1、線上直播首賣房經驗小結匯報人：長春天譽SHOWTIME&DEAL為進一步貫徹落實疫情防控部署，2020年1月28日起，長春分公司全面開展線上網絡營銷模式，以在特殊時期滿足客戶不到售樓處即可在家安心選房。1月29日至1月31日，分別在晚8點開展了凈月和府、和光塵樾、堂悅的直播。2月1日晚8:00-9:00，保利天譽項目啟動直播。長春分公司資深銷售代表吳秋辰（7年員工）在線上進行項目解讀。經過自己對保利的認可、項目區位的解讀、項目價值的介紹、項目針對性賣點演繹，成功銷售1套大平層，總銷額近300萬，實現了長春公司線上直播銷售零的突破。數據一覽觀看人數：81333人優惠領取：75人互動人數：984人
2、微信直加：8組客戶銷售金額：284萬銷售套數：1套Content目錄01有序前宣02充份準備的LIVE03專業促進成交04不足&改進計劃PART 01有序前宣0103050204落實全員轉發保顧長春分公司號召全員大量轉發直播間，朋友圈實現直播信息的快速傳播超300次曝光據不完全統計，本次直播超300次曝光，多人多頻次進行線上轉發預熱呼吁開發媒體轉發借助項目任務壓力和地段優勢，呼吁開發和媒體一起轉發，盡最大可能擴大宣傳部門負責人銷經跟蹤排查鮮明主題小程序二維碼清晰好識別靚麗形象專業拍攝定妝照PART 02充分準備的liveLIVE01.直播資料02.直播道具03.直播環境04.直播妝容項目銷售講
3、解說辭、戶型單頁以及日常銷售使用的平板錄制視頻使用的手機支架、蘋果手機、耳機置業顧問家中且適合直播的安靜環境標準職業精致妝容，提亮上鏡效果道具準備 事先準備好項目各產品面積的戶型單頁 152、168、188妝容準備 標準職業精致妝容大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺眼線沒有過于濃重，睫毛膏清淡無需假睫毛選擇自己適合的口紅色號，Dior999正紅色最終將呈現簡單、精致、職業的妝容觀看過程反饋 直播間+微信群實時討論“長得真漂亮”“求口紅色號”直播過程中，除項目信息外，互動頻率最高的兩個討論點PART 03專業促進成交首次添加微信好友項目利好及當前政策解讀情感維系逼定客戶客戶通過線上直播添加置業顧問
4、微信，因處于新年期間，置業顧問首先進行節日問候，并詢問是否有購房意愿在了解客戶有購房意愿時，置業顧問進一步與客戶交流項目的長春南部新城板塊的稀缺性、高端改善客戶圈層的純粹、央企品牌保障等問題；同時告知客戶目前優惠體系深入與客戶交流，在客戶糾結猶豫時，進一步逼定客戶，考慮客戶更為看重高端圈層，進一步講述本案成交客戶的職業及圈層特征，純高端改善客群客戶跟進 整個成交過程中，客戶未曾到訪售樓處；置業顧問全程通過微信、電話與客戶聯絡 客戶“網購”住宅的時候，置業顧問通過專業戶型講解、情感維系、捕捉客戶關注點等做法打消客戶對于未到現場了解房源所存在的疑慮客戶糾結點杜辛躍，男，60歲，一汽退休職員，現居住
5、在汽開區藍調傾城，親戚均居住在保利（拉菲公館、春天里），夫妻二人海南、長春汽開、綠園、南關有多套房產，購房要求相對嚴格，非常看中區位配套及圈層環境。客戶基本特征直播過程中，客戶對于本案距離地鐵站1.4公里，雖然自己不會選擇地鐵出行，但是仍認為距離較遠，同時在意項目周邊無優質的教育資源；但添加置業顧問微信后溝通，本案南部新城板塊的稀缺地段以及純粹高端改善圈層，是客戶最為認可的點。但后期客戶在意折扣問題，客戶認為在直播過程中自己很認真做了筆記，并對品牌、區位配套等問題在網上做詳細的核實及了解，認為自己很支持工作，為什么就沒有更多折扣（一萬元車位抵扣券）置業顧問也客戶確定好購房信息，并說明由于房主在
6、外地無法辦理購房定金繳納事宜，特此委托為置業顧問線上微信轉賬首先認可保利央企品牌，了解保利中央公園物業服務品質，其次認可本案南部新城板塊的區位優勢以及純高端改善類圈層。同時直播中該客戶并未與主播頻繁溝通，但直播過程中認可置業顧問的專業、親和力以及其詳細的講解能力。成交過程還原客戶認可點鐘愛洋房、小高產品客戶看中洋房及小高產品，由于本案板塊稀缺地段的發展潛力巨大、高端客戶圈層等優勢，客戶看中二期A6#188平產品，同時客戶喜歡中高樓層且中間戶產品房源有限，極力推薦目前A6#188平中間及東山產品僅剩余在3層、4層，但客戶不認可低矮樓層，置業顧問考慮既然房主只有春夏季在長春，其余時間都在海南，推薦
7、西山的7層及9層產品樓層較好最終成交A6#-706客戶結合自身因素考慮，同時中高樓層在出售時較受歡迎，最終成交A6#-706號房專業促進成交直播平臺租賃費（1.5%營銷費率）線下成本45000平均費率1.5%多數渠道僅作為形象宣傳當前針對性極低渠道綁架嚴重總價300萬成本粗算線上成本4500直播平臺租賃費（限費）道具服裝妝容人力成本PART 04不足&改進計劃當前直播SWOT分析SWOT直播效果直播結束后，有8人添加主播微信（1組天譽項目老業主、1組房產報工作人員、2組關注148平平層產品，1組客戶關注188平產品意向較強、剩余3組需求100平小面積產品）直播促成交情況直播后一組客戶看中本案品牌、區位以及純改善圈層互動情況線上共81333人觀看直播，984條留言互動，75人領取一萬元房款代金券互動內容由于直播間較多客戶通過朋友圈掃碼進入，較多非本地客戶，其關注區位配套、產品面積、價格及當前優惠；同樣有部分客戶喜歡主播的口紅色號時間30%地點90%人物50%經過80%100%70%線下時間客戶自主性高售樓處樣板間的場景優勢明顯客戶獲取成本高難度大談判過程服務質量更高201820192020線上線下對比分析時間60%地點30%人物90%經過60%線上時間銷售自主性高缺乏實景展示，VR難以彌補觸感客戶獲取低成本效率高談判過程服務因人而異
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