞎復盤全是淚，于是不復盤做了全城渠道成交客戶還是地緣性一個真實的項目復盤鋪了全城推廣來訪還是靠陣地包裝成交客戶復盤來訪客戶復盤62%59%成交客戶的行政區域客戶知曉途徑瞎忙的“瞎”字怎么寫的忙于做事忙于做事忘記目標忘記目標忙于動作忙于動作忘記問題忘記問題10大渠道動作/10大推廣動作/5大案場體系老大：這個月銷售下滑啊？你：那我再加幾個動作不買是購買理由不充分動作，不等于解決“抗性”某項目真實復盤：年營銷費2000萬，成交40套對“渠道/活動”上癮患者“來訪量變大，成交量就上升”沒有來訪，如何成交
3、；有了來訪，總能成交天然客戶就在地圖上渠道解決不了增量問題房子是長在地圖上的商品路網里沒有天然客戶，渠道也不會接你的生意！3KM3KM10KM10KM20KM20KM50KM50KM1000KM1000KM地緣樓盤區域樓盤中心樓盤城市級樓盤氣候物業如果渠道解決了增量問題，說明你太懶了陣地沒做3KM3KM10KM10KM20KM20KM50KM50KM1000KM1000KM地緣樓盤區域樓盤中心樓盤城市級樓盤氣候物業路網沒做影響力沒做都做了，但是顧客看不起你你沒做這些，渠道幫你做了當你在瘋狂找客的時候，不要忘記，客戶也在瘋狂找盤關注公號找路上留意廣告網上搜索找吃飯聊天都在問如果你的樓盤有路網客戶
4、但售樓部看不到客戶，缺乏上訪量你得相信，這些客戶并沒有被外星人綁走，他們還是上班吃飯耍朋友圈，一直在這里他們不來你的售樓部原因太簡單了覺得你的樓盤不合適價格不合適地段不合適戶型不合適檔次不合適是誤解，還是正解客戶量根本不是營銷的重點客戶一直在你路網上客戶消失，并非被綁架客戶不來，就是不知道你唄是誤解嗎？客戶不來，就是沒看上你唄基本動作失守基本面失守值得買，才是上訪量的關鍵價格地段戶型檔次如果渠道帶訪真正成交，是渠道人員幫你解決了值得買的問題，交房時見以往客戶像瘋了一樣來是政府給了“值得買”的理由只能幫你到這里了因為瘋得影響到金融系統性安全了剪刀差棚改土地價央企去庫存今后，“值得買”的理由只能靠
5、樓盤自己了把正確的事情做正確，逮著事就瞎忙不行了95%的樓盤沒把自己說清楚，所以“別瞎忙”要買你的樓盤總需要找到值得買的理由吧區位規劃戶型附加值價格區位好/形態好/戶型優/配置高/價格低的樓盤。我全要了房地產已經發展到城市化后區，注定沒可能便宜的樓盤：遠！近的樓盤：貴！遠的樓盤：不便宜！貴的樓盤：爛！不怪購房人矜持現在的樓盤“購買理由”不多，抗性倒是一堆！凡是抗性沒被解決的樓盤，都屬于產品不清晰。區位自信產品自信價格自信三個自信，是成交的前提沒有“爛產品”不認可，是因為你還不懂四個字：“估值模型”！判刑觀念觀念沖突觀念生產商95%的樓盤只說了“看得到”的，所以不可能說清楚區位圖路網配套沙盤指標
6、形態戶型面積套型尺度附加值配置哪個樓盤不是這樣自我介紹的？百度地圖上有很多看的土地，已很貴，但土地價值在看不到的地方。地圖可見百度地圖，陌陌，大眾點評等可見。外地人不知，本地人知道現狀顧客都希望房子周圍配套成熟要啥有啥地位每個人都希望區位是城市重要的NO.1但是地圖上看不到未來每個人都希望區位具有很好的前景。當然他們不知好板塊也會落魄地圖不可見50%的本地人不知道，100%的外區人不知道。地圖不可見：真正城市發展動力，市長都不能完全確定。把區位圖做好當前是可見的，3年后，5年后是不可見的。配套是可見的，地位和前景是不可見的區位圖，不能扔給新策劃。應該讓買地的做！樓盤規劃，看得到的是你宣揚的。規
