商場導(dǎo)購終端銷售技巧培訓手冊（16頁）.doc
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商場導(dǎo)購終端銷售技巧培訓手冊（16頁）.doc
1、終端銷售實戰(zhàn)手冊終端銷售實戰(zhàn)手冊 前言 為了配合專賣店練兵活動，推動專賣店銷售人員銷售能力的提高，使大 家掌握基本的銷售原理， 并運用到日常的銷售工作中去， 有意識地提高銷售技巧， 專賣店營運處根據(jù)大某學院零售技巧課程中的有關(guān)內(nèi)容，摘編了本手冊。希 望每位銷售人員能夠認真學習本手冊，領(lǐng)會手冊的內(nèi)容，努力提高自身的能力與 素質(zhì)，為專賣店的銷售額增長以及個人發(fā)展做好知識準備。 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久主動相迎是成功銷售的一個良好開 端。 二、了解需求 觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)，綜合運用，才能清晰地了解用 戶的主要需求和次要需求。 三、介紹產(chǎn)品 NFAB 法則：必須突出用
2、戶的利益點，給用戶帶來哪些好處? 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點 四、解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的， 如果銷售人員有效地解答疑 問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。 五、建議購買 積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。 六、感謝惠顧 要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。 七、處理不滿 如果投訴的問題能夠得到及時地解決，95%的投訴者會成為回頭客。 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且 同樣適用于整個銷售過程。 (一)為什么要主動相迎? 1、冷淡會使 70%的客戶對你敬而遠之。 通過
3、調(diào)查，約 70%的客戶會因為感到服務(wù)人員對其態(tài)度冷淡而離店而 去，即冷淡會使我們失去 70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產(chǎn) 品感興趣的， 是專賣店重要的潛在用戶， 失去他們， 就是失去我們的銷量與利潤。 2、客戶期待銷售人員主動相迎。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務(wù)。 3、主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿， 給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端， 是體現(xiàn)店面水準的重要環(huán)節(jié)。 (二)主動相迎的語言 1、口頭語言 語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機器的買 主; 用詞得當：你好，歡迎光臨!/你好!/歡迎光臨! 語速適中，聲音洪亮，清晰。 2、形體語言 面帶微笑，微笑要自然、親切; 姿勢得當，以手勢示意顧客入店參觀 目光關(guān)注，問好的時
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