口才訓(xùn)練銷售式演講技巧（26頁(yè)）.doc

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口才訓(xùn)練銷售式演講技巧（26頁(yè)）.doc

1、親愛(ài)的朋友：今天我們要學(xué)習(xí)的是最有實(shí)用價(jià)值的一課，叫演講式銷售。對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者推廣一個(gè) 產(chǎn) 品，演講最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是能成交、能收錢。那么，今天，我就和您分享如何通過(guò)公眾演說(shuō)來(lái)成交收錢。一、公眾演說(shuō)家成交的公式（分六個(gè)步驟）（一）建立信賴感第一步：拉近距離-說(shuō)你們是朋友，兄弟姐妹，是您貴人，是您良師益友，是您未來(lái)合作伙伴等。第二步：贊美聽(tīng)眾-贊美聽(tīng)眾的職業(yè)，選擇、才華等第三步：講對(duì)聽(tīng)眾有幫助或聽(tīng)眾感興趣的故事（二）催眠（三步催眠）第一步：講 2 個(gè)與主題有關(guān)的故事（催眠）第二步：?jiǎn)酒鹇?tīng)眾的需求與渴望第三步：給出一點(diǎn)痛苦（三）介紹產(chǎn)品（三步介紹產(chǎn)品）

2、第一步：介紹產(chǎn)品第二步：塑造產(chǎn)品價(jià)值第三步：產(chǎn)品對(duì)比成交的一切都是為了愛(ài) （四）介紹價(jià)格（三步介紹產(chǎn)品價(jià)格）第一步：價(jià)格對(duì)比，定出一個(gè)比較高的價(jià)格第二步：優(yōu)惠價(jià)格（分 3 次逐步降價(jià)）第三步：現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)價(jià)格（優(yōu)惠價(jià)格上再優(yōu)惠一次）（五）贈(zèng)送禮品（包贈(zèng)送三重超級(jí)大禮包）第一份大禮：第二份大禮：第三份大禮：（六）成交（三次成交）第一次成交：上臺(tái)（兩次上臺(tái)）第二次成交：舉手（三次舉手）第三次成交：直接到購(gòu)物處購(gòu)買（頑固分子，助教說(shuō)服。）二、公眾演講行銷 18 個(gè)要點(diǎn) 1、選題：掌握聽(tīng)眾的需求。知識(shí)、智慧、資訊、賺錢、省錢、交到朋友、快樂(lè)、放松、合作的

3、機(jī)會(huì)、對(duì)他能不能提高效率。 2、選產(chǎn)品：產(chǎn)品一定要顧客需要，找到目標(biāo)客戶群； 3、建立親和力，增加信賴感，要贊美聽(tīng)眾； 4、問(wèn)正確的問(wèn)題，連續(xù)的發(fā)問(wèn)； 5、產(chǎn)品一定要有定價(jià)，聽(tīng)眾買得起； 6、產(chǎn)品一定要可量化，最好是可以展示； 7、一定要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，要讓客戶覺(jué)得物超所值、覺(jué)得增值。 8、對(duì)比法則（任何價(jià)格只要一對(duì)比，就會(huì)變得便宜） 9、一定要自己首先熱愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品； 10、要給贈(zèng)品，要交叉銷售（把另外一個(gè)產(chǎn)品打包進(jìn)來(lái)） 11、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，要無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾； 12、稀缺法則：限時(shí)，限量； 13、給客戶一套無(wú)法抗拒的計(jì)劃 14、要有煽動(dòng)動(dòng)作，要有激情，用狀態(tài)感染聽(tīng)眾； 15、熱烈的音樂(lè) （眉飛色舞音樂(lè)絕對(duì)有利于成交） 16、成交高于一切（成交只有一個(gè)目的，就是幫助顧客；收錢是對(duì)顧客的承諾） 17、一定要收款 18、再次成交（面對(duì)一定要的顧客，一定不要手軟） ?成交舉例：（我個(gè)人認(rèn)為亞

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