1、熱烈歡迎溫州愛好筆業(yè)張總一行蒞臨華與華品牌資產(chǎn) 持續(xù)改善讓世界愛上愛好筆愛好第一季度提案匯報2018年7月25日華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華方法的2個工作原理12學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，理解客戶的業(yè)務(wù)，然后重新想象、重新設(shè)計客戶的業(yè)務(wù)。用超級符號、超級口號的方法，降低企業(yè)的營銷傳播成本，為企業(yè)建立品牌資產(chǎn)，積累品牌資產(chǎn)。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華方法的2個工作原理12學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，理解客戶的業(yè)務(wù)，然后重新想象、重新設(shè)計客戶的業(yè)務(wù)。用超級符號、超級口號的方法，降低企業(yè)的營銷傳播成本，為企業(yè)建立品牌資產(chǎn)，積累品牌資產(chǎn)。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大什么是企

2、業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是為社會解決問題！一個社會問題就是一個商業(yè)機(jī)會巨大的社會問題就是巨大的商業(yè)機(jī)會華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華企業(yè)戰(zhàn)略“三位一體”模型社會問題企業(yè)社會責(zé)任經(jīng)營使命企業(yè)戰(zhàn)略選擇、承擔(dān)解決某一社會問題的責(zé)任，并將之作為企業(yè)的經(jīng)營使命。解決方案使命決定戰(zhàn)略企業(yè)社會責(zé)任、經(jīng)營使命、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體重新定義企業(yè)社會責(zé)任：企業(yè)社會責(zé)任，不是企業(yè)的義務(wù)，是企業(yè)的業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)。重新定義企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略不是企業(yè)的戰(zhàn)略，而是企業(yè)為承擔(dān)某一社會責(zé)任，解決某一社會問題，而為社會制定的戰(zhàn)略。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，即組成該社會問題有效的、全面的、可持續(xù)的解決方案。華與華企業(yè)戰(zhàn)略等式：社會問題=

3、商業(yè)機(jī)會=企業(yè)社會責(zé)任=經(jīng)營使命=企業(yè)戰(zhàn)略=業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)=社會問題解決方案。企業(yè)社會責(zé)任(Corporate social responsibility,簡稱CSR)是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時，還要承擔(dān)對員工、消費者、社區(qū)和環(huán)境的責(zé)任，企業(yè)的社會責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強(qiáng)調(diào)要在生產(chǎn)過程中對人的價值的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)對環(huán)境、消費者、對社會的貢獻(xiàn)。先找社會問題，確立企業(yè)社會責(zé)任和使命，再定戰(zhàn)略華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好可以解決什么社會問題？華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好要解決的社會問題中國制筆行業(yè)不掌握核心技術(shù)、中國筆質(zhì)量

4、差價值感低的問題。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大不掌握核心技術(shù)，產(chǎn)量巨大，價低，利潤薄中國制筆行業(yè)的問題問題二：仿冒多利潤微 制筆企業(yè)壓力大目前全國3000余家制筆企業(yè)中，規(guī)模較大的企業(yè)僅有250余家，還有大量小作坊式企業(yè)這些年制筆行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈低端的利潤空間在不斷降低，壓力也越來越大。問題一：核心材料、設(shè)備長期依賴進(jìn)口筆尖珠芯近90%來自進(jìn)口墨水80%進(jìn)口或用進(jìn)口設(shè)備制造。高端墨水和高端筆頭，以及筆頭和墨水的關(guān)鍵制造設(shè)備都是從瑞士、德國、日本進(jìn)口的中國的3000多家制筆企業(yè)中沒有一家掌握高端筆頭和高端墨水制作的核心技術(shù)。小企業(yè)以仿冒為主，生產(chǎn)質(zhì)量低，影響了消費者對國產(chǎn)品牌的認(rèn)知。價

