1、疫情之下地產營銷的危與機曾祥明2020.02.16地產學堂2020專業提升系列營營銷營第一期博志成股份十個觀點，拿走不謝1.短期是危，中長期是機；2.站在公司運營角度思考營銷，目前的核心是現金流；3.營銷從業者當前工作重心：疫情期間的客戶蓄積+疫情后的客戶轉化；4.對于線上營銷，獲客能力比銷售套數更為重要；5.改善型產品在短中期有去化機會，存量項目請梳理重新價值體系，新項目請調整產品場景；6.房企會更加重視回款提效；7.商業運營需要幫助商家活下去；8.可售型商業的開發邏輯從賣出去轉變為能存活；9.疫情為存量車位銷售提供了好時機；10.疫情給了營銷慢下來的機會，重新思考營銷模式、營銷組織和營銷團
2、隊。疫情下的地產營銷現象售樓部關閉停工線上售樓部、直播賣房捐款物業服務疫情下的地產營銷現象現象背后，疫情到底如何影響中國樓市？開發商維度銷售：2月銷售慘淡，3月不敢預期；開盤：2-6月的推盤計劃受影響；高杠桿的開發商壓力山大。現金流重新調整運營計劃客戶維度狀態：物理狀態-宅，心理狀態-焦慮；需求：多人、長時間居住在密閉空間；收入：小微企業員工、個體生意人、改善客戶的資產收入（租金及投資）受到影響；置業：沒心情，沒條件，購房計劃推遲或擱置；線上營銷模式的探討生活方式帶來產品需求的改變現象背后，疫情到底如何影響中國樓市？政府維度經濟：經濟下行壓力；收入：減稅降費，土地出讓和地方債受影響；支出：防疫
3、投入等疫情結束后，政策寬松是大概率事件減免稅、定向融資、限購放松等2月13日，無錫、西安已出相關政策，涉及預售申請門檻、土地出讓價款繳納等涉及開發商現金流的條款；安徽、江西等以房地產協會提議形式，建議放寬限購、限價、降低首付等；現象背后，疫情到底如何影響中國樓市？房地產營銷應對策略更加整體和全面地看待危與機競品來訪轉化短期：全營銷：運營、品牌，線上推廣蓄客+線上銷售管理 全時段：疫情期間、疫情結束后 全業態：住宅、商業、車位中長期：客戶需求變化下的產品設計；適應線上營銷模式的營銷組織；1、住宅應對策略疫情持續期間，核心是：線上營銷的實踐+品牌及服務提升+疫情結束后的客戶轉化戰役準備客戶狀態：物
4、理狀態是宅，心理狀態是焦慮；市場競爭：開發商們都在線上營銷；營銷策略：1.追回款；2.線上營銷模式，推廣、認籌及銷售的探討及實踐；3.梳理客戶資源，關懷A類客戶（意向客戶、成交客戶、能推薦購買的聯系人），線上及線下客戶蓄水池；4.通過疫情期間的服務及社會責任活動，提升公司品牌；品牌提升：1.提升物業服務，做品牌提升的時刻到了。業主的排查、嚴格人員及車輛出入管理、定時消毒、疫情播報（微信群、小區出入口、電梯內），重點小區進出測量體溫；廢棄口罩定點投放，職員防護及激勵，物業服務調整為網絡及電話受理；2.集團商業及配套服務，網上速購平臺+社區便利店的結合；推廣訴求：項目營銷推廣+品牌提升及服務的專項
5、推廣（預防病毒，*在行動；加強和業主的鏈接，業主線上活動；公益捐贈等）1、住宅應對策略線上營銷：疫情加速房企對線上營銷的實踐，線上獲客+線下轉化線上營銷：不是線上賣房，不僅僅是線上售樓部、直播原圈科技線上獲客平臺:1、住宅應對策略線上營銷：疫情加速房企對線上營銷的實踐，線上獲客+線下轉化線上推廣：理解線上傳播的思維，網紅大廚教你如何做菜，業主校長教你如何帶娃，小區音樂會；1、住宅應對策略疫情結束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效客戶狀態：返鄉客戶陸續考慮回城；本地客戶基本可以出門，準備上班；部分壓抑的置業需求會快速釋放。市場競爭：開發商應該都會促銷，直面競爭；營銷策略：1.集中火力戰役：
