1、1 有效的技巧溝通促進成交有效的技巧溝通促進成交 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧 2、交流溝通的技巧、交流溝通的技巧 3、價格談判的技巧、價格談判的技巧 4、促進成交的技巧、促進成交的技巧 2 贊揚贊揚房子是大宗商品，第一次置業的客戶不管我們產品多 優越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧學會贊揚學會贊揚 3 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧 不回避競爭，但要學會給客戶播下懷疑的種子不回避競爭，但要學會給客戶播
2、下懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在讓這顆懷疑的種子在 客戶心目中生長成巨大的不信任客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競 爭對手的樓盤產品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再 也不會回頭也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭樓盤的致 命弱點，這更有效。 4 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧絕對不隨意評價對手絕對不隨意評價對手 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會 給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰勝； 那個樓盤怎樣？我
3、是不是該去看看； 這個置業顧問缺乏容人之量，沒涵養。 記住：記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀 事實、綜合比較事實、綜合比較！ 5 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧客觀比較客觀比較 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按 客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較，具體做法是：具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在 同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優劣。同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優劣。 6 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧避重就輕避重就輕 如果自己項目的某些素質確實不如競爭樓盤，就要學學 會忽略競爭對手的這些優點不談會忽略競爭對手的這些優點不談，談一些看似無關痛 癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶 最想要卻沒有的品質
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