5、格低，造成正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)壓力大，影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提升的動力和能力。國內(nèi)品牌普遍將中性筆當(dāng)做是文具產(chǎn)業(yè)來做，做著重復(fù)而又簡單的文具，科技投入成本比較低，但是中國文具行業(yè)里卻沒有一個真正意義上的“制筆”品牌。大多品牌就算是想要中性筆做的稍微高端也只是在包裝和營銷上下一些功夫，而不會去觸碰中性筆的筆尖的核心改革。問題三：國產(chǎn)品牌不重視技術(shù) 成本主要投入于渠道營銷華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大國產(chǎn)筆“質(zhì)量一般、檔次低”，價值感低中國制筆行業(yè)的問題1.國產(chǎn)筆注重包裝忽視質(zhì)量新聞案例：“今年高考前，山西聞喜縣考生王曉然特地讓在北京打工的媽媽買兩支日本筆寄給他。他說日本筆好用，不像家附近賣的國

6、產(chǎn)筆，不是漏墨就是斷水，試卷顯得臟兮兮。”2.國產(chǎn)筆檔次低，價值感低同樣的技術(shù)，同一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，貼上國際知名品牌可以賣四五元一支，換成國產(chǎn)品牌，賣兩元就少有人問津了。新聞案例：“上海白領(lǐng)張艷艷平時用國產(chǎn)筆，可隨身帶的卻是支德國筆。“國產(chǎn)筆也不是不好用，就是給人感覺太低端，有點拿不出手。”華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好能夠解決這一社會問題嗎？華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大成功企業(yè)的資產(chǎn)藏在歷史里尋找、繼承、光大！華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大企業(yè)發(fā)展1995年公司成立2000年自主創(chuàng)新品牌：建立愛好品牌產(chǎn)品：沒有專利概念，抄一支日本品牌筆，賺了300萬。主

7、要的產(chǎn)品是圓珠筆和自動鉛筆。影響：日方索賠、打官司，形成產(chǎn)品創(chuàng)新及專利意識業(yè)務(wù)：愛好的業(yè)務(wù)以外銷為主，外銷內(nèi)銷占8：2。外貿(mào)競爭不過貝發(fā)產(chǎn)品：兩支筆賣史泰博賺150萬美金一年問題：出現(xiàn)質(zhì)量問題、缺乏優(yōu)質(zhì)外貿(mào)銷售人員2002年主營外貿(mào)事件：張總接管愛好產(chǎn)品：基于當(dāng)時領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)及生產(chǎn)力，自主創(chuàng)新，擁有第一支直液式水筆，2000A，積累了豐厚的利潤外貿(mào)發(fā)展2004年外貿(mào)步入第一集團(tuán)1995年開始成立，2000年張總接管，主營外貿(mào)2004年外貿(mào)步入第一集團(tuán)70年代末公司前身村里合伙使用注塑機(jī)專門做注塑加工產(chǎn)品華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大企業(yè)發(fā)展2007年內(nèi)貿(mào)試水2009年投入生產(chǎn)設(shè)備資

8、源產(chǎn)品：內(nèi)貿(mào)3支產(chǎn)品賣1億，推出30款中性筆產(chǎn)品，產(chǎn)品幾乎全部成功，聘請韓國設(shè)計師渠道：拓展國內(nèi)渠道行業(yè)：真彩份額下降內(nèi)銷增長最快的一年產(chǎn)品：純之風(fēng)系列產(chǎn)品提出受歡迎價格：自主生產(chǎn)筆頭成本下降（采購成本8分-1毛，自己做成本2分）出現(xiàn)2010年內(nèi)銷爆發(fā)事件：倉庫被燒，損失4000多萬庫存投入：投資進(jìn)口瑞士筆頭制作機(jī)器，自主生產(chǎn)筆頭，控制成本，提升技術(shù)渠道變革、品牌乏力2011至今渠道：2011年渠道變革取消省級代理，各省建分公司，多出利潤空間投入市場產(chǎn)品：歷史上有純之風(fēng)、藍(lán)花瓷、甜蜜蜜、愛情故事系列產(chǎn)品，11年后沒有出過新的2005、2006年由外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷伴隨生產(chǎn)機(jī)具技術(shù)革新、生產(chǎn)原料成本降低

