滇雪糧油品牌商場超市業務管理制度手冊(54頁).doc
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滇雪糧油品牌商場超市業務管理制度手冊(54頁).doc
1、 滇雪糧油品牌商場超市業務管理制度手冊滇雪糧油品牌商場超市業務管理制度手冊 手冊手冊概述概述 手冊適用范圍 本手冊適用對象包括：經銷商的商超業務員和商超業務主管。本手冊適用對象包括：經銷商的商超業務員和商超業務主管。 滇雪糧油小包裝油客戶按照類型分為商超、商超和特通三類（參見經銷商管理一體化手冊），其中商 超業務由商超業務員/業務主管負責。 商超，與商超網點相對，這里指店面較大、銷量較同、人員較多的零售門店。從形式上看，包括：大 賣場、大型超市、部分中型超市、大型百貨等。商超經營者的利益點較多，包括銷售額、毛利、毛利 率，甚至包括庫存和結款等。由于商超的組織結構復雜，決策相關人員多，業務員要關
2、注多個決策者 的不同利益點。這是商超業務和商超業務的主要區別。 手冊目的與內容 商超業務員的業務概括起來講就是五點二軸一環。五點就是訂單管理、終端維護、促銷活動、新品上 市、新店開業；要把這五點的工作做好，離不開二橫，也就是客情建設和信息收集與分析；一環，即 PDCA循環（計劃執行檢查調整行動）則是以上所有工作的基石。 本手冊從五點二軸一環出發，目的按照商超生意的特點，高效、標準地管理和拓展商超生意。我們還 制定了標準化的報表體系來規范工作，幫助新業務員盡快提高，幫助老業務員加深理解。 五點二軸一環五點二軸一環 工作全貌工作全貌 工作內容工作內容 工作目的工作目的 五點 銷售訂單 最大化的完成
3、銷售，收回貨款 終端維護 夯實基礎工作 促銷活動 推廣品牌，提高銷量 新品上市 配合全國新品上市計劃，做好本區域的新品推廣 新店開業 為長期合作打好堅實的基礎 二橫 信息收集與分析 通過對各項信息的分析，有針對性的開展業務 客情建設 定期拜訪，加深客情，為順利開展業務打下基礎 一環 PDCA循環 將PDCA運用與日常工作中，不斷計劃、執行、檢查、 行動，不斷提高 例外處理 例外情況 建立例外情況應急流程 業務角色和職責的劃分 商超從業態上分為：賣場、連鎖店、大型超市；在操作模式上，賣場與大型超市類似，所以從操作模 式上分為賣場模式，連鎖超市。對應的，商超業務有多種角色，可以細分為賣場業務員、連鎖業務員、 賣場促銷員、連鎖助理業務員、業務主管。經銷商可以根據規模由一位業務員負責其中的幾項角色。 角色和職責的細分： 業務主管業務主管 賣場業務員賣場業務員 賣場促銷員賣場促銷員 連鎖業務員連鎖業
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