6、保安全（現金流安全第一），有競爭力（針對性）；2.梯次客戶沖刺：返鄉客戶、員工團購+全員營銷、特定客群促銷-醫生、泛公務員群體；銷售政策：平時不敢做的促銷，現在有理由做了；靈活的促銷方式（三人成團、限時搶購、首付分期等）+簽約服務（認購、簽約、按揭一天辦完）來訪途徑：自銷拓客+全民經紀人+分銷渠道+活動；線上傳播裂變；推廣訴求：宣傳正能量，以感恩為主線；樹典型-公司內部員工，外部社會力量；快速去化庫存1、住宅應對策略疫情結束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效1、住宅應對策略疫情結束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效零回款周期紅黃綠回款體系1、住宅應對策略疫情結束后，
7、營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效八步法：流程重塑，精細化梳理回款各環節工作，目標到天，責任到人；內外部協同管理：整合資源，大公關提效（政府資源），前置攻堅監管部門、辦證中心、銀行、公積金中心等，為回款工作保駕護航；1、住宅應對策略疫情對產品的影響：健康訴求將對小區規劃、景觀及戶型產生重大影響，請重新梳理改善型產品的價值體系規劃：低容、低密產品，居住人群少，減少感染的可能性；戶型：需要更能承載客戶的生活場景，后期會有一波功能改善行情；1.全家人的和諧關系：獨立的功能空間，如書房、茶室2.年輕無極限：更大的公共空間，如院子、橫廳3.娛樂愛好的承載，如大陽臺，茶室等。精裝：全屋空氣凈化的
8、新風系統，廚衛消毒設備等；公區：智能化配套、健康配套等物業：服務業主的能力（衛生消毒、業主團購），獨居看護系統；1、住宅應對策略疫情對產品的影響：健康訴求將對小區規劃、景觀及戶型產生重大影響158平米疊墅：小城多代際家庭的四大逍遙系統2、商業應對策略商業運營：實體商業遭受重創，商管公司需要幫助商家活下去疫情期間：減免租金；協助商家申請稅收減免等政策；分業態的商家支持政策疫情結束后：分階段、分主題的活動及促銷；餐飲、娛樂、兒童、部分零售、社區服務等業態，需求被抑制，會集中爆發。2、商業應對策略商業銷售：可售型商業的整個生態鏈受到沖擊，投資信心在短期內難以建立商業生態鏈的挑戰：消費者：疫情進一步促
9、進了線上銷售，改變客戶的消費模式；商家：中小型商家短期受到重創，特別是備貨較多的零售型業態（餐飲、生鮮水果等）、產能不能儲存的業態（酒店、交運、休閑娛樂、體驗類等）；投資客：商家免租需求，退租風險大幅攀升；2、商業應對策略商業銷售：重新思考可售型商業的開發邏輯，從賣出去到活下去消費者引流計劃、商家情景共生計劃、投資安全合伙人計劃3、車位應對策略存量車位的去化機會機會點：客戶在小區、車停在小區；客戶與置業顧問有信任感；產品的標準化程度較高；產值較低，容易成交。銷售策略：盤點：小區住戶、車輛、車位租售關系；促銷：應對疫情，便于業主停放車輛；三人成團；銷售組織：線上溝通，車位款入公司賬戶，疫情結束后簽約或郵寄合同；疫情下房地產營銷的危與機危機疫情期間疫情結束后組織住宅傳統銷售模式的瓦解1、線上銷售模式的探討；2、公司品牌提升：良好物業服務，商業及配套服務產業；1、營銷戰役的組織；2、重視回款效率；3、應對健康需求的產品；營銷模式；營銷組織；營銷團隊；商業線下商業場景的停擺提升運營水平，幫助商家活下去重構基于運營存活邏輯的商業產品車位存量車位銷售的好時機博志成內容平臺，歡迎關注欲交流博志成地產觀地產黃老邪地產學堂視頻直播感謝您的觀看，歡迎互動交流
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