9、，2010年內(nèi)銷全面爆發(fā)2016至今，品牌知名度影響，缺少后續(xù)拉動2005、2006年外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷問題：外貿(mào)價格壓力大、品牌不是自己的渠道：無業(yè)務(wù)員、全國10多個省代、多省市場空白（湖北、四川）華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大歷年營業(yè)額及同比增長率2大銷售增長率轉(zhuǎn)折點：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷進(jìn)口筆頭制造機(jī)器33.33%29.41%26.09%17.86%9.68%18.42%9.52%16.00%19.35%22.50%20.00%16.67%14.29%12.50%5.88%0.00%-6.25%2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 200

10、8年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷進(jìn)口筆頭制造機(jī)器不斷下滑，沒有品牌和代表產(chǎn)品0.81.21.72.32.83.13.84.256.2810121416171716紅線年營業(yè)額藍(lán)線同比增長率增長率下滑華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大往全文具的方向去發(fā)展也是看機(jī)遇，來做延伸。核心還是制筆，就是做精做透高層訪談張總原話專注制筆，做精做透企業(yè)家情懷華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好戰(zhàn)略基因&資源稟賦技術(shù)&創(chuàng)新提升產(chǎn)品競爭力公司一直基于注塑和模具方面，機(jī)械加工比較強(qiáng)自動化、流程化生產(chǎn)量大，模具精度

11、高引進(jìn)瑞士筆頭制造機(jī)，自主制造筆芯降低成本1.制造技術(shù)降成本提品質(zhì)2.高品質(zhì)、低價格原料摩易擦墨水獨家、半價提供進(jìn)口瑞士油墨不使用回收原料3.產(chǎn)品外觀及包裝設(shè)計早期設(shè)計優(yōu)勢：韓國設(shè)計師,代表系列“純之風(fēng)”“蘭花瓷”透明桶裝水彩筆等包裝創(chuàng)新綠色環(huán)保標(biāo)志，比國家要求嚴(yán)格50%華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大向世界領(lǐng)先的日本制筆企業(yè)靠攏華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大發(fā)展歷程真崎仁六在東京新宿創(chuàng)立“真崎鉛筆制造所推出鉛筆“uni”在市場上取得超預(yù)期銷售額率先成為一家綜合性文具制造商發(fā)行第一支自動鉛筆隨后陸續(xù)開發(fā)多種不同品類，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者公司上市成功研發(fā)世界上第一支金屬 筆尖走珠筆“

12、uni-ball 1887195819591961196219792012年后進(jìn)入眼線膏等化妝品領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展歷程：書寫工具書寫工具及書寫工具相關(guān)產(chǎn)品以鉛筆打響品牌，持續(xù)推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品類別，強(qiáng)化品牌力，以書寫工具的技術(shù)能力開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域三菱鉛筆成立于1887年，主要從事書寫材料及相關(guān)產(chǎn)品的制造和銷售，經(jīng)營產(chǎn)品包括鉛筆、圓珠筆、鋼筆、馬克筆和化妝品等。三菱成功的因素：產(chǎn)品高品質(zhì)建立強(qiáng)勢品牌；研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新力強(qiáng)；三菱鉛筆在世界上享有很高聲譽(yù)，品牌力相對較強(qiáng)，這為產(chǎn)品帶來高附加值。其發(fā)展優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品定價較高，研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)，可以不斷提供新品類產(chǎn)品，擴(kuò)大自身銷售規(guī)模。縱覽公司的發(fā)展歷程，其

13、創(chuàng)新能力可見一斑，多次領(lǐng)先世界市場研發(fā)水平，創(chuàng)新性推出產(chǎn)品。三菱是日本最早的鉛筆工業(yè)化生產(chǎn)，公司成立以來的125年中，以“最高的質(zhì)量才是最好的服務(wù)”為公司宗旨，努力追求提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新，成功構(gòu)建了公司作為引領(lǐng)全球書寫工具市場地位的制造廠家。近年來，該公司充分利用在書寫工具中培育起來的技術(shù)能力，積極致力于眼線膏等化妝品領(lǐng)域、新炭素形成加工產(chǎn)品、無水染色技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大發(fā)展歷程公司前身成立，主營水筆的制造和銷售業(yè)務(wù)生產(chǎn)出第一支自動鉛筆建立名古屋模式工廠和品種工廠，開始銷售文具用品成立自動鉛筆廠公司上市成立百樂控股集團(tuán)19181927194819