7、劃指標土地大小/容積率/密度和綠化。地塊地貌和四至業態規劃別墅/高層/小戶/商業，配建公園等。道具總平圖/沙盤。樓盤規劃：看不到的才是業主真正關心的你在那傻講沙盤，顧客腦袋中的故事是？這樓盤住哪些人啊？我的日常生活怎么安排？這樓盤是個什么檔次的？業態規劃時，業主生態沒搞好的，會遭。就如別墅和小戶型混搭社區及社區周圍的設施和配建，提供給他的家庭場景。我外來的，我也是外行。萬一買的是最差的樓盤呢？多沒面啊。樓盤地位，也是屬于顧客腦洞里最關注的要素！這個盤，在這個品類，或者這個區域里，到底排名TOP多少？一般來說，排名靠后的都沒戲。“萬達廣場”這片我是中心“金茂府”巔峰期的豪宅是我創“萬科城”我是西
8、二代的第一選擇，因為我現代“阿瑪尼公寓”成都就我貴得你不能理解所以，樓盤的城市地位，一定要找個類別排行靠前所以，樓盤的城市地位，一定要找個類別排行靠前戶型講解：看得到的并非打動客戶的戶型功能面積/套型/房間數/功能區等。戶型指標朝向/面寬/大小，合理性等。道具戶型圖/樣板間。戶型：客戶看到，但是銷售看不到的家庭結構（關系）我住哪兒，我兒住哪兒，是否滿足？生活場景廚房里老婆怎么做飯，客廳是誰的，衣服帽子夠了么？麓湖已經考慮到客戶怎么洗澡拉屎。附加值：看得到的有殺傷力了，但也容易殺死客戶六大附加值體系：拖清單，展示間立面園林公區物業品牌樣板展示精裝修個性配置有架空層好啊有架空層吵啊物業費好貴物業差
9、了不行差裝不好賣豪裝不好交付這不是我的風格清水好麻煩這套多少錢你要買多少附加值：看不到的是審美和門檻我的配置你都看到了我們這樣配置的美學選擇是什么，門檻為什么高或者為什么低立面園林公區物業品牌樣板展示精裝修個性配置95%的樓盤，只說了看得到的，沒把樓盤整明白區位區位規劃規劃戶戶型空型空間間附加附加值值看得到的看不到的方位環線一公里配套百度地圖查指標業態總平圖面積空間戶型圖亮點項立面景觀圖展示區圖精裝配置標準等城市功能城市地位城市地位未來發展產品類別樓樓盤盤地位地位樓盤生活家庭結構家庭家庭關關系系客戶門檻審審美品味美品味樓盤分析的價值樹城市地位城市地位城市功能未來發展現狀配套樓樓盤盤地位地位產品
10、類別樓盤生活規劃指標和業態家庭家庭關關系系家庭結構面積和功能間樓樓盤審盤審美美門檻客戶附加值亮點一級主題二級主題支持項總主題以往沒把產品整明白房子就賣掉現在要賣掉房必須把產品整明白物理點物理差消費觀角色場景4大塊面，看得見和看不見的，價值樹，標題層級和對手的物理點比較。對手的選擇。我的優劣勢和對手的優劣勢，各代表什么消費觀持有我消費觀的是什么角色回到樓盤，給這個角色可以提供哪些場景?95%的樓盤沒整明白是因為這事就不該新策劃做產品不講明白，消費者誤判，連看都懶得看，所以上訪量物理點物理差消費觀角色場景拓展總設計總定位總策劃總銷售總運營總90%的錢，花錯了方向說說以下哪個活動，你想參加？說說，這
11、些你留下印象沒？當你下班后，走在街上對商品的“賣點廣告”直接掠過只關注有趣的東西。但是你回到辦公室，就立刻開始做賣點廣告這是你的社群活動這是你的活動廣告這是你的促銷廣告這是你的促銷廣告這是你的促銷廣告這是你的促銷廣告這是你的活動廣告這是你的社群活動我能理解購房人都是沖著“理由”而來的所以你想彰顯它但是，你別當對方就像沒吃過海鮮一樣，要專門到你售樓部領盒紙巾嘛魚塘理論樓盤就那么大，輻射的半徑有限，你的客戶就在這個魚塘里有效的魚無效的魚已經決定買房的客戶會關注樓盤廣告大量的客戶還沒遇到逼他的丈母娘人口數量平均到訪就如你無法判斷自己是不是耐克的有效客戶還是無效客戶。很多人都在“有無”之間，但是萬一需
