從坐銷到行銷：實行營銷渠道領先策略（41頁）.ppt
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從坐銷到行銷：實行營銷渠道領先策略（41頁）.ppt
1、 營銷學（Marketing）是一個計劃和執行知識、貨物 以及服務的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通 過交換來滿足個人和組織的需求。 美國營銷協會（Marketing Association of U.S.A.) 新時期的營銷背景 關注利潤率 實現最優價格 控制營銷費用 更高的操盤營銷水平 集團關注點 成本更低的銷售模式 穩定的銷售速度 對營銷體系的要求 兩個衡量指標 需要一種的新銷售模式 我們面臨的現實問題 代理銷售費用居高不下？ 價格上漲后銷售任務不減？ 能不能跳過代理商， 直接發掘意向客戶？ 還有沒有其他方式 增加到訪量？ 傳統的以“賣場包裝+廣告+代理銷售”的銷售模式已不能滿足
2、 廣告投放后到訪量增加不明顯？ 有沒有新的銷售模式來滿足需求？ 我們迫切需要一種 新的營銷模式 戴爾的經典直銷模式 戴爾公司 一般電腦制造商 代理商 經銷商 終端零售商 消費者 節 省 大 量 銷 售 成 本 快 速 銷 售 超高速發展 正常發展 個人資產214億美元 每天在線銷售額 3000萬美元 全球最大的直線訂 購電腦供應商 以產品為 中心 以客戶為 中心 戴爾直銷模式的啟示 購房者 代理銷售商A 售樓中心 代理銷售商B 較高的代理銷售費用 創新模式A 創新模式B 創新模式C 費用較低的創新模式 戴爾為代表的一大批企業 的成功直銷模式 傳統營銷模式已不能滿足需要 遵循市場營銷學基礎原理的
3、遵循市場營銷學基礎原理的 以直接面向客戶為原則以直接面向客戶為原則/以主動尋找客戶為核心以主動尋找客戶為核心 作為傳統”坐銷“模式的發展和補充作為傳統”坐銷“模式的發展和補充 以滿足對銷售成本和銷售總量的更高控制需求以滿足對銷售成本和銷售總量的更高控制需求 坐銷與行銷的差異 在銷售中心 等待客戶上門 主動尋找客戶或在客戶最 有可能出現的地方等待 需要大量的廣告配合 引發客戶上門的興趣 大量的廣告費用 僅需較低的人力成本和 場地/物料/公關等費用 不需大量的廣告 客戶就會咨詢了解 只能覆蓋銷售中心和 外賣場的區域 可同時覆蓋多個區域 影響多個群體 坐銷 行銷 客戶接待方式 對廣告的需求 成本 覆蓋面 面向所有大眾， 精準度差，成交率低 直接面向目標客戶人群 精準度高，成交率高 精準度 已成功執行的行銷模式 外賣場/巡展行銷 圈層/大客戶行銷 情報行銷 利用交通動線/人流 吸引并把握客戶 及推
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