14、60196120022016年后進(jìn)入玩具領(lǐng)域2018年，Pilot集團(tuán)迎來了公司成立100周年紀(jì)念日，公司以“成為顧客滿意度世界第一的書寫工具制造廠家”為企業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)。在堅持“日本制造”的同時，繼續(xù)努力打造不輸給世界上任何一家同行企業(yè)的實力。首先，在日本國內(nèi)市場上，確立該公司的書寫工具頂級制造商的地位。然后，與國內(nèi)外的集團(tuán)公司和商業(yè)伙伴合作，致力于成為世界領(lǐng)先的書寫工具制造商。此外，為了將來能夠進(jìn)一步發(fā)展，創(chuàng)建新事業(yè)（該公司在2010年開始從事經(jīng)營醫(yī)療相關(guān)事業(yè)），并把迄今為止在書寫工具事業(yè)中培養(yǎng)起來的技術(shù)實力優(yōu)勢，充分應(yīng)用和發(fā)揮在新事業(yè)中，努力培養(yǎng)新事業(yè)，使其在將來成為企業(yè)經(jīng)營支柱之一。成

15、功的因素：世界領(lǐng)先的創(chuàng)新性生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)（40%的投資比例投入生產(chǎn)設(shè)備）富含創(chuàng)意的產(chǎn)品設(shè)計能力、新型的產(chǎn)品制造材料、高效的客戶需求調(diào)查及獨立的生產(chǎn)能力公司在創(chuàng)新研發(fā)上成就巨大，鋼筆、墨水等多 類產(chǎn)品科技領(lǐng)跑行業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計貼合使用者需求，更為人性化，品牌附加值高。企業(yè)發(fā)展歷程：書寫工具書寫工具及玩具等制造銷售以高質(zhì)量的產(chǎn)品打開市場，確立書寫工具頂級制造商地位，通過在書寫工具中培養(yǎng)的技術(shù)實力，發(fā)展新事業(yè)華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大推出一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建立品牌知名度持續(xù)推出新品類產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售規(guī)模，打造強(qiáng)勢品牌力先縱向深耕書寫文具制造，再以品牌力和書寫文具的技術(shù)擴(kuò)展事業(yè)版圖2、三菱百樂的（業(yè)

16、務(wù)版圖）企業(yè)發(fā)展路線：1、三菱百樂的成功因素：生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力，不斷提供新品類產(chǎn)品，擴(kuò)大自身銷售規(guī)模高生產(chǎn)高研發(fā)水平，推出高質(zhì)量產(chǎn)品掌控上游供應(yīng)鏈，發(fā)明新型的產(chǎn)品制造材料高效的客戶需求調(diào)查及獨立的生產(chǎn)能力華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好企業(yè)戰(zhàn)略“三位一體”社會問題企業(yè)社會責(zé)任經(jīng)營使命企業(yè)戰(zhàn)略選擇、承擔(dān)解決某一社會問題的責(zé)任，并將之作為企業(yè)的經(jīng)營使命。解決方案使命決定戰(zhàn)略掌握制筆核心技術(shù)掌握制筆核心技術(shù)制造中國好筆制造中國好筆中國制筆行業(yè)不掌握核心技術(shù)中國制筆行業(yè)不掌握核心技術(shù)中國筆質(zhì)量差價值感低的問題中國筆質(zhì)量差價值感低的問題中國制筆大王中國制筆大王華與華核心價值觀：不騙人、

17、不貪心、不夸大愛好企業(yè)戰(zhàn)略聚焦中國制筆大王掌握制筆核心技術(shù)，制造中國好筆1、以制造為核心，圍繞制筆這條主線，向上下游拓展：深耕制筆領(lǐng)域，做精做透是企業(yè)家的情懷，也是基于愛好的資源稟賦、能力基因。2、掌握核心技術(shù)，制造中國好筆：包含技術(shù)優(yōu)勢與成本優(yōu)勢，打破國外對制筆核心技術(shù)的壟斷，為中國消費者提供最高性價比與最優(yōu)品質(zhì)的好筆。中國第一、世界領(lǐng)先的書寫工具制造商承載中國制筆行業(yè)發(fā)展的偉大夢想華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華方法的2個工作原理12學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，理解客戶的業(yè)務(wù)，然后重新想象、重新設(shè)計客戶的業(yè)務(wù)。用超級符號、超級口號的方法，降低企業(yè)的營銷傳播成本，為企業(yè)建立品牌資產(chǎn)，積累品