12、求被激發了呢？一張稿子，一個活動先找B點，再說A點B點引發人關注或欲望的A點你的產品點B點和A點。A點更直接，B點很委婉假設樓盤區域有10萬人突出A點可以引起準備買房的那2000人關注突出B點可以引起那10000人關注萬一其中2萬人改變觀念了呢做大“粉絲”基數肯定沒錯！10萬人有多少購房人，我們不知道10萬人都知道，意向購房人跑不掉不買房的人多聊聊，就被買房的朋友說服了。別要精準，每加一個定語，客戶量減少一半近期打算買房，能接受5成首付，120平必須要4房的，對區域現狀沒抗性的100萬人里，也難找到100個。光有AB點不行如何驗證自己錢是否花對“市場，無形的手”亞當.斯密斯“市場，消費觀的總和
13、”實效機構市場是“各種消費觀”的總和總觀念城市特征分類觀念1客群角色1分類觀念2客群角色2分類觀念3客群角色3想買房的不想買房的，想買別墅的想買地段的，全兼容如果你花錢后得到的評價，和不做動作得到的評價一樣，就是錢花錯了。早就存在觀念先于產品評價一切判刑產品說你貴，說你遠，說你差，說你LOW，說你要降價便宜了說你差，好了說你貴，近了嫌你環境差，遠了說你不方便。實效也有失敗的時候市場評價：遠遠（心里距離外）所以我們就以“好”，去化解遠。雖然距離在2公里外，但是環境形態好，配置也很高結果市場的評價變成了又貴又遠也許這樣才是符合這個市場的你永遠不知道“觀念”會怎么變化這就叫“市場差異和起伏不定”50
14、后60后70后80后90后00后一線二線三線四線十八線經濟好經濟差親戚賺了相親失敗同學會90%的操盤人，不能隨口說20個市民對樓盤的點評田野調查微服私訪炮火前線藝術采風售樓部日來訪20組但是有效的只有6組這6組是觀念上不差評項目，且認為有錢有決心的。剩余14組都是來“拍照”的？95%的售樓部，接不好客戶聽說很多樓盤轉化率只有3%了當政策不幫我們給顧客找“購買理由”成交顧客預期=樓盤現狀預期地段顧客預期樓盤現狀實際地段預期樓盤實際業態預期戶型實際面積套型預期附加值實際配置預期價格實際價格銷售渴望的預期和現狀完全匹配，等于打麻將牌摸起來就下叫了喜歡忍受代價時機客戶產生購買行為的四個心理步驟轉化率接
15、訪動線是從尊重預期到改變預期的過程進入區到達區講解區參觀區洽談區龍湖，提前三公里做市政綠化大門/停車/迎賓前10分鐘互動和生活聯想角色確定你有5個戰壕，和客戶做“心理戰爭”銷售，說話的物料物料，不說話的銷售心理戰武器顧客買的不是商品，而是滿足角色的道具！顧客預期產品介紹客戶糾結客戶接受客戶下單從他預期判斷角色需求從他的角色推銷產品IP選擇舉棋不定，是角色的糾結用場景讓客戶確定角色時機制造，馬上成為這種角色市場調研和客戶分類區位/規劃/戶型/附加值的道具客戶交流和試探，自我推銷確定客戶角色，讓其自我肯定。房源或價格機會敵人在內部！不成交的銷售會持續不成交，不僅是失敗的沮喪，而是心里認為客戶說得對
16、，對樓盤信心全無成交銷售說服了客戶不成交客戶說服了銷售沒有三個自信一切案場管控都是瞎忙地段的自信項目的自信價格的自信荒郊野嶺/垃圾場/大貨車/火葬場/高壓線高容積率錯誤的產品和被牛踩過的戶型地價貴，單價貴和總價高如何做到不挑項目我們經常陪太子讀書，工作單20個，無一個和成交抗性相關客戶變少不是因為他們被外星人綁架了，而是認為“不合適”，沒找到“敵人”，一切都是瞎忙“賣法”是什么？顧客預期產品現狀沖突IP策劃推廣案場轉化如何說清產品，喚醒或建立客戶預期如何化解評價，帶著正確的預期來。喚醒或建立客戶預期，以確定產品的角色滿足即賣法市場購房觀念總和樓盤的各種現實判刑觀念即敵人時間/精力/金錢是有邊界的投向代表營銷人的專業度產品是否講清楚了#看得到的看不到的#錢是否花對了#傳賣點還是造粉絲#案場是否整清楚了#不買也得喜歡#外行談模式，內行談邊界THE END
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