18、牌資產(chǎn)。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大品牌資產(chǎn)觀品牌資產(chǎn)的用途，是支持我們的產(chǎn)品銷售，讓人們更容易信任和購買我們的產(chǎn)品。品牌規(guī)劃，在于建立起一個結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的符號系統(tǒng)，使品牌資產(chǎn)能夠有效的積累下來。品牌資產(chǎn)觀今天花下去的每一分錢，做的每個動作都要能幫助建立品牌資產(chǎn)，能夠持續(xù)給我們帶來效益。一切以是否形成資產(chǎn)、保護(hù)資產(chǎn)、增值資產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)。消費者知道“愛干凈，住漢庭”（詞語資產(chǎn)），選擇住漢庭，能給漢庭帶來效益。知道西貝I莜（符號資產(chǎn)），下次還去這家，能夠給西貝帶來效益。品牌資產(chǎn)：能夠給我們帶來效益的消費者品牌認(rèn)知華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大梳理愛好現(xiàn)有的品牌資產(chǎn)華與華核心價值觀：

19、不騙人、不貪心、不夸大品牌資產(chǎn)1：名字愛好品牌名稱是最大的資產(chǎn)好記好傳播23年上千款產(chǎn)品10000多家門店華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大品牌資產(chǎn)2：品牌色紅色華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大英文難記憶、難傳播、成本高愛好現(xiàn)有l(wèi)ogo沒有形成品牌資產(chǎn)華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級符號 超級口號打造品牌資產(chǎn)兩大技術(shù) 詞語的技術(shù) 符號的技術(shù)華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大1.超級口號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級口號超級口號就是用口語化的方法，圍繞超級詞語，造一個能說出價值，說動消費者大規(guī)模購買和傳播的話。超級口號要一目了然，一見如故，不脛而走。

20、超級口號必定是口語，因為傳播是一種口語現(xiàn)象突破心理防線。沒有心理防線，更能被人接受和信賴，華與華方法稱之為“俗話不設(shè)防”。超級口號，只用陳述句和行動句品牌超級話語，要么用陳述句，陳述一個事實；要么用行動句，要求人行動。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大建立愛好品牌超級口號無論多么復(fù)雜的業(yè)務(wù)，一句話說明白，一句話打動顧客華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級口號填空法愛好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大發(fā)揮品牌的戲劇性 壟斷好筆愛好筆華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大他想愛就是好，這邊可能有一點神愛世人，有一點宗教的味道。后來就叫愛好，感覺挺好聽的，那就去注冊。高層訪談

21、 張總原話愛好名字的起源，企業(yè)家的情懷華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級口號愛好筆，愛就是好品牌名稱，我是誰發(fā)揮品牌的戲劇性陳述句，陳述事實，建立價值好筆華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大2.超級符號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華方法：超級符號、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、話語體系超級符號是人人都看得懂的符號，特別還是人人都按照它的指引行事的符號。它可以輕易地改變消費者的品牌偏好；也可以在短時間內(nèi)發(fā)動大規(guī)模的購買行為；還可以讓一個新品牌在一夜之間成為億萬消費者的老朋友。華與華方法-超級符號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級符號的本

22、質(zhì)嫁接文化原型人們往往只記得他們已經(jīng)記得的東西；人們往往只認(rèn)識他們已經(jīng)認(rèn)識的東西。占領(lǐng)一個文化原型，你就相當(dāng)于占領(lǐng)這個文化所代表的所有財富！華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級符號原型從哪里來？愛好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大好華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大對號人人都認(rèn)識的公共符號代表著對的、好的、成績好的寓意占領(lǐng)對號，獲得背后的原力華與華核心價值觀：不騙人、

23、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、

24、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級行動 超級終端積累品牌資產(chǎn)華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不

25、夸大三現(xiàn)主義終端現(xiàn)場、產(chǎn)品現(xiàn)物、消費者行為現(xiàn)實華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大1.超級行動華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大試寫是消費者決策的核心行為，能夠有效提升購買率華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大各行各業(yè)通過在終端為消費者提供試用，提升產(chǎn)品購買率試駕試吃體驗店華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大文具終端試寫環(huán)境差！貨架上試寫紙少，消費者在包裝貨架上試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級行動：試寫（1）1句口號號召試寫行動（2）提供試寫道具（3）包裝邀請試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大口號號召行動，讓消

26、費者試寫愛好筆!寫一寫，畫一畫你就愛上愛好筆（1）1句口號，號召消費者試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大試寫紙作為終端戰(zhàn)略道具，是終端的廣告位（2）提供試寫道具試寫紙華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大品牌logo場景化,聯(lián)系消費者使用場景成為消費者對于好筆的資訊依賴做好筆的權(quán)威專家試寫紙作為終端戰(zhàn)略道具，向消費者輸出“好筆”的知識咨詢超級口號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大媒介即信息，橫幅更有事件感，吸引注意，鼓動試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、

27、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大（3）包裝邀請試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大發(fā)出試寫邀請利用小空間提供產(chǎn)品信息華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大擴(kuò)大一格包裝空間增加試寫區(qū)域下達(dá)購買指令華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大改造為試寫區(qū)域華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大產(chǎn)品自媒體：產(chǎn)品自己會說話，邀請消費者試用。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大2.超級終端華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端*消費者四個角色：受眾、購買者

28、、體驗者、傳播者廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品促成購買的核心消費決策，是發(fā)生在貨架前的消費行為華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品試寫行動華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品門頭貨柜改善超級貨架華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大貨架優(yōu)化是銷量達(dá)成的制勝關(guān)鍵貨架需要完成的3大任務(wù)吸引受眾

29、注意 激發(fā)好奇創(chuàng)造產(chǎn)品體驗 引導(dǎo)決策提供購買理由 鼓動嘗試貨架設(shè)計不止于產(chǎn)品陳列的分類，同時也是和購買者進(jìn)行對話交流的設(shè)計，是引導(dǎo)購買者思維過程的設(shè)計，是提醒購買者注意，引誘購買者拿起，鼓動購買者行動等一系列行為的設(shè)計。降低決策成本 引導(dǎo)顧客體驗華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大我們的貨架如何改善？華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大刺激反射原理刺激消費者的行為，最終實現(xiàn)消費者的購買，重復(fù)購買如何刺激消費者購買？如何刺激消費者傳播？華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大多！集中陳列！貨賣堆山！大！放大品牌！放大賣點！信號越強(qiáng)，反射越大！1.品牌名稱、購買理由5.細(xì)節(jié)賣點3.多媒體生

30、動化展示產(chǎn)品4.圖文結(jié)合體現(xiàn)可擦筆品類特點2.產(chǎn)品陳列區(qū)6.宣傳單頁1.品牌名稱、超級口號3.產(chǎn)品海報打動購買4.橫幅強(qiáng)調(diào)購買理由2.產(chǎn)品陳列區(qū)5.技術(shù)賣點6.試紙品牌區(qū)域產(chǎn)品即命名放大產(chǎn)品名稱購買理由賣點icon產(chǎn)品外觀圍繞超級貨架，物料打造熱賣氛圍圍繞超級貨架，物料打造熱賣氛圍華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品門頭貨柜改善超級貨架華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大街道就是貨架，門店就是產(chǎn)品。放大“愛好文具”，提升發(fā)現(xiàn)率、進(jìn)店率。門頭改善華與華核心價值觀：不

31、騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大邊柜、中島改善刷新超級符號、增加超級口號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品門頭邊柜改善超級貨架包裝翻新華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大在貨架上建立溝通的發(fā)生，讓包裝能夠被消費者拿起來，是成功的第一步、也是快消品的生死點！數(shù)量多、品牌雜，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高終端的本質(zhì)是產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品包裝的本質(zhì)：創(chuàng)造能被第一眼識別，受人喜愛，極

32、具溝通力的形象！華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大讓產(chǎn)品自己會說話商品即信息，包裝即媒體，貨架就是廣告位。包裝設(shè)計是為了獲得陳列優(yōu)勢，為了銷售。將產(chǎn)品包裝打造為我們最大的銷售員，最大的銷售團(tuán)隊，最大的廣告媒體。讓包裝撒豆成兵。包裝就是產(chǎn)品本身，包裝是產(chǎn)品與外界溝通的方式消費者第一看到的就是包裝，而不是產(chǎn)品華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大設(shè)計消費者的選擇邏輯設(shè)計消費者拿起產(chǎn)品之后的閱讀流程對消費者購買行為的研究，我們發(fā)現(xiàn)在終端的消費者會仔翻看產(chǎn)品、看包裝，這指導(dǎo)我們將產(chǎn)品包裝打造為一個超級推銷員。我們觀察到，人們在購買快速消費品的時候，視線的流程是有規(guī)律的，這個流程是信息輸入的過程

33、，相應(yīng)的是購買者做出決策的過程。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大復(fù)盤西安市場走訪中，消費者買筆芯的現(xiàn)實動作：進(jìn)店走到貨架前迷茫無從下手問老板“黑色0.5子彈頭的在哪里”老板過來推薦拿起競品的筆芯給消費者購買該筆芯購買筆芯一般看是0.5mm還是0.38mm，然后我比較喜歡用子彈頭的，還有什么顏色，不看是什么牌子的。西安市場走訪 消費者原話以筆芯為例，消費者購買決策第一邏輯為：筆芯粗細(xì)、顏色、筆頭類型難以一眼獲取筆芯粗細(xì)、顏色、筆頭類型的信息消費者購買決策第一邏輯的筆芯粗細(xì)、顏色、筆頭類型在包裝正面放到足夠大、足夠醒目華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大具體表現(xiàn)在以下4個方面：1）形象

34、統(tǒng)一規(guī)范，大幅提升陳列效果和品牌氣勢。2）方便銷售商分類陳列和消費者購買選擇。3）形成技術(shù)、認(rèn)證和其他幫助銷售的標(biāo)識系統(tǒng)，提升包裝價值感和權(quán)威性。4）給每一款產(chǎn)品開發(fā)“獨特賣點”，形成以獨特賣點為中心的產(chǎn)品命名和口號，讓消費者在面對每一款產(chǎn)品包裝時都能受到明確“購買理由”的吸引。通過設(shè)計閱讀流程全面提高產(chǎn)品包裝附加值和銷售力華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大 正面-豎版以包裝形象應(yīng)用規(guī)范4370摩易擦中性筆為例品牌識別區(qū)域產(chǎn)品自由設(shè)計區(qū)1.品牌標(biāo)識左右式標(biāo)準(zhǔn)組合產(chǎn)品外觀展示必要元素：產(chǎn)品名稱、購買理由、產(chǎn)品外觀、品牌話語、技術(shù)icon豎版：陳列展示產(chǎn)品名稱：摩易擦提供購買理由：寫的順滑

35、擦的干凈展示產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志提供官方測試證言提出價值保護(hù)青少年健康進(jìn)一步打動購買2.產(chǎn)品銷售信息標(biāo)準(zhǔn)組合產(chǎn)品：型號、品類、屬性筆尖規(guī)格、裝數(shù)、顏色產(chǎn)品信息區(qū)域技術(shù)icon幫助銷售提升包裝價值感和權(quán)威性華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大 背面-橫版橫版：碼貨打堆品牌區(qū)域：1.品牌標(biāo)識左右式標(biāo)準(zhǔn)組合以包裝形象應(yīng)用規(guī)范4370摩易擦中性筆為例產(chǎn)品信息區(qū)域產(chǎn)品自由設(shè)計區(qū)必要元素：產(chǎn)品名稱、購買理由、產(chǎn)品外觀、品牌話語、技術(shù)icon華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大1.固定左上角白色色塊上，放置品牌標(biāo)識上下式標(biāo)準(zhǔn)組合。產(chǎn)品名稱、粗細(xì)、裝數(shù)2.中間上部分，固定放置產(chǎn)品型號信息，底色以灰色底突出。顏

36、色 頂部/底部以包裝形象應(yīng)用規(guī)范4370摩易擦中性筆為例經(jīng)銷商、店員能夠最快在庫房和貨架上找到需要的產(chǎn)品品牌識別區(qū)域貨號區(qū)華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大側(cè)面1以包裝形象應(yīng)用規(guī)范4370摩易擦中性筆為例1.固定左上角白色色塊上，放置品牌標(biāo)識左右標(biāo)準(zhǔn)組合。品牌識別區(qū)域產(chǎn)品信息區(qū)域3.綠色環(huán)保標(biāo)志及認(rèn)證數(shù)據(jù)建立信任感和權(quán)威背書華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大側(cè)面2以包裝形象應(yīng)用規(guī)范4370摩易擦中性筆為例體現(xiàn)企業(yè)價值觀注意事項企業(yè)信息及條碼區(qū)域華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大技術(shù)、型號、賣點類型的技術(shù)icon華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大銷量第一832中性筆銷量第

37、二68013油畫棒銷量第三1661水彩筆銷量第四8761中性筆包裝翻新產(chǎn)品選擇：華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大利潤第一1650摩易擦 筆芯利潤第四4370摩易擦筆包裝翻新產(chǎn)品選擇：主推產(chǎn)品2068直液式中性筆華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙

38、人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙

39、人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞消費者在終端核心購物旅程，打造超級終端廣告資訊走到貨架看到包裝拿起產(chǎn)品翻看產(chǎn)品收銀柜臺推薦好友使用體驗走進(jìn)文具店試用產(chǎn)品門頭改善邊柜改善超級貨架氛圍化物料包裝翻新試寫行動華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大圍繞產(chǎn)品包裝與終端42項持續(xù)改善包裝改善終端改善優(yōu)化改善創(chuàng)新改善優(yōu)化改善創(chuàng)新改善26項5項2項9項華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大本次提報重點內(nèi)容回顧華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好企業(yè)戰(zhàn)略“三位一體”社會問題企業(yè)社會責(zé)任經(jīng)營使命企業(yè)戰(zhàn)略選擇、承擔(dān)解決某一社會問題的責(zé)任，并將之作為企業(yè)的經(jīng)營使命。解決方案使

40、命決定戰(zhàn)略掌握制筆核心技術(shù)掌握制筆核心技術(shù)制造中國好筆制造中國好筆中國制筆行業(yè)不掌握核心技術(shù)中國制筆行業(yè)不掌握核心技術(shù)中國筆質(zhì)量差價值感低的問題中國筆質(zhì)量差價值感低的問題中國制筆大王中國制筆大王華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大愛好企業(yè)戰(zhàn)略聚焦中國制筆大王掌握制筆核心技術(shù)，制造中國好筆1、以制造為核心，圍繞制筆這條主線，向上下游拓展：深耕制筆領(lǐng)域，做精做透是企業(yè)家的情懷，也是基于愛好的資源稟賦、能力基因。2、掌握核心技術(shù)，制造中國好筆：包含技術(shù)優(yōu)勢與成本優(yōu)勢，打破國外對制筆核心技術(shù)的壟斷，為中國消費者提供最高性價比與最優(yōu)品質(zhì)的好筆。中國第一、世界領(lǐng)先的書寫工具制造商承載中國制筆行業(yè)發(fā)展的

41、偉大夢想華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級口號愛好筆，愛就是好品牌名稱，我是誰發(fā)揮品牌的戲劇性陳述句，陳述事實，建立價值好筆華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大超級行動：試寫（1）1句口號號召試寫行動（2）提供試寫道具（3）包裝邀請試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大口號號召行動，讓消費者試寫愛好

42、筆!寫一寫，畫一畫你就愛上愛好筆（1）1句口號，號召消費者試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大（3）包裝邀請試寫華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大擴(kuò)大一格包裝空間增加試寫區(qū)域下達(dá)購買指令華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大改造為試寫區(qū)域華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大產(chǎn)品自媒體：產(chǎn)品自己會說話，邀請消費者試用。華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大邊柜、中島改善刷新超級符號、增加超級口號華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大華與華核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大馬上行動2件事1.全面刷新logo、包裝2.渠道2大行動(1)試寫行動(2)超級終端